从阿里销售员到同程上市敲钟人，吴志祥的夹缝求生

自6月份向港交所提交招股文件，在经历了5个月的等待期后，同程艺龙正式在香港联交所主板挂牌上市，股票代码为0780.HK。

上午9：30，同程艺龙开盘价报10.78港元，较9.8港元的发行价上涨10%。此后，同程艺龙股价更是一路上涨，最高涨幅超过20%，市值超过240亿港元。

在近期股市整体大环境的颓态下，“港股OTA*股”的顺利上市和良好开端，还是给各方提振了信心。

尤其是携程和腾讯，作为对同程艺龙均持股20%以上的大股东，此次两者也将赢来财务上的重大利好。

不过，遥想当年“双程大战”打的正酣的时候，实力派学者梁建章和舌灿莲花的吴志祥一定想不到有今天这样的一个局面。

同程艺龙是各方博弈和妥协的结果，但这不能掩盖同程本身惊心动魄的历程。

国内OTA市场规模大，花样多，其创始人吴志祥从阿里销售员，到斡旋于腾讯、携程阿里三家巨头，最终将公司送上市，时运和实力哪个都不能差分毫。

01

同程的管理层在国内各大在线旅游企业公司中很有特点，不是不够专业，而是太专业。

携程、艺龙、去哪儿、途牛、驴妈妈等，这些公司的创始人团队很少有专业学旅游出身的，比如“携程四君子”梁建章、沈南鹏、季琦和范敏，前三位都学理工科，只有范敏在创立携程之前从事过旅游业。而去哪儿、途牛等创始人，比如庄辰超、于敦德等也大多是理工男。

只有同程非常对口，毕业于苏州大学的吴志祥和其创始团队几乎都是旅游专业出身。最初的团队架构是同程CEO吴志祥、COO吴剑、CTO张海龙，他们都结缘于苏州大学。

在阿里当过销售员一向能说的吴志祥还把自己的老师王专忽悠进了自己的创业团队，成为了5位创始成员之一任职CIO。

忽悠的过程很有意思。

本来老师王专的理想根本不在创业上，而是好好地教书育人。王专很珍视在苏州大学的教职工作，因为他本科毕业，接着就去苏州大学教本科，相当不易。虽说后来读博补足了学历，但志向是将自己的学生遍布全国的旅游岗位。

吴志祥一开始邀请老师的时候是被果断拒绝的，后来摸索透了王专的想法，就对老师说：“你看你教书，一年大概有多少个学生毕业，毕业后他们只有百分之几从事旅游业，即使你教10年、20年也就只有多少人从事旅游服务，但你加入我的同程团队就不同了，我们一年可能就服务数十万甚至上百万游客，这不是成倍实现你的理想吗。”

这理由说的大义凛然，从高度上就把王专压制了，王专没想到自己的学生还有如此之志。最终在吴志祥的三寸不烂之舌下，王专被忽悠进来了，总共四个人在2002年开始以苏州大学的各个便宜角落为根据地，开始了创业。

其实创立同程是吴志祥在阿里当销售时就有的想法，彼时他还给马云写过邮件，但马云太忙没回他。

1999年，吴志祥23岁，从苏州大学旅游专业毕业，做过老师，后来就进入苏州某国有广告公司，两年的成了副总经理。

年纪轻轻的就小有成就，吴志祥自然相信日后自己会有更大的机会更大的成就，待遇虽好，但做事处处束缚的国企绝不是自己一辈子的归宿。

有次，公司接了替苏州玄妙观建站的广告项目，吴志祥亲身感受到了互联网全球互联互通的玄妙，觉得互联网是那个时代更有意义的事。

因此，在看到自家楼下的苏州工业园区人力资源中心的阿里招聘江苏区域经理的广告后，吴志祥连职位介绍都没看清楚，就抑制不住内心的冲动，决定奔赴杭州寻找新的天地。

到了阿里，吴志祥发现事情并不如自己想象的那么美好，这个被自己想象成全世界、全中国做电子商务的公司里最牛的地方，原来是要自己来卖中国供应商，而不是去管辖江苏区域，名片上的客户经理头衔所有人都有其实就是个普通销售员。

而自己的同事们有以前的广告销售员，有大学毕业找不到工作的，有中专毕业的，还有以前在环球资源的……而自己来之前可是副总经理，年入七八万元，是金领，从纸面上来看，亏大了。

但来都来了，总不能什么都还没干就走了。

吴志祥决定留下来，虽然中间经历了痛苦和纠结。但开始涉足互联网的吴志祥，对这个行业慢慢有了更深的理解，并且在阿里发展的粗犷时期，发现了诸多问题。

吴志祥有次给阿里的高层群发邮件说：“卖中供太难卖了。旅游业也有很多卖家和买家需要撮合。公司应该做旅游的B2B平台。”

但没有收到任何回复，这让吴志祥很郁闷，也燃起了离职创业的火苗。

最终，在阿里待了两年之后，26岁的吴志祥选择了离开。

2002年5月15号，吴志祥与老师王专、好兄弟张海龙和在《中国旅游报》担任记者的师妹吴剑，在苏州大学一间9平米大小的教职工宿舍里写了一首诗，然后创立了同程。要把旅游跟互联网真正地结合起来，干一件大事儿。

02

四个人一开始没想清楚自己要干什么，怎么干。

但*个任务就是活下去，依托自己是旅游专业毕业的，吴志祥开始啃老本：挨个儿去找在旅游业做个体户的大学同学，要求他们支付3000元作为自己给他们建站的费用。

拉客户全靠吴志祥的一张嘴和死缠烂打的阿里中供铁军精神：“当年给你打了那么多水，你也没少吃方便面，片子也都是一起看，兄弟们创业了你总要支持一把吧……我也没硬抢你，我还给你做网站……你给也得给，不给也得给。不给钱今天我就不走了……”

2003年非典疫情爆发，给了旅游市场大洗牌的机会。疫情结束后，人们发现过去合作的组团社、地接社大半已经倒闭。

而拥有旅游从业者线上论坛的同程成了市场上倍受青睐者。 一些旅游企业的老总纷纷到论坛发言，许多生意就在这些论坛中谈成。

生意渐好之后，4人租下*间正式的办公室同时成立同程网，主要做的是网上名片业务，到2006年，同程的净利润已达四五百万之多。此时同程的日子过得相当滋润了，吴志祥觉得自己已经挺牛了，对旅游业和互联网的进一步融合没啥太大的想法。

直到参加了2006年央视推出“赢在中国”节目。

本来，作为一个已经验证成功并且有不错盈利的模式，吴志祥去的主要目的是炫技。

此次大赛的的副评委是阿里创始人马云，总评委是海尔掌门人张瑞敏。

“之前给你写邮件你也没鸟我。你看我现在还是很牛，你看我在这个舞台上……”

虽然最终同程一路杀进了前10强，并获得了第5名的成绩。但马云、熊晓鸽等评委并不看好营收和彼时利润每年能涨100%的同程，认为名片业务就是个能赚点钱的生意，毫无想象空间可言。并且将之比喻为“趴在透明玻璃上苍蝇”，言下之意同程不过是简单的小生意。

张瑞敏更用一句话点出了吴志祥团队的不足：

“你们有很大的问题，你们做的是旅游互联网，却都是学旅游的，并不懂互联网，最要命的是，你们几个还都是一个老师教出来的。”

张瑞敏的话，让吴志祥后来引入了技术出身的后来同程的CEO马和平，至此，同程五人创业团队集结完毕。

参加完《赢在中国》引入了马和平之后，几个人经常在办公室的白板上画各种模型，计算在线旅游市场有多大，他们能赚多少钱，每次计算都热血沸腾的。

并且在半年多时间接触了国内*的企业家和投资人，如马云、熊晓鸽、阎焱、徐新等，回到苏州后，经过激烈讨论，团队做了个艰难的决定——放弃“赢在中国”的500万投资，下定决心融一笔更大的钱，做一件大事。

因为当时吴志祥觉得《赢在中国》给自己公司的估值太低，占的股权太大。

不过放弃了这次投资，同程接下来的融资并不顺利，新业务模式又谈了十几家知名VC，跑遍了上海最高档的写字楼，却都融不到钱。

2007年7月的一天，一个投资人主动上门了——中新创投。

名字很高大上，但实际上就是苏州园区的公司，但有人送钱来，总归是好事。

投这个案子的人叫刘彪，那时他也刚做投资不久，青涩的投资人遇到青涩的创业团队，还挺投缘。中新创投投委会给同程的*笔投资是1500万。

此前同程的公司卫生都是同事轮流打扫，融资后公司请了位清洁阿姨，吴志祥后来说她算是同程融资成功的象征。

03

有了人，有了钱，志向自然也有，同程把携程设为赶超对象。

但彼时同程一没有互联网基因，二没有做过大众旅游，只会依葫芦画瓢地到处发会员卡，并依靠原有旅行社资源卖机票和酒店，订单数寥寥。

在对比了多种模式之后，吴志祥认定在百度SEO是更有效的推广方式。由此他几乎孤注一掷，把1500万元现有资金全部投给百度，相应的回报也颇丰，一天就能预订300多个房间，成单效率远远高于线下推广，且人力成本很低。

同程还学会了更加巧妙地花钱，全国公务员考试时，他们归纳出考生搜考点附近酒店的黄金搜索时间，在搜索引擎上精准投放广告。

到了2013年，同程连续三年成为百度旅游板块*客户，“有流量就有一切”使同程取得了关键性成长。

在这期间同程依靠门票市场这个行业蓝海，成功的站稳了脚跟。2010年同程开始做门票业务，2012年出票量达两三百万张，2013年超过千万张，在线市场份额*。

但攀上一个高峰时，千万别忘了前面的万丈绝仞。

其实同程能够这么舒服的在前期发展，应该感谢梁建章。

2007年梁建章觉得国内旅行市场大势已定，出国云游。携程接盘侠范敏的柔和战术给了同程、艺龙、去哪儿这些在线旅游网站以喘息之机。

2013年移动化浪潮来临，梁建章回归，携程这头沉睡的“狮子”从半梦半醒之中苏醒，开始四处围追堵截友商。

携程宣称拿出33亿元打价格战。其在各个领域出手，各类补贴层出不穷，狂烧数亿元用于价格战。

携程用价格战直抄同程优势领域，与它对付艺龙的办法如出一辙——2012年因自己的酒店市场份额被艺龙酒店返现政策影响到，携程举起了价格屠刀。

战局开打后，2012年艺龙就出现了经营亏损，靠利息所得才实现了50万元的盈利，2013年艺龙直接出现了净亏损1.68亿元，而财大气粗的携程尽管在2012年出现利润大幅下滑，2013年净利同比增四成，元气又恢复到战前的态势，账上还有大概115亿元现金。

携程攻势凶狠，并且直指同程，除了价格战，携程还对同程进行了四项精准打击：

①先是利用股东关系断掉了同程的汉庭和如家库存，这件事对业务上的打击虽然不大，但是对同程心理上的压迫感巨大。

②接着携程在同程办公室对面500米设立了一个办公室，专门挖人，对公司的骨干一一面谈，高出两倍薪资，只要向前走500米，薪水立刻翻倍。

③携程不惜一切代价和同程抢流量。凡是同程的流量入口，携程就三倍价格拿下。

④携程发动所有媒体，炮制媒体数据，进行媒体舆论引导。打开网站铺天盖地就是携程大举进军门票，号称投入2亿，多少天拿下*，什么同程节节败退等等报道。同程的员工每天看到这样的报道，无不人心惶惶，军心动摇。

彼时同程大厦在正开工建设，吴志祥一度担心，价格战后，同程会没了，同程大厦直接变成携程大厦。

2013年的除夕之夜是吴志祥和他的五人创业团队最难熬的一个新年。吴志祥甚至命令景区事业部人员，不成单就不要回来。2014年春节，同程1000多名工作人员连续加班。

同程辛苦十年，赚一个亿，价格战时，一个季度就烧掉了十年的利润。

只有再融资，而且必需是巨头，在钱上和业务上都要有强大助力才能够与携程抗衡。

腾讯是*的选择。

去腾讯见马化腾时，创始人团队几乎全部出动，虽然聊了很多，但是吴志祥难以判断腾讯的态度。

回到酒店，彻夜难眠。

第二天天亮时，吴志祥的手机响了，腾讯给了愿意投资的答复，对方还说其实见面当晚就决定投了，怕影响我们休息所以等第二天才说。吴志祥当时想，你早说我才睡得踏实啊！

但还是高兴，他知道同程应该是有救了。

在腾讯的扶持下，同程和同属于腾讯系的艺龙进行合作，共同应对价格战。

持久的价格战毕竟不是长久之计，诸多OTA平台都亏损了，携程虽强但也伤了元气，利润和股价一度下滑。

2014年4月梁建章主动来到苏州见吴志祥，这次会面使得“双程大战”偃旗息鼓，更戏剧性的是梁建章还带着2亿美元入股同程，以入股并购实现“去对手化”

后来在资本的助推下，同程屡屡受到青睐，万达15年7月领投了60亿元，随后和艺龙正式合并，为上市加快了进程。

从吴志祥入职阿里，到创业背靠腾讯自救，从与携程死拼到现在双方的相互依偎，同程清晰地展示出了商业世界的变与不变：时势永远在变，唯有利益永恒不变，朋友和敌人也从未有清晰的界限。

从夹缝中生长起来的同程是资本博弈的产物，数字表象之下的强大，实质上亦有肉在砧板的孱弱。