iPhone6缺货，运营商为什么不着急：饥饿营销的玩儿法

　　“合约机各省都很紧张，裸机更难买到，肯定要再等等。”中国电信负责终端销售的一位工作人员向网易科技说。

　　在中国大陆上市近一个月后，iPhone 6/6 Plus的缺货状况一直没有得到缓解。“总之就是没货，我自己也买不到，16GB的好点，但64GB的就只能再等一段时间。”另一位在中国联通负责终端销售的工作人员说。

　　货源不足的状况，在中国移动的渠道也同样存在，只是比其他两家运营商略好一些。一位经常跟手机圈打交道的网站编辑，在四处托人、周折了一个多星期后，终于从北京移动某营业厅拿到了一台银色的64GB版iPhone 6裸机。

　　究竟是iPhone新机销售火爆，还是渠道备货原本就不足？对于供求不平衡的状况，运营商的反应为什么变得如此冷静？消费者加价从二手渠道购买，会不会比运营商渠道容易一些？擅长炒货的黄牛另有新欢，是谁在抢iPhone的风头？

现状：到底哪款缺货？

　　iPhone在中国大陆销售的渠道，主要包括苹果自有渠道、运营商渠道、社会渠道三大类，其中，社会渠道既包括迪信通、苏宁等连锁卖场，也包括以京东为代表的电商渠道。

　　在苹果官网上，如果消费者选择iPhone 6，16GB/64GB/128GB三个版本的预计发货时间均为“7-10个工作日”；如果选择的是iPhone 6 Plus，这三个版本的预计发货时间都是“3-4周”。

　　“即便是7个工作日之后发货，我也只能在两周以后才能收到，实在是等不及了，所以不得不向在运营商工作的朋友求助。”果粉小颖说，在朋友的帮助下，她终于在上周从北京移动营业厅买到了一台的64GB版iPhone 6裸机。

　　和小颖一样幸运的果粉并不多。据联通华盛（中国联通旗下终端公司）、天翼终端（中国电信旗下终端公司）的多位工作人员透露，从10月17日iPhone 6/6 Plus在国内发售至今，已经有不少朋友拜托他们从内部渠道购买裸机，但多数人还在“排队等待中”。

　　“16GB的好买一些，但64GB版本真的是没货，需要等。”一位在中国联通负责终端销售的工作人员说，“首批备货本来就不是很充裕，再加上消费者对这一代iPhone产品的需求大多集中在了64GB版本，所以显得更缺货。”

　　另一位在某手机连锁卖场工作的张先生也表达了同样的观点：“并不是购买iPhone的消费者比过去几年更多了，而是大多数果粉在使用了过去几代产品之后，想要在更新换代的时候有更多体验上的提升，16GB的存储容量显然已经不能满足他们的需求了。”

　　各电商渠道也反映了消费者对手机容量需求的变化。不仅如此，全网通的公开版iPhone更紧缺。

　　在京东，搜索“iPhone6 16GB”，可以看到“移动4G版”显示有货；搜索“iPhone6 64GB”，除了少量的移动4G版之外，其他均显示“无货”。同样，在苏宁易购搜索“iPhone6”，显示有货的多是16GB的移动4G版，也有少量的全网通公开版，但64GB和128GB的货量并不多，显示有货的多为移动版。

　　目前，各渠道都没有公布iPhone 6/6 Plus首批备货及销售数据，但据接近三家运营商的知情人士透露，运营商比社会公开渠道的货源要多一些，不过首批备货并不多，“首发当天一家运营商在一个省也就200-300台”。

面对缺货，运营商为何如此冷静？

　　“缺货，主要还是因为苹果公司在沿用饥饿营销的玩法，每一代产品在上市初期都是这样。”一位接近运营商的分析人士说，“但这并不是全部原因，运营商对销售苹果手机的热情也在下降，它们不想花太多资金去备货、辅以高额补贴。”

　　这与过去几代产品的销售状况完全不同。

　　前几年，运营商更乐于利用iPhone的热销来带动中高端用户的增长、ARPU（平均每用户每月收入）的提升，同时，在高额话费补贴的刺激下，人们也更愿意从运营商渠道购买iPhone合约机。

　　现在很明显的一个变化，是运营商对iPhone补贴力度的缩减——按照中国联通和中国电信公布的合约方案，这两家运营商给予iPhone 6/6 Plus的补贴，相对于前几代iPhone手机均有所降低。比如，中国联通制定的iPhone 5两年期、三年期“零元购机”月费门槛分别是386元、286元套餐，而给iPhone 6的两年期、三年期“零元购机”月费门槛则为596元、396元套餐。

　　与此同时，已经笼络了数千万iPhone在网用户的中国移动，更是采取了冷艳的处理方式：果断取消了针对新一代iPhone手机的专属套餐，仅为其搭配现有的4G基本套餐及其购机送话费合约。

　　“iPhone还是重要产品，但它的重要程度肯定没有前几年那么高了。”一位在中国联通负责市场销售的工作人员坦言，相比刚刚引入iPhone的那两年，中国联通对于iPhone的营销投入正在下降。

　　在艾媒咨询CEO张毅看来，运营商对于iPhone销售的态度转变并不意外。分别在2009年10月底、2012年一季度开始销售iPhone手机的中国联通和中国电信，已经在过去的几年里或多或少地受益于iPhone合约机的销售，iPhone对于这两家运营商的3G高端用户增长及数据流量增长，功不可没。但同时，中国联通和中国电信也因此背负了巨额营销费用，成本压力居高不下。

　　在缩减成本、降低终端补贴的政策之下，运营商必须要在终端运营环节做出改变。更重要的是，在最近一两年里，能为运营商带来大量中高端用户及数据流量增长的旗舰型手机，已经不在少数。因此，为苹果“打工”多年而一度陷入营销大战的运营商，开始考虑在苹果树上给自己松绑。

　　“运营商补贴的缩减，对于iPhone 6/6 Plus出货量的影响相对较小。”Strategy Analytics无线智能手机战略高级分析师Peter Lin在接受网易科技采访时说。

　　这在某种程度上反证了运营商改变营销策略的正确性：一方面，运营商不必再投入巨额成本去销售iPhone，因为果粉购买新一代iPhone手机的动力不太会受制于运营商的补贴变化；另一方面，运营商也不必急于补货，因为货源终究会跟上，有需求的消费者必然还会去购买，也必然会按照各自的需求选择不同运营商的网络。运营商需要做的，是集中精力建设好自己的4G精品网络。

社会渠道：iPhone6风头已被抢

　　根据Strategy Analytics的市场调研，相比运营商渠道，iPhone新机在社会公开渠道的缺货状况会更多发生。实际上，二手市场的手机价格波动，也在一定程度上反应了这种供求状况的变化。

　　在一家销售二手新机、赚批零差价生意的渠道商那里，网易科技得到了一张关于iPhone 6/6 Plus的价格波动表。这份反应了11月8号当天手机销售行情的图表显示：16GB移动版白色iPhone 6相对好买，当天价格为5250元，低于5288元的官方价格；全网通版本的价格略高，16GB全网通版黑色iPhone 6的实时价格为5350元。

　　当天，64GB全网通版本的金色、银色iPhone 6价格分别为6200元、6500元，均高于6088元的官方价格。

　　此外，全网通的iPhone 6 Plus 16GB版、64GB版和128GB版，根据颜色不同，当天的价格分别在6050-6200元、7200-7320元、8850-8950元。后两个版本的标价均高于官方价格。

　　据这家渠道商的负责人介绍，虽然iPhone 6/6 Plus货源不足，有赚取差价的空间，但它并不是眼下被炒得最热的手机。

　　“现在最火爆的是高配版的Mate 7，可以卖到4600元。”这位负责人说。据了解，Mate 7是华为9月初在德国首发、当月中旬开始在国内销售的新一代旗舰手机，其标准版和高配版的官方定价分别为2999元和3699元。

　　很明显，在价格波动最敏感的二手渠道，高配版Mate 7已经抢了iPhone 6/6 Plus的风头。而在过去，3000元价位一直被认为是缺乏品牌溢价能力的国产手机的价格红线。

　　张毅认为，在众多国产品牌手机里，能“形成气候”的产品还很少见，不过，能让消费者“拿得出手”的国产手机已经越来越多。

　　在经历了几代产品的追捧之后，中国消费者对iPhone的热爱已经由疯癫变得相对冷静——那些对苹果手机有一些好感、但又不是非它不可的消费者，在这两年里有了更多更实惠的选择，除了Mate7之外，中兴旗下的nubia大小牛系列、酷派的大观系列、vivo X系列手机，都已经形成了一定的口碑。