剖析饥饿营销本质：经营一种特定的“饥饿感”！

-喜茶 -

先来说说近年来一直大热的喜茶。众所周知，喜茶通过开创奶盖这种新茶饮的创新，拉动品牌和产品，营造了核心竞争力。再雇佣大部队用排队买单的现象制造营销手段，直观地引发大家好奇，尝鲜的想法。

还会寻找自媒体等大V号，在自媒体平台上营造一些话题新闻。如：辛辛苦苦排队几小时，波波茶居然卖完了？诸如此类的话题新闻，迎合着年轻人喜欢的方式去传播。

比如近段时间新出的波波茶，财经君就有朋友一大早九点多去排队，结果等到快十一点，满心欢喜以为自己终于能尝鲜了，万万没想到居然告诉她售罄了。她发微信朋友圈吐槽之后，这种饥饿营销的方式就迅速得到了有效的传播。不仅为新品打了广告，也引发了朋友圈一众好友的猎奇心，真有这么好喝吗？

利用有意调低产量，制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，快速拉动品牌形象、提高产品附加值，造出喝喜茶就是一个非常难得的机会现象，让消费者对它的产品的认同度和品牌认知不断提高。

-奈雪の茶-

一杯茶，一口软包，自从爆火之后，传说业绩还总比星巴克好的奈雪，到底是怎么做到占据饮品行业的半壁江山的呢？

首先，从品类的创新入手。奈雪把茶饮和面包合二为一，其实这种经营模式并不少见。从前的85°C也是走的这种经营模式，但是85°C的火爆程度远不及奈雪，为什么？

这都要归功于奈雪的品类创新以及它的饥饿营销。奈雪每个季度都会出一款配合当季主题的新饮品，比如之前推出的霸气山竹，同样有推出霸气杨梅，霸气奇异果等新品饮料。 不仅价格昂贵，还限量发售。

一杯58块，每天中午12:30开始售卖，每天限量只有20杯。为什么还这么火爆，供不应求？除却限量销售之外，更重要的是它们抓住了年轻人，任何时代都有年轻人，抓住了年轻人就等于抓住了市场。

这个时代的年轻人喜欢干什么？肯定离不开刷抖音，发朋友圈，玩微博等消遣方式。而限量发售霸气山竹，等同于好几年前中国不在苹果手机首发区域一样的性质。我买到了别人还没买到的东西，当然要晒出去让大家都知道。一经传播，霸气山竹就变得更吸引人了。怎么卖这么贵？什么味道那么好喝？还限量只卖20杯。

所以，在这个年轻人都喜欢猎奇，和好奇心重的时代，为了掌握年轻人的市场，就必须尝试创的模式，对于餐饮业来说也是非常重要的一环。通过欲擒故纵的策略，强化消费者的购买欲望，引发消费者的好奇和逆反心理，越是得不到的东西越想得到，于是，消费者就会在好奇心的驱使下，进而采取行动。

另外，饥饿营销还能放大产品及品牌的号召力，当消费者看到周围的人整天在排队抢购，自然而然的就会对这个品牌进行关注，甚至可能向身边的朋友进行传播。中国餐饮领军企业家智库，更多餐饮经营管理资讯，搜索关注，中国餐饮*财经社交新媒体 ，餐饮老板财经。

财经君觉得，这种饥饿营销法，

在某种程度上也非常值得餐饮人深入研究。

打折没影响？

思考：顾客为什么来你的店里消费。

关于需求，马斯洛在需求金字塔描述得非常清晰。

那么，消费者愿意长期支持一个品牌，一定和品牌带给消费者的产品/体验能够长期满足需求有因果关系。

刘强东给零售业顾客需求定义是“多、快、好、省”四个字，又“好”又“省”，就是“性价比”。

不管我们把需求怎么划分，在可比的、开放竞争的市场，性价比都是永恒的需求之一。

财经君理解雷军所说的“感动人心，价格厚道”，也是这个含义。

我们可以推导出：

麦当劳、肯德基，经常搞搞促销和打折，之所以没有影响到品牌形象和认知，是因为在消费者认知里，他们本来就是属于“高性价比”的“品牌”。

既有“高性价比”，又是“品牌”。

星巴克几乎不搞打折，办个会员卡还得先预付88元，是因为在消费者的认知里，本来就属于满足了需求金字塔社交、尊重和自我实现的品牌。

这两条路没有对错，只是并非只有一条单一路径，还是看目标客群、经营者的知识结构、组织资源更适合走哪一条路。

其实，关于“什么是品牌”，每一位经营者、品牌人都有自己的一套认知体系。中国餐饮领军企业家智库，更多餐饮经营管理资讯，搜索关注，中国餐饮*财经社交新媒体 ，餐饮老板财经。

饥饿营销
让客户自己排起队来

财经君*次看钱大妈的牌子，

心里就一个字：“俗”。

啥年代了，谁还用这么大红的标题？倒是它们商铺门口的小喇叭很响亮：钱大妈，不卖隔夜肉。短小精悍，我一下子就记住了。

但是这并不是我走进去购买商品的理由，真正引发我购买冲动的是它的“饥饿营销”：晚上7点以后折，每隔半小时再降低1折，直到0折送。

晚上这个时间段，正是大家吃完晚饭出来散步遛狗的大好时机。邻居的大妈告诉财经君，她是妥妥地掐着表看准时间点，7点半过去拼一个8折优惠。

对，你没听错，本来7折是晚上8点开始的，但是大妈们都是在7点半就过去……

抢好菜篮子，把该揽入怀中的都收妥了，然后施施然7点45分开始，在钱大妈门口排起队来，准备付钱。

这不就是一个无形的广告吗？排队，而且是客户自觉自愿的排队，远亲近邻看到了都回来凑个热闹。

所以，越来越多消费降级的人们（包括我），宁愿和大家伙挤着抢着，也要把这些“看起来很便宜的菜”都带回家！

然而，财经君仔细算一下，就算是7折，其实价格也比不过和菜市场差不多。

其实，这就是饥饿营销的效应。

财经君想到了一个实验。

1975年社会心理学家斯蒂芬·沃切尔和同事做了一个实验：

他们从罐子里拿出一块巧克力小甜饼，分给参与者们品尝和评价。其中，一半人面前的罐子里有10块小甜饼；另一半人面前的罐子里只有2块小甜饼。

哪一组的人会觉得巧克力小甜饼更好吃呢？

答案是物以稀为贵。

我们都知道，小米手机是使用“饥饿营销”最成功的国产手机。首先要领资格券，还要预约，最后还要限量购买。

这就是钱大妈用得相当称手的“饥饿营销”。

把客户当朋友一样

最*的服务：

我家附近的这家钱大妈，很厉害！厉害到什么程度呢？

他们不仅加客户微信，还有专门的用户微信群。

每次客户需要买什么，提前一天直接留言，店员就会根据用户的要求，按照姓名和日期备注，并给用户留着，等着他们来拿。

有人说：“我没带钱没带手机怎么办？”

没关系，店员可以先帮忙垫付，回去直接在微信群还钱就好。

有人说：“我自己定的，但是工作太忙忘了拿怎么办？”

没关系，店员会提醒你拿的，你不用担心。

别说，来我们上张图，有图有真相，他们真的把顾客当成朋友了。所以，如果说饥饿营销促进了销量，那么贴心的人文服务，才真正的留住了我们的心。对它服务的优质评价，总是伴随着它辛酸的发家史和辉煌的成名史，飞得满大街都是。中国餐饮领军企业家智库，更多餐饮经营管理资讯，搜索关注，中国餐饮*财经社交新媒体 ，餐饮老板财经。

“互惠效应”

说的就是我们这些品行端正又道德感强的“老实人”，接受了别人好处时，在内心深处会不由自主的萌生出一种亏欠感，最终不得不屡屡掏出钱包。

所以，很多时候，

毕竟天赋是少数人的， 只有彼此烦人“感动”是属于你和客户之间的。

营销二字，本质上只是锦上添花。

财经君了解钱大妈运营的开始，不过是一家小小的生鲜店。5年，他遍布整个广东，开了500多家。拿了京东的融资，估值已经超过6个亿。

财经君最近在思考一个问题，钱大妈的蔬菜新鲜度不如菜市场，菜品种类不如超市，价格就算打了7折也只不过是正常，为什么那么多生鲜店跑出来的偏偏是它？

不得不说，首先是他们的菜品质量过关。

“不卖隔夜肉”五个字本身，就是质量保证。

如何让顾客挨过
“饥饿的等待”？

若真把顾客“饿”疯了，那顾客就会对餐厅过度的“吹毛求疵”，最后没能满足其要求，用餐体验将大打折扣。

所以财经君觉得，

我们如何让顾客舒适地熬过“饥饿的等待”，

这是餐饮饥饿营销是否做成的关键。

-1-等位优化

等位空间设计的舒适且可以被“看见”。

椅子、茶水/WIFI、电视、期刊、电脑等，“预计等候时间屏幕”的叫号系统，送优惠券及其他外围服务。

如海底捞的飞行棋，指甲护理，如云海肴的云南特色鼓舞表演等外围服务。

-2-提前点菜降低消费时间

缩短我们客人的消费时间，你就能提高翻台率。

排队看菜单，一入座就能上菜，既提高了上菜效率又能让顾客的用餐体验更好。

-3-简易美观的菜单让顾客耳目一新

既能让顾客对餐厅的美食充满期待，缓解焦躁，又能快速勾选，提前点菜，优化用餐体验。

-4-透明卫生的用餐环境留住等位顾客

“看得见的厨房”起源于西餐厅，而这样做能让等位的顾客从心理上免除对餐厅卫生的忧虑，它更高明的地方是把做菜变成一场“秀”。

-5-餐桌设置

2—4人吃饭是最普遍的情况，因此餐厅乐意设置更多的4人桌，并且通常由两张2人桌拼凑而成，方便服务员在繁忙时段根据具体情况调整座位。

-6-保证出品的厨师队伍高效的上菜速度

厨房人数与客人的比例达到1∶10，餐厅就能保证比较顺畅地运转。

为了达到口味的标准化，行政总厨需要对每道菜把关。中国餐饮领军企业家智库，更多餐饮经营管理资讯，搜索关注，中国餐饮*财经社交新媒体 ，餐饮老板财经。

让久等的顾客品尝到真正的美味佳肴，才能从根本上抚慰“饥饿等待”的焦躁心情。

营销
本质上只是锦上添花

如果说质量是“0”，那么饥饿效应和人性化服务就是“1”。没有0就没有1。

从0走到1的生意，必须首先在质量上下足功夫。

乔布斯曾经讲过一个有趣的见解：

“日本人从来不宣扬自己产品的质量，但是美国人特别喜欢标榜自己的质量。

但是在马路边，你拦住一个路人问，日本生产的东西质量好还是美国的好？

大部分的人都会说，日本。

是的，大部分消费者心目中，你得了戴明奖或者布德里奇质量奖都跟他们没什么关系。一个正常人，往往是用对产品和服务的感受来判断产品质量的。

就像钱大妈这样的生鲜社区店，菜品如果不好，给再多的折扣大家也不会排队买。

作为一个“产品”，先复盘自己的质量是不是过关。

我相信人生99%的失败，大都源于才不配位；99%失败的生意，大都因为错判了产品本身。

要做什么，得先盘点下自己有什么、该补些什么。

真正适合自己的，才是*的品牌之路。中国餐饮领军企业家智库，更多餐饮经营管理资讯，搜索关注，中国餐饮*财经社交新媒体 ，餐饮老板财经。

关于饥饿营销，餐饮大咖们怎么看？

徐松

松哥油焖大虾创始人

我本人是反对饥饿营销的，营销的本质是传播品牌，品牌的的核心是不断优化顾客体验，顾客体验越来越好，品牌越来越强，销量才会越来越高，顾客是最聪明的，饥饿营销只能起一时的作用

黄成锋

熊猫设计创始人

当大家都在讨论餐厅饥饿营销营销的时候，餐饮品牌在使用时就应该慎之又慎！

餐厅饥饿营销是建立在当下针对年轻消费群体的“从众效应”而衍生出的一种营销方式，其前提是有好的产品，能产生复购，否则只会昙花一现，加速品牌的衰落；

餐饮营销有很多方式，不同定位的餐厅在不同阶段，营销手法应区别对待，但最终都需要回归到餐饮品牌及产品的本质，并为消费者提供更好的品牌体验。

张舟

资深餐饮咨询专家

饥饿营销只是一种营销手段，通过限时，限流，限量提高餐厅知名度，对于餐厅来说，运用成功的关键在于餐厅本身内功和合理定价，不然逼格一装就破，得不偿失。

尾声

一句话概括饥饿营销其本质就是：经营一种特定的“饥饿感”！

饥饿营销就是通过其特有的促销方式和步骤，一步步的不断挖掘我们的顾客的隐性需求，把它变为一种明确的需求，然后通过不断的转化成为一种瞬间的购买欲。

最终对我们的店铺（品牌）产生一种长期的信任与依赖，并乐意主动为我们传播，成为我们的店铺的忠实粉丝。