揭露WIFI万能钥匙的运营秘密：2年，5亿用户

　　互联网行业讲究快，要迭代更新。有一家企业却是个例外，它叫WIFI*钥匙，用户数破5亿。很多人对这款产品并不陌生，但要是提及这个产品的创始人，很少有人能对上号。但他的名字被很多人知道，他的哥哥也更被人熟知，盛大网络的创始人陈天桥；而这款产品的创始人正是陈天桥的弟弟——陈大年。

　　从未在公开场合抛头露面的陈大年，在WiFi*钥匙的用户数突破5亿元的时候，终于坐不住了，把*次站台和公开露面献给了这款产品。两年时间，没有融资没有推广，5亿用户，是如何做到的？陈大年在尝试一条完全不同的移动之路，移动互联网是否可以以慢打快，工具型App是否可以摆脱商业化魔咒？

　　在陈大年看来，靠的就是太极哲学。太极拳讲求刚柔并济，柔的时候特别柔，刚的时候无坚不摧，也是以慢打快、一蓄一放之道。从创业开始，陈大年把*钥匙定位为一家慢公司，以蓄势待发……《商业价值》记者刘泓君做了进一步详细采访，全文将发表于BT传媒▪《商业价值》杂志3月刊，网络首发钛媒体：

　　WiFi*钥匙*次高调亮相带着一个醒目的数字——5亿用户、2.3亿月活跃用户、最高日新增用户200万。按此数据计算，该产品已经成为除微信和QQ之外下载量最高的第三大移动互联网产品，团队至今只有36个人。

　　WiFi*钥匙的创始人陈大年有多重身份，他是陈天桥的弟弟，盛大网络的创始人兼董事，也是果壳电子、青橘*等众多公司投资人，中国富豪排行榜上的常客。但他把自己定位为“一个遇见机会的老程序员”。两年之前，他开始二次创业，99%的精力都花在WiFi*钥匙的产品打磨上。

　　在实现了财务自由以后，陈大年的人生曾陷入漫长的迷茫期。他喜欢摄影，买完*的摄影设备以后，突然不知道要做什么了。对陈大年人生影响*的有两件事情——佛教和太极拳。前者让他快乐，后者让他悟道。他对公司节奏的把握，与他太极拳的开悟一脉相承。

　　沉潜16年以来，拥有4家上市公司，陈大年的*次站台和公开露面献给里WiFi*钥匙。这也是一个颇耐人寻味的时间点，就在不久以前，腾讯推出了微信连接WiFi，用户连上支付宝的WiFi以后，可以收到推送的商家广告。在此之前，猎豹、360等互联网公司们已经纷纷宣布进入免费WiFi市场。

　　尽管移动互联网竞争已经成为红海，但少有成功的工具类APP。工具型App是否可以摆脱商业化魔咒，移动互联网是否可以以慢打快？两年时间，没有融资没有推广，陈大年在尝试一条完全不同的移动之路。

以慢打快，后发制人

　　太极拳是一种哲学思想，是中国最古老的阴阳观。李磊早期跟随陈大年创建WiFi*钥匙，现是公司副总裁。他是陈式太极拳的关门弟子，也是陈大年的太极拳老师。陈式太极拳讲求刚柔并济，柔的时候特别柔，刚的时候无坚不摧，也是以慢打快、一蓄一放之道。

　　蓄是缓慢的发力过程，也是体会自身状态的过程。从创业开始，陈大年把*钥匙定位为一家慢公司。

“我今天做的全部事情就是不断拖整个公司后腿。”

　　陈大年说。在采访前结束的会议中，团队里的年轻人又把一个系统想的过于伟大，他的工作就是不停地砍下过于远大的想法。在项目开始的两年时间里，不停解决“连接”这个核心痛点。

　　连接WiFi的*步需要判断信号强弱，这是连接WiFi的基础。如果用户手机信号在20%以下，信号太弱，就不建议用户连接。这是一个简单的判断，其团队却做了一些非常精细的事情。

　　在众多的安卓品牌中，有的手机在设计之初为了伪装信号很好，给出的信号强弱程度并不准确——有的手机30%的信号强度才可以连，有些手机20%就可以连接。为了精确手机在20-30%的信号强度中，哪个值可以连上WiFi，技术团队们对市场上1000台安卓手机每一部的信号强弱都做了测试，给出每部手机的参数值，并建立数据库给用户做参考。

　　仅仅上网这一个连接，陈大年把它拆分称为12个部分，这仅仅只是十二分之一的一部分。

　　李磊将WiFi*钥匙的发展分为四个阶段：

　　WiFi*钥匙的理念是成为一个WiFi分享的平台。但早期用户池较小，用户下载产品以后，发现能够分享的WiFi很少，留存率低。因此WiFi*钥匙在初期阶段做了一些活动，比如免费分享WiFi可以得iPad等*机制，以激励分享。

　　早期的时候，有批用户一直没有卸载，由此进入到第二个发展阶段。对于没有卸载的用户来说，一旦成功一次，就会开始传播。但如何提高连接成功率和稳定性，就是陈大年提出12个步骤的精益求精。

　　在用户留存率并不高的阶段，团队开始调查用户痛点。三天，10个人，所有的人都在给用户打电话。当1000个电话全部打完，团队把问题一个个列下来一条条改进。

　　李磊发现，一所学校的7000多学生忽然都下载了他们的产品，原因就是这所学校门口小面馆的店主分享了自己的WiFi。这就迎来了用户的高速增长，随着平台数据量变大，更多的热点也就出现了。

　　第三阶段，有一些热点是很多用户可以看到，但依靠分享无法解决的，没有任何一个用户可以分享CMCC或者ChinaNet这类热点。陈大年开始一个月花费几百万采购运营商的WiFi免费给用户使用，以增加无处不在的热点服务。
如今，WiFi*钥匙开始与线下铺设WiFi的公司合作，比如树熊，高朋等。这些公司布设了WiFi热点后发现很多用户不会连，用户发现连接过程较繁琐失败率很高，这就不利于这类公司的商业变现能力和活跃用户数，因此他们找到*钥匙，给他们一些广告展示，并能保证用户一键连接WiFi以降低连接门槛。

　　在创业的这两年里，WiFi*钥匙解决的核心问题就是“连接成功率”。这是陈大年做这个项目两年以来的全部精力。整个团队在不停地做一个数学题：一个水库入水口和出水口，入水口在自然放大，如何让出水口变得越来越窄，这样用户就自然就留存下来了。

　　如今，连接成功率已经从最初的0.01%上升到70%，并依靠口碑传播斩获了5亿用户。这也是陈大年推崇的以慢打快之道，积蓄力量，等待释放。

　　陈大年在内部反复强调，*要义是做好产品，几年内不考虑变现和盈利问题，这或许也与WiFi*钥匙此前并无融资也不缺钱有关。与陈大年相识十年，WiFi*钥匙副总裁王小书回忆，“我们是一家私营企业，老板自己都不是特别热衷于赚钱，所以下面的人没有太大压力。”

　　目前*钥匙的盈利方式仅限于移动联盟流量变现，成为腾讯广点通和百度移动广告联盟*的合作伙伴。在他们36个人的团队里，只有半个人在做收入，另一半精力是负责各个渠道的推广。

　　如今已经有1.2亿个可供上网的WiFi热点。1月中旬，WiFi*钥匙发布了IOS版本，仅5天的时间就爬升到工具类排行榜*和免费总榜第3。

　　正在这个时间点，互联网三巨头BAT们来了，一个新的市场机会也来了。

36.5亿的免费流量

　　太极拳有句话叫“不丢不顶，勿自伸缩”。丢是指两个人的手已经离开了，太极拳不能隔山打牛，需要通过身体的接触，来判断对方的身体强弱和出击方向；顶是指我力气大就把你打跑了。放到WiFi*钥匙的产品策略中，“不丢”是指会研究其他产品的长处；“不顶”是不跟其他产品对着干，跟大家都是合作伙伴，不跟BAT形成正面竞争。

　　去年，美团上线了“美团WiFi”，腾讯收购里商用WiFi迈外迪，微信也推出免费连WiFi；用户进入支付宝免费WiFi后，可自动接受商家信息。一场抢夺线下入口的WiFi大战已经硝烟弥漫。

　　陈大年从业16年以来*次站在公众面前发布产品，吸引了800多家O2O企业，会场原本只准备了200多个座位。
太极思想中还有条法则是后发制人。前提是不与人争一时长短，一时输赢，只要不造成致命伤害就不必在意。静候*的机会，一旦对手出现漏洞，则用全身力量将其打倒。

　　一年以前，WiFi*钥匙悄悄上线了一个功能。当用户连上热点以后，会请求他帮助完善热点信息，比如热点是属于哪个商家，是酒店还是餐厅，以及位置，名字等基本信息。基于用户提供的信息，进行深入数据挖掘，计算出更多热点的从属位置。如今已建立了超过10亿的热点精准坐标。

　　在发布会上，WiFi*钥匙副总裁李磊算了这样一笔帐：

“我们提供了17亿次的热点连接次数，1000次展示（即一个CPM）给用户的价格，听说行业里已经能够达到60甚至100元，但我们按照6元这个很低的基数来算。17亿次展示等于170万CPM，约等于1000万的广告费。一年365天乘以1000万，是36.5亿的流量。也就是说，我们一年内将提供至少价值36.5亿元的流量给O2O行业使用。”

　　但是他们并不打算做地推，而是采取与合作伙伴合作的方式。在刚刚与百度签完的一份合作协议中，百度糯米会帮助WiFi*钥匙完善线下商户的热点坐标，以丰富POI数据库；而WiFi*钥匙将流量广告免费提供给糯米的商户使用，在连上WiFi后即可弹出商户点菜信息或者优惠信息。

　　WiFi*钥匙还计划与更多O2O合作，比如饭后可以推荐滴滴打车的服务，酒店等产品与携程互换资源等。

　　未来市场竞争的核心是大数据。WiFi连接带有天然的位置属性，因此深度数据挖掘是Wi-Fi*钥匙商业生态启程的核心。比如你要开一个动漫类型的主题酒吧，如果对酒吧后台上网的人进行数据分析，发现每天到店里的人，比动漫更强大的标签是体育，如果把这个主题酒吧改成体育主题，生意可能会好两倍，这样就可以参与到整个O2O生态的建设中。

　　陈大年对找人要求严格，每进入一个人他都严格把关，团队目前也只有36个人，其中技术人员占了60%以上，剩下的是产品、运维测试等。但是在大数据精准推荐上，他设定了一个标准——不设上限，有多少要多少。

　　不丢不顶，一蓄一放。陈大年之所以看中这个时机突然高调，与竞争对手们的进入密切相关，同时也与产品漫长积蓄力量之后，连接成功率的提高有关。

　　在WiFi钥匙的宣传造势后，投行和交易所找来了，希望能从这个达到上市标准的移动产品可以尽早上市。陈大年发公开信称三年之内不考虑上市。

　　尽管他拥有财富，自己也做投资，他并不是善于与资本谈判的人——WiFi*钥匙至今仍未融资。他认为未来O2O是个巨大的市场，自己的产品是被低估的。

　　积累用户之后，如何更好地提供给O2O企业服务以加速商业化，陈大年的新挑战才刚刚开始。