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创业者与伪天使的博弈:难逃投机阴影 细数投资潜规则

有些天使投资人,其专业水准本身不足以充当一个A轮融资的人脉高手。但向创业者暗示或许诺他可以为公司带来A轮融资——以此要创业者满足其要求的股份占有比例。
  飞在天上的不一定是天使,也可能是鸟人。天使投资人该如何找准自己的角色,与创业者、VC互利互惠?创业者该抱着解一时燃眉之急去找天使吗?

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  “一些所谓的成功精英人士,做天使投资特别不阳光,这些人已经很有钱了,但以大欺小、就像从来没见过钱。”——某投行合伙人陈晓琳对我们的来访,所要谈论的话题直言不讳。

  在投资圈,她有着不低的知名度,个人也做过几个天使项目,“控股60%,被投对象成李彦宏了,你想想等他挣到钱了,也会以同样的手段去强暴下面的小孩,这就成了一个大流氓搞小流氓的怪圈。”

  这段貌似激愤有余的引语,指的是她所见的小部分天使投资人,她向我们道出了她所见的江湖:

  有些天使投资人,其专业水准本身不足以充当一个A轮融资的人脉高手。但向创业者暗示或许诺他可以为公司带来A轮融资——以此要创业者满足其要求的股份占有比例;

  知名天使投资人与知名VC抱团。强强联手的效果是,与创业者谈进入、股份占有率之事时,对其形成心理攻势:不让我进,就甭想融到A轮;

  若创业者对股份之事不愿让步,伪天使投资人此刻会以“我投你的竞争对手”而威胁;

  在一个科技创新为商业驱动力的背景下,伪天使投资人看好某项目,但“你不能让我占股60%”——成为*利益方,“那么我自己搞,中国技术人才难找吗?”——要知道,这些“成功精英人士”——他们自身的教育背景大多数就出自理工科专业;

  天使投资VC化。一是投资规模数千万,获得超出60%的控股权;二是在A轮融资到来之际,让A轮基金买走部分股份以此套现,同时保留剩余股份锁定个人利益,否则不管是A轮、B轮融资都难以进入。甚至有个别案例,不管是A轮、B轮,“天使投资人都要求占股70%”。

  ——这些在小部分天使投资人、创业者之间形成的游戏规则,或不能客观代表当下日渐成熟,并被创投圈所广泛认可的天使投资的整体面貌。

陈晓琳本人很佩服像徐小平那样的天使:在高校一轮演讲过后,一帮小孩围过来,三言两语对上眼了,哪怕是觉得项目或团队不成熟,三五几十万就打过去了。

  但一位曾身处投资界,其后首次创业而在天使投资人跟前摔了一跤的王涛,却颇多感慨:“中国公开的天使投资人数量不多,融资不像是去找VC,对方是好是坏相对容易辨认。”

 急于要钱的创业者VS急于赚快钱的天使

  一年前,王涛创立了一家基于市场细分领域的B2C电子商务网站。两个月前,他自称在毫无征兆的情况下被董事会扫地出门。一个令他感觉特别不舒服的细节是,他在清理办公室物件,将一盒名片放进包里时,一投资人说:“你不能把它带走,这可是公家财物。”

  4月6日下午3点。北京西土城。王涛在某咖啡馆匆匆扒了几口饭之后,点燃了一支烟,一度无语。阳光透过咖啡馆巨大的落地式玻璃窗照耀进来。这是一个来客不多、地理位置不太起眼的咖啡馆。显然,他没有什么心情去享受,这个看上去有那么几分宁静的下午。

  “网站从没有上线到上线之后,我们就被天使投资人折磨得够呛。”他反思自己这一年时间的创业——盲目、急切拿了天使投资人的钱,导致公司的运营其后越来越被动,最终和创始团队悉数出局。

  令熟悉王涛的人同时感到意外的是,他一度在一家著名的投资公司市场部任职,熟悉VC/PE运作,与业内人接触广泛。自己创业,却忽略了对早期投资的了解,在关乎资本之事上,摔了个跟头且是如此之快。

  2010年年底,王涛花了几万块钱交付完租赁办公室的押金款,春节过后开始筹划网站上线。启动资金需要200万元,他没有这笔钱。但有信心半年后融A轮。

  心急要钱的王涛,在去年2月初与天使投资人石廊见了一次面。

  几天过去,石廊带王涛见了另一个叫吴均的天使投资人。投资很快谈妥。第二天,石廊打电话给王涛:“我们投你。”两人给了王涛150万。占股40%。

  数年前石廊就加了他的MSN,王涛已经不太记得这是哪年的事了。但线上、线下他们没怎么聊过。关于石,王此前谈不上有多少了解。他所知的是,石曾在一家与培训相关的网站以天使的身份投过小笔钱,VC进来之时,很快卖掉了自己的股份,套现拿了一笔钱。同样的手法、同样的故事也在王涛那里出现。

  故事的帷幕仅仅是刚刚拉开,情节便以惨烈之势上演。

  一两百万元天使投资打进王涛公司。王涛清楚,“烧钱”的电商行业它能撑多久。王涛不断与VC接触;石廊不断“闹退出”,在王单方面的描述里,他感慨“他是个一直想赚快钱的天使投资人。”

  一个月后石廊开始张罗退出的事,“而且毫无理由。”王涛说。不久,王找来一位公司的联合创始人和他见面,看能不能买走他的股份。王回忆,石廊投了60万,这次见面他本来谈好以100多万的价格将股份卖出去,但回头,石廊变卦了,当他回家查到对方的公司已在美国上市,价格一下就提升到了两三百万,“那别人不干了,事情就谈崩了。”

  在这桩交易未遂的事情过后,石廊向王涛再谈退出,理由是,“你答应过公司能融到A轮的啊。”王为此说道:“那时候网站还没有上线,忙着搭团队和网站内测,哪来的A轮?”

  另一天使投资人,即石廊介绍王涛认识的吴均,王对他的了解同样不多。吴的年龄比自己和石廊长,曾创业。当时王觉得其经验、阅历比他们丰富,直觉里认为吴可信,“至少,年龄摆在那里。”

  但在王涛的描述里,他带来的同样是一次无休止的折磨。

  “天天来公司,紧盯公司财务,领着一份工资,除此外啥活也不干,但又不时干扰公司内部的管理。”吴均还将一位王并不熟悉、并无电商运营经验的熟人带进公司任职副总裁。

  在此其间,吴均成立了一个广告公司,“公司的广告业务全部由他代理,但是他们的公司没有懂互联网广告的人。一个49万元的广告,我事后才知道他私自赚了5万元。”王涛说,“这导致我们很急地去融A轮。”

  过去王涛接触的都是正规的VC、PE,即使控股权低,也能保证创始人在公司的把控权。“但我实际在后来失去了把控权,所以,天使一定要占小股,创始人要有公司的主控团队。”

  同年5月,当公司进行A轮融资,一直谈退出的石廊,“就蹦了出来,你必须让我退出,投资协议上我也是股东,我不签字你就别想融资。”在此情形下,吴均引荐过来的那位副总裁以将近300万的价格买下了石廊的股份。“三个月时间,他赚了一个4倍的溢价。”

  事未就此完结。如前所述,王涛当时找A轮融资,同样出于一种迫切要钱的心态。5月,他获得了四份投资意向书。“包括一家知名的外资投资机构、一家香港VC、一家美国VC和一支内地的电商基金。”

  美元基金需要一个漫长的审批过程。为此,王涛最终选择了那家LP来自于制造业、互联网运营经验欠缺的内地基金。“拿了3000万,签了一个对赌协议。”但据他所说,协议签订完毕,这笔钱却在两个月后才姗姗来迟。

  去年下半年,在团购泡沫之后以及电商被部分业内外人士唱衰的背景下,之于王涛,有了本章节开篇时的那段结局描述。

  吴均引荐、那位出资300万购买了石廊股份的副总裁,上位接替了王涛的职务。他揣测,互为熟络的石廊、吴均或为利益同盟。石廊闹退出之前,吴均也曾一直对王涛说过“把他给‘开掉’算了。”但王涛却在离开公司后的二月份,发现他俩竟在一起看项目。“你想想,刚刚一起合伙投下一家公司闹成那样,怎么可能一转身还会想到一起再合伙投项目呢?”A轮进来之后,王涛揣测套现了部分股份,“他俩只不过是一个唱黑脸,一个唱红脸而已。”

  王涛出局,那支电商基金向媒体抛出的理由颇具几分官方色彩:

  一是战略转型,由线上销售转向线下;二是创始人未达到对赌协议上的业绩,财务制度迟迟不规范、内部管理制度不健全,以及,擅自增加广告投放。对此,王涛也曾在媒体有过高调的回应。

  王涛与资本方孰是孰非,本刊未尽进一步核实。但在经历一次失败的创业之后,其心得或可与创业者分享:

  “一、创业不能盲目急切地想要找投资人的钱。对天使投资人必须得有深入的接触,不好的天使投资人,对公司治理插手太多的话,那你的A轮一定会受到影响;二、再来一个管更多事的VC,那这个事就彻底废了;三、在这种情况下,你自己哪怕只有很小的钱,就还有活下去的机会,如果在引入投资那块儿一招走错,未来可能连活下去的机会都没有……”

  “养猪人与猪的关系”

  “两者有时会错误地建立在一种养猪人和猪的关系上。投资人有钱,他就开一个养殖场。我抓你这头猪来和抓他这头猪来养是一样的,你的生死和好坏其实和我没多大关系,但你能不能赚钱这事儿和我很有关系。”聊创业者与天使投资人的事,80后创业者、北京康盛新创CEO戴志康直言不讳。

戴志康一个做杀毒软件的朋友,前些年创立了一家公司,并拿到了天使投资人一笔钱。其后,这个天使投资人对被投的创业者说:“你不懂财务,财务章就由我保管好了。”戴志康说,“这个案子做得很过火。”

  有天这个做房地产的天使投资人,自己的公司遇到了资金瓶颈,背着他这位朋友就把公司卖了,“一是他还不知情,而且这个创业者没有得到任何好处,投资人等于用这笔钱冲抵了自己公司的现金流,这像不像养猪呢?”

  戴志康觉得这种极端的情况,大多会发生在跨行业的投资上,“就是互相没有交集,他充当的不过是一个养猪人的角色,甚至猪还没养大就把你给卖了。”

  在北京,杨力是我们见到的另一个创业者。35岁的杨身处IT业,数年前他的公司在资金上遇到困难的时候,天使投资人李羊给他的公司投了60万。杨说,当时虽然资金紧张但这笔钱也并不特别吸引他,因为就资金规模而言,就算是投200万、300万进来,能解决的事儿,也不过是一个老百姓在北京买一套普通的房子而已,而他的公司当时所需要的钱,“并非是三五几百万的事。”

  李羊自己也开了一家IT公司。他对杨力说过一段话——我认为你不是十分缺这笔钱,自己也能融到A轮,但没有人会随随便便把这几十万扔到街上,所以我放一点钱进来,代表我要认认真真做这件事,我对你的价值是从产品、管理、合作、市场、人脉资源上,是全体系的:“在公司的早期阶段,很多创业的经验其实相通,我能帮到你。”杨力说,当时他被这句话打动便拿了这笔钱。

  但杨力很快发现这次合作,李带给公司的负面价值更大。他透露,60万的天使投资,实际上是“在我这里买了一点老股。”

  “坦率地讲,整个经历是我和天使投资人之间一个博弈的过程。”在杨力的评述里,李的控制欲很强,个人风格突出,而他们在做运作一个公司的理念上,“很不一样”。

  每半个月,杨以“交流”之名得去李羊家里一趟。“他说话我插不上嘴,我觉得他其实有一种演说的快感。你要这样,你要那样,这个产品应该怎么样,你应该招什么人,你现在还缺什么……到后来呢,他滔滔不绝地演讲,我总是找机会快速地插上一句,指出:啊!你这个说得不对呀,这也成了我的一个快感,有点像是下棋、对弈的感觉。”

  杨力真正感到头痛的是,当一个天使投资人控制欲过强,而他们又身处在同一个领域分别做着两家公司,并且其产品还有关联性时,“天使投资人的屁股,到底是该坐在自己公司利益的那一方,还是被投公司的这边?”

  杨力公司所开发的产品与互联网有关,对用户免费开放,盈利需经历一个市场培养期,其产业链特征与戴志康形容天使投资人时的一句话,有异曲同工之处:“把猪养大、杀掉、卖掉。”最开始,李羊也认可杨的商业理念,并且因为两家公司的产品关联性强,李所代表的公司,其产品还能给杨的公司所免费服务的客户,带来强大的增值服务。

  “但结果呢,我辛辛苦苦做的产品、积累的口碑,后来变成用户使用我的产品,弹出的页面、竖立的产品形象都与李羊的公司有关。而且,因为他的产品还不够成熟,有点像买了一瓶飘柔,送你另一个牌子的洗发水——结果那个赠品带来更多头皮屑。”

  李羊强推自己公司的产品,带来的是用户在网上一浪接一浪的恶评,杨力说:“我们的员工每天都在看着这玩意儿,你说他们会怎么想,这个公司做的是什么东西,产品不好还要强推。”

  经历这段往事,杨力的一个感受是,创业者与天使投资人像在谈一场恋爱,“承诺的东西能不能实现,能不能目标一致走到一块,并进入婚姻,要看人和人之间的那种默契度了。”

  在见戴志康的当口,彼时他正忙于康盛新创在北京举办的站长大会。两年前,康盛被腾讯收购。“创业数年,是一个非常孤独的过程,你经常会遇到那种无法克制的情绪。与天使投资人的相处,我理想的状态是彼此能够推心置腹地谈一些问题,真实、坦诚地沟通,并且因为天使投资人通常阅历丰富,如果没有理念性的分歧,他是可以真正帮到创业者的。”

  见王涛的那个下午,我们聊的时间并不太长。他显得有些失落,但也表现得激愤。

  “2个月后再做一个公司,不排除做的还是原来的事,要夺回我失去的东西。”

  在位于中关村的办公室,戴志康坐在沙发上抽了数支烟,他说:“中国是一个丛林社会,有投机的创业者,也有投机的天使投资人……”(应被访者要求,本文除戴志康外均为化名)

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