百雀羚的返老还童术：一款护肤品卖了86年，年销售额破百亿

　　继杜蕾斯、卫龙后，朋友圈又被百雀羚刷屏了。局部气候调查组为百雀羚制做了一支一镜到底的神广告。内容脑洞大开，网友点赞不断，惊呼老奶奶我都不扶，只扶百雀羚。最后凶手揭晓，“我的任务就是与时间作对”的百雀羚大玩了一次创意营销。

　　与时间为敌的百雀羚呈现年轻化后，成绩斐然。据悉，国货美妆品牌百雀羚，2016财年单品牌零售额达到138亿元，成为销售额*的中国护肤品品牌，仅次于玫琳凯、巴黎欧莱雅和玉兰油3个外资品牌，排在行业第四位。

创立于1931年的美妆品牌百雀羚，已经整整86岁高龄。1940年首创香脂类产品曾经是当时社会名媛贵族的*护肤佳品，当时虽然没有代言人，但是阮玲玉、周璇、胡蝶等璀璨巨星都是它的簇拥者，甚而当年流连沪上的宋氏三姐妹及英、德、法等国驻华使节夫人之间也推崇使用代表东方时尚的百雀羚。

　　不过自从外资化妆品进入中国之后，本土化妆品品牌几乎全部沦陷。从2012年至2017年，整个中国护肤品市场的增长率不到10%。当年和百雀羚齐名的海鸥洗发水、宫灯身体乳等也只能出现在回忆贴或者是小众品牌，早就失去了曾经风靡市场的荣光。

　　如何甩掉传统的包袱吸引新一代人的目光？表面上，百雀羚的营销主要是借助电视广告与客户沟通。但是，工夫在细节，百雀羚将“年轻”“关怀”等诉求做到了实处，制造了许多的“内容”口碑。

走出困境

　　在零星的超市卖场中，百雀羚的王牌产品——绘满五彩小鸟的深蓝色铁盒香脂依稀可见，但都被扔在货架的底层角落。提起国货护肤品，人们脑海里浮现出的印象就是简陋的包装，低廉的价格，简单的诉求。“经典国货”的帽子扣在百雀羚头上，除了能使人认可其厚重的品牌资历外，也会被人有意无意贴上“老化”、“疲态”等标签。

　　其实，百雀羚自2000年改制成为民营企业后，就不断扩充产品线，护肤品、护发素、香皂、花露水……甚至还推出小百羚切入儿童市场，但都属于“养在深闺人未识”，甚至有些自娱自乐。提到百雀羚，大众还是只会想起那款铁盒香脂。

　　究其原因，一方面是渠道不通，在国内流通市场和一部分KA卖场，百雀羚被边缘化，被不断涌现的新品牌挤到角落；另一方面是，虽然每年销售额过亿元，但因品牌的毛利率过低，公司每年的纯利润仅有两三百万元，根本没有大量资金做宣传。

　　可以说，百雀羚的尴尬正是老国货护肤品集体困境的缩影。

　　——老国货的*个机会来自2006年底。宝洁旗下的SK—II品牌化妆品中铬元素和钕元素超标事件，掀开了外资化妆品品牌在中国质量危机的序幕。之后，关于外资化妆品品牌质量问题的新闻比比皆是，这让对外资化妆品十分推崇的消费者茫然失措。这时，天涯论坛上的一个关于国货化妆品的帖子引发了网友集体怀旧，一时间成了网络神帖，回复达10万之多。

　　彼时，意外回到大众视线的百雀羚意识到，这阵国货怀旧之风很可能刮过就散。若想借着这阵东风再度崛起，仅靠目前这个小小的铁盒难以实现。

放下身段

老国货护肤品日渐式微，也可被解读为，原有的消费者已经老去，年轻的消费者对其还有认知隔阂。百雀羚必须重塑品牌形象，以唤醒大部分人的记忆并激活新一代消费者的热情。

　　如何赋予国货新概念？这几年涌现的几个本土品牌给百雀羚上了生动的一课：

　　霸王防脱洗发水，以“中药世家”为主打，迅速崛起，并引发外资产品的竞相模仿；相宜本草护肤品，以“草本精华”为主打，在超市渠道成为新一代本土护肤品的领军人物；美即面膜，以“中药、五谷”为概念，几年里成为业界*，并成功在香港上市。这些产品都不约而同地使用了“汉方”这个核心概念，或许这也是本土品牌与在工艺、科研、营销、管理等方面均占据优势的洋品牌抗衡的诉求突破点。

百雀羚同样选择了“草本护肤”为主打概念，试水的几十个单品售价在10～80元。这个价格序列在当时超市系统一大堆20元左右的产品里，显得格外突出，除了以草本为主打的相宜本草之外，基本上没有直接竞争对手。

　　此番升级，可以看出百雀羚试图摆脱传统国货品种单一的老帽子，依靠多产品增加货架的陈列面积，以增加和消费者的接触。但受制于资金，产品层次不够明显。而在属性上，百雀羚也没能消除消费者对老国货产品的固有印象，如香味过于浓郁，质地不够清爽等。因此，*次升级只能说，百雀羚在自身的基础上有了突破，因为市场反应不错，也给百雀羚第二次更大动作的升级打下了基础。

　　说起来，草本护肤仍是一个相对抽象的概念，百雀羚需要一个叫得响的有效 “噱头”。佰草集有白芨等七种中草药萃集而成的“新七白”精华，相宜本草有“四倍蚕丝提取物”，百雀羚的汉方本草研究所终于也提炼出“天然草本精萃原液的活性物质——五行能量元”，应用于五行草本系列产品。同时在配方上，特别将油腻的膏体变为清爽型，在香味上也以清淡为主，以迎合年轻消费者的追求。

　　这样一来，老旧的包装就不再适合求变的百雀羚了。百雀羚找来的香港设计师，设计出系列方形带圆弧的新包装，加入了 “天圆地方”这种有故事可讲的概念。

　　这次升级之后，百雀羚的单品扩展到上百个，完成了经典、草本、水嫩三个系列的梯级设置。原有的老产品被定位为经典系列，外观、价格、品质等全都不变；草本系列产品的定价在18～80元；其中高端产品价位在200元左右。

　　这种价格梯度的设计，让低端产品的固有消费者不会因为有价格高的产品而望而却步，会继续购买老的产品，但同时也会因为新产品的上市而产生好奇购买。新的消费群体在购买草本产品的同时也会尝试老产品，毕竟价格便宜，于是高端和低端产品便能相互渗透，不会出现价格打架的情况。同时高价产品也为未来进军专柜留下了利润腾挪空间。

从2008年开始，百雀羚的新草本护肤品系列年增长率达70%，2012年，百雀羚总销售额约为18亿元。

应该说，百雀羚的产品升级之路的成功不在于*性——早有相宜本草等“前辈”在草本路线上大展拳脚——而在于跳出自己的框架。

　　试想，如果百雀羚仍在原有的香脂、止痒润肤露、凡士林保湿润肤霜等“国货经典”系列里淘金，多半不会有大的突破。面对时代变迁导致的生活和生产方式的变化，许多老字号的衰落，就是因为不敢走出原有的思维定式，厚重的品牌历史与文化反而成了拖累品牌前行的负担。

　　——简言之，怀旧牌可以打，但若只打怀旧牌，*死路一条。

重回一线

　　老国货的衰弱，与渠道铺货不到位，消费者购买不方便等方面也有很大关系。打通渠道对百雀羚来说，是必经之战。

百雀羚有两个选择：超市和专营店。众多本土品牌都将专营店当做*渠道。没有进场费，没有账期，看似门槛低的专营店，竞争却十分激烈。专营店的面积都比较小，能够容纳的品牌都在6到8个以内，一些知名品牌早已占据了先机，留给百雀羚的空间并不大。

　　而且，进入专营店大多是要设立专柜的，对当时升级还未完全的百雀羚来说，单品和资金还不达标。倒是看似铁桶一般的超市渠道，出现了一些空隙——本土品牌正处于老龄化阶段。佳雪，丁家宜，东洋之花的销量停滞不前，除了相宜本草，没有新的本土品牌在超市渠道有大的动作。于是百雀羚又找到一个相对的空白地带。

　　当然，和超市的谈判也不是那么容易的事，尤其是这种KA弱势品牌。百雀羚把破局的希望寄托在经销商身上。举个个案，武汉市代理商周现金能谈下百雀羚，就是靠自己与商超的良好关系。

　　至于像周现金这样的经销商为什么愿意在百雀羚身上赌一把，也是因为近年来，因惧怕高额的进场费，在商超系统有大动作的护肤品牌凤毛麟角。现在有了这么一个牌子要大动作，自然吸引了经销商的注意。同时得益于百雀羚产品价格的升级，其毛利空间已经提升至15%左右，渠道利润利益分配增多。再加上百雀羚为表决心，在物料赠品上给予经销商大力支持，前期只考核铺货，不以销量为硬性指标，又极大地打消了周现金们的顾虑。

　　经销商助力，公司大笔营销费用支撑，超市也乐于让这个品牌有施展舞台的空间。以2006年，周现金接手时为例，百雀羚在武汉市场全年销售仅仅只有70万元。而到了2008年，仍然是武汉市场，百雀羚的销售数据却翻了10倍，达到700余万元。目前，百雀羚在全国的代理商达到了近400家，进入了近3000家商超网点。

再拥挤的市场，仍然会有相对空白的地带。大家都躲避的超市渠道反而成了百雀羚的妙笔，借助如血管蔓延城市肌理的超市，百雀羚完成了从三四线城市向一二线城市的回归。当然，百雀羚这种把资源大规模向终端倾斜，实现从流通到终端跨越的做法，说来简单，但真正能执行的企业却寥寥无几。很多日化企业都在流通向终端的转型过程中折戟沙场。

　　“幸存”的百雀羚也不是毫无吐槽点。比如在早期的渠道推广上，作为一个终端市场的后来者，百雀羚营销手法仍比较传统，还是以堆头和做特价的方式为主，缺乏统一的形象塑造，赠品发放等环节也比较薄弱，甚至出现对销售估计不足、赠品短缺的尴尬。

莫文蔚短板

　　不得不承认，本土品牌在营销上一直比较缺失，面对在营销、资金上更具优势的外资品牌一度手足无措。现在日化一线的战争，营销早成争夺消费者心智的重要战场。何况百雀羚急于通过广告，并辅之以潜移默化的主题营销活动来告诉新一代的消费者，百雀羚已经变得更年轻、更时尚。

　　启用莫文蔚代言草本护肤系列，对百雀羚品牌定位及顾客群的定位起到了核心关键作用：莫文蔚的“国际范儿”与百雀羚的“东方美”撞出了火花，吸引了80、90后年轻消费群的关注与购买。而且莫只在2005年代言过宝洁*护肤品牌SK-II，相对于张曼玉等红星代言过数不胜数的护肤品牌，更具有开发价值。若说美中不足，就是莫文蔚的代言还只是给消费者一个明星代言的感觉，并没有和百雀羚的定位契合起来，显得明星代言和概念传播有些分离。

　　同样的，百雀羚此次夺得《中国好声音》第二标王，仍是侧重在品牌知名度的推广。中标《中国好声音》风险也很大，这个节目第二期能否再续辉煌，传播效应有没有*期高还未知。

除了线下，百雀羚还有一个重要的阵地——网络。

　　大家多认为，老国货触网是为了开发网络这个新兴销售渠道，却因此出现了化妆品线上线下的价格混战。2012年年底，河南洛阳色彩12家门店遭遇了30多例群体退货的恶性事件，其导火索就是，淘宝某网店以低至4折左右的价格销售产品。而百雀羚并未将产品销售作为重心，而是希望通过网络渠道树立良好的品牌形象，靠好口碑提升销量。

　　所以在“双11”战役中，百雀羚通过产品线的区隔、包装上的差异等手段，避免打折和经销商冲突，5折的公益套装销售额创纪录地达到210万元，网络专款护手霜当天销售额则达到600多万元。

　　之后，百雀羚网店更频繁地开始了营销活动。值得一提的是“双11”后代号为“琥珀计划”的活动，百雀羚为配合新推的网络*款产品，尝试从公益的点切入营销——在这些产品中的不少物资、物料都采用了民间艺术家的作品。同时，旗舰店将捐出部分销售额为民间艺术家修建一个陈列馆。短短半个月时间，新推的面膜就在淘宝旗舰店销售了60000多盒。

　　目前，百雀羚线上线下的互动更多是通过价格折扣来实现的，即使在“琥珀计划”中，百雀羚开始学着讲故事，仍没有将公益的这个点充分和品牌形象嫁接。

　　下一步在传播上，百雀羚必须要将其独特概念推广出去。草本概念是百雀羚几十年来的隆重亮相，但现在很多产品也搭上了这个概念，怎样不落入一般草本品牌的混战中？什么才是百雀羚独有的无人替代的品牌定位？

　　穿越历史，传统经典与现代科技的结合，才应是百雀羚要传达出来的重要信息。线上线下的互动都需要紧紧围绕这一主题来进行。百雀羚的复兴之路其实还很漫长。