【每日投资事件】唯品会：资本市场高歌猛进 上市不是终点

唯品会从流血上市到扩张盈利：“上市从来不是终点”

　　时隔两年多，记者再度回访广州荔湾区醉观公园内的 唯品会总部，这个由6个旧式大粮仓改造而来的园林式办公区里依然清幽，与一路之隔外的车水马龙相比分外静谧。这里与 唯品会的气质很契合：在喧嚣的电商行业大环境中，一直坚持着自己独特的模式与思考。

两年间的“蝶变”

　　从2012年3月份上市，到2012年3季度在垂直电商中率先实现盈利，它的股价在2012年犹如坐上了过山车。过去52周，唯品会最高股价为19 美元，*股价为4.12美元。如今的唯品会市值大约是老牌电商 当当网的两倍。从被质疑到率先盈利、股价暴涨成为业界热衷于分析其成功经验的新星，大起大落间唯品会的两位创始人一直保持着平常心：“上市从来都不是终点，我们还在路上。”

　　两年多前福布斯中文版采访唯品会的当天，唯品会的创始人洪晓波告诉我们，公司刚刚获得2,000万美元的A轮风险投资。一周后这个消息公布，外界评论为刷新了国内 电子商务A轮风投融资最高纪录。当时唯品会在广东南海占地2万平方米的仓库刚刚启用不久，而主管仓储 物流的副总裁唐倚智刚入职数月。唐曾在华润、 当当网及第三方 物流公司任职，兼具传统 零售、电商和物流公司的经验，在当当网时为其设计了整个仓储物流体系。后来他为唯品会主导实施了“干线物流” 模式，即将同一地区的订单打包交由一家物流公司配送至中心城市，然后由当地物流公司进行二次配送至消费者手上。这种模式令唯品会的物流成本占营收比例从 2011年第四季度18.4%下降至2012年第三季度13.9%左右。

　　两年前的唯品会已凭借与线下品牌资源的融合，通过名牌限时折扣的网上特卖会模式，悄然累积了150万活跃会员，日均订单量超过1万单。不过它一直游离于主流视野之外，低调地扩张。从拿到A轮融资开始，唯品会在华东建设仓库并逐步扩张，开始成为垂直电商中行业的明日之星。

　　两年过去了，再一次与福布斯中文网会面时，唯品会规模已迅速壮大：仓储面积从2万平方米增至18万平方米，合作的品牌从600家增长到5,000多家，日均订单超过6万单。2011年营业收入增长597%至2.3亿美元。根据艾瑞网公布的2012年上半年电商网站月均重复购买率榜单数据，唯品会以高达82.41%的月均复购率领跑整个电商行业。

　　2012年 11月13日，唯品会发布的2012年Q3财报显示，该季度其净营收同比增长197%至1.56亿美元;净亏损则从去年同期的 1,754.6万美元减少到145.6万美元，会计准则调整后唯品会第三季度财报实质已实现盈利，达到64万美元，它成为中国垂直电商中*家盈利的企业。而且唯品会预期其2012财年第四季度净营收为2.35亿到2.40亿美元，同比增长约123%到128%，环比增长51%。如果这一目标可以实现，将超越当当网的历史最高业绩——2011年第四季度的1.97亿美元。

破解盈利密码

　　在扩张过程中，唯品会同样经历了电商界常见的“扩张-亏损”的行业困局，2009-2011年净亏损分别为：138.07万、836.6万、 3,334.3万美元(加入非现金支出的期权薪酬为1.07亿);净亏损率：2009-2011年，该公司净亏损率分别为49.2%、25.7%、 14.7%(加入非现金支出的期权薪酬为47.2%).

　　唯品会副董事长兼COO的洪晓波对福布斯中文网表示，唯品会率先实现盈利主要因为精确成本控制下的规模扩大效应。其名牌折扣网上限时特卖场的模式，决定了公司的成本能比普通电商低一点，规模扩大后可令毛利率提升，物流费用和市场费用占比逐步下降。而在节流控损方面，*贡献来自于从2010年下半年开始，唯品会将仓储能力扩大到全国四大仓库，并将全国物流转移到本地的低成本物流，简言之也即自建仓储、缩短物流半径、降低外包配送成本。

　　从数据上也可以看到这一点，唯品会2012年第三季度总运营支出为3,800万美元，同比增长38.6%，但运营支出占净营收的比例由去年同期的52.2%，降低到该期的24.4%。

　　唯品会销售规模的持续扩大则得益于经济大环境的背景。洪晓波承认今年内地传统线下品牌的库存量增加，唯品会的模式更能适应商家需求，也不会伤害线下品牌形象，这令愿意与唯品会合作的商家增多，而且唯品会对商家的议价能力也增强了。但是洪晓波强调，他们不会刻意通过强势的议价能力来提高毛利率，而希望能与商家实现双赢，今年唯品会在供应商维护方面做了不少努力。

　　洪晓波认为，明年对于品牌商来说应该还是清库存的一年，而唯品会的规模依然有着上升空间。唯品会的主要优势集中在服装鞋帽领域， 中国服装(行情股吧买卖点)2011年内销1.4万亿元，以行业平均库存率约25%-30%的水平计，每年仅服装部分就有3,500亿元的库存需要清理。唯品会只需做好自己擅长的事，未来增长可期。

　　两年前唯品会以名牌限时折扣的模式崛起，不过洪晓波坦承当时为了做大规模，对于品牌的筛选门槛并不高，只要在三四线城市有知名度，有一定的实体店面的都可以入选。而今年他们不再片面追求合作品牌的规模增加，而是开拓更多中高端的线下知名品牌。比如宝姿、mo&co，玛丝菲尔、资生堂、鳄鱼恤等全国品牌都开始与唯品会合作，同时唯品会也引入一些具有设计感的线上知名品牌比如裂帛、 韩都衣舍等等。

　　唯品会的管理层希望，其客单价的提高，是建立在消费者对网购的信心增加以及中高端品牌陆续“触电”的基础上，而不是通过压榨供应商利润或者单纯提高商品售价实现毛利率的增加。

只做懂行的事

　　“我们对传统 零售商业的了解也许比许多电商同行要高。而我们也只做自己懂行的事情。”洪晓波说。

　　名牌和折扣并不是唯品会所独有，奥特莱斯的实体卖场在中国能长期成功经营的更是寥寥无几。不过相比奥特莱斯卖场里，价值上千的品牌被贴上两百元三件的标签装在花车里叫卖，唯品会以专业模特展示以及专门页面设计等方式限时促销过季库存，是一种以做正价的态度来做过季商品，让品牌商和消费者都更容易从心理上接受。

　　相比其他同样可以做到名牌网上折扣的 B2C平台，与唯品会合作的线下传统品牌较多，品类也更丰富。而且限时折扣能给消费者带来新鲜感。“在中国什么叫名牌?很多二三线城市的消费者往往是根据家门口的商场里有没有专卖店来判断，有专卖店就叫名牌，没有就不是。”而消费者去其他 B2C平台大多是有购物需求时去选购，去唯品会则是“精选名牌，正品网购”。

　　在唯品会的网站上有一点很特别：它没有其他B2C网站上常见的 搜索栏。因为唯品会上的商品并不固定，对消费者来说并不一定是刚性需求，但只要划算，消费者就可能会购买，这就是“名牌限时折扣模式”的特点。从这点来说，唯品会依靠 中国服装鞋帽行业存在库存的庞大长尾市场，创造出消费者的剩余需求。

　　这也令唯品会对于商品采购选择了一种“自己说了算”的方式，它不是品牌商有多少库存就直接搬到网上特卖会，而是根据每一款产品的销售后数据表现来决定进什么商品、不进什么商品。

　　唯品会也开始在寻找名品特卖之外的盈利模式，唯品会在4月10日上线了团购频道——唯品团，不过洪晓波表示他们做团购坚持只做 日常用品的实物商品，以打造“爆款”为主，不做生活服务，因为“日用品实物我们更了解。”而对于唯品会的奢侈品频道以及旅行频道等，目前还没有投入太多的精力。

　　洪晓波表示，唯品会未来会依然会坚持以服装鞋帽以及时尚品类为主。目前唯品会销售的商品中，服装占50%-60%比例。而未来唯品会品类扩张还是会选择季节性强的独特品类商品，要适合自己的仓储物流环境，不会盲目扩张，从今年的上线品牌来看，唯品会新增的合作商家以母婴产品、美妆、个人护理、家居家纺等方面的为主。他们也会理性控制广告支出，其活跃客户数的持续增长更多来自于口碑相传，也会更多地利用社会化媒体模式进行传播。

未来竞争之路

　　不过当唯品会打了一个盈利的翻身仗后，也不可避免地将要面临其他电商巨头的直接竞争。比如淘宝天猫目前也推出了“品牌特卖”的频道，只是尚未大规模推广，仅利用网站自然流量转化。而依照京东的风格，如果发现名牌特卖有利可图，也有可能上线类似频道。更有消息传出，一号店已经秘密筹备类似唯品会限时抢购模式(知情人透露1号店负责人的原话是要“一模一样地照搬唯品会，包括标点符号”).

　　对此，洪晓波表示，唯品会作为传统线下品牌的第三方销售渠道，已经得到了消费者和商家的认可。而且有品牌维护意识的商家也在历年的价格战中逐步取得共识——折扣渠道过多是自取灭亡。目前唯品会大部分商品都有品牌商直接授权，目前有超过600家品牌的网络*销售权。未来它会继续提高*授权的比例。而且在货款结算方面它的速度也是行业*的，据说当期合作结束，开出发票之后供应商2-5天就可以回款。

　　此外，唯品会拥有稳定的招商团队，奉行“以专业的人专注于专门行业”准则，他们一直与品牌保持密切的互动，对不同的品牌的风格及消费者喜欢也了如指掌。其内部的智能化客户分析数据更能帮助买手团队有效挑选货源，并且帮助供应商建立详尽的配货计划。这种招商团队的沉淀与培养也不是任何后来者可以一蹴而就的。

　　和其他电商相比，洪晓波表示由于他和另一创始人沈 亚都是以传统外贸行业起家，对于商业会更有感觉。他们不必像其他电商要用大规模的推广和价格战去争取客户，货源优势以及口碑传播能更有效地增加用户黏度。而且唯品会的整个团队考核机制都是围绕客户体验为核心去建设的，规模和业绩并不是决定因素，比如对物流部门来说， 包装标准程度、妥投率、时间效率等都是需要重点考察的指标。

　　唯品会还强调自己并不仅仅是作为一个商家清理库存的平台，目前他们也会销售一些品牌的当季新品及网络*品。它新建立的“唯品尚”频道，看上去就类似档次升级的“美丽说”或者“蘑菇街”，为用户提供时尚新闻以及品牌服装搭配等内容资讯，同时还推出了品牌订阅、购物分享、邀请朋友、积分换礼等功能，增加了自身的SNS元素。更值得注意的是，唯品会已经顺着移动 互联网的大势布局，目前其移动客户端安装用户超过150万，这相当于两年前其用户总数。

　　在两年后的第二次拜访可以看到，唯品会差异化的定位，使其免于在与综合类大电商的同质竞争下，深陷电商价格战、长期亏损的泥潭。而它的规模增长以及用户黏性则证明了这种“小而美”模式的生命力。它未来面临的*威胁也许是大型电商平台加入竞争。但它的先发优势让它仍有与大型电商的一战之力。

　　它需要提供给用户更丰富的优质品牌选择，提高配送能力和服务质量，以独特用户体验黏住和获取新用户。当用户规模的持续增长以及有着足够的用户黏度，唯品会持续成为品牌供应商的选择。只有将上下游都黏住，唯品会才能最终成长为足够强壮的中间渠道。

2012电商唱衰不断 “黑马唯品会”大幅盈利杀出重围

　　近期唱衰垂直电商的言论不断，唯品会盈利算是凄风苦雨中的一抹亮色。唯品会2012年三季度财报显示，其第三季度实现销售收入1.56亿美元，同比大增197.0%。按美国通用会计准则（GAAP）计算，赢利64万美元，目前的市值为7.29亿美元，是老牌电商当当的两倍。

　　唯品会作为新兴起的垂直电商（成立于2008年），依靠大幅折扣的名牌时装服饰起家，此前这种模式一直被业内人士诟病为清理库存的下水道，那么现今，它又是如何验证模式成立并实现盈利的呢？

　　福布斯中文网曾于两年前采访唯品会，当时的唯品会刚获得 DCM及 红杉资本中国基金2000万美元风险投资，时隔两年，再次回访唯品会，为我们解开垂直电商的盈利密码。

唯品会

　　两年间的“蝶变”

　　从2012年3月份上市，到2012年3季度在垂直电商中率先实现盈利，它的股价在2012年犹如坐上了过山车。过去52周，唯品会最高股价为19美元，*股价为4.12美元。如今的唯品会市值大约是老牌电商当当网的两倍。从被质疑到率先盈利、股价暴涨成为业界热衷于分析其成功经验的新星，大起大落间唯品会的两位创始人一直保持着平常心：“上市从来都不是终点，我们还在路上。”

　　两年多前福布斯中文版采访唯品会的当天，唯品会的创始人洪晓波告诉我们，公司刚刚获得2,000万美元的A轮风险投资。一周后这个消息公布，外界评论为刷新了国内 电子商务A轮风投融资最高纪录。当时唯品会在广东南海占地2万平方米的仓库刚刚启用不久，而主管仓储物流的副总裁唐倚智刚入职数月。唐曾在华润、当当网及第三方物流公司任职，兼具传统零售、电商和物流公司的经验，在当当网时为其设计了整个仓储物流体系。后来他为唯品会主导实施了“干线物流”模式，即将同一地区的订单打包交由一家物流公司配送至中心城市，然后由当地物流公司进行二次配送至消费者手上。这种模式令唯品会的物流成本占营收比例从2011年第四季度18.4%下降至2012年第三季度13.9%左右。

　　两年前的唯品会已凭借与线下品牌资源的融合，通过名牌限时折扣的网上特卖会模式，悄然累积了150万活跃会员，日均订单量超过1万单。不过它一直游离于主流视野之外，低调地扩张。从拿到A轮融资开始，唯品会在华东建设仓库并逐步扩张，开始成为垂直电商中行业的明日之星。

　　两年过去了，再一次与福布斯中文网会面时，唯品会规模已迅速壮大：仓储面积从2万平方米增至18万平方米，合作的品牌从600家增长到5,000多家，日均订单超过6万单。2011年营业收入增长597%至2.3亿美元。根据艾瑞网公布的2012年上半年电商网站月均重复购买率榜单数据，唯品会以高达82.41%的月均复购率领跑整个电商行业。

　　2012年11月13日，唯品会发布的2012年Q3财报显示，该季度其净营收同比增长197%至1.56亿美元；净亏损则从去年同期的1,754.6万美元减少到145.6万美元，会计准则调整后唯品会第三季度财报实质已实现盈利，达到64万美元，它成为中国垂直电商中*家盈利的企业。而且唯品会预期其2012财年第四季度净营收为2.35亿到2.40亿美元，同比增长约123%到128%，环比增长51%。如果这一目标可以实现，将超越当当网的历史最高业绩——2011年第四季度的1.97亿美元。

　破解盈利密码

　　在扩张过程中，唯品会同样经历了电商界常见的“扩张-亏损”的行业困局，2009-2011年净亏损分别为：138.07万、836.6万、 3,334.3万美元（加入非现金支出的期权薪酬为1.07亿）；净亏损率：2009-2011年，该公司净亏损率分别为49.2%、25.7%、 14.7%（加入非现金支出的期权薪酬为47.2%）。

　　唯品会副董事长兼COO的洪晓波对福布斯中文网表示，唯品会率先实现盈利主要因为精确成本控制下的规模扩大效应。其名牌折扣网上限时特卖场的模式，决定了公司的成本能比普通电商低一点，规模扩大后可令毛利率提升，物流费用和市场费用占比逐步下降。而在节流控损方面，*贡献来自于从2010年下半年开始，唯品会将仓储能力扩大到全国四大仓库，并将全国物流转移到本地的低成本物流，简言之也即自建仓储、缩短物流半径、降低外包配送成本。

　　从数据上也可以看到这一点，唯品会2012年第三季度总运营支出为3,800万美元，同比增长38.6%，但运营支出占净营收的比例由去年同期的52.2%，降低到该期的24.4%。

　　唯品会销售规模的持续扩大则得益于经济大环境的背景。洪晓波承认今年内地传统线下品牌的库存量增加，唯品会的模式更能适应商家需求，也不会伤害线下品牌形象，这令愿意与唯品会合作的商家增多，而且唯品会对商家的议价能力也增强了。但是洪晓波强调，他们不会刻意通过强势的议价能力来提高毛利率，而希望能与商家实现双赢，今年唯品会在供应商维护方面做了不少努力。

　　洪晓波认为，明年对于品牌商来说应该还是清库存的一年，而唯品会的规模依然有着上升空间。唯品会的主要优势集中在服装鞋帽领域，中国服装2011年内销1.4万亿元，以行业平均库存率约25%-30%的水平计，每年仅服装部分就有3,500亿元的库存需要清理。唯品会只需做好自己擅长的事，未来增长可期。

　　两年前唯品会以名牌限时折扣的模式崛起，不过洪晓波坦承当时为了做大规模，对于品牌的筛选门槛并不高，只要在三四线城市有知名度，有一定的实体店面的都可以入选。而今年他们不再片面追求合作品牌的规模增加，而是开拓更多中高端的线下知名品牌。比如宝姿、 mo&co，玛丝菲尔、资生堂、鳄鱼恤等全国品牌都开始与唯品会合作，同时唯品会也引入一些具有设计感的线上知名品牌比如裂帛、 韩都衣舍等等。

　　唯品会的管理层希望，其客单价的提高，是建立在消费者对网购的信心增加以及中高端品牌陆续“触电”的基础上，而不是通过压榨供应商利润或者单纯提高商品售价实现毛利率的增加。

唯品会CFO杨东皓：资本市场“情绪化”太严重

　　单从股市投资回报率来看，上市首日破发大跌15.38%的唯品会无疑是一匹黑马。仅仅不到一年的时间，唯品会就从发行价的6.5美元，一路攀升至20.8美元的最高点，较发行价累计涨幅达216%，市值首次超过10亿美元，已经达到了3个当当网。

　　而作为CFO的杨东皓，最近也要常常被投资人追问，“为什么股价如此高涨？”这是一个很难回答的问题，因为从杨东皓的角度来看，唯品会本身并没有任何改变，只是按照其上市的规划，不断的扩大规模、并且在计划的时间内实现盈利。

　　“我个人认为，唯品会股价最近大涨的原因，是上市的时候被严重低估。”杨东皓说。2012年3月唯品会IPO时，正是资本环境最艰难的时候，赴美IPO的唯品会发行价从8.5美元-10.5美元的区间，最终下调至6.5美元，随后股价*跌至4.12美元，被外界称为“流血上市”。

　　现在回顾当时，杨东皓认为唯品会本身模式并没有问题，而是美国资本市场对整个中概股太过悲观。对于现在股价的大涨，杨东皓坦言也有点意料之外，因为唯品会的成长一直和上市时候的预期相差不大，但股价却翻了好几倍。

　　“我们上市的时候和投资人讲很快盈利，很多投资人都不信，是后来三个季度的财报说明唯品会是个靠谱的公司。”杨东皓说，而唯品会股价这样的大落大起，他则总结为资本市场情绪化太严重，但也表现出来投资人从唯品会增长上获得的信心。

　　事实上除了唯品会在股市上表现抢眼，其他中概股上市公司近期都有还不错的涨势，这是否意味着资本市场开始转暖？杨东皓认为目前形势肯定比唯品会上市时期要好，但曾经蒙受损失的投资人将越来越挑剔，赴美IPO的窗口是否能够打开很难说。

　　而来自投行方面的人士则认为，2013年*二季度赴美上市依然会很艰难。

盈利驱动主要靠走量

新浪科技：唯品会的生意模式肯定是有价值的，目前唯品会的毛利率在22.3%左右，市场有分析认为，从唯品会本身的生意模式来看，毛利率和净利率有上限，比如 TJX这家美国奥特莱斯连锁商毛利率也大多是25%左右，所以唯品会毛利率和净利率不太可能超过25%和5%，您怎么看这样一个观点？

　　杨东皓：零售行业毛利率和净利率到了一定程度，就不会相差太多，也不可能无限制上升，零售毛利率做到50% 、做到70%是不可能，但是零售行业的盈利模式，不是靠高毛利高净利，而是靠“量”来赚钱。 比如销售量巨大的沃尔玛，净利率同样只有几个点，我们未来的净利率、毛利率也会遵循零售业的基本规律，未来盈利主要驱动主要靠量，我们第三季度同比 2011年销售额增长接近200%，基数已经不小，未来盈利来源是进一步扩大市场份额，靠迅速增加销量来赚钱。

距离天花板还很早

新浪科技：由于这两年服装、鞋类行业库存量暴涨，上游供货商需要回笼大量资金，所以能够给唯品会很好的毛利空间，但是一旦整个行业洗牌趋向正轨，唯品会所依赖的库存红利不存在了，是不是意味着未来增长会存在风险？

　　杨东皓：这是一个似是而非的话题，听上去好像很有道理。大家都看到了服装企业品牌的日子不好过，所以库存比平时多，但其实这些服装品牌在日子好过时，库存也很多，只不过没有暴露出来而已。 只要是做服装品牌的，都是先生产后销售，没有人能够做到生产多少卖多少，所以即使是经济形式、品牌、管理都非常好的情况下，能够卖到只有20%库存的企业，已经相当不错了。

　　另一个角度来说，中国是非常大的服装市场，女装大概有1万亿人民币的规模，其他类服装包括男装、体育用品和童装等大概还有1万亿左右，按20%的剩余库存算，大概一年的库存有4千亿规模，而唯品会2012年才做到几十亿元，离天花板还早。

　　如果拿美国举例子，全世界*清理库存的零售商TJX一年销售额是200多亿美元，唯品会才几亿美元。 从上面几个方面来看，我们离泡沫的影响还差的远，如果什么时候唯品会受到影响，那说明我们已经是一个“巨无霸”型的企业。

竞争对手难做到神似

　　新浪科技：唯品会的这种模式，看上去并不难，目前也有很多独立的电商公司在做，而更大的竞争威胁来自于京东、天猫等，天猫上也有品牌特卖频道，基于他们的流量优势，对唯品会会不会造成威胁？

　　杨东皓： 闪购这样一种模式，如果要做的好，方方面面都需要到位。唯品会是最早出来做的，有先发优势，规模上能够迅速超过其他竞争对手。

　　尤其当年大家说流血上市很傻，但其实现在看来是个英明的选择，因为做零售的供应商最担心的是回款问题，尤其像我们这种寄售而非买断的模式，供应商就更加担心，但上市会消除他们的顾虑，现在他们会放心大胆的放货，而从上市中融到的钱，也让我们能够迅速发展。

　　目前在资本环境，让独立的 闪购平台很难大规模融资，当然大的平台不缺钱，但他们也很难模仿我们，如果说模仿也就只是一个表面。我们有庞大的买手体系、客服体系、女性服装买手、以及专门服装类型仓库、适应运营体系的ERP系统等，这些很多专业的方面他们不具备。

　　所以商业模式大家都只是看表面，然为闪购不就是限时购物嘛，但其实后面需要有整个体系去配合。大部分竞争对手只是一个频道，只是形似，如果要转向唯品会现在采用的体系，则会对他们目前的体系造成冲击，也不会是一个轻易做出的决定。

　　新浪科技：唯品会目前发展的困难在哪儿？发展形式上会有哪些探索？

　　杨东皓：目前唯品会最需要解决的是物流体系的建设问题。唯品会到现在有接近20万平方米的仓库，全国已经不够用，需要迅速扩大仓库面积。

　　仓库听上去好像是个挺简单的事情，其实很复杂，现在物流的含义已经远远超过库房的概念，是一个 硬件、 软件系统的集成，而唯品会与几百个物流公司合作，每单都要快速配送并且实现全程可视化，复杂程度就扩大了好几倍。

　　虽然很多公司自建物流体系，但至少到2013年底以前，唯品会还都会采用租赁的模式。自建有很大的好处，比如能够降低成本、保证用户体验，但自建固定资产投资将很大，会消耗大量现金增加企业风险，未来是否自建我们也在权衡。

　　在唯品会的发展方面，我们也在密切跟踪行业的最新趋势，未来会探索适合我们的业务创新模式，以取得快速的发展。