B2B，解决好这五大问题再来谈投资

　　垂直B2B电商是最近一年来比较热的一个投资领域，中科乐创作为中科招商集团旗下专业的互联网投资机构，很早就开始关注这个领域。

　　在过去的半年时间里，中科乐创B2B团队接触了近50个来自不同领域的B2B项目，并先后投资了几个关联项目。在不断与B2B创业团队交流、对标细分领域的*案例、以及对已投项目的投后管理过程中，我们发现好的B2B项目能够很好地解决以下五大方面的问题，包括：客户获取与转化、利益格局重构、IT平台建设、盈利模式设计和深刻理解市场竞争。

一、客户获取与转化

　　在这一点上，好的项目能够很好地回答以下几个问题：

　　1.种子客户从哪里来？量有多少，能够支撑起项目的早期运营吗？

　　2.后续客户是谁？如何导入？客户获取成本如何？

　　3.平台客户活跃度及交易转化如何实现？B2B类的项目，当前以交易撮合为主。要想保持平台的流量，平台客户活跃度是硬指标。在实现了一定量级的活跃客户积累后，如何实现活跃用户实单交易的转化是一个很大的“坎”。当前做得比较好的“找”字头B2B平台，这个数字也只维持在30%左右。

　　4.交易员“飞单”问题如何解决？这里的“飞单”有两重意思：如何刺激中间商的交易员“飞单”到平台上来？同时如何防止平台交易员“飞单”，中饱私囊？

　　中科乐创倾向于选择那些有实力雄厚的传统企业做后盾的项目。B2B类的项目要想取得成功，线上和线下的资源都必不可少。中科乐创以线上资源见长，因此偏爱有雄厚传统企业背书或孵化的项目。而在客户转化方面，获得乐创投资的项目，角色是单一的：要么All-in“撮合”，要么重度“自营”。乐创不太倾向于两者兼而有之的平台，因为“既做裁判员，又做运动员”看似很美好，实际上是一个战略上的失误，会影响企业后续的发展。

二、利益格局重构

　　在这一点上，好的项目能够很好地回答以下几个问题：

　　1.产业链利益相关方有哪些，在产业链中各扮演什么角色？好的商业模式是能够实现产业链中创造价值的各方共赢的，能够妥善处理好各个利益相关方的关系。

　　2.每个环节的话语权与毛利如何？知道每个环节的话语权以及对应的毛利情况，你也就知道了该从何处着手切入，话语权弱、毛利多的环节是*的切入点。

　　3.新模式给产业链带来哪些增值？这个是必须有的硬性条件，如果一个新的模式不能给产业链带来增值，那么即使这个项目能够暂时赚到钱，也是不能持久和做大的。

　　4.“回扣”问题如何解决？做2B的生意，这是一个无法回避的问题，并且是必须要妥善处理的问题。

　　中科乐创在筛选B2B项目时看重能够给产业链带来增值，并且“所有参与者各有所得”的项目——并且不是概念上的“所得”，而是实打实利益上的“所得”。

三、IT平台建设

　　在这一点上，好的项目能够很好地回答以下几个问题：

　　1.系统用户体验如何保障？这是B2B电商平台能够成功很关键的一个指标，也是平台自身发展的关键要素。如果网站用户体验不佳，客户是很容易流失的。

　　2.传统业务团队与互联网团队如何配置与分工？成功的B2B电商企业往往拥有一支强大的线下团队和一支*的互联网军团，彼此各司其职，充分发挥各自优势，实现整体效益*化。但在这过程中，传统势力与互联网思维一定会不断发生碰撞。融合并非易事，关键就看团队的掌舵人如何掌控了。

　　3.平台数据接口如何设计？计划获取哪些数据？如何获取？数据未来如何使用？

　　中科乐创的互联网班底来自以产品见长的腾讯，不仅互联网资源丰富，对产品的理解也很是深刻，不仅有能力判断IT平台的前景，也有能力帮着创业团队优化设计、对接资源。当然，后者要以确定投资意向为前提。

四、盈利模式设计

　　国内垂直B2B电商当前的盈利模式都以“找钢网”为标杆，因此，盈利模式路径似乎是有迹可循的——撮合、撮合+自营、物流、供应链金融、产业链投资。目前我们接触过的项目绝大部分也是按着这个套路出牌的，虽然很多创业团队坚持其有自己独特的地方，但深究下来最多只能算是战术上的“微”创新。在没有更好的模式前，如果按照“找钢网”套路推进，创业团队应该在以下几个问题上能有深刻的理解：

　　1.“撮合”与“自营”如何取舍？资源投入占比及推进节奏怎样？

　　2.物流扮演角色及资源导入方式是什么？

　　3.供应链金融导入过程中，谁兜底？平台风控如何做？

　　4.未来潜在的盈利点还有哪些？

　　中科乐创在这一点上主要看团队对行业的理解深度，对商业模式的设计思路，以及创始团队的战略格局。至于盈利点本身未必真的那么重要，因为企业将来赚钱的地方往往不是现在这个阶段能想明白的，就如同“猪八戒网”做起来后*钱的业务是“猪镖局”一样。

五、深刻理解市场竞争

　　创业团队在融资前，以下几个关于市场竞争的问题是我们一定要想清楚的：

　　1.当前市场上主要的竞争对手都有谁，各自的优劣势有哪些？这个问题主要是想看看创业团队对所进入市场的关注度及理解度。我们不求尽善尽美，但创业团队对其竞争对手的理解至少要比我们深入才过得去吧？不要尝试着忽悠我们。过去半年，中科乐创开发的“乐智能”产品对我们计划投入的几大行业过往两年的一千多个融资项目进行了汇总分析。我们之前放出的《“车货匹配”模式盘点及未来投资机会》和《2015年垂直类B2B电商年终大盘点》，只是“乐智能”系列研究成果的一个“片段”而已。

　　2.竞争对手的融资情况（到哪一轮了，金额多少？），BAT/行业巨头的介入情况？

　　3.行业的痛点被真正有效地解决了吗？

　　后面两个问题要合在一起看，按照通常逻辑，产业内已经有人拿到B轮及以上投资，并且BAT有跟进的领域，原则上我们不会再投天使轮的；但是最近我们也有一个发现：虽然BAT已经进驻了某个领域，跑在最前面的企业已经拿到C轮融资了，但是行业的痛点问题依然没有被有效解决，前面投的钱只是教育了市场。面对这样的领域，碰到好的项目，我们还是有冲动“再搏上一把”的。

　　以上，是中科乐创在评估B2B项目时的一些“补充条件”。如果您是创业者，自信您的项目能够满足我们的评审标准，那么，在把BP提交至中科乐创自主研发的BP智能处理系统www.6chuang.com上的同时，也请围绕这五大问题做充分的准备，这是我们面谈阶段的重点。如果您是B2B领域的投资人，认可我们的投资理念，也欢迎联系乐创，探讨优质项目上各种合作可能。

　　作者简介：水手，高级投资总监，任职于中科招商集团旗下互联网投资平台中科乐创，关注B2B电商、物流和车联网领域投资，微信号：lechuang004，欢迎约谈。