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优购网CMO徐雷:“富二代”电商更需要懂事

或许有人会寒酸我,你这样说是不是站着说话不腰疼,如果没有百丽,优购网肯定会比同行更艰难?没错,尤其从时间上说更是如此。如果没有百丽的投资,一个纯互联网背景的团队,绝不敢傻到在2011年新建一家鞋类B2C网站。

  垂直B2C到底有没有生存力?这批网站的创始人,当初的激情澎湃,还可以坚持多久?垂直电商,在今天的中国电商环境下,如何才能找到自己的路?亿邦动力网近期遍访多位垂直B2C创始人,将陆续呈现他们的深度思考。

  作为中国鞋王百丽集团的电商业务,优购网可以算得上一个“富二代”。作为垂直电商,如何充分用好母体资源、但又不过分依赖先天优势从而形成自己的竞争力?以下是优购网创业元老、CMO徐雷的总结。

  “最近有人不看好平台型垂直B2C,而我相信垂直B2C是有前途的,只要把品类做得足够好。

  或许有人会寒酸我,你这样说是不是站着说话不腰疼,如果没有百丽,优购网肯定会比同行更艰难?没错,尤其从时间上说更是如此。如果没有百丽的投资,一个纯互联网背景的团队,绝不敢傻到在2011年新建一家鞋类B2C网站。

  但我想说的是,有资源不丢人,只用资源才丢人,用不好资源更丢人。”

  ——徐雷

 运营细节影响生存空间

  亿邦动力网:有的综合电商说垂直电商走不下去了,您说垂直类电商一定走得下去,理由是什么?

  徐雷:综合类电商也是从垂直做起来的,只是当初他们获取用户成本比较低,市场竞争没有现在激烈而已。凭什么他们做起来了之后说我们做不起来呢?

  与综合电商相比,垂直B2C经营的SKU没有那么高,用户重复购买也较低,把流量转化为购买更难,综合营销成本也高几倍。所以,垂直电商想做活得好,最关键的是运营细节,运营细节又反映在服务水平上,有服务自然有一定的用户群。

  亿邦动力网:既然如此,优购网为什么要扩充品类做服装?和大家讨论垂直电商难盈利有关系吗?

  徐雷:服装品类比鞋的市场更大,优购并不是百丽官方网站,而是一家服装鞋帽平台型电商。对于电商来说,盈利都是有可能的,难的是做到可持续盈利。除了淘宝之外,大平台没有做到盈利,为什么非要讨论垂直B2C做不到?

  亿邦动力网:不可否认的是,大平台现在挤压了垂直B2C的生存空间。

  徐雷:的确是,但这并不意味着市场全是大平台去做,消费者的需求是多样的。而且,每家垂直B2C的期望值不一样,有的不打算做几百亿的销售额,不用与大平台比。

  相反,大平台的开放给了许多垂直B2C新的机会,他们与大平台达成战略合作,最重要的作用不是增加销售的机会,而是可以快速出库存。零售忌讳库存积压,积压的货慢慢变成死货,占用库房不说,采购还不敢进新货。

  亿邦动力网:优购网的官网销售比例是多少?

  徐雷:100%。我们八九月份才会与大平台合作。

  亿邦动力网:优购网是否会刻意保持官网的销售比例?

  徐雷:对于品牌电商来说,经营的是这个品牌,无论通过什么渠道卖出去,都是自己的品牌。而对于渠道类电商来说,我觉得官网的销售比例不能低于50%。因为产品品牌本身就不在你的手里,如果渠道也没有控制在自己的手里,显然会是个大问题。

  亿邦动力网:如果开放平台也出售百丽产品,优购网的优势是什么?

  徐雷:我们现在和平台的合作上,给各平台的SKU和品牌是差异化的,最全的货品在优购网上。日后,如果平台愿意和我们战略合作,比如一个频道包给我们,那么我们也会考虑全品类的货都上。

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