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刘小东:进军电子商务实属无奈之举

CBSi(中国)高级副总裁刘小东近日做客由腾讯科技与TechWeb联合主办的IT龙门阵,就新环境下垂直网站的机遇和挑战发布了自己的看法。他表示,中关村在线进军电子商务实属无奈之举,如果不做的话,肯定会被京东、淘宝给挤死。

  CBSi(中国)高级副总裁刘小东近日做客由腾讯科技与TechWeb联合主办的IT龙门阵,就新环境下垂直网站的机遇和挑战发布了自己的看法。他表示,中关村在线进军电子商务实属无奈之举,如果不做的话,肯定会被京东、淘宝给挤死。

  刘小东表示,目前垂直互联网领域已经得到了业内*的重视,在互联网整个市场发展,大家看不到更好的一些模式的时候,大家只能往下看。同时,他认为垂直互联网也有三大挑战 ,首先是互联网有游戏规则,名家通吃,做不到行业*,只能出局。二是用户的需求碎片化挑战,第三个则是目标和管理的挑战。

  针对目前火热的B2C领域,刘小东坦言,称电子商务不是一般的公司能够做起的,电子商务真的需要豪门,需要寡头来做的,中关村在线进军电子商务实在是无奈之举,不做的结果是就是被京东和淘宝挤死。刘小东称,不想让所谓的电子商务公司日子过的那么快乐。在去年初的中关村在线10周年庆典上,刘小东曾宣布将在3年内投资1亿元人民币,建设全新的专业电子商务平台。

  在谈到无线互联网时,刘小东表示,认为移动互联网市场,离真正形成规模还差的太远。很多人对无线互联网保佑不切实际的幻想,认为金子多可以捞一把。“移动互联网不是我们做的生意,在移动互联网上,坚信三大运营商公司已经在这个上面,他们吃过苦头了,你怎么能够相信运营商几千亿投进去,给你把路铺好,你来收钱呢?”

  精彩观点:

  从来没有一天像今天这样,垂直互联网被大家所关注。原因很简单,在互联网整个市场发展,大家看不到更好的一些模式的时候,大家只能往下看。

  我们未来判断一个网站价值,不是说有几百万用户,而是对哪一类用户锁定的比较好。这也是标志互联网整个行业模式越来越成熟的标志。

  做垂直互联网遇到的三个挑战。一是,互联网有游戏规则,名家通吃,做不到行业*,只能出局。第二部分,用户的需求碎片化挑战,第三个挑战,目标和管理的挑战。

  很多人对于无线互联网,我觉得有很多不切实际的幻想,认为这块金子多,我们去捞一把。我们在移动互联网成功的企业,都是跟运营商合作的企业。所以我觉得我们这个量级根本没有想过。

  首先电子商务,我觉得这是一个非常无奈的行业。首先我不认为是普通公司内容做得了的,电子商务真的需要豪门,需要寡头来做的。中关村在线做电子商务是无奈之举,

  纯粹的电子商务网站没有一点机会的,就跟纯粹的什么团购网站,如果它的彼岸是VC的钱,我认为成。如果它认为梦想做到百年、十年老店,这是逗你玩呢。

  以下为刘小东演讲实录

  业内*关注垂直互联网

  主持人:各位网友大家好,欢迎大家来到TechWeb和腾讯科技做的IT龙门阵,IT龙门阵做了很多期了,刘小东这次是第二次来。对于他来说,每次给大家讲关于中关村在线,都蛮有压力的,因为一个人历经奋斗,做到IT老大,其实是一件难事。所以他每次讲的时候都希望给大家讲一些大家更感兴趣,对大家更有帮助的一些内容。所以今天掌声有请CBSi中国区高级副总裁、中关村在线的缔造者刘小东跟大家讲“新世界,新变化——新环境下垂直网站的机遇和挑战”。

  刘小东:非常感谢再次邀请,去年中关村在线10周年请我过来,过去一年也没有干什么,非常感谢在座各位大老远跑过来听我分享点最近的一些思路。今天日子很特殊,我出门才发现今天是鬼节。当然有很多人对这个日子比较忌讳,但对于在北京社会打拼的人来说已经没有什么可怕的,因为高房价,包括社会竞争力这么大,我认为鬼节不鬼节,无所谓了。今天分享的话题是“新世界,新变化——新环境下垂直网站的机遇与挑战”。在过去一年中,垂直互联网,我个人认为发生了非常大的变化,无论是产业环境,还是网站的估值。简单跟大家做一点分享。

  *点讲CBSi垂直互联网的变化,还有垂直网站现在遇到行业一些新的环境变化,包括机遇和挑战,包括讲讲未来的一些思路。

  CBSi是美国哥伦比亚广播公司下面的一个互动部。其实CBS也是全球*的电视传媒集团,1928年成立,在纽交所上市,最早是全美*的广播公司,通过收购电视,然后进入广告路牌业务,在08年收购上一个公司,08年正式进入互联网业务。CBS在中国的业务,主要是四个部分:消费、企业、汽车、女性。大家可以看到它最早做科技类的部分,后来收购进入消费,后来收购进入汽车,再收购进入女性,可以看到CBS整个中国的发展的思路非常清晰,是专注于互联网的,而且垂直互联网的热点在不断发展。

  跟大家汇报最新一个情况,CBSi把国内的两个群组,消费群组和企业群组,并成一个大科技群组,还有台湾的一块业务,都放在大科技群组里面,我们成立了科技群组。我们的目标是打造全球*的中文科技类的专业的媒体群。但是其实规模已经是了。

  讲到这里,科技群组刚成立,这周刚成立,大概员工总数突破900名,在全国有过百个分站,这样一个体系。大家可以看到,我们做事还是比较细的。国内二线的门户,像凤凰人数就800人,网易的人数,企业级、消费级、市场资讯的产品大概就做到900人,这个规模量级,未来几年不会有竞争对手超过我们的规模。

  从这个能够说明一个什么问题?如果关停一些娱乐小网站,如果国家管制一下的话,专业类的网站价值就出来了。那么多公司的人都说我们反对国家管制,我个人觉得互联网必须管,而且60部太少,未来希望国家政策制度更多。互联网整个蓬勃发展,把基本的一些社会道德底线打穿了,把价值底线打穿,这是最可怕的,我不认为这些网站,大家做一些三俗的内容,对我们中关村在线有多大影响,最可怕的点,是把整个中国社会的价值观、道德底线打穿。过去几年间,社会里有好多现象,有一些不公平的事情,经过互联网得到了改变,但是同时我们看到大量的博出位,这个姐姐,那个门,在互联网大行其道,而且有一些人恶性利用这些门的事件炒作,而且很多小网站,或者是很多网站,新进入行业的网站,为了快速的上位,恶意的去搞一些公关的事件,其实伤害是*的。

  通过过去一年整治,互联网开始慢慢思考互联网公司怎么赚钱,而不是互联网公司怎么吸引眼球,这是一个好的现象。基于以上,互联网大发展时代真正到来。这是我去年的一个观点,就是去年做互联网大会的时候,我当时一个思路,垂直互联网的价值远远被低估,因为当时中国互联网大家都在追搜索引擎,追创新的业务,SNS。我当时一个思路,垂直互联网价值远远被低估,原因很简单。我们可以看到国内,这是整个的图,我们可以看到互联网经过在中国10年的发展,很好的商业模式基本上被所谓几个寡头垄断了,比如说电子商务,没有人有梦想进入这个行业了,搜索业务很好,没有人再做了。门户市场很好,谁会去做呢?

  这个时候,随着大的商业模式没有的时候,大家首先想到向下垂直整合,进入到各行各业的垂直的互联网,按照行业,按照区域来分。过去一年,我们看到在资本市场,当然在中国的资本市场,这种垂直互联网公司也焕发了青春,像我们熟悉的东方财富,非常快的以百倍的PE来发行自己的股票,上市的市值,最高的时候过百亿,营业额只有1亿多。然后像现在看到的乐视,从来没有一天像今天这样,垂直互联网被大家所关注。

  原因很简单,在互联网整个市场发展,大家看不到更好的一些模式的时候,大家只能往下看。而垂直互联网整个发展势头越来越猛,原来都是按照百万量级、千万量级,现在像IT、汽车、房产、财经,都是整个公司业绩每年数以亿计的规模在发展。

  还有社区类的门户也越来越热了,还有地区类的热线,有这种吃喝玩乐类的,还有车友会之类的。大家越来越发现这些离用户最近的公司,它的商业价值是被低估的,大家慢慢在挖掘这样的机会。

  上面讲到互联网最上面企业的垄断情况下,大家开始慢慢向下垂直整合。还有一个部分,我们看到比较大的一个市场变化,就是用户碎片化需求越来越小。我们很难设想到几年前,团购会有一个上百家公司来进军团购市场,因为它是很好的需求,秒杀战等等之类。很小的需求也会形成很大的市场。

  第二个部分,以桌面软件、桌面工具,强调用户体验,帮助用户解决一个很小的需求的网站,它的价值也慢慢凸显出来。原来不认为这是一个很大的市场,这种以用户体验为诉求的。第三部分,网站模式的不断细分。从最上面看到产业的部分,互联网寡头企业越来越多,而且寡头企业之间彼此的合作越来越,竞合的态势越来越强,再往下网站越来越细分,我们未来判断一个网站价值,不是说有几百万用户,而是对哪一类用户锁定的比较好。这也是标志互联网整个行业模式越来越成熟的标志。

  垂直互联网三大挑战

  当然互联网挑战还是比较多的。讲完市场环境的部分,也讲三个挑战,就是做垂直互联网遇到的三个挑战。*个挑战,互联网有游戏规则,名家通吃,做不到行业*,只能出局。最上面的寡头企业,向下垂直整合,原来做科技的时候,这些网站不太关注这个市场,现在做汽车,门户网站也要做汽车,门户网站也要做女性,这个时候互联网这个行业,一边在同行业之内要决出胜负,第二要跟上面的寡头企业,现在不光门户在往下走,包括像其他的类型,包括像淘宝,也开始慢慢做资讯了,对于这种垂直类网站公司挑战比较大。

  这里面合作的心态很重要,我们不要想着谁把我们的市场抢掉,首先要定位在服务商合作的心态,积极跟无论是百度、腾讯,还有像新浪这些门户,包括像淘宝这样的公司来合作,像中关村在线,我们把自己定位成专业内容的服务提供商,我们给百度提供*质的内容,给新浪提供*质的专业内容,包括跟淘宝合作,帮淘宝建设它的产品库,同时我们给他们提供专业的内容,看淘宝的资讯里面,手机、相机、笔记本、MP3都是我们这个系统给它提供专业的内容。对方有什么需求,我们都会提供,而且不收钱。

  第二部分,用户的需求碎片化挑战,这个就是我们讲的微门户、自门户,用户的需求分散,光靠十几个人供给他们很困难,从原来的开心网慢慢讲到微博,微博的出现确实,说我个人一个案例。原来我TechWeb每天都要上,看最新的一些八卦和行业观点,自从有了微博,互联网那点事,跟雷锋一样,每天刷60条。实话实说,你们真得小心了,这个兄弟干的活比你们细,比你们还要缜密,而且频率还高,而且定制到桌面上。这个对于垂直行业也是一个影响。包括挑战用户的部分也越来越大。

  这个挑战怎么应对?其实我们认为是专业。既然做垂直门户,或者是做垂直类地区的热线,无论对于一个行业还是对于一个人去做管理,首先能不能做到对这个人群的内容服务,包括这种专业的线上、线下活动服务的最专业,这是一个考验,这个能够引发用户来关注你。包括你跟其他的大的一些寡头合作,包括用户之所以选择你的原因,一定是因为你专业的气质,你能提供的内容和服务都是最专业的,如果大家有兴趣可以关注中关村在线这个部分。中关村在线最强势的是我们的产品库,如果大家有时间的话,可以看一下,我们的产品库基本上每两到三个月做一次升级。每个地方升级,我们在苛求一个细节,包括图片的质量,包括图片的分类,包括看图片引用的技术,包括经销商的引入,经销商怎么样报价更加准确,包括对用户服务的专业,很多人说专业内涵是什么?原来大家来中关村在线,只是买电脑查报价,到后来提供评测、图文、导购、经销商,到后来开始做专业的视频,我们10个人的队伍,投了300多万设备做专业的科技视频,现在来看是整个节目内容质量是最高的,数量也是最多的,包括在电视台上面有一个文字频道,大家有兴趣打开歌华有线的125频道,我们做这个图文。包括现在开始进入电子商务,大家有兴趣可以看电子商务平台,去年上线,到今年,上周重新开办,从B2C平台,进入开放式的电子商务平台,开始有B2C的业务,我们引入3000多个经销商,同时提供团购、二手拍卖业务。专业的部分还是专业细分,对用户每个需求进行放大。

  专业可以放到很小,你给客户提供页面的体验,文字的大小,文字的颜色,还有文字与文字之间的间距,用户体验好不好,能不能给用户提供更好的服务。

  第三个挑战,目标和管理的挑战。其实*的问题是目标管理和挑战。作为垂直互联网,*的一个挑战在于哪里?原来很多人不愿意做垂直互联网,因为市场份额能够看得见,垂直互联网收入靠广告,地方热线靠地区商家的广告,大的行业的门户,是靠行业里面的广告,但广告份额能够看得清。我们把广告图数出来,一年的预算数出来,这就是我们的*目标。但是作为互联网公司不成长是很可怕的,不成长的结果,核心的团队留不住,兄弟们的福利待遇上不去,大家不愿意跟你干。你不成长的结果,寡头还要往下压你,市场竞争门槛上不去,你从10个人,上到500个人,上到5000个人,这个行业门槛太低,寡头哪天想明白了,你市场份额有三个亿,我来搞一下,几分钟就把你搞死了。

  提高垂直互联网行业门槛方法

  但是市场份额是固定的,增长空间有限,你怎么管理这个行业的竞争门槛?我认为还是有方法的。

  一个是对文化的坚持。这个文化,我个人觉得主要是建构在文化上。企业文化其实有很多,每个人都会有创新、坚韧,我们企业文化强调感恩。我们急着梳理我们的用户,急着梳理我们客户的需求,你增长的目标和管理,其实感恩的部分,你用心去感受用户的需求,用心感受客户的需求,你会发现很多商业机会。

  我们最早做广告业务,很快,现在广告业务增长乏力,我们后来做经销商业务,一年也能做几千万。经销商业务起来以后,我们后来发现业务增长乏力,我们现在开始做活动的业务,我们帮客户做公关业务,*的客户一年给我们投100万,让我们帮他们做公关传播。帮客户做活动的执行,我们今年大概活动能够做到七八百万,什么校园行、线下体验发布会这些活动,因为客户有这个需求,你非常敏感把握到,也能够活一批人。我们客户也开始有社交网络的需求,有口碑的需求,现在中关村科技在线博客是*的,也是最活跃,人数最多的,包括在国内搞微博,我们未来搞起来的,因为现在微博,未来大家慢慢玩多了以后,还是往垂直类的走,因为大家还是想找跟自己人群相当的人来交流。你要盯上任志强这一类的,一天什么都不用干了。

  感恩的心态对用户,对客户,其实核心是横向的商业模式不断扩展,什么公关、电子商务我们都在做,包括视频的业务。按照商业模式来推。往下,我们也在做上下游的垂直整合,一个是从我们最近的科技群组也能够看到,我们把企业级、消费级,整个区域级市场整合在一起,我们区域业务抓的很好,做的*区域分站一年收入也能做到三四百万,接中关村一些活动,做一些广告,乱七八糟的也能够做到三四百万,做的不好的也内容做到一两百万。通过这个部分,所有的挑战,其实更多背后藏了很多机会。

  下一步会做什么?这个是我最近在做的,我们1.0电子商务的版本,这个版本还在调整,因为我们刚开完会,马上又有新的调整,会非常有意思。我觉得垂直互联网做电子商务,我建议大家现在开始做,当公司没有达到规模的时候,千万别做这个业务,现在中国的电子商务纯粹是亏损的业务。早期,今年年初跟他们聊,他们说你手上没有1亿的资金千万别做这个事。到今年年底说,手上没有10亿,千万别做这个。因为这个哥们把门槛给提高了,年初只是卖科技类产品、家电类产品,到年底,日常的洗发水就开始卖了,马上还要进入卖书了,这个哥们还是比较狠的,明年的思路开是卖米、面、油,摆出干家乐福的阵势。但是很多人笑他,这个哥们的思路是对的,做互联网就得有这个劲头,很多人都说三座大山,什么六座大山,其实大家想想,如果你是腾讯老板,你是百度的老板,每天晚上让你睡不着觉的是什么?互联网看似很强大,但是很容易被颠覆掉,你要不断把自己的门槛抬高,因为互联网的竞争,我们不认为是复杂的竞争,而且互联网增长,它的成长空间又足够大,再加上中国资本市场这个部分,谁不愿意去搞。

  我前两天跟华贸城的兄弟在聊,他们是做新光天地的,后来我说你们有什么投资思路?他们说我们投资很简单,就是做那些互联网公司干不了的生意。就是传统的这些企业老板,你们也看到了,他们想的很明白,互联网能够干的行业,一定是未来传统行业必须倒掉的。可能京东商城今天干不赢,明天起来一个京西商城,一定要把家乐福、国美干掉。中国的商业跟国外不一样,国外的老板,他们做到一定规模,他都没有那种盲目的扩张,因为还有一些法律法规的限制。但是在国内所有企业老板,加上国内资本市场的推动以后,每个人都在想能不能再大一些。我们电子商务发展挺快的,09年3月份,中关村在线10周年的时候,当日最高营业额可以突破50万,当然做了一些活动。卖的*的手机、相机,包括一些笔记本,卖的产品价值偏高,而且每单成交价越来越高。为什么今年还要再调整商业模式?我们觉得我们发展太慢了,赔钱我们觉得正常,电子商务一年赔几百万,但是发展太慢了,所以就要把商业模式打开,原因很简单,你按照这样做,根本别做了,没有意义,京东今年的营业额100亿,你今年的营业额几千万,你做100年也超不过他,京东现在不干你也超不过他。所以你要想你的成长能不能再快一点?

  这是我自己勉励我自己的一句话,心怀感恩,永续前进。今天跟大家分享的是我们在做什么,包括我们对未来市场的一些看法,包括我们怎么来规划自己的行动。今天更多的时间还是希望跟大家做一些互动和交流,看看大家有一些什么样的问题,水平我不认为能够讲的多么好,还是知无不言,言无不尽。

  移动互联网市场真正规模差的太远

  提问:刘总好。我的问题,您说在互联网公司下,是一个无限大和无限小的发展状况,像二线的,IT168、PChome这些网站未来怎么发展比较好?

  刘小东:也不是说科技行业,所有的行业,大家一定要找到自己的立足点,我认为离用户最近的网站,生命力最强。像168,原来企业级做的不错。但是能不能考验它,这些社区的核心价值能不能被释放出来?而且能够继续壮大?这是很大的问题。如果我们开始进入企业社区,它能不能顶住我们的压力?像PChome这样的问题,首先它其实是一个偏重时尚的网站,而且比较大的优势,对上海用户的强覆盖,你很难设想这帮人去百度贴吧用上海话交流。怎么样挖掘社区,怎么样让社区用户跟整个提供的产品,提供的知识,形成应用,抓住用户的心很关键,怎么样让活跃的用户,让他们商业化。我认为宽带山的商业价值被低估,我们商业价值完全被忽略掉了,我们旗下的55BBS一年有几千万的收入,现在要卖也得几个亿,宽带山一年几百万的收入,我们原来更多是没有经营这个买卖,各行各业,包括汽车行业,我们也在外面做汽车网站,很多人说您是什么思路?汽车之家做那么强大,百度搜索引擎关键词都抓了,其实很简单,强者是不是一直能够强下去?这是一个疑问。很多互联网公司倒掉了,不是因为竞争对手多强大,因为它自己把自己搞死了,喜欢折腾。胡锦涛去年工作报告讲不折腾,互联网公司很喜欢折腾,如果里面再有几个VC,就彻底的自己把自己折腾死了。

  第二个问题,互联网变化的日新月异,精整门槛没有达到量级的时候,汽车行业远远没有充分竞争,现在垂直类有多少家在做,门户有多少家在做,汽车广告投放*的不是互联网,而且汽车还可以分售前、售中、售后,美国*的市场是二手车市场,在中国就不行。51汽车也不算是二手做的好。所以我们在这个里面来审视是敏感的心。第二个核心,就是你的彼岸在哪里,你自己给自己设置,如果你的自己彼岸是中关村在线,那就废了。睿智的人,从此岸到彼岸的距离是他自己划定的,这个是关键点。

  提问:刘总,您好,您对移动互联网持怎样的观点?垂直互联网应该在移动互联网怎样布局?

  刘小东:首先移动互联网不是我们做的生意。真正收钱的都是腾讯这些传统的互联网站,在移动互联网上,坚信三大运营商公司已经在这个上面,他们吃过苦头了,腾讯市值过了300亿,基本上可以干电信了,你怎么能够相信运营商几千亿投进去,给你把路铺好,你来收钱呢?很多人对于无线互联网,我觉得有很多不切实际的幻想,认为这块金子多,我们去捞一把。我们在移动互联网成功的企业,都是跟运营商合作的企业。所以我觉得我们这个量级根本没有想过。

  垂直互联网在移动互联网的市场,我们有一些人在开发这个产品,不是说把中关村在线或者是其他网站内容放上去,我们在思考用终端的用户,我们这些网站能给他们提供什么专业的服务,从一个内容供应商,我们现在把自己定义成服务商,在移动互联网上提供一些小方法,比如说很简单,我们现在也在开发一些小东西,你买一个产品,你给我发一个很简单的需求,我们会给你连经销商,各方面的路径,怎么去,全给你发过去,类似于此的,包括做小型的商务解决方案。但是我们觉得也是一个尝试,我认为移动互联网市场,离真正形成规模还差的太远,在这个市场上,真正有一些市场的,可能就是腾讯。其他的企业,你们认为现在风光的企业,可能在未来几年间就消失掉了。这是个人得观点。

  提问:CBS还会关注哪些垂直领域?

  刘小东:原来还能够收购点企业,原来买了几个小企业。现在看来很困难了,我收购方向主要在科技行业。但是科技领域,现在除了一些区域类的公司可能会成为我们标的,其他的公司可能不会成为标的。

  中关村在线做电子商务是无奈之举

  提问:刘总,你好,我想问一下您怎么看待一下现在专业垂直网站的迅速复制的效果?还有一点,如果做垂直互联网的话,怎么样去保证客户持续的热度?而不会做完了之后,过了一段时间热度退去以后,又被一些新兴的网站给取代。

  提问:我想关注一下电子商务,不管是C2C还是B2C业务,有淘宝,有京东,垂直类网站做电子商务有什么机会?第二个问题,我注意到咱们有自己的官方商城,还有经销商这块,官方商城,看了一下有三星,一部手机价值在2999,可能在价格竞争上有点问题?它的价格跟淘宝差不多,2300左右,但是怎么样建立信用体系?

  刘小东:首先电子商务,我觉得这是一个非常无奈的行业。首先我不认为是普通公司内容做得了的,电子商务真的需要豪门,需要寡头来做的。中关村在线做电子商务是无奈之举,因为你不做的结果是,有一天中关村在线不在了,我们被京东挤死了,或者被淘宝挤死了,因为付你钱的客户,就是为了卖货。我们的用户量,光中关村在线在线就五六百万,我们整合所有的经销商,现在3000多家,未来几年,我们希望整合5万个经销商,利用我们的平台,我们把他们支付的手段做一个升级,配送我们会跟国内的物流公司合作,我们希望把物流配送也加进来,包括未来的售后。但是从某种层面来说,我们不会让所谓的电子商务公司日子过的那么快乐,等它有一天不想赔钱的时候,他发现很困难。所以在这里面,这是我个人的观点,我们认为做电子商务,你换条路还是有很多机会的,关键看自己的专业,我们专业是跟经销商打交道。

  第二个问题,信用体系,我觉得还是得靠强大的后台管理队伍,这个需要时间,需要队伍来梳理,当然也得让经销商有价值体系。在中关村在线,也慢慢跟淘宝经销商一样了,大家也越来越在意自己的品牌值,在意自己的售后服务。到网络上骗的结果,他们会非常快的被干掉。

  提问:刘总,您好。专业性,怎么跟用户的需求对接上?因为有一些用户认为够好,够用就行了。

  刘小东:你说专业和用户的需求对接,核心的问题还是心怀感恩,你深度把握客户的需求是什么?你希望哪些专业用户出现?我们看到专业类的网站,专业用户的需求简单,用户的需求是复杂的。因为你没有一颗敏感的心,你看不到用户的深度需求。我们做一个笔记本的论坛,两年前这个论坛一天是200个主题帖,2年后的今天,这个只是产品系列的论坛了,一天主题帖5000多张,都是真实的。这个里面大家聊的话题,大家在聊笔记本去哪儿找贴膜的事,去哪儿找膜,怎么贴,怎么保证效果*?你没有一颗敏感的心,你就觉得这是非常白痴的问题,你要知道有一类人群,他们是学生,他们的笔记本每天玩来玩去的,上大学四年可能就这一个笔记本,他的问题,磨损度很强,他要贴膜,对于他来说要找一个价格*,又不花眼,用*的手段,这个事大家可能讨论了100个。前两天还有一个帖子,这款笔记本上*人称的设计游戏,有一个兄弟整理了10款,谁要,你给我点分,我给你个密码,你就能下。对于我们来说,我觉得太无聊了。还有的兄弟说,我那儿有好几个桌面,非常好的桌面,你们给我点分,我给你个桌面。还有的人在聊我们现在买不到这个笔记本,求助帖。你到百度谁帮他?只有到了我们这儿,告诉你苏宁那儿买,价格合适,你买不到可以去那儿。当然也有利用笔记本论坛搞一夜情的,也有,每个人怀不同目的来的。你们在这里面,敏感的心,身边的人,他们的一举一动你能够看到,然后你能够帮他们做什么,因为大家在一个环境里面生长。互联网企业有的做倒了,核心问题就是一成不变,我们现在看到很多风光的企业,要上市的企业,流量没有了,因为他们没有发现用户需求发生变化了,你没有提供给他们这些服务。而更多的是我有这么大的用户,我去干更大的买卖,让用户交钱。用户不傻了,走了,就剩下几台服务器了。

  提问:垂直门户一般分成几个部分,收入、来源,从分类来分。

  刘小东:我刚才已经讲过了。收入很简单,就是广告。行业的门户是靠品牌广告,消费类的热线门户是靠商家付费。除此以外,你可以做活动的部分,活动的收入,还可以做商务的收入。按照商业模型不同,你可以分别来做。

  提问:刘总,您好。我谈一下我前几天经历。我家里装修要买15米的接线,我总觉得他介绍的不够详细,我直接一个电话打给上面卖家老板了,他说他那儿90块钱,我直接坐车去中关村买了。

  刘小东:像你这么专业的能够找到京东上家的太少了。京东做的门槛,你不能把个性需求加在上面,我们不可否认,现在大量的用户,他愿意享受京东的服务,愿意为服务付钱,像这种用户越来越多了。

  提问:当这种评价已经达到一种模式了,单个产品的品牌、口碑已经梳理了,是不是消费者可以甩到京东直接找厂家?

  刘小东:关键是太多消费者没有这种管道,连我都不知道京东的上家是谁,大多数99%的用户达不到你这个标准,而且整个社会,现在成熟的用户,80后、90后用户越来越多以后,尤其像90后用户,一旦成为社会主流,很可怕的状况,互联网的生存,他一生下来就在互联网趴着,他大量的交易全部基于互联网,我现在在网上买东西,我觉得很不爽,因为我是70后的。

  提问:如果京东100块钱拿来,卖100块钱,它怎么挣钱?

  刘小东:京东拿100,卖90也是经常发生的,他把这个钱做成市场营销费了,如果京东卖书,两三年之内赔钱,如果只卖一年就开始涨价,因为当当和*不干了。他最终的思路是把市场圈起来,通过资本市场把价值放大,然后再次开始进行收购。我们看家乐福和沃尔玛,你能够看到一模一样的案例,两个人永远在争*价,包括国美和苏宁,但是最后的结果是什么?大家集体涨价,我们在家乐福买到20%低于市场价的东西,但是80%的产品,家乐福的都比市场上的贵,但是为什么还有那么多人排队在那儿买?因为它一站式的服务,包括这种体验,是其他公司难以替代的。所谓的商业规则,跟它的行业游戏规则,这两个方面有差别。

  提问:你说100块钱的东西卖90,可以这么打天下,但是打天下,不能一直都打天下。

  刘小东:你刚才也说了,京东现在90块的东西已经卖到140了,价格敏感的产品还是低价,价格不敏感的全部高价,跟家乐福一模一样。

  提问:我有一个问题困扰我比较长的时间了,像凡客或者是京东,他们一开始都信誓旦旦的说要做专业的电器商场,做专业的服装商场,但是为什么现在都开始做多元化的?第二个问题,现在很多电子商务网站花大量的资金建自己的物流和仓储,这样一种方式,我觉得效率不是特别高。

  刘小东:电子商务网站,它的估值怎么估?垂直类网站,中关村在线估值怎么估?很简单,一年的广告,或者是利润,电子商务的估值就是他的营业额的1.5倍到2倍,他们每年喊的口号是今年干30亿,明年干200亿,他的身价上去了,他干200亿,身价就是300亿,为什么干200亿?亏本也得干200亿,但是电子商务网站,为什么它要跨产品线?很简单,我去凡客买衬衣,我一年买几次?我买家电去京东,可能几年就不来了,万一出了其他的网站,更便宜。一个是让用户原来从一年来一趟,五年来一趟,变成一个月来一趟,你卖洗发水,卖米和面,恨不得一周来一次,我营业额越滚越大。为什么做物流,做配送?它疯了吗?物流的控制,你管1000个农民工,每个人一天800块钱,还要保证按时到点,还保证文明用语,你怎么管?一个单挣一块钱。他为什么干这个事?电子商务网站不干这些事,它有什么商业价值?你支个摊,拿点钱,也赔点钱干,*、当当,它没有物流配送体系,没有扩产品线,*、当当上家都能够拉来,上家很简单,谁能够帮他出货,这是爷,谁不出货,谁就滚蛋。互联网公司老板睡不着觉,就是它的竞争门槛不够高,一旦物流配送上来以后,它的服务标准,就是用户的体验会非常好,不会发生像淘宝商家经常发生的,比如打电话问多长时间过不来,而且整个部分,跟上家谈判的权利更大了,因为它有仓储系统以后,它不会用上家的仓储系统,整个它的配送效率是最高的。真正聪明的人,思考路径都是比较简单的。

  提问:基本上真正垂直类的电子商务网站,基本上不就不存在了。因为它都会扩散产品线。

  刘小东:纯粹的电子商务网站没有一点机会的,就跟纯粹的什么团购网站,如果它的彼岸是VC的钱,我认为成。如果它认为梦想做到百年、十年老店,这是逗你玩呢。

  提问:中关村在线做电子商务跟淘宝,还有京东商城,他们做电子商务有什么不一样的地方?你们的优点在哪里?缺点在哪里?

  刘小东:还是走差异化路线。我们用淘宝的模式做垂直化的专业服务。我觉得在这里面,还是差异化定位,本身这样的经销商比较多,他们习惯在这个平台跟用户有了商务的往来,我们大概有五六万经上在这儿付费,核心的问题,因为这样的用户,他看完内容就顺手打个电话跟经销商发生关系,这是正常的,如果再点开另外的网站购买也有可能。我们顺带就把电子商务做起来了。

  跟京东的差异很明显,它是纯粹的B2C,大家还是愿意滚营业额。现在差距还是有一些的,群狼战术,几万个商家跟一个商家对等,跟淘宝还是专业化内容和服务,其实淘宝现在也在把一些商家整合起来做品牌旗舰店,我们也在走这个路线。所有的互联网都是殊途同归,如果中国不出互联网反垄断法,最后的结果就剩几家大公司,大量的就是小公司,我就做500万,你有本事来抢,就跟村里的柜台一样,就夫妻两个人,我们两个人什么都能够干,你怎么跟它拼,你要把这些柜台干死,你疯了吗?我认为中国的法规还得再多一点,这种无限大跟无限小,是摆在我们行业里面的游戏规则。你改变不了什么,就慢慢顺应它吧。谢谢大家。

  主持人:谢谢刘小东先生的精彩互动,今天龙门阵到此结束。

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