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7年开3000家店,专业做鸡,绝不从良,他现在身价10亿!

顶着网红、亿万富翁标签,鸡排哥仍在折腾忙碌。采访当天下午2点半,他见完投资机构匆忙赶到铅笔道办公室,囫囵吃了一份Subway的三明治、喝下一杯西瓜汁后,说道,“创业者是0到1,企业家是1到100。我还不是企业家,真正的第一桶金还没赚到。”

导语

  呼吸着海拔5500米的稀薄氧气,望着晴空万里间的皑皑雪山。崔雄举起电动剃须刀,亲手剃掉了长发。


◆鸡排哥在珠峰“削发明志”

今年3月18日,他花8天时间登上珠峰。为了新一年的业务转型,他需要一种仪式感来下定决心。

他为人所知的名字叫鸡排哥,时刻戴墨镜、大花臂。七年间,他创立的第1佳鸡排靠加盟模式,在全国开店累计3000家;他个人身价10亿,且以特立独行被称道,搞投资、录制真人秀。

然而,加盟模式的弊端像颗炸弹潜伏在他心里。“野蛮扩张遗留的历史问题难以解决。”

为了转型,他尝试一年,难以突破。高薪招人遇阻,上线管理系统受到加盟商抗拒。

珠峰归来,他要用硬方法强势转型。调整内部管理,建立技术团队。“遇佛杀佛,遇神杀神,遇鬼杀鬼。”

优化加盟管理的同时,他要试水直营模式。“顺应消费升级,模式要高单价、高流水、高毛利、高净利、承受高房租,全部系统化管理。”

  十多年前,因为害羞,他墨镜不离身,从路边货换到Johnny Depp。现在,他正在适应“去墨镜化”。

新的战役,也是鸡排哥的一场自我对抗。

注: 崔雄已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

第1佳鸡排店

  一如往常,崔雄走在上海水城路,在广场边的一家小店门口立住,抬头看了眼招牌,五个黄色大字:台湾盐酥鸡。

六年来,他是这里的常客但平时连招牌都没正眼看过,只觉得东西好吃又便宜,8块一份盐酥鸡,5块一份地瓜条。“这小店起码开了6年了,生意还不错。要不我也开家鸡排店得了。”

那是2008年,崔雄还不叫鸡排哥。27岁的他刚离职不久,正在寻找机会。此前做了六年对外贸易,于是他跑到黑龙江、丹东摸底边境贸易,发现“没后台不好搞”。

折回上海,这家熟悉的鸡排店让他眼前一亮。

他想找小店老板取经。里面坐着位50多岁的大伯,白发苍苍,一说话就是台湾口音。

大伯抽着烟滔滔不绝。“我姓蔡,是高雄人,在六合夜市是炸鸡摊*名......因为角头(黑社会)收保护费,跑来内地发展。”

鸡排哥听得眼睛放光。“他每天卖3000多元,月流水9万,毛利约为65%......”

这里蕴藏着大商机。“台湾有三多,槟榔、鸡排、奶茶。槟郎不适合大陆,奶茶店已在全国遍地开花,鸡排肯定有市场。”他笑道,“早一点就死了,晚一点赶不上趟儿”。

先开家店试试。鸡排哥跟蔡先生学了手艺,拿出20万积蓄筹备。“生产投入多,又没技术含量,我不想自己弄,就从蔡先生那里采购半成品,在店里油炸、包装、售卖。”


◆第1佳主打的品类

次年大年初八,他的鸡排店在上海市崂山路如期开业。7平米的小店,黄色的店招,紫色的字——第1佳鸡排。“艳丽得像个刚学化妆的大姑娘。”他打趣说。

鸡排哥很会玩,把营销搞得有声有色。品牌Slogan叫“非吃不可”,夜里把宣传页贴在垃圾桶上,不时玩玩饥饿销售。

业绩达标。*个月流水约为9万,毛利约为55%。“房租7500万,除去人工费、原料费......”

利润可观。他计划保持当前业绩,再开2~3家店就做加盟连锁,“这样才能快速做大”。

但生意并不稳定。日流水高至5000多元,低的话会跌破2000元。“夏季是淡季,要看能不能熬过去。”

挺过难关,他于9月9日正式创立公司。为了吸引加盟商,修装了门面,上线了官网。

加盟是条捷径,也是条险路。有些人只是来圈钱,收了加盟费后就没了下文,今年做QQ蛋仔,明年就做手抓饼了;加盟商上门退钱、砸招牌、摔电脑、甚至打人;这些他都有耳闻。

为此,他曾拜访行业前辈,求教“加盟圣经”。“开店的速度大过关店的速度你就能生存。不要太理想化,要先生存后发展。”

这戳中他的心窝:先活下来。他琢磨,这如同酒吧卖门票,如果只是为了让别人买门票,酒水、环境做得不好的话,客人会走。

野蛮生长

  *个加盟商是第1佳的店长,“店里的业绩,他看得到能赚钱”。

起初模式并不完善。鸡排哥仍沿用原方式为加盟商供货,SKU大概20种,鸡排、薯条、奶茶、炸藕片等。“像个杂货摊,后来精简到10个左右,主打鸡排。”

收入分两部分:加盟费和设备、原料费。除了个体加盟商,还有区域代理。“对方缴纳代理费,负责该地区的加盟,做得多赚得多。”

前期媒体推广带来了品牌效应。鸡排哥参加了创业节目,与另一个创业者PK和商界大佬午餐,他被台湾大成集团董事长韩家宸选中。此外,美食节目,广告一齐上。


◆2016年7月的展会上,第1佳鸡排的升级版VI。

加盟商闻讯而至。全国扩张,加盟店开到了新疆。“其实不太正规,有些嗜血。”

期间,鸡排哥整合了供应链体系。“2010年初,就自己找了原料供应商。”

鸡排哥坚持不做加工。“这个行业连肯德基、麦当劳都不是自己研发产品,就像NIKE不会生产鞋一样。有专门的研发公司生产半成品,企业来调试,最终确定成品。整个过程是流水线式生产。”

尝到甜头,愈发疯狂。*年加盟店几十家,第二年100多家,“早期的关店率较低”。

他内心有纠结。苦于自己能把店开好,但很难把经验完全传授给加盟商。“看到有的店位置挺差,很犹豫,这样的店开了能赚钱么?”

上量阶段,他只能睁一只眼闭一只眼。鸡排哥负责产品设计、宣传、包装,二股东主管招商加盟,三股东掌控原料配送。“我个人比较理想主义,干脆不参与招商加盟的事儿。”

事故仍无可避免。2011年,一位87年的姑娘拿到了温州的代理权,一个月开了30多家店,赚了100多万加盟费;3个月开了104家。“温州民间资本很活跃,一看赚钱,蜂拥加入。”

事态越发严重。有加盟商极度不满,投诉到公司总部,“你们的店在温州比公共厕所还多,相隔120米都能开店,代理商没有道德感,你们管不管?”

继续下去会砸了牌子。内部派人前去,吓了一跳:原料物流配送都没有建仓,直接在路边分货。“下面有些信息,代理商没有如实上报。”

最终上升为群体事件。加盟商集体要求罢免代理商,警方介入后,事态才得以缓息。

至今网上还流传着相关讨伐贴。鸡排哥说,“那算是经历的*一次风波。模式的局限性所致,要坦然接受。”

他也得到了教训。“我们重新修正了加盟的合同条款,比如代理商、加盟商如果有损害品牌利益行为,可以单方面罢免等。”

其后几年倒也算顺风顺水。“虽然2013年爆发禽流感,整个行业受到重创,连肯德基关店率都有30%,但是我们那年还是开了500多家新店,关店率同为30%,总营业额过亿元。”


◆鸡排哥与代言人杜海涛

随着业绩增长,他想提升品牌,与同行拉开差距。2014年,鸡排哥请来杜海涛代言第1佳。

名人效应奏效。那年,业绩增长近60%。“合同签了三年,广告投放的收益约为20多倍。”

同时,品牌营销聚焦年轻人。门店、文案设计风格叛逆,轻“污”。如“一起吃鸡吧”、“专业做鸡,绝不从良”等。

此外,个性鲜明的鸡排哥也走上了网红之路。他赞助并出演了网络剧《万万没想到》,录制了芒果TV的《*假期》,还投资了《关爱八卦成长协会》等。

  截至2015年年底,加盟店累计3000家,约有1750家在正常经营,城市代理商30个;鸡排哥个人身价10亿。

急迫转型

但加盟模式的弊端像颗炸弹潜伏在心里。店面数量增多,关店率升高;各种被模仿山寨;加盟店产品、服务质量难以管控;有些店会偷偷采购、售卖其他产品,没有管理系统,防不胜防......“感觉品牌做得并不理想。”


◆鸡排哥在玩赛车

2015年年初,鸡排哥意识到要转型。他放缓增速,“如果一直在老路上做增量,面临的将是失败”。

  “现在吃得多长得胖,但是虚胖,是不健康的,应该瘦身了。要做吃饱了的绅士,不做吃饱了的乞丐。”

外部信息也刺激了他。他考察了西少爷的店面,感到吃惊:西少爷望京Soho店70%是微信支付,全门店微信支付比例是40%。

回想起其联合创始人袁泽陆的那句“你是我的偶像”,他觉得汗颜。“我们90%以上是现金支付,很要命的落后模式。”

归根到底要从人抓起。“他们是一群精英在做事,我们是一群草根。”他想吸纳有互联网思维的年轻人,组建IT团队。

实施起来却内外遇阻。在高薪招人上无法与合伙人达成共识;即使招来了技术团队,内部也无法很好地协同作战。

由于执行力不到位,管理系统迟迟不能上线。“内部人员觉得老老实实赚钱多好,不想折腾;外部加盟商有的抗拒监管,他可能在做些偷鸡摸狗的勾当。”

一年下来,捉襟见肘。“过得太难受了,有力发不出。我发现柔和的方式没用。”


◆他与摄影师王源宗在珠峰拍下的银河

必须来硬的。今年3月,他登上了珠峰,给自己一个转型的仪式。回来后,他先从调整内部管理抓起。“包括员工福利等,都有点共产主义了。”

他要团队重回创业状态。“不能再吃老本,我相信那句话,金钱只会让深刻的人更加深刻,让浅薄的人更加浅薄。”

重中之重,建立技术团队。“年薪百万的CTO,我都跑去见。”

优化加盟管理的同时,他要试水直营模式。“顺应消费升级,模式要高单价、高流水、高毛利、高净利、承受高房租,全部系统化管理。”

不但启用新品牌,触角直接伸向海外。*家店计划于9月开在英国伦敦,第二家开在洛杉矶。“我认为英国是现代世界格局的奠定者—Founder,美国是管理者—CEO,想把店开到全球,先拿下英美。”

国内首家店已选址在上海,全新的VI正在设计中。  

◆伦敦店效果图

为了这场新的战役,他正与资本接触,项目估值20亿。“7年来,现金流很好,没想过融资。”

在他眼里,资本是助力的工具。同样,娱乐自我也是一把利剑。

  今年,他把广告预算翻了三番,自己还会去录音真人秀“穿越无人区”,继续打造“鸡排哥”的个人IP。“我总说我专业做鸡,卖身不卖艺,都是有趣好玩,这些让产品营销事半功倍。

常抛头露脸,名声之外伴随着非议。“有人说我很屌很装逼、作秀。”他语气淡然,“如果被所有人理解,会平庸成什么样”。

顶着网红、亿万富翁标签,鸡排哥仍在折腾忙碌。采访当天下午2点半,他见完投资机构匆忙赶到铅笔道办公室,囫囵吃了一份Subway的三明治、喝下一杯西瓜汁后,接受采访。过程中,他摘下了墨镜,说道,“创业者是0到1,企业家是1到100。我还不是企业家,真正的*桶金还没赚到。”


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