赢家通吃，电子签名巨头浮出水面

电子签名SaaS在中国，长久以来都是被忽视的一个云计算赛道。

但这两年行业蓬勃的发展以及玩家的合纵连横都表明，距离我们看到中国版DocuSign的诞生不会太遥远。

最近，「上上签」与「众签」合并，这也是本年度迄今为止中国电子签名市场*的合并事件。

可以看到，基于SaaS交付模式的「第三方电子签约」服务平台快速发展，其应用范围持续扩张，电子签名由此成为企业数字化必经之路。这其中，美国已经诞生市值最高曾达百亿美金的公司DocuSign。

中国电子签名市场虽然起步较晚，但政策法规逐步完善，在企业数字化和SaaS化双重驱动下，电子签名巨头正慢慢浮出水面。而且，电子签名是一个典型的赢者通吃市场，行业存在明显的头部效应。

01行业第二起合并

中国互联网不乏重磅合并案例。

携程合并去哪儿，58合并赶集，滴滴合并快的和Uber中国，美团合并大众点评，货车帮合并运满满等等。每一次合并，都带动行业向前迈进一大步。

但是这类合并大案，在企业服务市场却并不多见，近期的案例还停留在2018年4月：私有云厂商UM Cloud战略合并容器云公司数人云。出手了两次的上上签，可以说是把移动互联网的打法灵活运用到了企业服务领域。

上上签上一次出手是在2017年11月收购快签。不过，众签的体量远大于快签，也就是说，此轮并购意义不同以往，影响更为深远。

2018电子签名市场份额方面，艾媒咨询报告显示，上上签以35.8%位列*，众签以8.5%位列第三。这也意味着，上上签合并众签后，市场份额将达到44.3%，接近整个电子签名市场的一半。上上签和众签战略合并后，给行业其他玩家的时间已经不多。另外一家得到C轮投资的玩家，虽然也得到巨头投资，但是ToB和ToC的市场逻辑不太一样，政企、银行、互联网大型平台等头部客户更看重电子签名平台的中立性，招投标时甚至排斥有巨头投资的平台竞标。该玩家上半年的客户名单中并没有出现一家重量级政企、银行等客户，就佐证了这一点。还有一家得到B轮融资的玩家，从2017年年底就在对外不断宣称自己是阿里系，被阿里投资，时间过去近两年，直到现在也没有落地。日前有媒体传出这家公司终于已经和阿里谈拢， 在还没有最终尘埃落定之时，就对媒体透露马上要公布一轮大投资。

实际上此刻电子签名行业的C轮融资比*名上上签晚了一年多，也错过了跑马圈地的关键时机。而且阿里近年来在To B 赛道布局频繁，仅2019年在企业服务领域就收购了协作工具Teambition、战略投资了电子发票平台百望，其能拿到多少阿里资源尚未可知。至于其他玩家，日子可能会更难过，已经有一家电子签名平台解散了大部分团队，维系基本运营。电子签名行业的整合大势已经不可逆转。

02跨过2018分水岭

上上签合并众签，有行业大势的推动，也得益于自身卡位的时机、弹药的充足与护城河的建设。此前，互金行业狂飙突进，电子签名成为互金平台合规的必备要素，由此步入发展快车道。但2018年是互金行业的一个分水岭。2018年，这个行业经历了「去杠杆」、整治、平台爆雷潮等，可称得上是「退潮的一年」。那么，为什么P2P平台「蝴蝶扇动翅膀」，对电子签名行业带来了巨大冲击呢？回答这个问题，我们要看看P2P行业一年会产生多少份电子合同。苏宁金融研究院做过一个简单的测算：基于行业成交量数据，可大致估算出自2014年以来，P2P行业共诞生电子合同48.31亿份，仅2017年就有18.14亿份。

与此同时，电子签名行业的融资寒潮也来临。在这种环境中，只有两类玩家，一种是头部，一种是非头部。面临营收压力，非头部的电子签名平台开始寻求新的出路。到2019年8月，电子签名行业拿到C轮融资就只有上上签和另外一家。2018年8月，上上签率先完成电子签名行业*C轮3.58亿融资，再加上4月的B轮1亿融资，手握近4亿现金储备，使其拥有了逆势扩张资本。上上签在2018年就把拓展的重点，迅猛扩充到B2B供应链、零售制造、HR、物流、银行保险等行业，在其他平台举步维艰之时，逆势实现营收的稳步增长。除了融资和并购的顺利卡位，上上签在品牌战略上也完成了升级，「合同终身保安全」这一定位，精准击中了客户痛点。合同数据是客户核心数据。安全是大型企业客户引进第三方电子签名平台时考核的重点。特别是银行、政企、大型互联网平台，不仅仅对安全有着严苛的要求，而且要求第三方平台的中立公正，拒绝有巨头投资背景的平台。所以在云服务市场，即使阿里云、腾讯云抢占了大部分份额，中立平台金山云、青云等都发展强劲，近期青云还会独立IPO登陆科创板。另外，随着欧盟《通用数据保护条例》（简称GDPR）的实施，全球政府对数据安全都开始格外重视。我国在今年5月推出《数据安全管理办法》，称之为中国的GDPR，企业客户也将更为重视数据安全。从C轮融资到此次合并，上上签在短短10个月内服务客户量增长了4倍。截止2019月5月，上上签电子签约服务超过267万家企业用户，合同累计签署量超过47亿次。仅在2019年上半年，上上签新增的头部客户就包括了中储粮、柳工、海尔、招商地产、世茂地产、*菲仕兰、好丽友、柯尼卡美能达、肯德基、贝壳找房、百世物流、中交互联等超过50+重量级行业头部客户。

03中国版DocuSign的想象空间

电子签名市场属于典型的赢者通吃市场。

一是因为其本身对产品安全性、可靠性等要求高，进而对厂商品牌及规模有要求；二是产业龙头使用，对上下游供应商也会有很强的带动效用。

来看看已经较为成熟的美国电子签约市场。根据datanyze，从客户数角度推算，DocuSign市场份额达43%，CR4达86%。

中国的情况也是如此，头部企业贡献绝大部分的营收占比。据艾媒咨询数据显示。3%企业每年签署数量在10万份以上，而32.8%的企业每年签署5千份以下合同。也因此，占领头部客户是电子签名市场竞争的重要策略。

众签在北方市场有很强的品牌影响力，包括京东云、国家电网、中国邮政、海底捞、银联商务、中信银行、兴业银行、中银保险、北汽集团等头部客户。截至2019 年6 月，众签已服务超过150 万企业，平台电子合同和电子签章累计签署量超18 亿份。电子签名行业是网络效应特别明显的行业：当头部企业固定使用一家电子签名平台后，会带动其周边企业使用相应的电子签名平台，形成链状的网络效应。

上上签合并众签后，双方的客户资源叠加，网络效应加剧，使得电子签名市场份额进一步集中，重构行业格局。技术上，众签团队与清华大学有深厚渊源，早在2005年便已参与《电子签名法》的起草，后续在清华大学电子商务交易技术国家工程实验室开展电子合同研究，参与了多项技术标准和行业标准质地制定，以及多项电子合同相关国家重点项目实施。无论是客户资源、产品技术，合并众签后的上上签都会得到充沛的燃料，发展进入加速度。前述已经谈到产业龙头的带动效应。若客户、上下游合作伙伴都在用A平台，即使你用B签名平台，也会被拉到A上，即依靠强势的头部客户带动周边企业上平台，马太效应就会慢慢形成，而经过这几年的行业快速发展，行业窗口期早已过去。

和移动互联网行业类似，电子签约这次合并也是企业服务诞生新巨头的一个铺垫。无论是58合并赶集，滴滴合并快的、Uber，美团合并点评，货车帮合并运满满等等，都为合并方带来巨大的推力。58成长为市值近90亿美元的巨头，美团成功上市、市值一度突3888亿港元，滴滴成为出行霸主，满帮合并后的*轮融资金额就高达19亿美元。参考过往经验，上上签和众签的未来可期。当然，电子签名市场空间庞大，上上签和众签的路还很长。先看国内市场。

2019年，国务院常务会议通过《电子签名法》等一批法律修正案草案，允许在房屋等不动产交易中使用电子合同。而后，交通运输部也在一系列规定中做出修订，鼓励在物流运输领域采用电子合同。

要知道房地产业、物流运输业在2019年上半年占据的GDP为11%。这给电子签名平台带来的增量甚至可能胜过之前的互金市场。

再看国际市场。伴随「一带一路」，中国企业正在加速出海步伐，国外企业跨境与中国企业进行交易，都需要第三方电子签名的服务。从这一点来看，中国不仅会诞生自己的DocuSign，也会产生DocuSign强有力的竞争对手。