融资或倒闭 O2O创业者的梦想与现实

早晨用“易到”叫个专车上班，到公司上“饿了么”点外卖解决午餐，晚上回家下个“爱大厨”等人上门做晚饭，累了在“功夫熊”约个按摩放松身心……随着14年的O2O创业大潮，众多O2O服务已成了很多人手机App和生活中的标配。

　　从外卖到家政，从打车到洗车，甚至美容、药品，“懒人”经济催生了越来越多的O2O创业机会，助推其发展的背后则是投资机构的真金白银。但随着百度、阿里等巨头进入市场和天使融资窗口期的过去，摆在O2O创业者面前的现实问题，是如何构建自己的门槛，是如何低成本获得用户。数据显示，今年上半年，只有25%左右的项目能拿到B轮融资，这也意味着，绝大多数的创业公司死在了B轮之前。

现实困境：烧的惨烈，死的无名

　　毫无疑问，O2O已成为最活跃的关键词之一，不仅融资间隔短，规模也至少都是千万美元级，数据显示，仅今年5月，公开报道的O2O融资案例就超过30家，最近就有爱回收、好厨师等多家O2O企业公布了上亿元的新一轮融资，e袋洗更获得了1亿美元的B轮融资，更别提国内单笔股权融资*金额的滴滴快的（20亿美元）了。

　　这意味着什么？一方面，依托中国庞大的亿万级O2O市场，众多O2O企业仅仅创建几年，就可以拥有各家资本数十亿人民币的估值；另一方面，这是一个资金密集型行业，每家企业的动作似乎都透露出一个相同的答案，那就是“烧钱”。

　　烧钱大战首先从出行领域引燃，统计数字显示，仅2014年1月10日至3月底的77天里，嘀嘀就烧掉了高达14亿元人民币来提供补贴，快的也支付了数亿元人民币的补贴。

　　最近获得1亿美元融资的e袋洗也是如此，给新用户的平均补贴在20元左右。CEO陆文勇透露，目前其用户规模达500万，按此计算，e袋洗仅在补贴上就烧掉近亿元人民币。e袋洗之前完成了2000万人民币和2000万美元的两次融资，总共约合1.44亿人民币，按此计算，前两轮融资金额的大部分被投在了补贴上。

　　当然，O2O行业不仅有白热化的烧钱大战，也有随时刷新的“死亡名单”。网络上流传的一份名单上显示，近年来，汽车、社区、旅游、教育等16个领域的多个O2O项目关门大吉，仅外卖餐饮O2O项目倒闭的就有十几个。

　　图1：网络流传的O2O企业死亡名单（部分）

　　无独有偶，7月31日，号称美国家政O2O鼻祖的Homejoy也正式关闭，成立一年多获得近4000万美元融资的成绩并没有让它迎来期待中的C轮， 烧钱的狂奔之路也随之戛然而止。

　　摆在O2O创业者面前的一个现实困境是，无论在哪个行业当中，能够胜出的只有区区几家，大量的创业公司无可避免地在这一过程中死去；也有不止一位业内人士预言，当前的O2O企业中95%以上的将快速陨落，巨头入场、烧钱大战，如何成为最后的5%？

剖析原因：同质化竞争与逝去的天使融资窗口期

　　导致补贴无法停止的一大原因，还在于大大小小O2O服务项目难以形成差异化。中国移动互联网产业联盟常务副理事长兼秘书长李易认为，O2O项目创业门槛低导致了它的高死亡率，“这颇有原来千团大战的态势。”

　　亿欧网创始人、O2O行业分析师黄渊普表示，现在不少O2O项目缺乏核心竞争力，很容易遭到竞争对手的模仿；风险投资机构五岳天下合伙人蒋毅威也认为，O2O项目同质化严重，“在O2O领域，往往会出现重复创业的行为——死掉了，再投入一个新项目。”

　　据悉，补贴和地推已经成为O2O行业内最主流的推广形式，众多获得天使轮和A轮融资的团队，让补贴这一领域变成O2O行业最为激烈的战场。

　　图2：天使轮风潮一过，初创企业烧钱补贴的模式便难以为继

　　“大家目前都不敢停掉补贴，因为一停掉补贴即会牺牲你的规模。”祥峰投资投资经理赵楠告诉记者。赵楠认为，事实上O2O的创业门槛并不高，尤其在当下的资本、政策各方面鼓励下，参与的玩家越来越多。行业内的趋势是，在过去一年中越来越多的热钱涌入私募市场，人民币基金的火爆，“导致会有资金来支持一些比较闲散的行业”。

　　越来越多的创业者在资本的帮助下涌入O2O市场，但同时，越来越多的投资人也意识到，对于O2O创业企业，应该更冷静、更理性，而非简单地拼融资、拼规模。

　　“当时鼓吹O2O颠覆线下，是一件很大的好事。许多机构回过头去看都很后悔，在今天环境下，一味的烧钱，这家公司就没有收入，如果融不到钱都是死。去年刚融到天使轮的很多O2O公司，面临的困境就是要么裁员，要么融资。”蒋毅威表示。

　　在近期，专注天使和A轮的以太资本也发布了一份数据报告：一年内成功帮助150多家企业融资，其中O2O创业项目高达26%。报告还显示，过去一年有41.27%的投资人选择关注O2O领域的天使项目，去年O2O领域的天使项目太火，意味着今年的天使融资窗口快关闭了。“对于O2O创业，2014年是天使的窗口期，新进来的O2O项目要想再融到天使已经很难了。”以太资本联合创始人李悦说。

　　低潮期？或许刚刚开始。一些创投人士透露，“现在出来拿钱，由于年中的股灾，可能会跳票。所以，如果技术含量不高，那么下半年，他们的融资可能会出现问题”。

投资者说：选对行业、构筑竞争门槛、低成本获取用户

　　整体来看，O2O领域的天使投资过了风口，接下来进入的是ABC轮的融资。目前纯新创的O2O公司的机会将越来越少，特别是大的巨头进入之后，市场竞争愈发惨烈。

　　小米总裁林斌表示：“移动互联网*的变化是物理世界与虚拟世界的*结合，在这一背景下，O2O是*的风口，互联网大公司必须有所作为。”

　　中外巨头皆有此共识，Homejoy刚刚关闭，谷歌就从中招募了20多人的团队，阿里、腾讯不惜重金投资打车市场，百度也宣称未来三年将投资O2O产业200亿元。中投顾问高级研究员薛胜文认为，行业的优胜劣汰将加剧，互联网大佬拥有资金、大数据优势，善于发现行业痛点，创新力较强，在市场竞争中胜出的可能性较大，但与此同时，创业企业“在互联网时代，很多时候是强者恒强。但是有自己独特的资源，商业模式或者技术的公司，依然有爆发性增长的机会。”

　　那么在巨头坐庄的O2O资本赌局中，初创企业要如何树立自身的筹码？

选对行业：有真实需求的垂直领域行业O2O仍会存活发展

　　达泰资本创始人及管理合伙人叶卫刚认为，O2O提供的服务要有真实的不靠高额补贴买来的需求，消费者才有动力为此买单；其次，针对的客户是有较高消费能力和消费意愿的人群，“未来会继续关注基于互联网的消费服务升级的相关机会。除了餐饮领域以外，在汽车后市场服务、文化体育、金融，教育、医疗和互联网相结合的细分领域中，由于有大量的真实需求和较高进入壁垒，将有大量的投资机会。”

　　叶卫刚对记者表示。

打造门槛：企业需要有一定的技术或运营壁垒，构造竞争门槛

　　业内人士表示，Homejoy案例暴露了长久以来制约O2O发展的瓶颈，即线下服务能力是否跟得上。风险投资家王功权也认为，O2O到了线下必须有比较成熟的服务体系来对接，“你面对成千上万的个人，这块一定是有非常重要的资质标准。”

　　除了服务把控外，还包括整合供应链的能力、线上引流成本等，决定运营壁垒的重要维度便是运营效率。

　　技术壁垒也是竞争门槛的重要组成部分，客户端能否拥有良好的使用体验是决定服务到用户的“最后一厘米”的关键，火速轻应用CEO赵九州就表示：很多O2O类App因为做的不够好，用户试用一次后就再也没打开过。

　　此外，以业务增长快、按时段爆发著称的O2O行业，服务器能否支撑用户短时间密集大量访问，也是产业的技术门槛。易到用车方面表示，通过使用一家UCloud云计算提供的具有弹性功能的云服务作为IT后台，完全可以避免上下班、天气突变高峰时可能出现的网络拥堵导致用户出现的连接不上、卡单等现象，每一次业务爆炸反而让公司的用户增速快速增长。

获取用户：另辟蹊径，低成本获取用户

　　“借助资本基本上做两件事情，一个是拉新用户，一个是维持用户的活跃度，”滴滴快的技术副总裁朱磊也这样表示，烧钱带来的繁荣是假象，资本撤出之后就会显露原形。“这些钱随便放在哪一个O2O企业上都可能砸出一个市场来。”

　　也因此，业内人士普遍的看法是：烧钱补贴在某种程度上是O2O行业在发展初期的必然选择，在“打响发令枪”后，创业团队则需要改变，用一些更为聪明的打法来实现弯道超车。

　　图3：快速发展，需要另辟蹊径的用户获取方式

　　“现在我们已经从普惠式的投放改成定向投放了，那些对补贴特别依赖的并不是我们的目标客户，补贴也没太大意义。”某位O2O企业运营人员的回答代表了现在O2O行业获取用户的新趋势：基于大数据模型的精准定向。

　　对于企业而言，大数据的*个作用就是可以辅助决策。具体说来，大数据可以为用户指定多个标签，并反映出每个标签的用户群体所具备的特性，在运营中可以作为企业产品、服务的优化指导。第二个作用就是预测。通过收集大量的用户行为，推测出用户可能需要的下一个产品，从而为用户智能推荐，提高用户的留存率和粘性。

　　除了完整分析用户需求，优化用户体验的大数据外，近日北京各大地铁站的一组「衣、食、住、行」广告，也带给了创业O2O企业获取用户的新选择。广告是O2O企业最青睐（也是最为传统有效）的线下广告形式，但“金主”却不是广告中的蘑菇街、豆果鲜食、房多多、易到用车等O2O企业。

　　据透露，本次广告是云服务商UCloud为客户订制的推广服务。UCloud方面表示，选择人流量最密集、用户属性又符合的地铁广告，将为O2O企业带来强大的用户关注、巨量新增用户及快速的业务增长，而客户的高速发展才能带动B

　　to B企业的自身发展。或许，这种to B企业为客户提供资源推广的形式，在今后会成为O2O企业发展的强大帮助。

　　对于“陷入僵局”的O2O市场，B轮投资者和去年相比更加趋于理性，李易表示，O2O创业领域扩张的速度特别快，不进则退，慢下来就会被淘汰，扩张的速度也是投资机构对估值、是否投资等着重观察的一点。在淘宝下杀出了蘑菇街，腾讯之后也有陌陌，如果做到了以上三点，毫无疑问，“一定会有企业脱颖而出。”