资本这样寻找企业服务下个独角兽：收费是共识，承担客户风险兑现成本高

　　如果说2015是企业服务的元年，那么2016将推动格局厘清进程。

　　面向嗅觉敏锐者、闯入者、变革者、当家者、寡头、资本，企业服务行业里的基本规则还未达成共识：

　　平台or垂直？免费or收费？改变or顺从？销售or技术？获客渠道、边界、底线、破坏者、BAT……都是各成一派的说辞，都是各执一词的观点。

　　7月5日，在品途商业评论主办，清华软件创新创业联盟协办的“2016企业服务创新大会（ESIC）”上，企业服务领域的专业投资人，知名企业，汇聚清华大学圆桌共话上述问题。

资本立场：企业级服务领域的投资逻辑

　　从左到右的顺序依次为：主持人优米网CMO&行行App市场合伙人杨洪、昆仲资本创始合伙人梁隽樟、华创资本合伙人熊伟铭、达晨创投投资总监陈刚、华兴资本副总裁张明静。

　　要说万亿级企业服务市场如何测量，华创资本创始合伙人熊伟铭觉得完全对标美国，也是比较困难的。谈及To B市场在最近两年突然热起来的原因，除了基础设施不断完善之外，熊伟铭认为目前最终的消费群体已经完全转到线上。“新的人群已经完全迁移，90后或者95后完全长在移动互联网上，如果人群变了，相应的互联网的商业地产或者是服务这些商家所有的服务平台也就变的更加需要了，这些是根本原因。我们今天所看到的企业服务公司也不再是那些服务中国银行，或者中国移动的公司。”

　　昆仲资本创始合伙人梁隽樟认为三个原因导致了这个市场的热度上升。*是需求起来了，随着经济的增长相对来说进入到增长比较快的时候，对企业核心竞争力的打造要求更明显，企业对内需要有一个很好的系统提升自己的运营效率，更好的挣钱和更好的身钱。从产业优化角度来说，也需要有很好的平台或者系统来帮助他去提升对外交流，这个需求是明显上来了。

　　第二是基础设施的提升，包括智能移动终端的发展，很多原来不好服务的场景现在是可以做到的。

　　第三是移动互联网发展这么多年，个人平时生活里面是个社会的人，但是到了企业环境是个企业的人，很多的应用方式是发生了很大的变化。

达晨创投投资总监陈刚认为企业服务是多方面的，“我认为这个企业的服务，无非是开源节流这四个字，代表着内部和外部的需求。一个企业想发展，肯定要开源，做更多生意。第二个是节流，提升运营效率。刚才讲到市场，这个市场非常难测算，它有各种细分行业，你是把它做成一门生意，还是做成一个服务。如果做成一个生意，就是一个大市场。如果做成服务，它是一个非常慢热性的市场，对我们投资人而言就要有耐心了。”

华兴资本副总裁张明静认为，中国To B的市场，特别是企业级软件服务里面公司现在这么小，跟中国经济体量相比是不匹配的。“资本对企业服务推动的作用，更多是快和慢的推动作用，有很多做To B的公司，他们融资不是生和死的区别，他们融资是快和慢的问题。他们常常一开始就有一个比较健壮的商业模式，To B一般都能够盈利，但是有资本会加速度。”

　　昆仲资本创始合伙人梁隽樟表示：“我们比较喜欢的模式，开始的时候通过服务中小企业客户，但是在这个过程里面，我把整个产品模块化做好，从里面再提炼出针对不同行业的相对大客户的讨论几个方案，慢慢往大的方面去迁移，从整个企业发展来说更健康一些。”

　　达晨创投投资总监陈刚认为，小企业生命周期太短了，还是从中型往上一直到大型。

　　华创资本创始合伙人熊伟铭觉得每个行业有它的特点，完全取决于系统规模化的可行性，二是维护小客户成本的差异，他分了几个不同的角度来阐述大客户还是小客户的选择。 “从客户的角度来讲，前提你必须是圆滑的，如果完全是个性部署的，你就死掉了。我们觉得它会比较顺利的迁移到云端的，但实际上非常困难，给他的钱大部分都会投入到更好的维护大客户的关系。如果你在*步就做好了云端的部署，在前提下，你在大客户上多花一些精力是值得的，但是如果没有做好那个事情的时候，再怎么做都是没有用的。但也有一些行业，比如说像餐饮、美业这些行业，无论是多大的店，也不可能收太多的钱。就像三甲医院，也不可能按照每天的门诊量收钱，就是考虑每年能够收到100万就非常多了。所以从这个角度来讲，或者说这个公司的优势，取决于你的技术架构是不是足够规模化，如果没有一个规模化的架构，你肯定是倒贴，到最后没有什么投资价值，这一点是前提。如果你的系统本身是可以规模化的，可以结构化、数据化的，你的注意力自然会向高附加值的客户转移。同时因为你维护大客户的成本和维护小客户的成本接近，这是你能做的。如果成本差别很大，对企业来说，就是你的取舍问题了。”

　　关于付费和免费的这道选择题，四位投资人的观点是高度的一致。陈刚的选择是收费：“我还是主张要付费，服务是有价值的。” 张明静也是收费的代表者，“企业服务是比较严肃的市场，你要提供的服务有价值，就要收费。”

　　那么站在资本立场，他们在哪些赛道里寻找独角兽呢？

　　华兴资本投的顺序是先IaaS，后PasS，再到SaaS。“把基础的东西做好以后，再往上做。因为云计算会变成像水电气一样无处不在的基础设施。”

　　达晨创投陈刚喜欢“一些相对比较宽敞，但是竞争对手不是特别多的一些赛道”，陈刚称，“我们的偏好都挺独特的，主要是因为我们不喜欢去挤人，很多赛道上面太拥挤会造成市场劣币驱逐良币。”譬如最近他们就刚投了一家做文创行业的分包商的企业。

　　华创资本熊伟铭表示他们是做垂直行业的：“做流量型的业务，感觉这都是巨头的天下。我们关注的一个是希望它有一个非常明确的商业逻辑，在商业逻辑上，非常非常简单的一些事情，没有什么特别花哨的东西，这个需求是不是刚性的，是真的需求还是假的需求。另外最近还有很多做大数据挖掘的公司，因为数据的敏感性，都不是云化，但是核心的处理能力是在内部非常自动化的，或者规模化的，这是我们衡量IT的一个很重要的一点，它是不是可以被迅速规模化。另外在业务层面上是不是承担了客户的风险。尤其发展到越后期的企业，越觉得他会遇到这样的挑战。如果你承担了他一部分的风控的功能，这样兑现成本比较高。”

　　昆仲资本梁隽樟认为，企业服务本身不像2C的业务很短时间内能起来，从投资的阶段和节奏把握上比较重要。“我们会先看企业哪些环节，它的需求是更刚性、更大，先从这里面去做。最开始的时候，我们会选择跟销售管理相关的，然后再看跟人力资源管理相关的。我们从投资节奏上，会看企业哪些环节刚需性更强。后期有可能帮助企业提升整个运营效率，或者说通过有很好的数据获取能力、数据分析能力，把数据的分析直接反馈到整个交易或者服务提供上，提供核心的运营指标，后面会慢慢的有更多的机会出来。另外就是行业的解决方案。”

　　除了看赛道，看模式，企业服务要寻找下一个独角兽还得看人。梁隽樟认为企业不会一蹴而就，“做企业服务的创业本身不会是瞬间成为独角兽的企业，需要创始人确实能够比较踏踏实实的静下心来做，人的出发点，包括他希望能达到的高度，这个对整个创业心态会有很大的影响。第二个就是企业的服务，这个企业最后能走出来，要求它是一个相对比较全面的能够，包括它的产品研发，包括销售、运营服务、营销资本，很难有一个创业企业一开始就具备方方面面的能力，所以创始人学习能力要非常重要，需要在不同阶段，能够把握企业发展的核心，能够把自己的长板发挥出来，同时补自己的短板。”

　　本次大会上发布的《企业级SaaS服务白皮书报告》显示在协同办公、CRM等15个企业级服务细分的垂直领域里，数据分析类创业项目获得资本投资的比例最高，达97%。

　　除了资本立场的视角，本次企业服务创新大会（ESIC）还从获客渠道、经营哲学、变现等纬度对行业进行了深度的思考。

　　从左到右的顺序依次为：主持人自媒体人曾响铃、明道CEO任向辉、理才网CEO陈谏、青云副总裁卢敏、容联云通讯联合创始人&常务副总裁韩冬、春晓资本投资合伙人何文。

　　来自企业方面的嘉宾也从各自的视角分享了他们的行业思路。腾讯公司企业产品部营销总经理王祥宇分享里《企业的待客之道》；红圈营销CEO刘学臣讲述了《移动办公的新时代来临》；销售易CEO史彦泽分享里《企业服务创业的速度与节奏》；畅捷通助理总裁任旭东从企业级服务商的获客渠道的角度告诉大家“酒香也怕巷子深”；千米网CEO石正川并不认为《老老实实卖货能成为下个马云？》；客如云CEO彭雷带大家挖掘了《餐饮系统SaaS化带深度价值》；七麦科技CEO徐欢分享了《关于App运营推广你不知道的事》。

　　除上述这些行业大咖，资本方面春晓资本投资合伙人何文、峰瑞资本董事田里、真格基金投资经理尹乐也在现场做了精彩分享；腾讯优测运营总监周海峰、阿里云企业服务业务总经理宋涛、明道CEO任向辉、理才网CEO陈谏、极光CEO王小导、环信CEO刘俊彦、容联云通讯联合创始人&常务副总裁韩冬、纷享逍客副总裁王超、青云副总裁卢敏、开始云创始人柏春林、优米网CMO杨洪，以及关注企业服务的知名自媒体人葛甲、曾响铃、王新宇等嘉宾在圆桌对话环节都有精彩分享。

　　除了内容方面明星阵容的对话，本次大会还揭晓了企业服务创新大奖（ESIC Awards）获奖名单，15家获奖企业分别为：

　　2016年度*创新性服务商：Coding码市

　　2016年度最受资本关注服务商：销售易

　　2016年度最受企业关注服务商：千米网

　　2016年度*市场潜力服务商：易赏

　　2016年度*知名度服务商：纷享逍客

　　2016年度企业级服务*实践奖：易企赢

　　2016年度新锐服务商：一幅图

　　2016年度明星服务商：客如云

　　2016年度企业级服务*服务商：容联云通讯

　　2016年度最受企业信赖服务商：畅捷通

　　2016年度*互联网企业服务商：极光

　　2016年度*投资价值企业级服务商：环信

　　2016年度*行业新生态服务商：魔窗

　　2016年度最受开发者好评企业服务商：七麦科技

　　2016年度创业企业*服务商：运营网

　　用好内容助力企业成长，品途商业评论CEO刘宛岚也在会上谈了品途关注企业服务行业，并举办这次大会的目的。刘宛岚认为，不管任何行业的创业企业在经济下行，人力成本激增的背景下要好好活下去，除了要专注之外，还需要帮助。“需要什么样的帮助？需要外力去帮助自己，要么发展自己的核心竞争力，要么就是把自己核心竞争力以外的那些事情，让别人去做，把所有的精力只做一件，让自己能够持续发展。”目前，企业级服务市场和普通企业直接还存在一道认知的鸿沟，企业级服务市场巨大大的价值所在，不一定被企业认识到，这是品途特别需要做的一件事情，“成为一个桥梁，让企业了解更多企业级服务可以为他们做些什么”。

　　图为品途商业评论CEO刘宛岚