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没有销售员,这家公司照样估值高达50亿美元!

法夸尔说,这种策略的成功,和运气有很大的关系。在新南威尔士大学拿到信息技术学位后,法夸尔和联席首席执行官迈克•坎农•布鲁克斯便创建了Atlassian。最初,两人靠的就是两张嘴,因为他们不了解如何销售商业软件。

OceanX信息系统副总裁布兰森•西伯斯,已经在高级信息技术的职位上呆了很多年,非常讨厌商业推销。“比如说买车,看似应该是特别简单的一件事情,但是,每一次我都不得不花上5、6个小时,”他说,“绝大多数时间内,我们是在想方设法支开销售人员,让我们自行选择。”

  西伯斯并未一开始就厌恶商业推销。2013年之前,他并不排斥推销。不过,当他开始与企业软件制造商Atlassian进行电子邮件往来,并要求后者给他派来一名销售代表时,得到的答复竟然是“没有销售”。从那时起,西伯斯对销售的态度逐渐发生改变。

Atlassian,开发出了一些受人欢迎的专案[项目]管理和聊天应用软件,比如说Jira和HipChat。这家企业软件公司既不依靠销售配额,也没有季度末折扣。事实上,因为没有销售团队,所以该公司不向任何人推销旗下产品。最初,因为这一点Atlassia成了企业软件行业的“异常现象”。对于其他想要靠一张嘴来赢得市场份额的其他企业来说,Atlassia是一座灯塔。

  Atlassia联席首席执行官斯科特•法夸尔指出,“如果不是不得不这样做,客户根本就不想要叫来销售人员。相比之下,他们更愿意在网页上找到答案。”

  在过去10年内,技术企业销售软件的方式已经发生了戏剧性的改变。开放源可替代选择的可利用性,已经助推传统品牌和崛起的挑战者为市场提供更多免费试验品,需要付费才能升级的免费软件基础版本,以及在线推广。

  市场调查公司Gartner的分析师劳里•伍斯特指出,IBM、甲骨文和惠普企业公司等部署了数以千计的销售人员的大企业,正在获取开放源或销售方式不同的云企业。Slack、Dropbox和GitHub等企业,正试图用会很大一部分取决于好评论的小口径努力来吸引企业客户。这种做法旨在向个人或潜在大小客户群内的小团体直接分配产品,希望能让利益分布上一个台阶。

当少即是多时

  在过去12个月内,销售和营销成本在营收中所占的比例(如图):

  到目前为止,Atlassian仍是这种运作模式中最极端的例子。这家公司已经成立14年之久,自去年12月份上市以来估值攀升至50亿美元。如此大规模的企业,竟然一个销售人员都没有。在《财富》杂志企业100强中,至少80%使用Atlassian的软件。风险投资家和其他投资者经常讨论追随,或至少是部分追随Atlassian的销售策略。

  法夸尔说,这种策略的成功,和运气有很大的关系。在新南威尔士大学拿到信息技术学位后,法夸尔和联席首席执行官迈克•坎农•布鲁克斯便创建了Atlassian。最初,两人靠的就是两张嘴,因为他们不了解如何销售商业软件。

  法夸尔和布鲁克斯的*个突破发生在Atlassian成立的几个月后,当该公司的网站让尚未准备好购买的用户下载免费试验产品,订单通过传真纷至沓来。有一天,美国航空公司用传真机发过来了一张订单。“对我们来说,那是一个重要的转折点,”法夸尔说。他补充说,这张订单给了创始人充分的自信,让他们坚信没有经验丰富的销售人员也能让Atlassian卖掉软件。

  据悉,美国航空订单的价格为800美元。

  分析人士预测,今年Atlassian的营收将超过4.5亿美元。去年,当销量触及3.2亿美元时,这家公司的销售和市场营销支出——很大一部分用于广告和完成对合作伙伴的支付——在整体营收中所占份额仅为20%。相比之下,Salesforce.com将半数的营收用于销售和营销;Box的销售和营销支出在整体营收中所占份额高达80%,在过去数年内这家公司的销售团队迅速壮大。

  Atlassian的总裁杰伊•西蒙斯指出,用于销售人员支出的节省,意味着产品的价格可以更低,以及可以将更多的资金用于旨在重新定义软件的研发,从而使得尝试、理解和购买变得更简便。法夸尔指出,他不支持一些所谓的折衷方法,比如说招聘销售人员来管理订阅者更新。

  当然,并非所有人都认同Atlassian的这种“无销售”策略。在硅谷,风险公司Andreessen Horowitz合伙人彼得•莱维指出,“当你增加一个销售团体时,营收增加的速度要比公司成本增加的速度快很多。”在软件开发代码托管平台Github,Andreessen的投资对象,莱维强力推荐这家初创企业征募销售人员。最终,Github采纳了这项建议。

  在初创时期,Atlassian靠的并非是风险资本,而是创始人的信用卡,这意味着该公司不用回答失去耐心的投资者的问题。Redpoint Ventures的合伙人Tomasz Tunguz指出,“我认为,他们的成功是不可复制的。”

  包括Dropbox和Slack在内的初创企业,正在采用混合方法。简而言之,就是开始的时候不成立销售团队,等到客户群壮大时再招募销售人员。GitHub产品管理副总裁卡酷尔•斯利瓦斯塔瓦指出,“对于我来说,这不是个‘要么……要么’的问题,而是如何才能将两者更好地结合在一起。”

  即便是惠普企业,现在也在尝试采用在线销售和“买前先使用”的策略。相关负责人卡罗琳•塔西透露,她聘请了Atlassian的前工作人员。

Jefferies的分析师约翰•迪福奇指出,Atlassian面临一个越来越拥挤的市场,目前尚不清楚这家公司是否能够跟得上市场的扩张。西蒙斯声称,自己并不担心没有销售人员会导致增长终止。

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