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销量蒸发80%的白酒创业者:一场直播卖出1000万

近年来,白酒这个传统的行业,因为其万亿市场的吸引力,引来无数互联网人、营销行业人士,甚至是娱乐界的玩家纷纷入局。然而,疫情下,酒类企业却遭遇“大屠杀”。

一场疫情,引发各行业“折腰”,这两年红火的新白酒行业也不例外。

“疫情发生时,我的产品在东北,我的活动赠品在武汉,公司就像被人扼住了咽喉,无法动弹。”

“年前刚铺完5000个线下餐饮终端,本想着春节期间冲一下销量,转眼就遇上疫情,餐饮企业停摆。”

……

近年来,白酒这个传统的行业,因为其万亿市场的吸引力,引来无数互联网人、营销行业人士,甚至是娱乐界的玩家纷纷入局。资本也开始闻风而动,红杉资本中国、黑蚁资本、高瓴资本源码资本都在涉猎,各个新兴品牌比产品、比营销、比创意,市场头部玩家江小白近日也传出上市消息。

然而,疫情下,酒类企业却遭遇“大屠杀”。国家统计局公布的一组数据显示,2月白酒销量下滑幅度在70~80%左右,3月白酒销量下滑约50%。为了自救,白酒行业创业者开始尝试新的营销方式,直播带货、短视频种草、云酒局层出不穷,通过各种方式清库存、增销量。

有的白酒品牌直播带货90分钟,实现1000万元营收,而之前,该企业*财年营收仅为5000万元,此前在知名电商平台上的*,两周才也达到了1000万;还有的品牌更是紧盯互动玩法,上线涵盖红包雨、弹幕等多功能的系统,吸引餐饮老板主动要求重仓品牌。

疫情过后,白酒行业的创业者们开始反思,小微企业会死于疫情,行业会慢慢向头部品牌聚集。“新的品牌仍有机会,但需要更好地挖掘当下年轻人的需求,做好与年轻人的交互。”

注:本文内容主要来自铅笔道记者采访和网络公开信息,论据难免偏颇,不存在刻意误导。

铺完5000家餐饮门店后,疫情来了

去年10月,党信创办新白酒品牌“整个世界”面世,不到3个月,就遇到了新冠肺炎疫情。而国内疫情受灾最为严重的东北和武汉,公司都有布局。

他的酒厂在黑龙江,“前段时间感觉半个中国都已经解封了,但是我们依旧无法恢复生产。”

3月,为了拉新,他还举办“组团富贵”的活动。扫描好友二维码就能获得积分,免费兑换礼品,一天吸引40万用户。“兑换欧莱雅的产品只需要少量积分,因此吸引了大量人群。”

拉新活动已经铺开了,党信却发现,欧莱雅产品的仓库在武汉,而武汉当时的物流还处于停滞状态。

活动开始后,其他礼品陆续开始发货,但欧莱雅礼品迟迟无动静。7000多位用户纷纷后台留言,控诉为什么没有发货,甚至称品牌方是骗子。“头三天,我们的客服团队还顶得住,不断向用户解释,一周后,咨询量到达顶峰,团队十余人全部都化身客服。”

受到疫情影响的不只是“整个世界”,另一家白酒品牌“谷小酒”联合创始人郑天明也表示,公司初期受疫情影响严重。谷小酒*个财年营收5000万,90%的销量都依赖于线上。考虑到线下市场占据全部酒水95%的份额,公司在去年年底的时候决定铺线下渠道。

谷小酒以“纯酿酿造、传统固态发酵”为特色,其设计包装,借鉴小米产品干净、简单的设计风格,推出米粒型、雕花镂空等多种设计。产品曾上线5个多小时,销售额就超过30万,上线8个多月,营业额超4000万元。

“围绕成都地区,当时大概铺了5000家餐饮门店。”郑天明满心欢喜,打算过年期间,乘着人们的聚会热潮,冲一波销量,然后再将推广策略批量复制到定点城市。不幸的是,疫情随之而来,整个线下餐饮几乎“停滞”。

对于白酒行业,*受伤的是线下经销商,1个月后,这种影响就传导至了厂家。

创立于2017年的年轻化白酒品牌“粱大侠”创始人傅治纲向铅笔道表示,“我内心其实是有预期的,线下餐饮完全关停,肯定有不小影响。”

彼时,粱大侠柔和高粱酒主攻线下餐饮和宴席,已经进入青岛、济南、长沙等全国16个省会级城市和数十个三四线城市,全国300余市场,覆盖近20万餐饮网点。

直播带货90分钟营收1000万

5月,江小白传出上市消息,融资额为5~10亿美元;同月,德云社相声演员孙越在微博上宣布,将在6月14日进行直播,推出自己的白酒品牌“壹斤”。事实上,近年来,新白酒品牌正在以年轻化、时尚化为武器逐步站稳一方天地,也吸引着众多资本进入,出现了一个创业风口。

上图是近年来曝光的部分已完成融资的白酒创业项目,可以发现,从2017年开始,数量和融资额都有上升趋势,真格资本、梅花创投、启赋资本、高瓴资本等知名投资机构都已经布局。

然而,疫情的到来,促使消费者不串门、不摆酒席,餐饮渠道也停摆,这对于白酒行业而言,无疑是一场“大屠杀”。但主动调整总比坐以待毙好。

罗永浩便是谷小酒主动出击的一站。

“在我们看来,罗永浩有企业家的身份背书后,直播带货的公信力会更强,加上他的粉丝与白酒用户重叠度很高,产品销量会更有保证。”郑天明认为。

罗永浩的第二场直播时间定在4月10日晚上8点,但直到4月8日凌晨3点,谷小酒才与罗永浩团队敲定上第二场直播。产品调货筹备、价格优惠策略协商、媒体同步宣传……谷小酒在48小时内完成了所有工作安排。

开场4分钟,罗永浩的直播间便冲上小时榜*名,在直播间对谷小酒进行了5分钟左右带货讲解,随后在上架90分钟后,谷小酒实现了超1000万的销售额。“用老罗的话说,这是一个很变态的数据。”要知道,谷小酒之前在小米有品上做*,两个星期才卖了1000万。

郑天明坦言,这场直播确实没有挣多少钱,“只是为了交个朋友。”

然而,谷小酒在其他地方却是挣得盆满钵满。“阿里主动联系我们,给予阿里零售通资源,允许入驻线下天猫小店;各经销商联系我们,希望能够成为代理;区委书记认为我们抓住直播风口,特意派人给我们拍宣传片、做报道……感觉全世界都在关心我们。”

郑天明笑言,希望行业能够出现“罗永浩2号”“罗永浩3号”这样的KOL,这样他就不会为每年的销量担忧了。

直播只是自救的形式之一,“整个世界”创始人党信则喜欢将互联网资源、AI技术与大数据综合应用于品牌推广和形象设计中,打造出不一样的玩法,从而传播品牌。

“整个世界”打造了一个移动版本的互动社区,大家扫描白酒瓶身二维码就能实现发弹幕、聊天、发红包、交友等功能。以往,这些功能只能在部分室内有大屏幕的音乐餐厅、酒吧当中才能运用。

“我们还设定了红包雨,以此吸引用户来餐厅;我们把餐厅的菜单做成了视频,用户像刷抖音一样就能把菜点了……”党信介绍,餐厅老板都会主动来找他合作。而他的要求则是,店内服务员需要主动为顾客介绍“整个世界”。

品牌方要抓紧与用户交互 占领心智

虽然各大白酒玩家都在想办法自救,但是受疫情冲击,整个白酒行业确实是损失惨重。

根据国家统计局近日发布的2020年1月-3月全国酒类产量数据,白酒2020年*季度产量为169.3万千升,同比下降了15.9%,其中3月产量为65.8万千升,同比下降6.5%,与此同时,2月白酒销量下滑幅度在70~80%左右,3月白酒销量下滑约50%。

短视频、直播,以及各式的线上营销玩法成为品牌方自救的主流路径。然而,当疫情过后,一切逐渐恢复正常,那些未曾暴露的危机终将显现,大家不得不开始反思调整。

“不在危机中存活,就在安逸中消亡。”郑天明认为,部分小品牌,员工都是自家亲戚,难以互联网正规化,抗风险能力弱。当疫情来临后,企业的管理水平、人员效率都会影响企业的生存。即使是出现直播这样的风口,由于学习能力有限,品牌方不一定能够完全掌控。

在他看来,行业头部品牌的机会更大,但这并不意味新品牌没有机会。他强调,不是所有的年轻人都能喝得起上千元的白酒,当新品牌能够满足当下年轻人的审美、迎合喜好之时,就是出圈之日。

在营销方面,郑天明指出,品牌与用户的交互是当下新进白酒玩家最需要考虑的一点。“市场目前处于供大于求状态,品牌方与用户接触的方式和频率,都会影响消费者对品牌的信任和了解。”

此外,郑天明还会与经销商一起运营用户,将谷小酒积攒的粉丝分享给经销商,为经销商的客户创造更好的产品与服务的体验。

粱大侠则更偏向于“侠文化”的输出。2月初,粱大侠启动“中国侠义好房东”活动,拿出2000万侠义好酒,由经销商出面为主动减免租金的餐饮门店房东赠送锦旗和侠义好酒。

5月4日青年节,粱大侠推出“粱大侠新青年创业支持计划”,组织新营销特训班在线直播课程,强化团队核心技能的培训,并启动“手抓小龙虾,碰杯粱大侠”第二季主题活动,加大终端氛围营造力度。

此外,粱大侠还将全国的户外广告牌更换为战疫公益广告,“以侠之名,中国必胜。”在傅治纲看来,这既能体现出品牌内涵“侠文化”也能表达对战役一线人员的尊重,是一个双赢局面。

诚然,科技的创新正在引领新的消费潮流,许多让人们意想不到的事情正在发生,如直播卖酒、云酒局等。不过可以确定的是,今年,酒类产品线上销售的比例会有所提高,品牌方会更注重与用户的连接。

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