2020，VC咋赚钱？

展望2020的*篇作业，有时候我也不知道该写的乐观一点好，还是悲观一点好；

整个2019年，各种负面的新闻充斥着 VC/PE 股权投资行业。

对于冯斯基这个行业来说，2019 年是*的小年。

但我还是想写点乐观的东西，希望总是要有的，万一实现了呢？

今年对于我们这个行业人民币基金，最值接的影响就是大家都没钱，不愿意投资了。

GP 募资不到，对创业项目的投资就更少了。很多我们这个行业的从业人员，无论是 GP（基金管理人）、FA（中介投行）、LP（金主爸爸）、FoF（母基金）不少都在离开这个行业。

有转行进入企业、实业的，有做保险经纪的，还有去做微商、直播带货的......

但，冯斯基是不会离开的！

因为我也是兜兜转转了小十年才找到自己真正喜欢做的事。

信哥一句话，只有做你真正喜欢的事情，你才觉得不累，也能得到*回报的。（前提是这事得能变现）

对于绝大多数人靠自己赚钱谋生来说，无非是两个选择：

1、职场；

2、自雇。

对于啃老和富二代不在我们这个谈论的范畴。

今天我们就讲讲这两个谋生的路子。冯斯基是做创投的，当然会在创业（自雇）角度上更多的篇幅解释一下。

职场

年轻人刚毕业的几年，转型、跳槽、换地方始终是高频的。但在这里，冯斯基也给职场的同学两个小建议：

1、没事儿，少换城市！

一个城市所积累下来的客户、兄弟、姑娘、大哥、居住证、积分、户口、公检法、医疗、教育、买房子、拍牌子等等，这些都是生活工作的刚性必需品。单身的时候是没开始用，年龄上去了你就知道这些刚性的有多硬！（10年前来上海，我也没想到这些。）

如果你只把自己当卖手腕子的，今天北京干干，明天上海，后天深圳。最终可能也只是个卖手腕子的。（卖手腕子，东北话，不懂可以百度）

真正能拉开差距，赚更多的钱，永远不是手上的技能变现。PPT 做的再好，Excel 算得再明白也是发不了财的。

划重点：资源变现力量永远大于技能变现。

你积累资源了吗？

2、没事儿，少换行业！

我见过不少人，非常喜欢追热点行业。本质上，如果不是在这个行业深耕多年的老人，进入这个行业也赚不到钱。

某些行业稍高点的平均工资，扣完税，其实也就多顿饭钱。轻易放弃过去长期从业的行业，就是放弃你多年积累的经验和洞见。

做成一个赚钱的事儿的前提是不踩雷。长期的经验和洞见，就可以让你比别人少踩很多坑。

划重点：行业多年经验是可以秒杀短期的小聪明。

你在复用你的经验了吗？

对于职场来说，更像年轮。积累一点，多划一圈。谈不上太多跌宕起伏。但是如果还是在中下层打工，来回晃悠，一是收入总不见得有提升，绝大多数人冲不出30万的税前；二是年纪越大风险越高，35岁以后就开始发现合适的位子越来越少了。

普通的职位缺少经验和技术含量，会被一茬又一茬的新人很快的替换掉。你的经验、

资源、洞见没有积累或者工作中用不到，应届大学生来了，不替你替谁？

创业

创业我们的定义是很广泛，养猪、烤串、编软件，我们都叫创业。创业在我这不代表风投盯着的互联网项目。只要能合法的赚钱，养活自己和家人，甚至是变成有钱人。都是成功的创业家。

创业比职场难的多！

创业意味着没有人按月给你发薪水了，也没有人能允许你一段时间的学习和适应。创业*天就要想怎么活下去。当然了，成功的回报肯定是远大于职场。

创业的机会我倒是觉得一直是存在的！

好年有好年的创业机会，差年也不是没有优秀的项目跑出来。

在常垒资本关注的企业软件服务赛道：每年都有几个优秀的项目创立，并且在未来几年跑出来。

看看我们过去的追踪，无论多好的年，多差的年，其实跑出来的头部数量是差不多的。（以上是部分行业）

2019 年算旱年，少钱，缺水，断粮，市场缺少流动性；暴雷、“干旱”出现非常多。而在我身边也遇见各种创业失败、因创业抵押房子、创始人负连带责任，最后家庭、老婆孩子都受到各种负面影响的案例。

更有甚，一位朋友因心梗40几岁就走了。

我内心是唏嘘不已，也非常遗憾和惋惜看到这些案例和身边的事儿。因为我自己也创业过，也借过钱。幸好没有踩中大雷，陷入大坑。而我想告诉大家的是：

我们作为专业 VC，从来没有鼓惑创业者要无视风险，鼓吹 All in。

那些劝你all in的，觉得市场大，红利在你就能赚钱的人：不是蠢，就是坏。

相反，我们一直都在用文章，演讲，线下的交流告诫大家，风险是什么？应该如何创业？

那个伪创的泡沫时代过去了，但赚钱这个事还在，无论对于正在创业的，以及想创业的，2020 年，你准备好了吗？

壹

你是不是创业的料？

常言说的好：没有那金刚钻，少揽那瓷器活。

成功的创业者，我见过很多种：有毫无背景却远大志向的凤凰男；有在大企业郁郁不得志，赌气辞职出来的年轻人；还有从业多年，丰富经验的职业经理人；再就是家境不错，衣食无忧，就是想自己做点事的富二代同时也是创一代。

从统计学角度来说，很难计算出哪种背景的容易成功。但是不成功的特点，我在观察了大几百位创业者，企业家中，还是能够看得出近乎共性的相似之处。

划重点：别跟我谈谁的背景适合创业，好像创业既光荣又滋润一样；

创业是九死一生的经历，是苦难不是享受。有人适合被胖揍一顿么？

首先，谁没打过工？（大学生创业是伪命题）

第二，如果初入社会的*步是打工，想创业，大致能分这几种人吧：

*种，中高管。

游刃有余了企业的政治，对行业的趋势和热点追赶都了如指掌。

在企业中有强烈的未来愿景，也愿意冒一定的风险。但是生活的苦，可能不一定受得了。

差旅的酒店有没有泳池？有没有行政酒廊？交通上是专车还是快车？客户拜访是否有安静舒适的咖啡厅和餐厅？能贴发票报销的小秘书在哪里？

如果你发现你是这样的特点：

一、是在大企业的某个中高层做的不错；

二、是注重生活和工作的品质和平衡。

那*的选择是成为企业的内部创业者，在大企业的关照下成为创新部门的领头人。

因为，失去了大企业的保护，裸创，在市场的丛林会把你打的鼻青脸肿。

直接脱离制度的保护是要把脸放在地板上，挽起袖子从一线底层干起来的。

方向迷失和资源匮乏的情况下创业，生活品质受到了很大的影响，这对你都是挑战。

第二种，有抱负的员工。

这类创业者一般还没有享受过高管的福利。由奢入俭难。没有奢，当然跳出舒适区更加的容易。

如果你在一个企业，花了小几年时间，经历了企业中不同部门以及链条的数个职位。心存抱负，宁可睡地板，也要自己当老板。

那么恭喜你，你适合自己出来在丛林里历练一把。看看是骡子是马？

这类人，往往创业还是被动的。多半在公司政治和为人处世方面有点小问题，然后委屈了，一气之下就裸辞了。

在我看来，这种棱角，既是创业者能坚持的初心，同是也是固执的双刃剑。

性格用得好，就是有定力的企业家，有机会创立一家优秀的公司；用不好，就是刚愎自用的 Loser 了。被市场揍的鼻青脸肿。还觉得社会对不起他，别人都是SB。

第三种，混制度的老油条。

这种人在企业中少则存在 30%，多则存在 70%。根据优劣不同的企业、事业单位和机构特点吧。这类员工，升职无望，也没体会过职场的成就感。更怕承担太多的风险。谈远景目标，观点，这是没问题的。毕竟好歹当年也是 985、211 毕业。

但是，懒！思想和身体都很懒。聪明都花在如何在位置上捞点零头小利，或者躲避责任混个清闲。

凡事嫌麻烦，小事不爱做，大事轮不到做的。其实也不用选择了。还是继续留在制度里。被动接受岗位和人生变化。内部创新，外部野战，都不是合适你。在位置上能呆一天算一天就好了。

*的风险是过了 45，一个不小心裁员。孩子可能还是初、高中，就算上了大学，需要钱的地方还是多的是。中年人，无所依，你咋搞钱呢？

2年前去香港，与一位出租车司机聊天，年轻的时候他也是在美资公司里做职员。但岁数大了，遇到了裁员。离职也不知道干啥，就从快钱做起吧。开出租车，一开就是十年。

第四种，漂儿着的伪创。

这类人一般是由*、二、三种人演变而来。

这种人会在企业内部受到老人儿和公司政治的欺负。然后对着上司和企业，骂了一句 SB，愤然辞职了。

然后对外宣布，创业了，做老板了，正在融资了，过几年就 IPO 了。一般会 1 年到1年半左右，烧完积蓄，大概率成为一位漂着的伪创儿。

他一般会一年投递多个 BP 商业计划书给各种 VC，好歹大企业混过，PPT 能力还是有的。然后参加各种创投、创业、投资、资本的大大小小会议。

会场上用一张张名片开始进行冷启动的名片交换：俗称资源对接。但深入聊之后，他会掏出多张抬头的名片。你也不知道他是谁？在做什么？

从创业者到 FA（项目中介）的转换是迅速的。很可能过一段时间，又称为自媒体人了。

美女和帅哥都有，虽然都是来找资源的，但是目的却不一样。姑娘是奔着大哥去，兄弟奔着卖三流项目去。说实话，菜色和项目项目质量不行，都很难成交。

以上是不会成为优秀创业者的特点。条条大路通罗马，成功的方法论千奇百怪，而不成功的案例却是有着相同和类似的特点。

市面上的成功学的书和培训太多，但大多读完、培训完，其实还是不知道如何成功。

冯斯基倒是觉得，真正实用的反倒是“不成功学”，以及“避坑学”。不损失就是赚了。

贰

啥是认知？

认知，认的是真知。

作为创业者，最悲哀的是朝着一个错误的方向努力。认知指导路线。如果认知错了，路线基本上不可能对。路线都错了，还赚毛线钱？

忙忙碌碌了一天，出差全国飞，回到家精疲力尽，花了不少钱，团队付出了不少时间。然后方向错了，这些所有的投资都打水漂了。

比如前两年某手机创业项目，就是一堆人跟着一个人犯错。最后就是卖资产了。

错误的认知指导的失败的路线，不少创始人用“学习”来作为结束语。

“当学习了”这个词却真的不是一个好词，完完全全是事后诸葛亮。然而在下一次遇到一个新事儿，有可能再次迈进一个新坑。

这个世界，学是学不完。每进入一个行业，都很容易把错误重新走一次。养鱼养死了，学会了，再换到养花，也未必养的活。

来来来，说了这么多，认知到底是什么？我来仔细讲讲。

“认知”，不是说让你当上帝遇见未来。

不少人一定看过《乔布斯传》，里面有这么一段话。汽车大王亨利福特的名言：“如果我当年去问顾客他们想要什么，他们肯定会告诉我：‘一匹更快的马。’”

不少人看到这一段，产品还没有做，就开始自嗨了。妄图用自己的所谓的“预测”，更超前的“观点”，来做一个客户未来需求的产品。做出来，没人用。就自己安慰自己说：大环境还没有到，到了就有大量的客户主动找我来买产品，来给我送钱了。

妄图预测市场和客户的未来多年后的趋势和需求，这个是我看到了“创业几大傻”之一。

为什么？

你是福特、乔布斯么？你认为未来的趋势真的是未来的趋势么？如果有这个能力为什么不去预测一下 A 股指数和股票的走势？反倒赚钱更快。

大佬、大厂，是有蝴蝶效应的能力。你有么？为什么美国的不少开源技术，在世界范围内产生大量跟随者。然后中国的创业者用开源项目当内核外面包层皮，在国内就卖不动？

未来的趋势，热点，有时候确实是通过巨大的资源，引导创造的。但对于绝大多数创业者，没有引导未来趋势的能力。

正确的创业方法：不是跨越式的预测，而是跟随真正的需求趋势！

你的鼻子比别人稍稍灵一点，但是你行动了，就会比别人*半年一年。你就能跑到头部。

想想 Facebook 的小扎，创业的点子却不是自己想出来的，而是从几个同学的口中听到的。只不过他*时间回寝室编程了，另外一对哥们继续参加 Club 泡妞去了。

正确的“认知”，7 成靠“经验”，3 成靠“悟性”。

70%的经验+30%的悟性

悟性极高的大学毕业生到了新单位，打不过工作了 5 年的老油条。

经验是一系列正确的信息的积累。信息你都没有，谈什么经验呢？因此，长期处于一个行业的老鸟，在这个行业中的认知一定比菜鸟要高的多得多。

这里不少人有误解，因为各种知识付费上面的 KOL、导师、网红，讲出一些有道理的话、道出一些宏观的数据和专有名词。

不少小哥哥、小姐姐就可能奉为天人。其实他们就是在让你付费角度上是有正确认知的。其他行业，一出手，也啥都没有。（比如说某位离职阿里的胖哥哥。）

不要小瞧身边做生意的小老板。虽然他穿的土，说话糙、还带着乡音，不善言辞总结不出来什么有道理的话。但是真正行业洞见和避坑他比谁都了解。985、211 出来的，在他们那个赛道做生意也玩不过他们。

所以，赚钱这个事，要有正确的认知：*，要有经验；第二，要有悟性。什么是悟性？

悟性不是你悟出了别人不知道的道理，整出一个全新的概念，或者弄出一个前所未见的生意模式，营销模式。如果把以上这些胡思乱想定义成悟性，完全是瞎胡闹。

“悟性”的本质是：在实践中更快的了解真实的信息、逻辑的思考、调整优化未来的策略。

说人话就是：优化的快、调整的快、错误改的快。

最差创业者，都是刚愎自用，觉得自己路线是正确的、趋势是我判断的、客户是我教育的、投资人是我纠正指导的。这样的创业者，失败只是时间问题。

优秀的创业者是用经验避坑，快速调整创业的姿态和路线，找到市场真实需求然后在路上解决一个又一个困难，快速前进。

叁

光说不练，假把式

胸怀大志，小处着手

“Talk is cheap” 这句英语中的家常话，使用的场景还是不少的。当然，这里面不是讲“说”都是没用的。因为很多销售工作、中介工作，主要的执行方式就是说，和不同的人聊。

讲的多，做的少的创业者是不少的。尤其是不少种子轮、天使的轮的项目。这个时候只有 PPT。现在这个年景，种子轮和天使轮融资越发的艰难。本质上，种子轮、天使轮是投人的。如果是投人，那么没有长期的交流信任基础，仅凭几次见面然后分析故事逻辑，就判断这个事行还是不行。冯斯基我太难了。

更多的情况，种子轮、天使轮反倒是要么“大哥投小弟”，认识多年，有梦想，大哥投一把试试看；要么就是自己当自己的天使，更多的是创业团队自己从兜里拿出来*笔钱，先加点油，让机器转起来。

说真的，ppt，战略、愿景，撸过多少遍，那都是谈；真正要创业、赚钱，还是要干起来。从最开始的形态，先做起来，不断地调整。重要的事说三遍：小事做起，不断调整、不断调整、不断调整。

假想价值，从来没价值

人的脑子，我一直认为是“碳基软件“。要长期的学习，调整，然后迭代。创始人的思路，在创业公司实在是太重要了。

“假想价值”，这个就是在公司真正验证产品之前，假想如果做出来的产品对客户的价值。

初期的假想价值，一定是假的，没有例外。

我曾投资过一家公司，目前在工控安全领域成为龙头，估值已经接近十亿。

在当初，只有三个员工的时候。当时设计产品的想法和今天的产品。有着天差地别的不同的。好在两个创始人是开放的思路，不断优化和改进。

创始人的脑中，一定不能抱着假定的价值不放，坚持觉得：是客户错了，投资人250，这些人没有认识到我的产品的价值。

如果坚持这样的想法，与屌丝无异。“举世皆浊我独清，众人皆醉我独醒” 很大的可能性是他自己浊与醉。

德州的桌上，如果没有明显发现韭菜，很可能自己就是那一根。

假设增长，从来不会那样增长

2010 年，凡客的销售额猛增到 20 亿元，年增长率高达 300% ，在这一年之内，凡客两度融资，总融资额达到 1.5 亿美元。铺天盖地的「凡客体」进入了它的高光时刻。

由于 2010 年创造了 20 亿元的销售额，凡客提出在 2011 年目标销售达到 100 亿元。为了完成这个增长率 400% 的巨额目标，陈年大胆放权，整个凡客沉浸在高速扩张的氛围里。

扛起 100 亿目标的大旗后，整个凡客就出现了「计划经济」的症状。如果提出某个品类要做一个亿的量，部门主管就得背上这个任务，再去考虑这一个亿需要多少 SKU，这些 SKU 又需要多少人，以此类推。

这是一个拍脑袋定 KPI， 然后OKR 一下，就会年底收成果么？

任何一个企业家如果这样说：要实现一个什么样的目标，需要多少钱，多少人，然后就能达到这个样子的目标。这其实不是一个正确的战略，也永远完成不了这个目标。

因为：资源永远不够，人也永远都缺。你的增长不是简单一句只要有钱有人就能完成的。

什么解释你能懂呢？

这个有点和培养孩子一样，揠苗助长是不会有成果的。

业绩是长出来的，不是压出来的。任何的生意都要遵从这个行业和赛道的增长特点，以及竞争对手的情况。

资源和钱的投入，确实是必要的，但*不是线性关系，也不是可以靠堆就能出的成果。

凡客的这一记猛药，补的太猛，没有强身健体，催出了肿瘤。2011年底，并没有完成100亿的销售，甚至1/3都没有达到。却有着6亿的亏损和20亿的天量库存。

大环境不好，永远是个借口。

2009年阿里的双十一只有5200万，到了2011年，双十一增长到了33亿的交易额。一家的一天业绩，是另一个家的一年。

肆

如何打造你的产品和业务模型？

创造你的产品

不管是外部0-1的创业，还是内部有基础的产品创新。往往有时候就像在大海上航行。你也不知道到底怎么做产品是正确的方向。很多闪光的点子和突发客户的潜在需求都是很偶然的。

当你想到这个点子或者产品设想之后，第二步就是类比和反证。

类比：就是把你发现的这个需求在市场中和已经存在的产品进行比较。

如果有现有雷同产品，是不是有显著的产品价值达到足够的替换。（一般说我比XX成本低，这个不是真正的价值。）

反证：如果这个假设的产品在市场没有特别类似的对标，那就要考察的是这个需求是不是真实的存在。客户是否愿意为此买单。（免费的存在价值，不是价值。）

几个原则：

1、眼见为实：

在丰田的精益生产中有个么一个名词“现地现物”（genchi gembustu）。在中文就是翻译成眼见为实。不能相信来自下属甚至别人的全部汇报。

除非亲自观察，你无法确定自己是否真正了解商业问题中的任何部分。想当然和依靠别人的汇报都是不靠谱的。

2、办公室内无真知：

数据当然是有说服力的。但是这个世界就没有真正准确的数据。数据越多越“脏”。大致看个趋势。你是相信统计局的数字，还是券商的研究报告？你有文化，你先说。

对真实人的采访，实地的考察，B端客户的访谈，都是非量化的角度上重要衡量指标。

3、找到你的典型客户：

没有任何一个产品会适应所有人。哪怕是收税，还是有税区之内外的存在。找到你的核心典型客户，设计出他们愿意付费的产品。当然这个共性越统一越好，人群数量越大越好。这样复制起来，成本是编辑是最可控的。

4、少做处女座：

创业的道路上总有这样两极的人。要么就是通常在粗略分析后，采访几个客户就迫不及待的动手开发、研发了。这样可能开始的方向和立足点就是错的。另外一种是处女座的优化狂，不停的听取分析需求，然后无休止的调整和优化。

分析太多是危险的，不分析成了完全拍脑袋，所以*的办法就是：聚焦到最小的可行产品，进行测试。

测试你的产品

对于一个新产品的原型开发。基本*版都是垃圾。但是这个产品原型有两个意义。

1、设立一个基准；

2、成为你和客户之间讨论的前提。

基准的好处是可以知道到底产品应该向什么方向优化。以及在客户探讨时，面向客户反馈进行调整。

这个时候我们最主要的就是考察：到底怎么优化才能把这个产品做成为一个刀子型的产品，杀入客户采购预算，拿到合同、俗称见血。

这里有一些伪反馈数据，俗称虚荣指标。一定要小心。

什么是伪反馈？

比如，对于to C的很多业务，有补贴和免费等活动，烧钱就有增长，停止补贴，马上活跃下降。这种以补贴出来的客户粘性的反馈就是虚荣指标。

to B的情况是，客户口头或者拍脑袋觉得产品不错，有需求和市场。但是谈真正采购的时候用各种借口来推脱。这也是伪反馈。

增长带来奇迹

这里可以参考我另外的一篇文章《创业公司失去了增长，你啥也不是！》，关注增长背后的价值。

1、口碑相传。

别小瞧消费者的口碑相传的动力，这种裂变的增长能力是指数级的。

人性中有一部分就是喜欢分享自己认为好东西，一是显示自己的能力牛B，能找到这样优秀的产品；二是彰显了我有、人没有、我先有的优越感。

2、衍生效应。

产品销售之外的品牌效应。一个人在一个领域成功了，他在讲别的领域的观点，你也会觉得有道理。品牌价值就是衍生效应的结果。对一个品牌的认可带来相关其他产品的复购。

例如小米产业链。一般打着小米或者米家的产品logo的都是小米主导自研的产品，性价比超高，这个价格买了不后悔。就创造了小米这个品牌的自有流量，后面跟随者产业链的其他品牌的同类产品，消费者也会愿意去试试。小米产品的优秀性价比，同时传递给了产业链的其他品牌。

3、复购。

转化一个新客户的销售成本，远大于老客户复购。复购的前提是客户的满意度，以及对这个产品刚需的频率。

没有产品复购的生意，要么就是在消费品牌价值：比如国内很多景区，去了一次不会去第二次。就是消费品牌价值。这个生意是有尽头的。

第二种就是没有品牌的企业，就是在消费营销销售费用。每一轮PR、广告、补贴，带来一批新流量。试一把，吃亏了，再也不来了。靠这个去攒流量，这个生意模型是算不过来的。比如国内某连锁咖啡，不知道失去了补贴，还会不会有人买这中流水线咖。

伍

转型和创新

无论搞二次创新，或者想转型。划重点：转型和二次创新，都在熟悉而擅长的衍生赛道进行开拓！

这里就不点名了，当年制造企业并购广告公司、传统公司投电影等等。基本上没有什么太好的成功案例。上市公司的市值也是怎么上炒上去的，怎么下来的。

另外，内部创新的土壤也是非常重要。土壤包括什么？资源、钱、权利、成员个人利益以及独立的空间。

稳定和稀少的资源

创新团队和个人都差不多，人一定是在比较艰苦的时期，最能出成绩。看看历史的科研工作者以及大文豪，都是在最艰苦的时期，做出的成就最显著。等衣食无忧了以及进入了温柔乡，基本就没有持续的大成果出现了。

创业公司，太多的钱都是有害的。

多融资了的钱，往往会变成一个浪费的潜在理由。（融资也要兼顾稳定性，因为不是想融就能融到；因此，就算超融的钱，也要精打细算。）

现金流失去了稳定性，也很致命。很多公司，突然手上少了10%的钱，就可能出现现金流断裂。

产品独立的开发权利

向上的迎合式的开发不少见，这里既有基层团队主动的迎合老板喜好，也有老板对团队干涉过多的情况。

迎合、媚上的产品开发，基本可以判定组织的战斗力、公司政治化的程度已经非常可怕了。

团队成员这么想：反正老板发工资，他喜欢什么，我就开发什么；喜欢什么样，我就做成什么样。这样的团队基本上留下来的也是混日子和油滑的小白兔员工。

如果老板对团队指手画脚太多，反而限制了团队真正的创新能力。把权利交给一线的开发*。高层管理者，在企业达到一定规模之后，对于一线的情况，尤其细节，认知是有偏差的。

与个人挂钩的绩效

不管组织多大，如果绩效和利益永远和团队挂钩而失去了和个人的关系。这部分的利益，或多或少会被团队的Leader私人占据大部分。而失去了了团队的积极性。

组织如果庞大，无法直接参与基层个人是如何利益分配的，那就至少定制的规则可以惠及到个人。

这里有两个例子，一个反面一个正面。

解放前国民党的政策似乎都在权、贵、富阶层惠及最多，俨然对于普通的大众，农民和社会底层是放弃和失控的。这也是为什么当年我们的D在农村可以做的有声有色。国民党在组织动员的时候忽视了：中国当年本质是一个城镇化不足10%的农业国。农民才是人力主流。

另一个就是现在的华为，庞大的十万多人，如何让每个人能因为华为的好享受到利益，并且在享受利益的时候体会的到不同的BU和部门绩效差异。加班是自愿并且主动有效！这都是规则制定的艺术。

陆

尾声

终于有机会放一张对大家都有用的图了

大环境好的时候，我们没有因此而发财或者业务蒸蒸日上；

大环境不好，对于具体生意，影响是有，其实也没有那么悲观。

日子还要照常过，该过年过年，该喝酒喝酒。就算是“屁”年，也要开开心心的过。人生是个长跑，短期的境遇决定不了一生的结果。

耐心在最熟悉领域：积累经验，锻炼洞见，寻找潜在的增长机会。一辈子握住1-2次机会，按照冯斯基的“避坑指南“”，不踩大坑，都会过上不错的生活。

客户钱花的地方不一样了。我们的产品和业务也要跟着钱走向的方向跑。

钱这个东西像一头跑得飞快的小鹿。你越是追着它跑，越觉得累，还还抓不住。这就是追风口创业和投资都是失败的原因。

正确的做法是，在它可能未来跑过来的必经之路上，精心设计及施工一个陷阱，然后加点耐心，等待收获。

必经之路怎么找，什么是精心设计的陷阱？你是你所在行业的专家，你有经验和洞见，你先说！