京东(Nasdaq:JD)发布了2015财年第二季度财报，财报显示，京东第二季度净营收为人民币459亿元(约合74亿美元)，同比增长61%。净亏损为人民币5.104亿元(约合8230万美元)，而上年同期净亏损人民币5.825亿元。基于非美国通用会计准则(non-GAAP)，净亏损人民币1570万元(约合250万美元)，而上年同期净亏损人民币1180万元。
财报发布后，京东集团董事长及首席执行官刘强东(微博)、首席财务官黄宣德以及京东商城首席执行官沈浩瑜出席了分析师电话会议，解读财报要点并回答分析师提问。
以下是分析师问答环节主要内容：
瑞银分析师：你们与腾讯的合作已经满一年了，那么现在由腾讯导来的流量的收入转化率如何？今年接下来的时间里，你们预计来自腾讯的流量会有什么样的发展趋势？
黄宣德：跟腾讯的合作重点是移动端的导流，我们现在有很多来自微信和手机QQ的新用户，在第二季度，根据我们的内部数据，我们新获得的用户中的20%是来自微信和手机QQ的。
沈浩瑜：日活跃用户方面，我们观察到来自微信和手机QQ的数据也在稳步增长。在六月份的京东店庆活动期间，我们也通过这两大手机应用进行了促销和推广活动，并且获得了很多新用户。
订单贡献比例方面，来自微信和手机QQ的贡献数据已经比较显著，不过我们目前并不方面披露这一数字。总之，微信和手机QQ现在是我们获得新用户的重要渠道。
巴克莱资本分析师：我的问题是关于你们整体的O2O业务和战略的，特别是你们入股永辉超市之后，与永辉的合作将如何开展？鉴于目前O2O业务竞争激烈、资本竞相追逐的情况，加上京东本身也在零售领域竞争多年，你们觉得O2O行业的竞争局面长期来看会有什么样的发展？京东觉得在这个领域*的竞争对手是谁？在O2O领域你们还有哪些行业需要继续加大发展投入？
黄宣德：我觉得整体上来看目前O2O行业还处于早期发展阶段，虽然目前涉足O2O领域的公司非常多，但其实并不是都在针对同样的具体细分领域。对京东来说，我们利用了在实物电商领域的发展经验去开展O2O业务，同时也利用京东现有的物流系统。
我们在O2O领域的重点发展行业是生鲜产品，通过我们的手机应用“京东到家”，将居民与小区附近的超市相连接，把生鲜产品直接送到用户家里。这项业务目前还处于非常早的发展阶段，用户基数还比较低，但是我们已经看到了非常鼓舞人的进展。我们也启动了京东的物流众包网络，已经找来了成千上万的兼职送货员。
京东与永辉超市的结盟也是公司整体O2O策略的一部分，我们的结盟战略性的，会超过目前的O2O合作关系。另一方面，我们目前还不打算开展服务类的O2O业务，我们觉得这个市场足够大，希望可以借助京东在电商方面的优势，在O2O行业占据比较强势的地位。
杰富瑞分析师：可否介绍你们第二季度来自各线城市的营收比例是多少？这些占比与去年同期相比有何变化？另外可否介绍你们对小城市的市场渗透目前有何进展？之前宣布的年内建立500家县级服务中心的计划进展如何？第二季度来自小城市的订单数量增长率是怎样的？
刘强东：我们从前年年底提出了渠道下沉战略以来，已经发展了一年半的时间，这一年半时间里我们在向低线城市的渗透方面取得了巨大的进展。
我们看到的数字，截止到昨晚，京东已经覆盖了中国4000个区县中的2106个区县，中国4万多个乡镇里面，京东已经覆盖了2万个；村庄方面京东的服务已经覆盖了4万6千多个村庄，到年底可以覆盖到10万个。
也就是说，京东在这4万6千多个村庄中，每个村都有京东的村民代理，他们负责公司在这个村子的推广、宣传、送货、收款以及售后服务。目前京东其实在北京和上海等一线城市已经取得了相对来说优势地位，3到6线城市稍微差一点，但是从今年上半年开始3到6线城市订单的业务已经远远超过一二线城市的业务增速，我相信很快来自3到6线城市的订单数量应该能超过一半。
沈浩瑜：第二季度，京东的来自3到6线城市的活跃买家数*次超过了50%，下一步3到6线城市的订单数也会超过50%。
摩根士丹利分析师：我想了解一下京东第三方开放平台业务的预期发展情况，现在各大平台型电商对于各个品牌的竞争越来越激烈，那么你们在未来几个季度将如何战略性地吸引品牌商？
另外，第二季度你们的自营业务恢复了加速增长，原因是六月份店庆这样的季节性因素吗？可否谈一下今年下半年自营业务的增长趋势？
刘强东：关于开放平台业务，我相信中国的市场竞争是比较激烈的。七年前，我们的IT数码产品电商业务遭到过全国性的封杀，但是现在全球主要的IT数码品牌都和京东有合作。五年前，京东进入家电领域，并且从2012年开始收到家电行业竞争对手的封杀和遏制，但是到今天为止，全球所有的家电品牌都和京东有着良好的合作。
我们自从三年前大力进入服装鞋帽领域，到今天服装鞋帽已经成为京东商城大的品类里增长最快的业务，是推动整个商场总交易额（GMV）增长的*大贡献。我们理解和尊重一些合作者在某些时期会因为京东的策略选择来了或走了，但是我们相信，只要可以给用户带来好的用户体验，得到客户品牌的认可，最终我坚信几乎每个品牌都会回来的。
今天京东平台已经拥有了超过10万个品牌，任何单一品牌对我们整体收入的影响都可以忽略不计了。
天灏资本分析师：“京东到家”业务目前覆盖多少城市？目前兼职的众包递送员的数量是多少？京东与这些兼职工作人员如何分成？未来“京东到家”在覆盖城市方面有何拓展计划？、
刘强东：截止到昨天，“京东到家”服务开通的城市数量已经是7个，京东众包物流平台注册的物流员工已经超过5万人，订单数量每天都在快速增长，我们与超市的合作是分成的模式。
京东到家提供的主要是各种服务，还有周边商超，特别是生鲜产品的销售。虽然增长速度非常快，但相对于京东商城过千亿的总交易额相比，目前来说可以忽略不计。
沈浩瑜：关于季节性的问题，京东6月份的店庆活动确实主要针对自营业务，这和第四季度的促销活动重点正好相反。另外一个原因是，第二季度的服装订单平均价值相对比较小，而服装是我们开放平台业务中非常大的品类。
瑞信分析师：优衣库、Zara和Timberland之前关闭了在京东的店铺，但是刚才刘总提到之前比较大的3C品牌也曾经抵制在京东的平台上销售其产品，那么，你们当时是做了什么改变，使得这些3C数码公司回归？这可以帮助我们了解公司需要做什么，或者得到怎样的市场份额，需要多少时间，才能促使这些服装品牌回归京东平台？另外，哪些大品牌在使用京东的物流服务？
刘强东：我觉得，任何一种健全的商业模式，比拼的并不是通过某种合同去排挤掉竞争对手，比拼的永远是两点：对用户方面来讲是用户体验，对合作伙伴来讲比拼的是谁可以为合作伙伴创造更多的价值。
京东的服装业务与主要的竞争对手相比，也许总交易额相对少一些，但是很多品牌通过京东平台赚取的净利润却远远大于别的平台。在京东平台上，几乎每个商家并不需要花费巨额的广告费才能获取流量；同时，因为京东的自营平台给消费者养成了购物习惯，用户来购买的时候并不会和商家花时间讨价还价，大多数用户都是在浪费商家的时间和精力的情况下就把单下了。
黄宣德：关于商家使用京东物流的问题，目前，京东物流仍然支持着第三方商家订单的显著比例，第二季度，这个比例是25%到30%，比例有所下降，原因是越来越多用户选择在线支付而非货到付款，而货到付款正是京东递送人员*提供的服务。我们正在计划提高为合作伙伴提供的递送服务，将在下半年公布这一计划。
86 Research分析师：京东目前有超过一半的新的用户来自三到六线城市，可否介绍一下这些用户与大城市消费者的购物习惯有何不同？三到六线城市的消费者是否更倾向于购买京东自营的3C和家电产品？大城市方面是不是第三方平台业务的增长是不是更快一些？
沈浩瑜：不是这样的。我们观察到的情况是，平均来看，三到六线城市用户的订单金额确实要小一些，购买频率也要低一些，但他们并不是倾向于购买自营的或者3C和家电产品，来自这些城市的新注册用户也购买很多非3C产品。
黄宣德：虽然三到六线城市用户的订单金额确实要小一些，购买频率也要低一些，但是过去四到五个季度，这两项数据都在不断提高，现在的阶段我们主要是吸引这些用户到京东来购物，未来我们预计这些用户的购物习惯会逐渐接近一二城市。
分析师：你妹如何评价中国股票市场的变化？对京东第二季度的业绩有何影响？
黄宣德：我们很难对股市的变化作评价，我们了解到有很多的消费者炒股，也有研究说股市投资只占消费者收入的一小部分，这应该都是真的。我们预计京东一些价值比较大的品类订单可能会因为股市变化导致消费者情绪不佳而受到影响，所以我们做出了相对比较保守的估计，反映到了京东第三季度的营收预测中。我们会做好最坏的准备，但是目前来看，股市已经开始稳定。
分析师：可否介绍一下京东自营业务各个产品品类增长情况和收入贡献比例变化？对公司的利润率有何影响？
黄宣德：第二季度来看，按照每个品类的增长速度排列，排名前三的分别是百货，手机，家电，这三大品类的增长率均超过公司自营业务的整体增长率，而IT数码产品增长最慢，过去几个季度以来一直如此，整体来看各个品类都在健康地增长。利润率方面，第二季度自营业务总体的毛利率要去年二季度高，随着规模的增长，我们获得了一些利润率方面的优势。
刘强东：我们的IT数码产品销售的增速虽然最慢，但目前的增速也是行业平均增速的至少2倍以上。我们听说某些品类行业整体已经出现下降了，但是京东的还在健康地增长。
花旗分析师：你们如何预测跨境电子商务未来几年的发展？第二，关于市场和销售费用的下半年预期方面，你们会否在O2O业务上进行大规模的投入？
黄宣德：我4月份上线了京东全球购服务，上线后做了一些推广并且参加了公司6月份的促销活动，所以这项业务的订单量一直在稳定地增长，预计下半年将获得更高的增长，特别是在第四季度，跨境电子商务的旺季。
跨境电商业务方面比较受欢迎的品类主要是母婴、护肤品、食品和保健。我们也将继续与相关城市在保税仓库方面进行合作，而且我们在跨境电商方面采用多种模式，我们既会从国外商家处统一采购储存到保税仓，也会吸引这些国际商家使用开放平台模式自行销售。目前全球购服务的规模还很小，增长很快，我们会增加更多的资源。
沈浩瑜：我们目前在O2O业务上的营销费用还比较小，整体营销费用目前还是主要用在提升京东的品牌方面，不是特别针对O2O业务的。
麦格理分析师：京东如何评价最近政府提出的对在线支付进行限制的征求意见书？可能设置的网络支付每日5000元或10000元的上限会否对京东业务产生影响？
刘强东：政策上可能的调整对京东影响可以忽略不计，因为它重点限制的是账户支付，但过去京东并没有重点开展账户支付业务，更多的是快捷支付和在线支付。其实政策限制的目标很明显，它不是限制网络购物的金额，而是用户把钱放在虚拟支付账户里面的金额。
光大银行分析师：我的问题是关于京东到家的服务体验的，在依靠成千上万众包物流人员的情况下，你们如何保证用户体验不受影响？另外，之前你们提到公司的履约成本可能从第二季度的7%提高，原因是什么？未来可能会达到多高？
刘强东：众包物流大部分员工都不是公司的全职员工，最开始我们也比较担心，所以最初一段时间公司一直在观察测试，但现在我们可以说完全放心了，因为这部分众包物流员工就来自于这个社区，也基本在为其所在的社区提供服务，心理上和情感上的接近使得他们服务的水准和态度远远超出我们的想象。
另外，京东在商城业务方面的配送管理有超过7年的经验，对众包物流我们也有非常完整的方案和流程，因此也可以保证京东到家的用户体验和递送质量。
黄宣德：履约成本方面，考虑到递送成本不产生营收，因此如果营收转化率不高的话，公司的履约成本自然会上升。另外，由于这项业务还处在早期阶段，我们还会补贴合作伙伴，这些费用都会推高履约成本，但目前无法预测第二季度具体的上升数字。
