2018年12月5-7日，清科集团、投资界在北京举办第十八届中国股权投资年度论坛。论坛携手行业知名学者与重磅嘉宾，秉承传统，革故鼎新，解析政策趋势、聚焦投资策略、探索价值发现、前瞻市场未来。
在早期投资圆桌论坛环节，国金投资创始合伙人林嘉喜、复星锐正资本董事总经理刘思齐、初心资本管理合伙人田江川、险峰旗云管理合伙人王世雨、同渡资本创始管理合伙人吴蓉晖、零一创投创始合伙人吴运龙、华映资本创始管理合伙人熊向东以及主持人启赋资本董事长傅哲宽做了相关讨论。
以下为演讲实录，经投资界（ID：pedaily2012）整理：
傅哲宽：大家好，这一场主要是讨论早期投资，讨论的是一些策略方面的问题——“早期投资，如何去练就火眼金睛”。在座的各位都是做早期投资的，应该有很多自己的一些想法，跟大家交流和分享。
首先还是请在座的各位嘉宾介绍一下自己和自己的机构。
林嘉喜：我是国金投资的林嘉喜，国金投资是我在读本科期间休学创办的，从2006年开始做投资，重点投广义的消费，即互联网文娱、教育、医疗和消费，同时还投资黑科技。目前投了近200家公司。千里马常有，而伯乐不常有，大家一起努力。
刘思齐：复星锐正资本是复星集团旗下的全球风险投资平台，我们在中国、美国、印度、非洲、东南亚都有自己的本地化投资团队，现在为止已经做了5年的投资，累计投资了100多个项目。
田江川：初心资本是在2015年成立，是一家专注早期投资的机构，目前大概管理有两支人民币基金和正在筹备的美元基金，我们投资超过52家移动互联网公司，主要在科技升级、企业服务和消费升级等领域。我们投资了一批新生代的商业领域，如美利金融的刘雁南、水滴互助的沈鹏、名医主刀的苏舒、PingCAP的刘奇等。我们希望作为一个新兴的早期股权投资的基金，能够陪伴更多新生代商业领袖不断成长。
王世雨：险峰（K2VC）成立于2010年，专注在中国互联网公司天使轮阶段，以及pre-A早期的投资。2016年险峰成立了专注于AB轮的基金——险峰旗云，重点关注互联网和医疗健康方向。险峰（K2VC）成立八年来已投资全行业约400家企业。
熊向东：华映资本创立于2008年，主要专注于TMT行业的中早期项目投资。
吴运龙：我是零一创投的吴运龙，我们这个基金是2015年成立，主要是关注在2B方面。在2B主要是投物流供应链的企业平台，在这个赛道我们投了差不多10家，这几年也开始看一些出海的机会。我们在东南亚开始做一些孵化，会带一些中国企业家在当地拷贝中国的一些模式。我们最近也开始做一些消费，像物流2B方面我们做得比较成功的案子，就是货拉拉。消费互联网在国内我们投了K12教育公司。
吴蓉晖：我在英特尔资本做投资10年，一直从事科技领域的早期投资，14年出来成立了同渡资本，也是专注在物联网、大数据、人工智能方向的技术类早期投资项目。我们目前已经在人工智能应用上面投了一批项目，像在医疗行业、消费、包括车和家居应用，还有企业级服务领域的应用。我们已经投了一批，也持续在关注人工智能在各个其他垂直领域里面的应用机会，对这个方向未来5-10年的发展还是充满信心的。我们自己的风格是比较精选，这个在早期投资机构里是相对比较少的，我们会重度参与企业的发展，帮助企业成长，乃至最后的退出。
傅哲宽：早期投资跟VC和PE阶段不一样，没有太多的数据可以看，可能很大程度上都是识人和断事。现在大家都知道经济特别不景气，刚才主持人也讲了，过去经济低迷的时期的创业公司，往往能诞生伟大的公司，或者有优秀的公司跑出来。我想跟大家交流一下，现在在经济比较低迷的时期，各位做早期投资人，未来这种伟大的公司大概从哪些行业里面跑出来，或者大家看好和专注的行业，可以介绍一下。
林嘉喜：其实说经济不好，也是要看创始人，这个论坛结束之后我会赶去香港，明天参加（创梦天地）香港的上市仪式，他们其实是一家用手机休闲游戏构建的娱乐移动公司，开展电竞方面的业务。在目前的经济情况以及游戏行业背景之下，创梦天地在香港主板上市，之前叫乐逗游戏曾在美国上市。2011年我投了创梦天地的天使轮融资，2014年去纽约纳斯达克敲钟，前年退市回来。2011年到现在有七八年，一共敲了两次钟。我想一切还是看创始人的决心和优秀程度。
傅哲宽：林总投的这种公司要长成特别大的公司，必须要投特别大的行业，最好是千亿级以上的，但最重要的是事随人走,项目是否成功还看人。
刘思齐：刚才傅总说到赛道，其实VC一直有一个比较统一的认知，就是投在这个赛道迅速爆发的前夜。我们彼此经常有一些关于赛道的讨论，比如移动互联网流量红利衰退，，那么赛道从移动互联网过渡到技术驱动的人工智能大赛道。人工智能的赛道，涌入的基金非常多，现在估值也越做越好；而消费领域永远在不断往前跃进，或者有新的方式取代旧方式的机会，所以大家一直都很关注消费领域。
关于赛道的讨论，我觉得是一个永恒的话题。前面林总说的话，给我很大的一个启示，其实现在市场比较萧条，包括我们看到很多移动互联网的红利不在，尤其是游戏行业是非常冷的一个行业。我们作为一个长期投资人，对某个领域足够关注，还是可以在这种寒冬期发现行业的金子，还是有投资上市的机会。我们每个优秀的投资人进到这个行业里面，入行第一开始的基本功，就先瞄准一到两个赛道，在里面深扎，建立自己行业的一个网络，然后等待投资时机的出现。其实很多行业都是周期性的，比如说很多资本进来之后，就会把所有的项目估值推高，但是如果你在这个行业扎根足够长，不管是顺周期还是逆周期，你都可以发现其中的金子，这是一个万变不变的真理。
傅哲宽：你未来看好的，或者你专注的行业是什么？
刘思齐：刚才说的也是我个人的心路历程，我是做了六年投行，才转到VC行业的，刚进来的时候，移动互联网很热，自己还在学徒阶段，逐渐积累了一些经验，一开始人工智能大家看得比较少，我先在人工智能积淀了自己一些经验和人脉，所以我当时主要投的方向是大数据和人工智能，包括我们投的大数据企业极光大数据，也是成了第一家赴纳斯达克上市的移动互联网大数据公司。现在大数据领域的公司估值过高，可能会发现金子，或者我发现金子后用几倍的价值来购买，所以这个时候就会给自己做一些对冲，所以我现在的聚焦点，可能更偏向消费领域的机会。
傅哲宽：我的理解，刘总是觉得做早期投资，首先要专注和专业，专注一两个行业，原来主要是聚焦在人工智能，现在找一个消费行业来对冲。
刘思齐：我希望在消费行业里面有了积累后，也能构建自己的专业性。
田江川：从初心整个投资板块来看，我们主要布局科技升级、企业服务和消费升级等板块，科技升级领域我们布局了国内领先的人工智能客服乐言、全球领先的分布式数据库PingCAP、国内出货量最大的并联机器人翼菲等。企业服务领域我们布局了国内领先的多人实时协作的云端Office石墨。从大的行业板块布局来讲，我们机构是相对恒定的。但每年我们也会有一些重点关注的细分的方向，比如今年我们投了三家教育领域的公司，先后布局了五家出海领域的公司。为什么投教育领域的公司，我们觉得这一波的科技浪潮确实对教育领域公司带来了很大的变化，不论是直播或录播，线上1对1或1对多的模式，还是AI赋能教育带来的教育自适应领域的机会，都立足于将优质的教育资源，渗透到各个阶层的消费人群，让优质的教育资源更便捷地触达用户，也使得优质的教育资源变得更加普惠。
在出海领域方面，我们觉得中国供应链、中国人才储备和商业模式输出相比较很多国家来说是有比较优势的，所以中国很多的创业者都摩拳擦掌，希望把中国的商业模式带到世界各地区去。在这个过程中我们投了非洲的支付宝美利尼亚，投了印度的现金贷Moneed Loan，投了印度的电商SocialCommer，投了类似东南亚的“云集”和欧美大卖家海捷紫华等。
傅哲宽：这一块主要是关注科技赋能领域，技术在行业中的一些应用，以教育为主，重点关注中国的成功模式走出去，去东南亚，去这些国家复制模式。
田江川：我们确实是一家非常早期的基金，我们也更多是一个以人为本的基金，其实优秀的创业者有很高的视野，有很好的商业嗅觉，我们在跟他进行思想碰撞的过程中，会打开我们的想象力。很多时候行业研究，包括对人的研究是相辅相成的。当我们投到这些领域当中一些比较好的公司，通过经常跟他们碰撞，会发现这个行业有一些新的机会。大家在沟通的过程中看到了一个新的商机。
傅哲宽：做早期投资还是以人为本，依托人再拓展自己的投资方向，这是田总的意思。有请王总。
王世雨：主持人问的问题是有什么大的东西出来，无非从两个地方，一个是从大的市场出来，二是从大的人群基数中出来。从险峰过去一年投资的结果来看，我们发现其实从大的人口基数，也就是说所谓中国的下沉市场，机会还是蛮多的。
今年我们投资了一家公司，整个目标人群应该是中国三四线、四五线的人群，这边已经有比较好的公司，比如像拼多多，已经做得非常不错，但是我们发现即使像拼多多在中国做得这么好的情况下，覆盖八亿的下沉市场，还是有新的公司迅速成长起来，说明这个市场足够大。
其次这个市场足够的分散。我们投资的这家公司，每个月的数字基本上是十倍的增长速度，很多超过了十倍以上的增长速度。从这个角度也是反证中国下沉市场其实是蕴藏着很大潜力，你要找到适合的打开方式，像淘集集这个公司产品上线两个月之后，就完成了一个几千万美金量级的融资。
还有一个案例，现在大家都比较火热的一个赛道叫社区团购，我们投资了一家公司叫食享会，是整个社区团购行业的领先企业，它是以小区为基础作为流量入口，通过人群裂变，包括社交关系的形式去做流量端的组织，同时由平台来控制整个供应链，品类主要是生鲜和快消品类。他们主打的市场也是三线城市下沉，我们接触的一个月收入大概是一两千万。投资后，上个月GMV已经突破了一个亿，速度是非常快的。
从我们投资的结果来看，至少我们觉得中国下沉人群市场潜力还是很大的，所以这个市场我们认为有机会出现下一个巨头。
傅哲宽：我的理解，王总还是非常看好中国未来下沉的市场，从一、二线城市转移到三、四线城市，这是一个人口基数特别大、未来消费升级需求更加明显的市场，所以会诞生一些大的机会。下面有请熊向东。
熊向东：我只能讲一些感受，前面几位同行都讲了怎么选项目，怎么看人。从我的角度来说，我觉得可能20年前做天使的，在中国还是有很多大的机会。
实际上今天剩下的这些行业，以我们的感觉，再找到当年那个行业的腾讯、阿里巴巴会比较难，比如TMT行业。投资携程的时候，我们可以看一个数据，携程投了三年就盈利了。投资者的耐心非常重要，你既然做天使，一个项目真的等七年甚至十年才有机会退出，这个才是最大挑战。’
傅哲宽：您觉得未来看好哪些行业，或者是哪些行业能够出现一些大的公司？
熊向东：从我的角度来说，因为我们是做人民币基金，对整个公司的现金流，未来的退出会比较敏感一些。可能在中国经济下行的情况下，教育、消费和服务方面还是有不少的机会。而传统的或者与一些创业公司非常相近的项目，有着比谁跑得快的问题，因为只有行业的第一和第二名才能活下去，行业第三名生存可能都会有很大的问题存在。
傅哲宽：熊总还是比较看好医疗消费这些大众领域。下面有请零一创投的吴总。
吴运龙：我们的基金规模不大，我们比较专注在看2B行业。我们投了货拉拉，我们也投了另外一家物流的项目。跟供应链有关的物流，产业互联网我认为是一个巨大的机会。但是像这些案子不会像2B这么快的起来，所以2B肯定是比2C慢慢，但是在中国机会是很大的。=不管是同城、跨省、铁路和海运，这些都需要工具和平台来突破。
今天中国不管是元器件、五金、汽车配件、水泥、钢、化工，这些都是巨头行业，但是还是停留在十年前、二十年前的方式，甚至很多海运的中介，还在用传真机，很多人还在用excel，没有一个真正的货单系统，大部分人没有真正的销售团队。所以我们觉得在产业方面，这个机会是很大的。未来20、30年乃至50年，在中国会出现几个大巨头。可能量不一定像腾讯、拼多多、美团、阿里这么大，但是百亿到几十亿的体量，应该是有机会的。
傅哲宽：零一还是非常看好产业互联网化，2B这一块是他们专注的，尤其是在供应链这个领域。我觉得供应链本身也是非常大的一个市场，下面有请同渡资本的吴总。
吴蓉晖：我个人认为在寒冬低谷的时候，也会出现伟大的企业。作为多年早期投资人，无论在市场周期顶峰或者是低谷的时候，我们坚持在投，只要发现优秀的企业，满足市场刚需的，能够创造价值的这种企业和创业者，我们都会坚持去投。
今年在这种环境下我们认为两个方向更稳健一点，一个是医疗健康。医疗健康在中国整个产业发展还是比较后期的，包括现在无论是从医疗器械，还是从整个IT基础设施等，都还有很大的提升空间。今年从投资来讲，也是挺热，我们在投的几个项目上都有竞争。另外就是技术升级或者智能化改造。吴总也提到了，我们也关注了一些传统行业，比如说智能制造领域，这些行业里面大家会发现一个大的问题，招人都很难招，没有人愿意去看工厂里面很低级的活，比如说做喷涂或者是打磨。招工是他们一个非常大的难题，人工成本很高。甚至有的厂主有一些在考虑是不是要把厂关掉，有些在考虑把它换成自动化的机械设备等。所以大量的生产制造方面可以去升级，可以用自动化、用智能化进行改造，我觉得这个在中国未来的应用前景还是很大的。
傅哲宽：吴总认为早期投资人还是能够穿越周期的，关注医疗健康和产业升级。总体来说，大家对于行业的选择是各式各样的。但有一点是共同的，大家都觉得早期投资，其实投人最重要。下面我就想各位嘉宾分享一下喜欢什么样的创业者，或者觉得成功的创业者都有哪些优秀的特质？跟大家分享一下。
林嘉喜：喜欢刘邦型的创业者，很坚韧。目标其实很多人都一样，究竟是谁像刘邦一样，为了大局调动一切能调动的资源，团结一切能团结的力量，不管在高潮还是低谷，都坚持攀登，坚持登顶。天使投资我们一般会持有5到10年，比较漫长。从过往的经验来看，我的偏好就是投资坚韧的刘邦型的创始人，队长和CEO。
傅哲宽：林总比较喜欢坚韧、坚持的创业者，有请刘总，看你喜欢或者你认为哪一些人是更吸引你的？
刘思齐：第二个发言挑战比较大，林总说喜欢刘邦型的，我喜欢项羽型也比较难，要跟林总保持队列，所以我比较喜欢朱元璋型的，朱元璋自身的综合素质是比较高的，不管是作战，还是管理国家，自己的智商是非常高的。第二，他非常会用人，在打仗的时候他知道用什么样的战将，在治国的时候用什么样的人来长期治国，他善于制定一个制度来管理整个体系，所以有很高的情商和管理能力。
不是说所有的创始人都需要经历非常痛苦的磨难史，但是我觉得在成长过程当中，一定的困难确实能打造这个创始人的能力，解决问题的能力，是否能稳住大局，这几点是比较重要的。所以我比较喜欢朱元璋类型的创始人。
田江川：我觉得在我们基金把创始人分为了两类，有一类是他过去的经验，已经验证他足够成功过。我们最近投了两位阿里的p10级别的创始人，，他们一位是阿里云销售总负责人，一位是天猫女装的总负责人，这类创始人是自带光环。这种一般出来的估值都是比较高，我们前期的回报也相对有限，项目出来都要报一个亿左右的估值。
早期投资是一个变化万千的投资环境，我相信企业家成功的类型也是很不一样的。有一类需要我们慧眼识珠去发现他们。我们遇到过很多这一类的创始人，例如西瓜创客的肖轶翔，目前是国内领先的线上少儿编程平台。当时第一次融资的时候他们做一款音乐工具教人们怎么弹吉他，产品相对小众，当时团队刚从德国回来，之前做的产品在国外的Appstore音乐付费排行版上排在前几位，产品是一款盈利能力不错的产品，我们看到他身上很宝贵的其他人没有的特质。例如我们投的一周CP的创始人陈立，他在创业之前做过一款塔防游戏，当时在Appstore塔防游戏的排行榜上排名第四位，我们觉得他之前的经历让我们觉得挺impressive的。另外我们投的海捷紫华的秦博，他在大学的时候在淘宝上卖过收音机，当时他发现校园里很多情侣会用同一个收音机听音乐，但一个耳机扯来扯去非常不方便，他发明了一款有两个插孔的收音机，专门卖给校园里的情侣，赚到了自己人生中的第一桶金。这些创业者对我来讲有一个共性，就在他很年轻的时候，就有很敏感的商业嗅觉，并且尽其所能的调度当下他有限资源的所有可能性。
傅哲宽：田总比较喜欢过去成功过的，还有比较喜欢投优秀的产品经理。下面有请王总。
王世雨：险峰过去投了400多家企业，我们其实也有总结过什么样的人更能成功，我们会发现有两个因素，一个是偏定量的，一个是偏变量的。他做的这个事情是以前相关的，他的失败率比较低。如果决定这个人的天花板有多高，最终还是他的学习能力，尤其在互联网这个领域，大部分创业公司干的事情是别人没有干过的，或者之前的互联网公司干得不太好的，这个需要你在一个领域里去试错，去学习，去积累。如果没有一个快速学习的能力，这个CEO天花板就会很低，CEO的天花板决定了一个公司的天花板。
傅哲宽：这个创业者现在做的事情，能够利用到他过去的经验和资源做支撑，另外喜欢学习能力强，不管市场怎么变，不管天花板有多高多低，只要学习能力强，他就能走出来。有请熊向东总。
熊向东：同行都说了很多选人的方法，我们当然有自己的一些标准。但实际上有一句话叫“不拘一格降人才”，特别是做创业投资。比尔盖茨在大学时期就创业了，这是好的时代。facebook的小扎之前也似乎并没有什么特别的表现。实际上我们也认为首先站在一个时代的角度，运气好，这是很重要的一方面。
中国改革开放40年，才会有大家各显神通的机会。如果还没有改革开放，还没有市场经济，那么你再怎么牛，也不行。互联网来了，大家创业机会多了，成功的机会也多了。所以我觉得是各式各样的人才。特别是这种大公司，运气的成分要远比别的方面要重要，所以很难用规律去说。
从投资的角度，盈利最重要，LP挣钱最重要。头部项目很看运气，顺势而为；而对于腰部项目，投资人要看清楚创业者的瓶颈，能否帮他们走更远。
傅哲宽：总之一句话，熊总是不拘一格降人才。
吴运龙：我说一些我们的案例，我们投了货拉拉这个项目，他之前在大公司没有工作过，也没有在国内生活过，大部分时间在美国和香港，之前是在咨询公司，货拉拉在同城服务方面至少是巨头了，已经算是物流方面的独角兽。所以真的很难说。
我们也投过教育公司，从学校出来创业，之前都没管过公司，现在有8千人的团队。我们是希望找到有经验的人，找到对行业了解的人，但是有20%和10%的公司，成功的企业家，可能对这个行业完全是零，反而把这个事情做出来，这是一个小意见。
吴蓉晖：我觉得对于互联网消费类这种的，我们叫比较简单直接的行业，不需要很多年的经验积累，会有比较多的不需要很强的背景的人就可能做成。但是相对我们投资的这种专业领域，比如说医疗、科技，一定要有非常深厚的技术积累和行业积累，要不然你踩的坑比别人多好几倍，死亡和掉进去的几率会高很多。
中国这么大的国家和市场，机会还是很多的。谁能最后成功，其实执行力是非常重要的一点，往往一开始几十家企业做，活到最后的就是在每天做的比你好一点点的那家。另外老大的格局也很重要，因为一件好的事要做成也是一个团队的努力，老大没有格局不能把一个团队聚拢在一起。所以这两点从我们投资的角度来讲，感觉是最重要的。
傅哲宽：吴总总觉得选人才要分行业，不同的行业对于创业者要求的能力还是不一样的，同时他特别喜欢执行力特别强的，格局特别大的创业者。
总体来说，在座的各位嘉宾对于做早期投资，怎么去选人，或者喜欢什么样的创业者，都有自己的看法。喜欢坚韧不拔的，喜欢聪慧的、会用人的，喜欢过去有成功经验和经历，还有过去有非常好的行业经验和资源，也有喜欢格局特别大，然后执行力特别好的创业者。有的时候真的如熊总所说，做早期投资还是要有一点运气，最后能成大事的，往往可能是大家意想不到的。
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