中国的咖啡种植公司？这真少见。在中国，后谷没有前辈，从诞生那天起，就注定只能以身试法，从土地合作模式到终端品牌市场，它完全是摸着石头过河？
现在已经不是咖啡丰收的大好时节。2010年1月，云南，德宏州，这里只剩下大片绿色的咖啡树，以及散落在枝头间的几个红色咖啡果。即使是酷爱喝咖啡的人也不一定知道，原来中国有块地方也盛产这种洋东西，它是除原油以外的世界第二大贸易商品。
眼前这块咖啡园的主人叫熊相入，是云南后谷咖啡公司创始人。1994年，熊建立自己的咖啡种植公司，经过二十多年的滚动发展，目前已有12万亩，比中国第二名咖啡种植企业大10倍。后谷主要出口原料给几大咖啡商（雀巢、麦氏、纽曼和伊卡姆），销售额逐年攀升，2009年达到2.8亿元。
当前国内咖啡消费量为3万吨/年，市场容量在500亿元，目前以每年25%的速度增长。资料显示，全球咖啡年产量在700万吨左右，贸易额则达到10万亿人民币。但一个现实的问题是，咖啡的消费市场巨大，原料提供商由于在产业链上的附加值低，并不能分到更多利润，而且受环境影响风险极大。比如，在亚洲金融危机时期，咖啡店从原来的2万元左右/吨下跌到9000元/吨。东南亚大批咖啡豆企业倒闭。
不过，熊相入摸索出一套自己在咖啡种植业的生意经。他曾经做过橡胶、玉石生意，后来全心经营咖啡。他看上去超级自信，一脸威严，说起话来气势逼人，很有点“老大”风范。他给后谷制定了三步走计划：种植——深加工——终端品牌，要在积累好种植和深加工能力的基础上，于2011年前后上市，然后打造后谷咖啡品牌。
现在后谷已经进入第二阶段：深加工。它离打造自己的品牌还有多远？
摒弃“公司+农户”
国内能够种植咖啡的土地很少，只有云南和海南处在咖啡地带上（赤道两旁南北纬20度的热带地区），有着天然的种植环境。咖啡树喜静，而海南时常有风，也因此有组织称中国98%的咖啡种植面积都在云南。咖啡分大粒种、中粒种和小粒种，品质以小粒种为上乘。云南产的即为小粒种。国际上，蓝山咖啡被称为*咖啡，其次是哥伦比亚咖啡。中国的云南和海南都称自己是和蓝山在同一个纬度，能种出超过哥伦比亚，接近蓝山品质的咖啡。
可以看出，咖啡种植的土地在中国是稀缺的，控制住土地就是控制原材料，而这正是原料提供商的核心竞争力。在农业领域，大多数公司都在研究如何才能控制土地以及上游产品。
“后谷的*优势就在于上游的不可复制性。”熊相入说，“后谷有两点是国内其他同行无法比拟的：*，中国基本只有云南可以种咖啡；第二，我把云南的咖啡资源定位为绿色金矿、绿色银行，做到人无我有。云南如果20年内有一个产业能跟烟草媲美的话，就是咖啡。30年内有一个产业能够超越烟草的话，仍然是咖啡。”
一个不能回避的问题是，上游资源极为稀缺，但附加值低。熊相入认为，解决附加值低首先靠管理。“有了现代化的农业科技、标准化的种植技术，别人一亩产半吨，我一亩产一吨甚至一吨半。别人供原料是没有利润的，我供原料有高额利润，这就需要管理。我们必须走规模化，采用与国际化接轨的农业标准化技术体系，有这个完善的体系才能确保农业产业化的发展，才能确保大规模供应原料的同时，还能够有钱赚。”
后谷以前多采用“公司+农户”模式。公司提供给农民种苗、化肥、农药，还提供技术员指导。后谷与农户签订合同，规定后谷按照市场价收购果实，并从中扣回种苗、化肥钱。到了收获的季节，如果后谷的收购价格低于市场价，农户就会卖给其他公司。如此，后谷当年的咖啡豆供应量可能无法保证。
2007年，当地政府正式出台土地流转政策。农民可以把土地租出去，最长可达70年，公司则可通过租赁得到土地使用权。后谷从2008年开始大量扩展租赁模式，也就是“自有基地”。期间程序要经过每个农户签字、按手印，进行公正，然后把土地林权证书流转到后谷公司。后谷开始统一土地规划，让农户抽签，再重新分配给其管理，抽的地不一定是农户自己原来的土地。云南山区地广人稀，一家农户有上百亩土地（大多是山地），后谷在三年内分三次把70年租金全付给农户，按一户100亩，每亩地50元/年计算，70年的租金是35万元，这对农户有很大的吸引力。农户变成了产业工人，同时获得租地和工资两项收入。
后谷想通过这种方式改变不能控制产品的问题。通过和农户签约以及租地两种方式，后谷的种植面积逐年增加。在土地流转政策确定后，迅速把自有基地增加到8万亩，农户合作模式变成4万亩。而云南省咖啡总种植面积也不过35万亩（海南现有种植面积仅几千亩），后谷已经是中国*的咖啡原料提供商。熊相入预备在三年内达到30万亩，以后争取到100万亩种植面积。
但深圳创新投上海公司总经理尹於舜认为，土地投入根本不应该有，投入过大；而且就算租过来50年，也难达到控制产品的目的。云南是普洱茶故乡，这里有几个大的茶叶公司。当年一些公司为了不受农户合作模式之累，也运用过一租50年的方式，意欲控制茶山。但租过地之后，依然很累。一个农户管几十亩茶园，根本无法监控，一些农户会直接把茶叶偷偷拿出去卖掉，公司仍然收不到茶叶。
高毛利来自深加工
在产业链上，原料提供商处于*端，种植企业赚的都是辛苦钱，而且每年产品价格波动很大。如何提高抗风险能力？熊相入决定进入深加工领域，做速溶粉（速溶咖啡拼配之前的一种工业原料）。这样毛利率就能从原豆出口的15%上升到26%左右。
2008年5月，后谷的*条生产线开始运行，这也是它的*个深加工厂，有3000吨速溶粉加工能力，总投资超过1亿元。同时，10000吨产量的厂在建设中，总投资4.6亿元。目前，国内一共只有四个咖啡深加工厂：力神、雀巢、麦斯威尔和后谷。雀巢在广州的生产线有2000吨，麦斯威尔1000吨，海南的力神几乎可以忽略，只有300吨。后谷一举成为国内*的速溶粉生产者，只是不像雀巢卖终端速溶咖啡，而是卖速溶粉。
以前后谷80%的咖啡原料供给雀巢，有了自己的生产线后，熊相入停止为中国雀巢供货，但保留了向雀巢其他国家工厂的原料供应。目前，后谷的产品有两种：豆和粉，咖啡豆占80%，主要提供给欧美国家；速溶粉占20%，出口新加坡、韩国等十多个国家。产能10000吨的工厂投产后，二者比例将达到5∶5。对于未来大量速溶粉的销量，熊相入很自信：全球每年80万吨粉的消耗量，后谷的1万吨是无论如何都能消化掉的。
种植投入和深加工厂需要大量资金，熊相入所有投资几乎全部由银行贷款。去年贷款额度是5.7亿元，据说今年可能会超过这个数字。后谷在当地是*的农业公司，政府很关注，给出许多优惠政策：如税务减免、贴息等。据熊相入介绍，2009年，国家贴息2300万元，超出了银行利息本金，今年估计贴息4000万元。目前，后谷的负债率为60%~70%。
不过，1000万吨生产线运行后，庞大的物流、仓储怎么解决？熊找到专业的物流公司，提供给对方采购总价的4%作为佣金。
对于后谷的深加工路线，曾和后谷洽谈过投资意向的一位投资人有自己的担心：做深加工，尤其是将来做终端品牌，需要很专业的人。后谷地处云南德宏州，其实昆明都很难找到高端人才，何况偏远的德宏州？对此，后谷战略负责人杨庭说：“后谷通常都是内部培养高端技术人才。”
终端：三位一体
介入深加工之后，后谷三步走的最后一步便是品牌了。目前咖啡市场格局清晰明了：速溶粉市场中，雀巢稳稳占70%市场份额，麦斯威尔20%，摩卡和其他品牌分剩下的10%。咖啡店则有星巴克、上岛、迪欧、两岸。后谷从哪里入手呢？
上述农业投资人分析：雀巢、星巴克等世界大品牌的稳固地位，注定了这是一个难打的市场，除非团队非常强。咖啡本是舶来品，卖的是文化、调调，这增加了品牌经营的难度。
在德宏州芒市的一条街道上，有一个后谷咖啡吧，它常常是政府接待嘉宾的*场所。这是一个开阔的院子，中间是现场钢琴弹奏，周围有几个帷帐透出暖暖的灯光。帷帐是浅色软布所制，里面有一张桌子，几把椅子，再来上一杯咖啡，倒也清闲优雅。相比之下，星巴克总是选址在闹市区，上岛经常设在某个写字楼的二层。后谷咖啡厅露天的环境对于大都市的人来说很有吸引力。
杨庭说：“我们的咖啡吧走的是星巴克和上岛一样的渠道，但可以在方式上创新，比如咖啡可以按海拔高度卖，1000米海拔的咖啡，1500米海拔的咖啡。还可以在服务上加入云南少数民族特色。”他坦言现在的咖啡吧管理做得并不好，还只是一个实验，未来品牌怎么做，要看实验的结果。目前，后谷每年只拿出10%的豆和粉来做实验，范围只局限于德宏州和昆明市。
后谷同时还在两个渠道进行实验：超市和自动售卖机。在昆明的超市里，有后谷的三合一速溶咖啡，价钱和雀巢相当，每小包1元钱。后谷现在的策略是跟风：雀巢摆在展示架上层，它就摆在下层；每一种产品都相互对应，上面是雀巢蓝山风味，下面摆上后谷蓝山风味。同样的促销方式，雀巢的促销员做什么，后谷的促销员也做什么，包括讲解的内容，方式都是一样的。后谷想借此知道，客户为什么对雀巢感兴趣，又为什么对后谷感兴趣？雀巢的客户群是谁？后谷可以吸引的客户群在哪？杨庭介绍说：“雀巢并非坚不可摧，它虽是全球老大，但在很多国家却并不是*，而是老二、老三的位置。同时雀巢在各个国家的产品都不一样，这既是优势，也是劣势，有劣势就有后谷的可乘之机。”
除此之外，昆明市还有1000台自动售卖机，这种机器在韩国和日本很常见，但在中国大陆几乎没有。投币1元或几元就可以在上下班路上，享受到一杯又快又便宜，而且热气腾腾的咖啡。尹於舜说，一旦大规模做终端，就必须保证质量安全、稳定。比如速溶咖啡，真正的高技术含量并不是速溶粉的深加工，而在口味拼配上，后谷的技术过关吗？它是否知道什么样的口感能抓住顾客的味觉？
以上三种终端运作方式被熊相入称为“三位一体”，既涵盖了星巴克、上岛的咖啡店渠道，又有雀巢的超市渠道，还增加了上述几者没有的自动售卖机。咖啡吧高峰期的时候每天能有1万元的收入，超市销售额每年在增长，一台自动售卖机则是每天40、50杯的量。合起来，几种方式每年大概贡献3000万元左右的收入。
目前，后谷正在引入风险投资。熊相入的想法是，引入风投后，与资本一起选定一个专业的第三方合作伙伴，让专业的力量来做品牌。
