创业投资Q&A：天图“快刀手”朱拥华谈为何投资酷漫居

投资界：您为何选择投资酷漫居？酷漫居哪些方面吸引了您和天图资本？

朱拥华：酷漫居的这笔1亿元人民币的投资对我而言意义深远，这是天图资本有史以来的第一个O2O模式的投资，而且出手就是1亿元人民币，对比今年早些时候投资的甘其食和美丽岛都大，我作为这个项目的负责人，更多的感到的是一种兴奋+责任的感觉，说起为什么选择投资酷漫居，我总结有以下5个方面的原因：

　　第一，品牌优势。酷漫居在中国拥有垄断性的品牌资源，从定位的纬度上来说就是拥有无比强大的信任状，全球10大顶级的 动漫形象，他在中国拥有9家独家代理，尤其是Disney和Hellokitty，几乎是全球第一和第二大 动漫品牌，在所有家长和孩子的心智中，都是认可的，这就使竞争对手很难超越他。其实在中国有很多自有品牌动漫形象，但从我的经验来看，自有原创动漫品牌受大众欢迎很难，偶尔有一个喜洋洋，真是千里挑一了。就好像我去年投资的贝乐学科英语，在教育这个行业，其实大家都知道美国的教育是最好的，而贝乐英语独家代理的是麦格希的教材，这就是信任关系，也是心智上大众的认同程度，而其他公司出的教材都是中国人自己写的，自然消费者就比较容易偏爱贝乐这种公司，道理都是一样的，因此品牌优势很重要。

　　第二，轻资产为主的商业模式。酷漫居没有自己的动漫品牌，也没有自己的生产工厂，公司唯一要做的事就是专著与授权品牌的产品设计和渠道建设，这是一家比较纯粹的轻资产公司，同时为了配合 互联网销售，酷漫居应用了目前比较先进的 环保喷印技术和宜家拆运装配模式来完善公司的商业模式。公司对自己要做什么，不能做什么有着非常清晰的定位，这是让我极度欣赏的。有很多公司上来就做全产业链，这是不对的，现在这个时代比较的不是大而全，而是少而精。

　　第三，020模式初步完成有效布局。酷漫居是以线下实体店起家，后来才开始了线上的摸索。这两年从天猫、京东和 唯品会的数据反馈来看，线上生意有很明显的增长。但在这个过程，很多中老的线下店有由于无法适应公司线上的节奏，就被砍掉了，经历了震痛。但今年下半年以来，线下和线上的配合有了非常大的好转，同时线下门店的数量也有了明显的增长。我曾在项目研究阶段和我的好朋友，也是阿芙精油的创始人雕爷就酷漫居有比较深入的探讨，他非常赞同酷漫居现在的做法，和阿芙的发展经历非常像，都经历过线下开店—转线上—转线下萎缩—又由线上发力带动线下壮大这个过程，而酷漫居已经在最近2年走过了这条艰难的路程。

　　第四，公司的产品属于e0级的 环保型 家具，这点在国内已经做到极至，这也是我认可的。

　　第五，杨涛具备企业家精神，走过很多弯路，知道自己的优点和缺点，因此在团队组成上有意的进行匹配，而我也是在多次考查团队后，对这个团队非常信任。

　　2.您觉得未来家居电商发展方向如何？在物流、电商人才等方面，还有哪些局限需要突破？此次融资后，酷漫居将把资金用在哪些方面？

朱拥华：我认为未来家居电商的发展方向一定是大品类下的细分品类将会成为主流，且在这些细分品类中将会出现大品牌。举个例子，我非常看好酷漫居和芝华士沙发的前景，他们都是依靠大行业，酷漫居是 家具中的儿童家具细分，芝华士主打的是沙发中的功能性沙发细分，其实市场都很大，这就容易聚焦，且两家公司都是定位学出身。

　　酷漫居此次融资用途主要是用于天猫、京东等商城的进一步拓展和线下直营店的开拓，由于公司的商业模式已经基本成型，所以这笔资金主要就是扩大规模。

　　3.美国Top10线上零售商，除了Amazon和Ebay外，其它8家均来自于传统企业。而目前中国的电商，很多都是互联网做起。您觉得为何会有这种差异？中国的传统企业在未来要如何拥抱互联网？

朱拥华：我觉得出现这种情况是很正常的。中国大部分传统行业的创始人都是50后和60后，在互联网文化盛行的今天，他们中的很多人都有种不适感，且中国人的创新精神和美国人比也是欠缺的，这些问题目前是存在的，我觉得这实际是个过程，各个国家都在经历，美国是先行者，他的今天就是我们的明天；

　　但是，我认为，在70后和80后这代中国创业者身上，可能会有比较明显的变化。其实这是一个意识唤起的过程，比如在家具这个行业，我曾经在今年上半年去东莞看家具上游工厂，做了相当大的现场考察，发现很多连网都不会上的老板们都会和你说未来要通过互联网卖家具，为什么？因为原来以前给他们下订单的公司在一线的卖场都卖不出去东西，现在客户都上网选，又好又便宜，谁还去线下逛？

　　这种变化的蔓延在一个行业的传递是很快的，而往往这种传递像接力棒一样，以前最早被互联网公司血洗的线下行业是服装，后来是家居，现在该轮到家具了，而这造就了一个又一个互联网传奇的诞生，而以前的传统企业往往是被嘲讽的对象，从我的角度，只能说我们的传统企业的老板反应还是有些滞后，一般是2步走，第一步是发现线上销售是个新鲜玩意，需要了解且想了解，第二步，反应过来的时候已经晚了。

　　传统企业未来的转型我认为并不容易，但机会和风险都存在。优势是品牌优势，传统渠道布局优势，资金优势（很多上市公司），人才优势（多年积累）。劣势分为三点，第一点是转型意识，这是最难的，往往执行不下去的原因是公司内的人对新事物的理解参差不齐，很难统一，能下决心的在初期是少数，而只有公司遭遇很大打击的时候才会选择改变，因此非常被动， 李宁是个例子；第二点，传统商业模式转型将遭遇严重财务瓶颈，举服装的例子，很多服装公司都有众多线直营或加盟店，算算层数，从上游工厂出来的衣服，由公司再卖给省代，再由省代下到各个地区，地区又有地区的代理，到终端店，算算有5-6层，而互联网精神提供的是一个面对面的概念，从上游工厂出来，进公司仓库，然后再进消费者家，就一层，这个比较是要告诉你一个特别重要的问题，毛利空间，这是非常大的问题，如果转型，可能会带来巨变。第三点是互联网文化的理解。这不是一天两天能学到的，需要的常年累月的理解。