跨界智造：智能硬件创业有哪些可避免的坑？未来走向何方？

　　2015年10月28日，为进一步促进文创产业与金融资本的共荣发展，北京市文化创意产业促进中心再次携手清科集团，在北京中航泊悦酒店举办“第四届中国文化金融创新峰会”，整合金融界与文化产业界的高端资源，透视产业动向和趋势，以资本之力推进文化创意产业转型发展。以下是”圆桌讨论4：“跨界智造，演绎不一样的精彩”的现场实录：

　　专场主席：

　　李牧晴 执一资本 合伙人

　　专场嘉宾：

　　李志华 磁石科技 CEO

　　孙 萌戈壁创投 副总裁

　　陶建辉 快乐妈咪 创始人

　　王 军 Testin云测 联合创始人、CEO

执一资本合伙人李牧晴：硬件创业有哪些可以避免的坑？未来走向何方？

　　特别高兴受清科邀请主持这场专场论坛。

　　我提一些大家都关心的问题，有的硬件就是应该赚钱，不应该是免费，你们内部有一些什么样的标准，觉得什么样的智能是有价值的，有的硬件免费或者零毛利是有价值的？我们也观察到了很多线下传统手机厂商，包括华为，销售量都很好，小米也都在开始做线下的渠道了，定价渠道是怎样的？另外，硬件创业者有哪些可以常见的坑？最后一个问题，请每位嘉宾讲一讲未来的事，未来可能是要推出的产品，也可以是自己所在行业的判断，自己行业不会烧钱了，还是会继续的烧钱？关于明年，大家对自己的产品线和产业有什么展望？

磁石科技科技的CEO李志华：做有市场有需求的硬件，顽强活下去，把钱赚了！

　　我是磁石科技科技的CEO李志华，磁石科技是在长沙的一家公司，是专注在家庭圈的面向物联网家庭设备的公司，我们推出的是一款智能手表，今年8月又推出了二代，在智能手表这一块是一个*型的品牌。最近我们发布了老人救援手表和宠物防丢器。

　　我看了题目是跨界智造，智造是讲不上，跨界是游刃有余，我们之前做了一个电视，是芒果台的一个节目，我原来做过记者和导演，所以有这么一个跨界的经历。稍微说一下简单的感受，2015年智能硬件比较火，其实2015年真正可能比较火的只有智能手表，因为整体的需求非常大。去年整体来讲是不到50万的出货量，今年突破800万，去年出货量是手环，今年是智能手表，其他的硬件需求没有那么理想。从我个人的经验来看，路途是非常艰辛和漫长的过程，因为涉及到硬件的制造，销售，包括供应链这一块的一些变化，充满着很多未知的因素，尤其对创业公司的成本是非常高的。如果在做智能硬件的时候，都可以互相交流一下，尤其在资本寒冬的时候，其实大家更多需要鼓励，这真的是一个非常漫长，需要执着投入的过程。

　　线上吼一吼，线下走一走，所有的量都会在线上，是传统经济带来一个比较好的基础。定价这一块，事实上在早期的时候，一直是有研发成本，有推广成本的，你创造价值的过程都有付出，没有人说在这里为你免费做这些事情，消费者也必须要承担这样一个创新付出的投资。

　　因为我之前讲的被小米忽悠的心态，我们也有过这样的思考，要免费，要互联网思维。这个根本不适合中小创业企业，已经没有这个红利了，他们的条款非常苛刻的。当然有些产品在线上走有他的理由，有些产品线下走也有他的理由，线下的3C已经是标准化了，价格会变成一个非常重要的因素，包括配送和服务。但是其他带有教育类性质的产品，必须在线下去体验，必须有人负责这样的事情，告诉消费者怎么去使用，这都会产生成本。

　　所以我觉得一个健康有序的产业结构是非常重要的，这个是我们自己的一个体会，所以在定价的时候，我们会遵循渠道的意见，代理商的意见，事实上可能从创业公司来讲，这对于用户的理解都有，我们其实自己不会谋取很大的利益，这个跟合作伙伴的利益一定要留出来，否则这个事业做不大。后面肯定会遵循这样的规律，硬件规模上去了之后，尤其是一些产品的形态标准化之后，肯定会把这个利润降下来，因为我想当规模上去的时候，变现的方式也呼之欲出了，那个时候的硬件自然会达到一个非常薄的利润，甚至免费的地步。说一个例子，360跟我们做了同一款的手表，他们喊比我们早，叫360定位手表，在线上宣传也不错，老周一直倡导所谓的免费论，在硬件这一块，一开始推行这种理念，所以360*代的定价是199元，当时应该是只出了3千台的内测。二代的时候，老周继续奉行这个原则，定了289元，他在*代的时候，没人帮他去销，成本价是199元，加上了SIM的服务，到了289元，三月份360出了第三代的手表，是389，就是被市场教育了，因为没有人把它推广。

　　还有从用户的角度来讲，并不是免费或低价就好，硬件也有体验的，就是你的材质选择，供应的选择，会给用户带来体验，这个体验本身是有价值的。我们去看360这个产品，其实在材质上，可能他们就想免费，低成本，有一些感受是差的，确实是在材质的选择上属于比较低档的。所以从价值的角度，我们用户是不会太去买单的。

　　用现有的需求来做硬件的制造，这也是我们思考的一个重点，其实从以硬件为主的创业公司这样一个商业模式上面，硬件这一块是可以赚钱的，首先把它放在一个不赚钱的风险上面，远远会比传统的互联网风险大很多。

　　我们做智能手表，从去年开始做的时候，因为是创造的一个新的需求，所以前期教育成本非常高，你不知道怎么去卖，卖多少，因为供应链这一块没有量，也没有优惠。今年比较幸运，事实上传统的品牌商给我们上了一课，就是步步高花了非常大的广告，这个项目本身投了20个亿企划，创业的互联网公司没有人能这样做。揭示了一个基本规律，是可以赚钱的，步步高今年出货量会达到一个4-5百万，其实已经赚钱了，我们在这上面也开始赚钱了。

　　它是一个新的品类，有一个新的技术的演化，这一块我们也会持续的跟进，但是坦率来讲作为一个公司，一个企业，首要的是使这个公司活下去，基于公司本身的一些技术，包括市场渠道体系建立的边际效益，放大这一块的产出效果，包括为什么要做救人手表，技术是一脉相承的。刚才说到秤的时候，我们做的是一个家庭圈的平台，我的AP是承载各式硬件，都是可以自动接入的，而且最主要的是家庭关系。在我们营销体系，用户群，需求也在，我们卖一台赚多少就算多少钱，这是一个比较实在的想法。

　　刚开始做这些在现有需求做一些改进，只要有市场，终端有这样的需求就会去做。喷定基于自身的能力，不会盲目去做，在用户群体做一次性的产品投入。你说到2016年的规划，这一块真的是刚刚开始的征程，我们顽强活下去，把钱赚了，让投资人对我们有信心做大。

戈壁创投副总裁孙萌：非常看好智能硬件领域，做寒冬里的“小棉袄”

　　我是来自戈壁创投的，我们是一家专注于互联网和科技行业早期投资的基金，在智能硬件这个领域，其实我们下手还算比较早，我们大概在12、13年间，连续在这个主题上投了五个案子，然后运气也不错，这几个案子目前在细分市场里面走得都还不错的，所以跟大家分享一下，我们对于这个行业的看法。

　　李总说到今年是资本的寒冬，我们对于趋势的判断，我觉得还是可以的，今年大概上半年资本最热的时候，其实我们速度还没有那么快。今年下半年我们要说寒冬里的小棉袄，智能硬件行业我们持续会投，非常看好这个领域。

　　首先应该界定一下什么叫智能，以前刚出苹果手机的时候，大家对智能手机的界定，你可以拓展应用，可以装新的APP，出厂之后不能更改，就叫做功能机。智能手机是我们现在市场*的一款智能硬件，这里面有跑出来小米和苹果这样的巨无霸公司。我们看到的手表之外，其他还看不到能装APP。

　　什么样的品类是我们想要投的，首先是刚需，然后是我们会通过调研，会看到某一个单品的品类，可能会起来，或者说这个单品传统的非智能的已经卖得很好的，今天做了一个带联网和收集功能的产品，能够让这个产品卖得更好，价钱会更贵，比如说我们投了国内*款体重秤，卖得非常好，我们投他的逻辑，可以积累很多的数据，通过这些数据可以给消费者非常智能化的推荐，我们其实比较看中的是说秤是健康领域入口级的产品，所有跟健康有关的和饮相关都可以算秤。我觉得至少是一个刚需，然后这个品类量已经很大了，看得见这个品类能起得来，这是我们的一个标准。

　　第二个问题，如果你是你的品类里*个，或者前几个，我不认为应该定到一个非常贵的价钱，影响留出的空间给产业链上帮你去推广一个品类，如果在很拥挤品类里面，大家都采用成本定价法，我们一开始都采用了相对比较舒适的定价方法，后来随着竞争的加剧，我们也是鼓励我们的产品在定价上灵活一点，通过大的出货量，然后向上游去要一些空间，这是一个演化的过程。掏总跨送两个月，你们这么任性，投资人高兴吗？

　　欢迎友商加入到秤的领域，市场非常非常大，一年几千万传统秤等着去替代，我也不觉得这个厂商把这个市场垄断了，这个市场我觉得大家都可以来做。

　　说展望未来，我说一个比较，因为我们这个行业，我们现在做的事情都是五年，十年事情才能赚钱。从智能制造这个领域，一个是（VR），一个是AR，这两个东西为什么看好呢？是因为代表了两个特别大的大趋势，VR代表了内容产业的大趋势，中国电影的票房在阿凡达之前没有那么好，原因是电影票卖不上价。

　　说到AR，AR代表着是一种交互方式，代表的是一种新的人和这个世界，和机器之间的界面，这个过去也是从来没有过的，上一次一个新的交互方式的体验，就把苹果公司带到了6千亿的市值，把触屏的交互方式给做大了。所以我觉得从大方向上来讲，我会倾向于AR和VR代表了未来非常庞大的方向，而且这两个东西某种程度上是可以融合的，有很多非常不错的产品，前景非常值得期待。

快乐妈咪创始人陶建辉：跨界根本难题是硬件

　　快乐妈咪是一个专注母婴健康的互联网公司，我们公司是2013年初成立的，我们有自己一系列的智能硬件，配合这一系列智能硬件来采集母婴人群的健康数据，在健康数据的基础上，我们提供一些千人千面咨询和咨讯的服务，智能硬件我们有三款，*款13年年底推出来全球*个智能（开心电车），今年推出了智能母婴安全秤，还有一个简单的产品，就是专门帮助母亲记录胎动和宫缩的，我们想聚焦在母婴细分的市场，我们公司在融资之后，整个市场营销今天真正启动，今天宣布到4月份送出来两万台智能秤，下载快乐妈咪就可以送，如果这个活动很火，我们变成一个持续性的赠送行为，我们有这个实力，而且有这个决心。

　　我以前在手机行业做，12年出来做硬件的，什么时候不要利润，或者很薄的利润，什么情况下必须要有利润，我觉得是基于你的商业模式，和基于产业链的构建，你不在产品上赚钱，要在别的地方赚钱。快乐妈咪推的智能秤，首先我们是跟孕妈和婴儿这一类的人群来做，要一直送下去，送一个免费的东西他也不用，不是免费她就喜欢，她就一定用。

　　我们自己董事会都仔细分析过，因为我们可以把孕妈人群拉来之后，整个三年时间用我们的产品，就用两到三年就足够了。孕妇和婴儿是特殊的人群，我知道她咨讯之后，可以做相当多的推荐。我们相当精准，知道什么时候给你推荐奶粉，什么时候推荐月子餐，商业化的价值非常大，太平洋网络投资了我们，他们背后有整个后续的产业链，我们觉得没有任何的问题。我拿这个秤就是获得了用户，互联网获得真实的用户成本相当之高，现在我通过这个秤能拉到，我当然有变现的能力，这个时候我甚至可以薄利，甚至可以免费送。用户用半年的时间，我不可能把利润赚回来，利润空间很少，产业链没有搭建起来的，就看有多少钱能烧，你一直烧下去，一分钱都不赚，当然你有本事，可能把别人都灭了。我自己有切身之痛，以前我觉得是被小米忽悠了，要薄利，要互联网思维，最终没有渠道商买你的，你的利润薄了，没有任何人帮你推广，我现在要送给免费秤，用户一定兴趣都没有，你的定价定的太差，几乎没有利润，我相信没有任何人帮你卖，雷军能卖，因为他人气旺，我在微博上吼一声，没有任何人听。我送两万台，送出去都困难，这就是现实，因为雷军能送出去，雷军说要送20万的秤，一小时都送的出去。

　　因为这是一个跨界的讨论，我个人是一个跨界的人，我是学天体物理，念了八年天体物理，又做通讯和互联网，现在又做母婴行业，我是做技术做产品出身，我是半道出家的市场营销，市场营销一定要做好品牌和品质，对于母婴来讲，品牌和品质更加关键，尤其是奶粉。

　　因此智能硬件领域里面，我预测只要你有钱，要么你是融的钱，要么是自己赚的钱，一定要坚持下去，硬件一定要把品牌和品质做出来，你可能能站到最后。快乐妈咪是坚信这一条，包括免费送的秤，绝不降低成本，能不能砍掉20元的成本，我说不能砍，要把花了钱买的还要好，那我真的获得了粉丝和真正的用户，只要我有钱，活的下去，我一定把这个品牌和品质做出来，我就能站到最后。

　　我听李总和陶总在讲，一场战争发生，所有冲在*排的战士，一定有一些会倒下，胜利的一定是冲上去的这些人，跨界最根本的一个难题就是硬件，手机一个屏的成本在500元以上，现在是几十元的成本，硬件制造还有关键技术，比如说芯片耗电，还有内置电池，小米的手环做得应该还是有很多的问题，但是还有很大的量，到现在还挑不出太多的问题。

　　陶总他们从儿童和老人，是一个创造需求的机会，体温计是很成熟的，但是为什么那么多传统的体温计厂商，像松下很少出智能的体温计，其实一个问题，已经控制了市场，控制了成本，如果李总和陶总做一款智能体温计，我相信比他们卖得好很多，李总和陶总制造的是一个新的东西，所有的工业制造，包括产品和产量在没有规模的时候，雷军一开始找别人，别人不理他，所有硬件厂商在做的，都是在创造需求的过程中，这个时候*的风险，其实不是个体的风险，是整个行业的风险。我们想很多产品在制造开始有一个阶段很火，慢慢就被消除了，比如说我们过去就像BP机注定要淘汰，小灵通注定要淘汰，手表需要一段时间的，最后可能李总和陶总带的团队最后胜出的，但是倒下的是98%，我粗略算了一下，我们间接测的硬件，现在是2000多个手表品种，还有绝大部分是没有上市的。很多测完以后根本没有上市，还有就是在去年特别火的，就是在安卓well出来之前，我记得将近一千款的智能手表，绝大部分是没有上市的。这个*的难题跨界还是整个产品供应还没有成熟，这个其实是*的问题。

　　雷军宣布小米手机不赚钱的时候，李总和陶总他们的财务报表是很赚钱的，陶总在免费送的时候，每送一台可能要赚多少钱，所有企业家最外宣传可以理解为武侠演义，更多的情况是他自己最懂的。

Testin云测联合创始人兼CEO王军：逐渐迭代的微创新可能成就更大的市场

　　大家好，我是Testin云测的王军，这就是我们的logo，Testin云测是帮助所有的开发者，包括你的软件，可能像李总和陶总的硬件和交互设施要有一个AP在用户手机上，目前的开发者有40、50万，在座的各位和嘉宾，手机上的AP都是我们提供给客户的。

　　除了软件和硬件智能可穿戴设备，还没有兼顾到的汽车，还有空调、冰箱和洗衣机，跨界穿戴智造的产品，在我们公司都有，很多新的创业厂商会有跨界行为。

　　智能硬件不能说装AP，现在的手环其实是有接口，只要是到一定的规模，我觉得不是技术的问题，是市场规模的问题，只要打开接口，就可以被其他AP接上的。

　　我们现在接触很多的是医疗健康，医疗健康是基于一些传感器，我们先看到一些项目，我们现在平常接触的是大家没有接触到的，一些，有专门做聋哑人耳骨内置，从会说话变成能说话的，这是比较初期的，这是比较*的，可以颠覆的产品。还有心脏的起搏器，是不是一定要内置起搏器，做了一些跟踪，我觉得医疗和健康需要的是传感器的制造，很多时候和人类的需求，避暑说糖尿病，比如说现在的高血压，有些时候只要传感器能够跟进开发者的需求，那么他可能带给我们的是一些颠覆性的东西。

　　还有接下来就是汽车，汽车的需求都知道，无非是买一辆汽油车还是电动车，汽车是一个很大的需求，还有镜子，我们测过一款镜子，有脸部识别，根据算法，根据晚上照镜子，照镜子的时间来判断你的睡眠，通过图片的比较，来判断化妆品，这些应用都是日常已经习惯的需求，这个时候他创造需求价格的成本就会低很多，反倒说制造一个新的需求机会很大，风险也会比较大。我倒觉得在我们服务的很多开发者当中，做很多的硬件都需要跟用户去接触，秤大家都需要的，把称的时间自动记录下来，通过这个和他形成了一个黏性的关系，这个秤不是一个秤，是健康的入口，就是要有规模，规模是要足够铺得大，价格不是一个问题，剩下的问题是他在上面开发更多的应用。后期把这个秤开放给所有的开发者，通过这个秤，看能不能跟你的硬件联系起来。

　　金融的变化和创新只需要十年，今天是金融文化的主题，可能未来颠覆北京农商银行是那些金融公司，或者互联网公司，四大行就需要北京农商银行这种接地气的公司来颠覆，传统制造业我相信新的创新一定会有，基于这种微创新，反倒在中国现有的创业和投资市场和市场环境中概率更高一些，我们创业一定要完成企业价值，不可能永远拿投资人的钱。我在想未来文化和金融创新跨界的可能性，是开发者，或者是跨界的硬件制造商，只要能够在现有的地方稍微改变，这种微创新的过程，这种迭代的过程，反倒可能成为更大的市场，这是我对未来创新的一个看法，不是彻底颠覆，而是逐步的颠覆。