7月26日上午10点30分，文思创新公司CEO兼总裁陈淑宁、联想投资公司高级投资经理王建庆女士做客新浪白银时代谈软件外包，就软件外包业现状、创业、投资等话题与网友交流，王建庆也将透露文思获得投资的背后故事，此前文思获得联想投资、红杉资本和DCM的联合投资。以下为聊天全文：
主持人：各位网友，大家上午好！今天我们白银时代邀请的嘉宾是文思创新软件技术有限公司的董事长兼CEO陈淑宁先生，和联想投资有限公司的高级投资经理王建庆女士。先请两位跟网友打个招呼。
陈淑宁：各位网友，大家好！
王建庆：大家好！
主持人：文思创新主要是做外包的软件公司，其实国内软件发展的一直不能说是太好，我不太清楚当初陈总为什么会选择做软件这块？
陈淑宁：我觉得这个问题新浪问*，中国确实这么当年软件发展不是太好，而且最显著的特征是软件公司都比较小，所以其实新浪最早创始人王志东也是做软件的，后来就改行做了互联网，文思也是一样，我觉得在这个发展过程中想找如何把这个产业能做起来的一个方法，在这种情况下我觉得选了软件外包这个行业。
为什么这样做呢？我也是做技术出身的，正好原来也是做Windows中文外挂，和王志东一样，那时候我还没有商务意识，如果有商务意识可能做起来比他快一点。那时候我是参加IBM的项目，所以我有幸看到操作系统代码。同时也让我知道做一个软件产品的投资和做程序是有很大的差异，一个软件里面包含的不止是代码，包含的是一个多年的知识积累，而且要把知识积累变成一个普遍大家可以用的需要巨大的投入，不是我们想象的可能花几千块钱工资雇几个人就可以做成一个产品。
还有，要去开发一个软件需要很好的管理，也需要人才，这些我觉得中国一个发展阶段的时候，在十年前或者不敢说是现在，都没有完成这个积累。所以在十年前的时候即使我用了这些技术我也知道我不能把它做成产品，我反过来想怎么样才能做一个软件产品或者怎么样才能把软件企业做大做强，我想最起码要有刚才我谈到的四个方面的积累。
其实现在已经有很好的了，像一些印度公司，他们在十年前可能也就是大约一两千万规模的公司，他们也开始在Microsoft微软这样的客户作为基础的，到现在他们已经能很强的规模竞争了。我昨天晚上并到一个新闻，说TCS规模的人数已经超过微软。一个公司*不是一个软件外包公司。文思也是一样，文思现在还是一个软件公司，十年以后也许不一样了，也许会成为一个互联网公司了。我们这个团队在这个行业里面都是很拔尖的一些从业者，我们也是很有基础的，但是我们现在做的是一个服务的行业。
主持人：我想问一下王女士，你们当初是不是也看到文思的发展前景，相信它将来会发展成非常大的企业，才会投资文思，你们当初为什么会投资文思？
王建庆：你的这个问题问的非常好。我觉得这个有两方面，从我们联想投资来说我们在选择项目的时候自己觉得有两个基本的原则，一个叫事为先，就是首先看这个事，本身这个行业和这个企业的业务是不是有很好的前景，企业的业务是不是有很好的成长型。人为重，就是看这个团队。从业务的角度来讲，比如刚才陈总提到的这些国际*的外包公司，就拿我们国家做外包的软件企业来看，我们*的跟人家比是几十倍还是上百倍的差距，从这点来看整个行业在中国是非常有前景的行业。文思这个企业，其实我们是跟踪了很长时间的，外包行业应该说从风险投资的角度联想投资是*关注的，我们同01年就开始，公司一成立就开始关注这个行业，02年初我们就想要投入中讯软件，可能大家也知道这个软件已经在香港上市了。我们真正投资决策是在2003年底做的，04年中旬的时候这个企业就在香港上市了。对于那个时候开始我们进入软件外包行业就开始做整个行业的扫描，然后我们觉得还有更多的机会，这样我们又发现了文思。
文思在看人的时候我们觉得首先CEO就是陈总，我们在看陈总的时候，我们看到陈总的一个就是他有很强的学习能力，这个从他自己的创业经历，不断的寻找企业的方向，还有做企业内部的调整都可以看出来，还有他有一个非常好的企业家精神，也就是我们所说的成就动机。那么在这两点之下他有一个非常开阔的胸怀，所以使他组成了一个很国际化的团队，这个在我们看做外包这个行业，对他这个团队来说我们给了一个非常高的评价，他是一个*的既有本土经验又有国际观、国际经验的结合体，而且他们合作的非常好，有一个开放的文化，这个对未来的发展还会有非常大的促进作用，以及实力，我觉得这个是非常好的基础。
主持人：陈总，因为当初投资也好、融资也好是一个双向的过程，你们怎么会选择联想投资？
王建庆：其实我们投资中讯到现在应该说我们的回报已经有9倍了。
陈淑宁：从一个软件外包公司投资的价值来说，大家可能是不了解的，神州数码是很大的公司，中讯只不过在两层楼里面，但是中讯的市值超过神州数码，所以我们也是认定了在这个方面跟中讯的关系，选择投资者。另外联想投资跟国外的VC是不一样的，国外的VC有两种，一种是出面做一点市场调查，这算一类；还有一类，见面再谈。
联想投资不一样，我们2001年就开始接触了，当时我有两个公司，一个公司是做高端业务的，其实当时我挺想联想投资投那个的，那个多少有点网络概念，那个主要用在B2B上面，做网上商店，做了很多跟互联网有关的，都可以自动生成的，挺好的。我想他们投那个，不投，然后一直等着我们。
主持人：现在那个公司呢？
陈淑宁：那个公司关了。我现在想起来03年，那个时候。COM也是有一大堆海归跟着我们看，因为我是做操作系统的，自然感情上对技术要求高一些，有天然的冲动，但是他们没有投。后来到了04年的时候我们自己醒悟过来了，不能干那个，还是干外包，等我想清楚问题的时候只有200多人，到04年我们大概400人左右的时候我们就把公司团队把那个都扔掉了。
我记得他们的老总跟我打电话，说听说你们办公司了，我说刚开始还没弄完呢。到8月份的时候又打电话来，说弄好了没？其实那时候*个月报表还没有出来呢，新公司。他们觉得这个是很快的，一个是对我们这个团队观察很长时间，另外他们投。COM尝到甜头了，而且中讯的老总已经到我们这里做过两次演讲了，所以我觉得他们不太一样。
所以我选投资者的时候刚开始说还是选国外的，因为我市场在国外，我希望主要是国外的资本也能进来。所以我觉得他们还是比较细致观察的，观察了这么多年，所以我们也放心，像买东西，VC是这样，他投资公司，我们是很需要VC帮助我们，因为VC是投资十个有三个成功的，还有七个是扔掉的，所以我们也不想成为被扔掉的，我想既然他们这么关注我我肯定要优先选择这个。包括后来做最新的公司，我觉得联想投资也是都很积极帮我们。 王建庆：对，应该说是两厢情原。
主持人：其实刚开始联想投资投资没有投高端的业务，看来联想投资的眼光还是很准的。
陈淑宁：那个是非常大的误区，我跟我现在的人讲，我说我花了7年的时间才把这个问题搞清楚，那时候我看到比尔盖茨赚钱所有的技巧我都看见了，光标在屏幕上怎么移动这很复杂的，那时候才是8086的操作系统，那时候的措施系统像现在的PDA的操作系统，所以所有的东西都加上在一个移动硬盘上就可以做，所以大概三到四个月的时间就可以做所有的东西。但是IBM投资了十百亿美元，最后还是没有打通这个产品，后来我就明白了。后来我虽然转到外包上面了，但是这个心一直没有死，几度回到这个路上来，最后我不但把我的团队选择了外包，而且选择了外包里面我们中国人最多人做的部分。什么叫最多人做的部分，就是说你能卖给别人什么东西。
主持人：就是所谓你们的核心竞争力。
陈淑宁：我的核心竞争力和新浪的核心竞争力核心来说是一样，我们卖的是服务，你们卖的也不是技术，跟我们说是一样的。所以这样的背景下，我说搞清楚了，但是我最终的目的是为了促进软件行业的发展，所以十年以后文思是什么样的，一旦我积累了财富、积累了知识、积累了经验、积累了人才，我做的事情，有个调查公司做的报告，说未来的软件公司是谁？只剩下惠普跟IBM.文思实际上是在这个价值链中去寻找自己的定位。
主持人：我刚刚听陈总讲了不少关于这个行业的话题，你好象比较推崇印度的这种公司，您觉得印度不管是外包也好、整个的软件也好，印度是我们的榜样吗？
陈淑宁：我觉得印度从精神上来说是我们的榜样，但是从企业的发展来说他不是我们的榜样，为什么？因为他现在已经跟我们不是同等的程度了，你学古人学的是精神，因为他现在已经完全是另外一个层面了，所以他现在已经很高层的一些公司，你不能把他称之为软件外包公司，所以我们看的竞争榜样，我们看应该的是看巴西、以色列、俄罗斯，这些公司跟我们是站在差不多同一阶段，特别是爱尔兰，那个我们觉得是一个非常好的榜样。
爱尔兰，我听的这个话是昨天中关村发展软件外包研究报告，其中听到的一个就是爱尔兰，是国内*次提到爱尔兰这个国家整个的经济支柱有一项叫做软件本地化的业务，文思最早做的是软件本地化，大家就可以简化成做翻译。因为爱尔兰处在非常好的地理位置，实际上应该是欧洲腹地和美国东部的一个衔接点，所以他做这个桥梁，所以他是这样的，他以这个为基石建立了爱尔兰的软件外包，100多亿美元，中国现在还没有达到这个水平，中国好象只有9亿美元，差距很大。
我们喜欢跟印度比，因为咱们喜欢做数据，咱们的数据是9亿美元，其他官方的数字统计可能比这个多，把其他的不相关数字都算上，我认为9亿美元可能是比较客观的数字，这中关村报告里面提到的数字。我们看到爱尔兰是我们的榜样，还是回到那个话题，我们卖给外国人到底能卖什么，技术我们知道可以卖的很说，我们的火箭、我们的卫星可能能够跟美国人有一比，但是你说我们还卖什么技术给美国呢，我们可以仔细去想。
主持人：现在具体来说或者说您个人觉得国内实际上要想好自己到底能做什么，具体来说您说应该卖的是服务，应该怎么来做这样的服务或者说具体是哪一块的服务？
陈淑宁：我们把服务分四个层次，一个是我们提供高端的，这个高端的跟那个高端的是不一样的，为什么做高的？我需要有驱动后面业务的驱动力，第二层业务是软件开发。其实我们文思就有一个给美国非常*的软件公司，他的软件公司都是给银行的关键部门用的，给他十个产品，但是这个产品不是我设计的。第二个做软件测试，第三个就是BPO，这样我们是一个三角形的业务结构。
在顶端业务的特点是扩张性比较差，因为需要的人才很难找到，培养也很难，往往是培养出来不久就跑了。我看了很多公司，到了一定程度就会产生很多创业者，不但离开还跟你竞争。业务量也少，美菱给我的分析报告我一看就特别放心，他也分四个层次，上面一个层次市场容量很小，而且增量率很低。
再往下端的业务，扩充能力很强。但是顶端的还有一个好处，单价很高。我们原来做高端，*个项目就签了160多万，有的海归高兴的晚上睡不着觉，*年赚了160万，第二年赚了100万，第三年亏了20万。
低端的优点是容易扩充，人才好培养，业务量大，现在建立数据处理中心，一建就是几千人。测试在微软绝大部分是1：1，很多部门是1：3、1：2，而且这个项目容易剥离，也容易外包出来。但是我们现在还做企业的，IBM、Microsoft不一样，因为我们是金融行业，我们在上海有一个跨国银行，因为保密条例不能说这个银行是哪家，但是一定是全球前三大银行，他把产品设计好以后我们去开发、测试，我们负责四个国家，希腊、日本、德国、瑞士。这样我就必须懂这个行业，我原来做产品是想实现我个人的理想，现在我再做这个是为了驱动这个业务，因为这样我才能去跟别人谈很多业务，才能谈业务的层字，能谈到他的CEO、CIO，这样才能把我整个的业务链做起来，我才能做上面赔本下面赚钱，如果餐馆只卖鲍鱼问题就很大了，很容易亏损，这个我上面亏损下面补，这是有机的业务构成。
就像很多餐馆为了吸引客户送半斤基围虾，基围虾没有赚钱，但是其他的赚钱了。我看有的企业调查是100%，反映了我的企业可能这块就是150%了，中间的可能是8%到10%，另外第三层次是10%到12%。
主持人：国内做外包跟您刚刚提到的除了印度之外还有巴西、爱尔兰相比，你觉得我们的优势会是什么，跟新起来的做外包的国家相比？
陈淑宁：我们的优势还是比较明显的，*，西方人看东方还是有差距的，东方这么大的市场，对他们来说到这里来做是一箭双雕的事情，所以一这是一个很大的吸引力。第二，中国的人力资源是非常丰富的，号称是我们每年毕业的大军是上千万，但是这些人才目前跟国际接轨是很大的问题。一个是纪律的接轨我觉得是很快的，数字的接轨我觉得现在是比较慢的，还需要一点时间。第三，包括外包发包或者说竞争对手，他们都想通过中国的桥梁更深一步到渗透到市场，这也是他们一箭再一雕的事情。还有一个，中国的劳动力成本整体来说还是有优势的，但是在北京这个优势逐渐的失去，这么大的市场还是能保证一定的优势。
还有一点，中国的政治安定其实还是很重要的，其实从03年开始*拨高潮在中国，前一拨高潮是在印度，印度是在非常困难的时候发展起来的，印度这个行业在起飞的时候印度跟巴基斯坦都同时试验原子弹的时候，那时候就产生了地缘政治的问题，所以中国有一个地缘政治的优势，跟前辈比不是说跟竞争对手比，大家都不想把鸡蛋放在一个篮子里，我们现在找上门的客户非常多。我想现在一个很大的问题还是，现在的人才跟国际的接轨我认为是比较有的问题。当然还有一个对这个行业的认可，因为我是花了7年才认可清楚的，我也不能要求别人一年就认识清楚，希望能够一年一年改善，我觉得很有信心，我们在3年以内达到1万亿。现在别人已经很信我了，为什么有段时间还想回到高端去呢，一方面自己的理想还没有完全改变。印度，软件外包起飞的时候，就是因为有很多人会做，我们不会，人家会编JAVA你不行。一直到99年的时候，我们每年到春节的时候员工能回家一半就不错了，现在我说人生的信用卡划几次就没了，现在雇主写推荐信公司就要，以前没有，所以行业企业的认同感、社会的认同感，包括政府，政府以前我觉得行动上重视的不是那么足，现在行动上已经重视了。
我刚从西安回来，西安市长换届，西安市长上任*天，正好我们那个公司揭幕，这个市长从早上10点陪到下午2点钟，很重视。南京市更重视，只要你来或者你相关的客户来我们都同样接待。商务部最近成立了一个叫做服务外贸司，昨天中关村是一个很小的活动我看他都跑去了。据说管这个部门的还是一个挺有名的人，所以他现在也开始重视这个行业了。这个对我们来说还是很可喜的变化，VC对这个也很关注。
主持人：当初联想投资也好，你们对这个行业应该也是比较看好的，当然这个跟文思关系不是太大，你们是不是还会关注其他的外包企业或者投资这些？
王建庆：刚刚陈总讲了，外包是很大的概念，软件外包是其中的一部分，所以其实从整体外包来讲我们还是非常看好的，还有整个行业的成长空间还是非常非常大的。比如我们前边的中讯还是现在的文思，他们面向的客户是完全不同的，一个是日本、一个是欧美，所以未来可能是软件外包，可能是其他外包，也会存在客户的不同，这样他们之间不存在竞争。但是整个企业成长机会还是非常大，我们会继续关注这个。
主持人：在融资是吗？
陈淑宁：融完了。
主持人：我想问一下你们给企业估价，从企业角度包括从VC角度来说，你们会不会对他们有一种价值的评判有不太一样？
陈淑宁：我想这个肯定是会有不一样的，每个谈判谈好几个月，争来争去的其实最后就是在价值上。我们这方是怎么看待价值的？因为首先这个公司需要发展，我现在每年80%到100%的数字成长，对于这样一个传统行业来说是很不容易的，他的利润是不足以弥补发展的，所以去融资是必然的。
价值我们想就像股票在市场一样，也是波动的，有人开玩笑，我有一个同学搞资本运作的，在国内是做投行的，在同学聚会的时候很多人问他这个股票该不该买、那个股票该不该买，他也是做投行的，他说我告诉你一个秘诀，*点买入最高点卖出，最后人家骂他了，还用你说。说我就是不知道什么时候是*点，什么是最高点，他说我也不知道。他是上市公司老总嘛，他都不知道高点在哪儿、低点在哪儿。所以这个企业的价值不可能估计准确的，所以是一个妥协的结构，我们最关心的是几年以后的价值，还有我们关心的是投资者的价值，投资者这么好自然可能就会便宜，我们也可能做一点让步。
王建庆：其实从我们的角度我们还是很关注企业的基本面，就是说一方面是说资本市场，刚刚咱们说说不准的是资本市场，但是总的来说一个好的企业还是会有一个持续增长，在资本市场上也会有一个好的体现，我们所说的资本面就是企业内部的，包括团队、人、机制、文化，还有他们的业务实力这些。
陈淑宁：所以企业价值，今天可能也是对投资人感兴趣的人讲这个话题，其实VC这个企业基本上是经过很多的经验分析，*公司是可成长的，但是如果价值上谈不成其实也是很可惜的。我刚刚说低点、高点*是找不到的，即使是自己做的也找不到的，在这个方面如果我们没有谈成其实是挺可惜的。包括刚才王老师讲的，我们有一定的胸怀，我觉得其中包括这个，我们更看好的是这个企业的发展。像联想投资投的时候，我们很小，当时我们的营业额还没有中讯的利润多，所以那个时候如果你过多的只看价值上来说，其实可能会误了的。像我这轮投资的价钱，可能比以前的好，这个跟我们成长起来也有关系的，所以这个当然我们的价钱就会好一些，而且选投资者也更挑剔一点。
我们原来关注海外的，这个价钱我觉得这时候选择我们也就比来比去、比来比去。*轮我们就没有花太多时间，说我一定要为了要这个价钱找好几个VC来谈，没有这样做，这样很多事情就是他们来做了，他们也会帮助，我们也会知道在这个阶段需要一些什么东西。
主持人：刚开始说的时候可能需要做一些妥协，我想问一下文思其实刚刚你也提到了一些发展的目标是什么，包括你说的这些业务，就是说整个公司的发展目标会是什么？会不会像印度那种公司，刚刚你说是外包，后来慢慢变成也会有自己的产品，这个是你们的目标吗？
陈淑宁：我觉得这个是相同的，这个是我们的一个目标，其实我们根一定还是软件外包，我有产品和提高技术上的竞争力，虽然做的结果是一样的，但是目标是不一样的，我的目标是为了体现价值，但是我一定是注重外包这个行业，我有产品，但是为了我这个方向服务，这种服务提供的更有效。所以文思已经开始做这样的一些工作了，我们已经在为银行提供一些方案，通过这个来带动我们的业务。
主持人：应该说这几年文思发展的比较快，在这个发展过程中会不会也有一些问题，就是说你遇到一些困难，有没有？
陈淑宁：谈到困难太多了（笑）。我先从VC这个谈起，文思目前目标*的困难是如何看外国市场，我们在外国有多少机会能跟印度公司碰到一起，我们最近一个项目我们把它抢过来了，所以文思需要更多的国际化。我们肯定是要找国外有影响的VC，其实我们刚开始也想大家出点钱就够了，其实不是，特别是陈总积极的推荐，我们一定要有国外的，他们非要继续帮我找着，因为文思真正国际化是成功的非常重要的，这次找到红杉也是非常自豪的，因为这是美国红杉在中国*的投资。
主持人：好像在互联网里面也投了一些。
陈淑宁：那是中国的，中国已经投了大概十几家了，而且我今年三月份去红杉资本去做演讲的时候，是*个中国公司去讲演讲，因为我们希望他把我们带到更高的客户层里面。当时选了20家公司，带我们去做BD，这个我觉得是我们要真正的国际化这是我们*个问题，会过去来看这个产业当时95年做的时候没有人愿意做，因为我们是做软件测试本地化起步的，本地化别人说成不就是满意嘛，我们到了大概是99年还是2001年还被迪斯尼扁过一次，因为我们报价报的很高，因为我们本地化的价钱应该是翻译最高的十倍、七八倍，说你怎么这么高的价钱，你这不就是翻译嘛，我说那你就自己干吧。最后做出来的网站都不工作，点哪个都走不了，就是翻译者全破坏了。我说这个你知道吧，我们有工具，能把这个保护起来。为什么有时候看程序翻的那个东西看着不顺眼呢？因为有的东西不能颠倒顺序的，包括很多很多核心的东西，不从事这个行业的人是不知道的。所以至今为止本地化业务是我们公司利润最高的一个业务，那个时候员工不理解，所以他们从业不积极。
我们*阶段要做高端业务，要砍掉，一直编到JAVA大家就满足了，这是文思遇到的*个大的问题，就是如何在这个行业里生存下来。我记得我是2003年编的最后一个程序，最后就没有编了。关键岗位走一个人，自己得上去干活，所以这个我觉得是文思在成长过程中*的一个困难。
后面很大的困难就是，文思体制上的困难。中国软件公司小，这是大家都知道的一个特点，小还有一个特点，为什么小呢？就是一定赚到钱了，赚到钱以后不愿意投入发展，我最困难的是2004年，那个年底我*次借了1200万，根本没有钱，员工不知道。我们历史上曾经面临过一共大概四次发不出公司的状况，企业运行是非常好的，但是没有现金，发不出工资。我挺佩服湖南那些公司，他们不发工资那些还留在那里，待岗，我觉得这是当时很大的困难。体制上，大家赚了钱也不想发展，我想可能要打破这个体制。
第三，发展资金的问题，我觉得这也是一个困难。前面的困难我以前谈过很多了，都走过来了，下一步就是怎么国际化的问题。
主持人：国际化刚刚陈总也谈到，包括一定要引入外资的资本，确实美国红杉是很成功的国际资本。你希望风险资本投入，包括联想投资，能给文思带来一些什么？
陈淑宁：我觉得我们文思VC的配比是非常好的，因为我们跟VC之间有沟通，包括联想投资他们帮我们做管理、找新的投资对象，包括王总讲还会投资的领域，将来可能都是我比较好的容易谈的对象。像红杉资本、DCM，DCM现在也帮我们介绍很多国际化的客户。
还有一个，更进一步促进我们体制优化，这其实是最根本的本质的最重要的东西。现在我有一个理想，不管文思什么时候上市都是一个公众化的公司，非常透明的公司，非常有活力的公司。
主持人：现在互联网也是比较热的，其实刚刚您提到文思将来可能会成为一个互联网公司，您觉得这个可能性有多大？或者具体怎么看待？
陈淑宁：我是这么看待的，因为我也是搞技术出身的，一点一点做商务嘛，我的概念就是整个经济，我们说的大一点，不一定正确。因为实际上已经长达十几二十年了已经没有革命性的创新了，不像以前电灯出现有什么改变，出现飞机有什么改变，我觉得这个时代已经是知识的时代了，不是创新经济的时代了。我觉得大家可能有人不太爱听，说这个好象就是颓废了，所以我觉得现在服务可能在未来里面体现出越来越大的价值。现在实际上我觉得就是已有的创新排列组合，我觉得怎么就不会把文思也排列到另外一个层次上去呢，谁也想不到的，我相信王志东也不会想到一个技术性的公司怎么变成一个互联网公司呢，不用过多的。其实作为一个从业者不一定局限在名词的，我觉得大家还是定位在一个更广泛的意义上，革命性阶段30年前已经完成了，后面的是知识经济时代，大家不是在互联网的技术上。现在我也不知道，我偶尔看一下评论，外包2.0这个高潮、低潮周期比以前更短了，所以我觉得更关注在互联网的基础是服务，这个可能是更重要的。也许我将来有很多积累以后也许就可以提供一种在互联网这个载体上好运行的服务，我不就成为互联网公司了嘛，不是说我有互联网技术才能成为互联网公司。
主持人：就是说将来可能更重要的是服务不是技术。
陈淑宁：对，就像你们有一个白银时代的栏目了，将来就可能是要融资不看白银时代就不行，而这个技术跟1.0、2.0有关系，但是不是说革命性的关系。
主持人：谢谢陈总对我们的鼓励。由于时间关系可能这个聊天也到此结束了，希望文思公司，包括联想投资也好，能够在合作中能够取得更大的发展。
陈淑宁：谢谢！
王建庆：谢谢！
