全时陈学军：所有的免费SaaS公司都是耍流氓

　　不管美国还是中国，SaaS如今都很火。在美国，2016年SaaS收入已突破一千亿美元，预测明年更是拐点，将首次超过软件业，成为SaaS行业的一个历史性事件。而在中国，SaaS更是创业者争相涌入的“金池”。那么，SaaS创业该如何做？如何挑选投资人？在上周末由ITValue和钛媒体集团共同主办的三亚.2016IT价值峰会上，全时CEO陈学军说：“中国的SaaS还有很长的路要走，也许等你把这条路想明白的时候，这个行业也没落了。”

他的精彩观点例举几个：

　　1、所有的平台型公司都必死无疑。

　　2、SaaS一定要做专，烧钱是肯定的，但要烧出一点竞争力，做专才有机会。

　　3、所有免费的SaaS公司都是耍流氓。

　　4、任何创业都是跟人有关的事情，跟行业跟技术没什么关系。

　　5、CIO未来的身份就相当于一个厨子，他需要找到丰富的材料为企业做一盘菜，至于怎样炒菜让人家来，也就是CIO去IT化。

以下是陈学军在2016IT价值峰会上的分享：

　　这是我第三次来三亚，2013年我*次来的时候整个会场只有我一个人讲SaaS，当时大家都不知道我在讲什么。而今天，在2016年IT价值峰会上，大家有一半的时间都在聊SaaS，这是一件很值得欣慰的事。

　　SaaS可以火多久？坦白说，中国的SaaS还有很长的路要走，也许等你把这条路想明白的时候，这个行业也没落了。

SaaS会在2017年成为拐点

　　2014年，在美国最*的投资者大会上，大家聚在一起讨论未来十个*的行业，其中有三个都是跟医疗相关，而排在*位的就是企业级的软件服务，即SaaS。

　　如今，美国的SaaS很火。2016年，美国的SaaS收入差不多突破一千亿美元，渗透各行业各应用领域，如协作、销售管理、资源管理等等。从2011到2014年间，美国SaaS创业公司获投累计达280亿美元，规模还是挺惊人的。中国的SaaS最近也非常火，截止2015底，中国SaaS服务企业的获投金额大约是40亿人民币，比2014年上涨了14%，而 2013年的时候，数额还只是这个的十分之一。

美国今天SaaS行业*的一个历史性事件，就是预测明年的SaaS收入将会*次超过软件业，达到1700多亿美元。对比之下，中国的SaaS依然只有一百亿的收入，更保守地说，我认为客观数字是4亿美元。这个差距非常可怕。当然反过来看，中国的软件市场本来就那么大，尚不成熟，SaaS不可能有大的收入。

SaaS对企业到底意味着什么？

　　那么对企业而言，SaaS到底意味着什么？我认为有以下四个好处。

*SaaS首先是一种服务而不是一种资产。过去我们做一件事情，永远都把软件硬件当作一种资产而不是一种服务，而所有的服务型经济，未来发展的速度都是越来越快。

　　大概五年前，我碰到一个从事风能水力发电设备相关的企业家，我问他靠什么取得成功？他说我们是搞云的，我们不把自己当成制造业，我们是运营服务业。这家公司的商业模式其实非常简单，在中国运营了300个电场，每个电场大概上百个设备，公司把设备参股，占50%，而其独特之处就在于公司建有一个非常大的云监控中心，平均每个电场3个人，而传统的商业模式每个电场有50个人。所以，这家企业的产品跟别的公司没什么区别，就是提供电力设备，但它不是靠卖而是靠运营。SaaS背后发展的假设就是商业运营服务。传统制造业越来越没戏，越来越多的人开始转向服务运营。

第二，SaaS有一个非常重要的观点，它一定是从内部往外部走，在企业边界更容易创造价值。比如全时是做网络会议的，网络会议的*个应用场景不是内部开会，而是渠道培训，报销也是如此。很多报销公司都在梳理内部流程，其实报销的行为是在外部发生的，防火墙之外更容易创造价值。过去的软件部署在企业内部，解决企业内部的问题，现在，这种软件存在的意义不是很大。有一天当你希望通过技术来推动商业时，SaaS会是一个不错的主意或一个好的解决方法。

第三，SaaS意味着个人工作和控制的时代终将结束。过去这些年，我们自己的工作方式其实是很个人式的，这个问题很严重。全时最近在准备IPO进程，写招股书，20个人负责写一个文档，每天会收到40多个邮件往复来处理这些不同的版本。我们任何创造价值的工作都是靠团队而不是靠个人来完成的，靠个人来完成一个任务的时代结束了，这是对SaaS来讲非常重要的一点。

第四，就是SaaS更安全。这个观点很多人都不赞同。去年我去美国参观一个做会计的SaaS公司（不是报销是会计），公司运营的很好而且已经上市了，市值15亿美元左右，我问这家公司的老板，为什么要用一个会计的云软件，他回答了好几个原因，其中最重要的一条就是安全。他说陈总你挺有钱的吧，我说挺有钱的，他问你的钱会不会交给太太保管，我说我的钱得放在银行里，银行一定比太太安全。所以今天，一个企业发生的灾难性的信息安全问题基本都是从内部开始的。我相信未来一段时间，会有越来越多的企业意识到SaaS更安全。

　　2008年，我*次接触到SaaS，当时还不知道SaaS是什么意思。当时美国一个投资人跟我说，陈总我带你去看看美国的SaaS。这家公司是做网络会议的，也是我过去多年来一直努力的目标。我当时*句话问他，你的研发部门有50人吗？他说哥们我带你参观一下，到现场一看，2000个技术人员占据了整整11层大楼。我当时非常惊诧，后来就断断续续一直去了30多次，挖了他们差不多100个人。

SaaS壁垒非常高。记得参观完的当天晚上，我和公司另外一个创始人坐在硅谷的咖啡厅里喝咖啡，我们犹豫到底是自己干还是干脆把公司卖给这家美国企业，因为我不懂技术。这位创始人说别干了太烧钱了，咱们没这么多钱。但是后来我们发现一个秘密，就是这家公司的开发人员基本都是中国人。我就想，中国人可以干成的事我也一定能干成。当时中国投资SaaS的人还特别少，我算运气比较好的，有一些美国的投资人愿意给我投钱。我们开始做SaaS了，一直做了四年才把产品技术全部做完。这四年期间，美国人对我们没有任何收入要求。*年就亏损了五千万，一个土鳖拿那么多钱瞬间烧光，而且还烧坏了，软件做的很烂。但是美国人说没关系，重头再来。因为对于2B的创业投资，回报有一定的周期，美国投资者知道其中的规律。

全时从2008年开始做SaaS，做到今天在中国的SaaS领域里差不多占到百分之四十几的规模，比第二名*几乎一倍，企业客户达1.7万家，其中包括几百个世界五*企业。

给创业者的四条忠告

　　中国的SaaS创业者应该如何做？我有四个建议。

*SaaS要做专，不要做大，做大了一定不是你的事。为什么没有一个软件公司能够垄断全世界的软件市场？因为全世界都害怕做大这件事儿。我非常紧张一些小公司动不动就说，我们要搞一个SaaS的平台。所有的平台型公司都必死无疑。SaaS一定要做专业，专注于特别具体的产品，把壁垒立起来。当然，烧钱是肯定的，但要烧出一点竞争力，做专才有机会。

　　美国所有的SaaS公司无一例外都是非常非常专注的，都是解决一个特别具体的问题。所有试图解决大问题的企业能成功的非常少。钉钉能够干的活你也干了，但你没有那么成功的爹，没有好的爹创业就要踏踏实实做好一个东西。

第二重要的是做对的客户。中国虽然有庞大的中小企业，但是好的企业却不多。我记得大学毕业的时候看过麦肯锡的一个报告，当时对我触动特别大。报告中说中国未来20年都不会产生一家特别伟大的软件公司，而不可能的*原因就是因为中国的企业管理方式太落后，所有好的软件都是为*的企业客户服务的。20年之后，中国的很多企业管理水平已经非常高，相信20年之后中国一定会出一家好的企业云服务，所以SaaS一定要做对的客户。

第三，所有免费的SaaS公司都是耍流氓。因为企业把数据放在你这里，一定对数据的安全性很在意，它不可能允许你拿数据去变卖，为了数据不丢失，企业就愿意付费。所有的免费软件他都不会用。

　　美国的SaaS到现在已接近20年，迄今没有任何一家免费的SaaS模式成功。因为免费带来失败的根本原因是：没有可持续的商业模式。要选择对的人收钱。

最后，要开放自己的接口，把集成的工作留给企业。中国今天的SaaS不需要平台，需要开放，开放你的API，让用户很容易地将各个产品连接起来。CIO未来的身份就相当于一个厨子，他需要找到丰富的材料为企业做一盘菜，至于怎样炒菜让人家来，也就是CIO去IT化。

　　最后，SaaS可以火多久？其实都是人的事。任何创业都是跟人有关的事情，跟行业跟技术没什么关系。有统计表明，3年内一共有69家企业服务的公司倒闭或被收购，死亡数量最多的是人力资源、协同办公、大数据以及云计算，也恰恰是近几年最火的几个方向。

　　所以，对于创业者来说，别再谈什么伟大的梦想，不要谈情怀，投资人只关心你能否撑过半年。而大多SaaS公司都活不过2年。为什么我们这些土鳖能成功？*坚信第二就是坚持。做真正可以为社会和每个人创造价值的事，把它做到*，永不言弃。