终结外资寡占中国眼镜的时代后，它再次冲锋了

对于一家企业来说，前进的道路从来没有终点，只有从胜利走向胜利。

华商韬略

2021-12-16 16:54 微信公众号：华商韬略刘震

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经过近二十年的长跑，明月镜片于今天正式上市。

一个有着7亿近视人口的大国，终于跑出了一家能和外资正面对撞的上市公司。

挂牌首日，明月镜片喜迎开门红，全天高开高走，最终大幅收涨149.31%。

资本的青睐并非无缘无故，这背后，有着太多未被发掘的价值。

巨大的市场

弱小的企业

近视，困扰着整个世界，中国尤甚。

全球有26亿近视人口，其中7亿在中国。巨大的用户基本盘、低龄化的趋势，催生了一个庞大而快速增长的市场。

根据欧睿国际的预测数据，2021年，中国镜片市场规模有望达到313.4亿元，到2025年，这一数据预计将增长至448.7亿元。

▲来源：欧睿国际

中国也是全球*的镜片生产基地。

仅江苏省丹阳市一地，就有1000多家镜片企业，全球一半以上的镜片生产企业聚集于此。

有巨大的市场和巨大的产能，唯独没有能打的企业。

按销售额计，外资品牌吃掉了中国镜片市场近六成的份额。

更令人唏嘘的是，外资经常通过简单粗暴的并购来扩大地盘，最积极的就是依视路，其自1995年进入中国市场后就一路攻城略地、疯狂扫货。以至于到今天，本土头部品牌中几乎只剩下明月镜片一家还在挺着。

根据欧睿国际的数据，按销售量计，2020年明月镜片在国内的市占率达到10.7%，在中国镜片品牌中*。

▲来源：欧睿国际

外资外拓，内资内卷。

中国产业界最熟悉的戏码同样在镜片行业重复着，2014年，价格战开打。

人们总以为眼镜业暴利，并将矛头指向镜片企业，然而事实却并非如此。

以博士眼镜为例，去年公司的营收是6.56亿，但房屋租赁费和员工薪酬加起来高达2.52亿，占收入比重的38.4%。换句话说，消费者支付的钱有近四成给了房东和员工，反观博士眼镜，利润非常微薄，截止到今年前三季度，公司净利润率仅为9.52%。最“冤”的是镜片生产商，作为眼镜的核心环节，镜片并未得到应有的价值回馈。

更憋屈的一点在于，价格战一开打，零售终端的房租、人工等刚性成本总是不自觉地向上游镜片生产商传导，利润空间本就有限的生产商自然无力承接这巨大的成本转嫁，苦不堪言。

价格被压低，很多镜片生产商就会选择通过偷工减料来减负，如此一来，不仅让消费者白白蒙受损失，也直接伤害了中国镜片企业的声誉，从此陷入囚徒困境式的恶性循环。

继续下去，路只会越走越窄。

*个站出来说“不”的是明月镜片，2019年，公司率先宣布*性退出价格战。

多年以前，还是这家企业，在大多国内同行选择背靠大树乘凉的时候，多次婉拒外资抛出的橄榄枝，创始人谢公晚给出的理由是：“中国镜片企业还没找到出路，卖掉太可惜了。”

下定决心，坚持下去，一切就成了。

2016年-2020年，明月镜片销量连续五年保持*，成为无可争议的自主龙头，而公司还在朝着更高的方向进击。

登珠峰、潜深海、上太空，最近几年，地理空间上的极限突破为明月镜片的品质做了最有力的背书，也为公司摆脱价格战、进行高端化突围铺平了道路。

谢公晚心向往之的出路终于找到了，看似容易，实则无比艰辛。

别看一枚小小的镜片不起眼，技术壁垒却出乎意料的高。从产业的内耗中抽身，意味着要奔向高附加值领域觅食，如果没有长期的技术积累，根本做不到。

换句话说，不是谁都有拒绝价格战的资本。

啃最硬的骨头

赢关键的胜利

你的来路决定了你的出路。

2002年，明月镜片成立。当年国内眼镜工业总产值为126亿元，同比上一年增长了20%。

在一个高速发展的卖方市场，只要有量，就有钱赚，而且是快钱，这也是当时绝大多数人的选择，但谢公晚却“不合群”地坚持追求质的提升。

总有那么一群人，他们既有“众人皆醉我独醒”的坚毅，也有“虽千万人，吾往矣”的勇气和决心。通讯产业的任正非，面板产业的王东升，医药领域的孙飘扬，还有镜片产业的谢公晚，皆是如此。

作为中国最早一批觉醒的企业家，在外资商品横行中国、“造不如买”的“拿来主义”大行其道的时候，他们主动放弃了赚快钱的机会，硬生生地趟出了一条独立自主之路。

起步注定是艰难的。

制造高折射率镜片的树脂单体等原材料技术主要掌握在日韩企业手中，为摆脱产业链殖民，明月镜片于2006年和日本三井、韩国KOC合作，共同建立全球*的镜片原料研发生产中心。

解决对方解决不了的问题，做对方以为你做不到的事情，明月镜片一次次用实力赢得外资企业的尊重。

到现在，双方已经成为一个紧密联合的共同体。日本三井的很多原材料必须放在明月镜片的产线上测试，二者合作研发的一些新技术和新产品在三井本部甚至都没有。

地位是实力的象征。

明月镜片能得到如此待遇，究其本质还是自身实力已足够硬。

过去多年，公司在技术沉淀上积累了厚厚的家底，不仅自主研发出1.71系列、PMC超亮、KR超韧、KR树脂等镜片材料，还解决了困扰行业多年的世界性难题——“折射率与阿贝数之困”。

折射率和阿贝数是镜片的两大核心参数，前者决定了镜片的薄厚，后者左右了镜片成像效果。折射率越高镜片越薄，阿贝数越高视物越清晰。

在很长一段时间内，折射率和阿贝数呈现出“跷跷板效应”，此起彼伏，不可兼得，直到明月镜片1.71系列专利产品问世。

同为1.71高折射率镜片，其他产品的阿贝数只有32或33，而明月镜片可以做到37，直接秒掉对手。

明月镜片不只和同行较劲，也爱和自己较劲。

对于品质要求，国家标准是不出现有害视觉的疵病即可，但明月必须零瑕疵；在度数准确性上，对于300度以下的镜片，国家标准度数允差为12度，明月的要求是8度。

雄厚的技术、苛刻的要求，明月镜片的产品力有了跃变式的进阶，但新的问题又出现了。

作为后发工业化国家，中国消费者在过去几十年建立了一个刻板的认知偏见：洋货总比国货强。

由此带来的直接后果是，即便国内产品的质量已经和进口产品拉到同一水平，依然难以得到市场的普遍认可，消费者多花了冤枉钱，国内生产者也赚不到更高的利润，双输。

镜片也没能摆脱这一魔咒。

网易科技曾做过一个测评，将明月的1.71PMC超亮镜片和德国进口镜片进行对比。结果显示，两种产品在透光性上平分秋色，而在其他各项指标上，明月镜片均更优异。但很遗憾，进口产品的价格比明月镜片高出了整整一千元。革除历史遗留的弊病，必须对消费者再教育。

2019年，官宣退出价格战的明月镜片举办了一场题为“重构行业新动能”的战略发布会。以此为标志，明月镜片按下了品牌建设的加速键。

*突破性和创新性的举措当属“万店计划”，此举让生产与消费直接见面，扫除了信息壁垒。明月镜片从幕后走到台前，凭硬实力扩大品牌影响力，消费者在体验的过程中获得认知重塑，并且最终能买到更有性价比的产品，双赢。

一个良性互动的正反馈机制让明月镜片的辐射范围不断向外发散，到目前为止，中国大约有10万家眼镜店，其中每三家就有一家用的是明月镜片。

在巨头的夹缝中向外反攻，明月镜片能取得今天的成绩已实属不易，但放在更长的时间维度上，或许这只是个开始。

乘上市之东风

再破发展之瓶颈

12月16日上午，明月镜片在深交所挂牌上市。

获得更强的公信力、更规范的治理结构、更高的公众关注度，登陆资本市场，对于任何一家企业来说都是一次重大的转折。不仅可以夯实产业地位、增强上下游话语权，对于品牌的建设与提升也有极大的正向拉动作用。

这并非虚言，资本的洞察力向来锐利且具有先见性，能得到资本认可的公司一般差不了，而外界也往往会给予先入为主的好感。

比如“A股常青树”贵州茅台。

凭借过去十几年在资本市场持续的超高光表现和如今惊人的市值体量，贵州茅台彻底征服了1.9亿A股投资者，而这一群体几乎包含了中国所有的高净值客户。资本的力量让贵州茅台的高端白酒形象深入人心并不断强化，对其打造中国白酒*产生了直接的推动作用。虽是无声的曝光和宣传，却*穿透力。

同样的道理，亮相资本市场也将直接助攻明月镜片的品牌力建设，但这还在其次，更大、更实际的好处在于扩大资本实力、破除发展瓶颈。

当人类进入工业文明后，不管是扩大再生产，还是新技术的研发，起点都是资本的投放，这是社会化大生产的普适规律，不以个人意志为转移。过去几百年，时代主导权的变迁背后也都闪烁着资本的魅影。

17世纪，股票在荷兰率先萌芽，这才有了后来的“海上马车夫”。

18世纪，全球资本涌入英国，“日不落帝国”拔地而起。

1792年，梧桐树下的一场聚会拉开了华尔街的序曲，随后美国在资本的助力下兴建了铁路和运河，结束了内战，工业全面腾飞。

大到一个国家，小到一个企业，道理是相通的。

于企业而言，如果仅依靠自我造血进行内生性增长，增速难免有限，甚至可能开倒车，而一旦有了外部资本的助力，滚动速度往往会得到指数级的提升。

A股最典型的公司就是京东方。

早年其在日韩企业的打压下一度连生存都成问题，上市后，先后在资本市场拿了上千亿的资金。正是有了这些钱，京东方在过去十几年的时间里持续进行产线的迭代升级，最终硬生生把*几个世代的三星、LG等韩企逼退，登顶世界龙头，现在全球每四块显示屏就有一块出自京东方之手。

明月镜片也一样，此次IPO，资本实力的增强使得公司整体实力都得到了前所未有的抬升。

总共募集资金5.68亿元，毫无保留，全部用于项目建设，生产、研发、品牌均有布局，其中重点倾向于生产力开拓。

新项目投产后，明月镜片每年将新增1,650万片的高端树脂镜片产能和850万片的常规树脂镜片产能，产业规模在现有基础上实现跳跃式上升。如果公司需要，今后还可以继续从资本市场再融资，扩大产线，升级技术，但这依然不是最重要的。

更具想象空间的其实是资本所推动的外延式扩张。

外资镜片企业之所以能迅速占领中国市场，离不开资本运作的辅助，通过收购中国企业扩大盈利来源，然后再用新增的盈利继续对外收购，由此形成一个自洽性的扩张机制和闭环。

反过来看，国内镜片行业之所以长期困在低端制造的陷阱，本质上也是国内缺乏足够的资本进行资源整合。

中国曾经是一个资本极度短缺的国度，二十多年前，阿里、腾讯这些企业起步的时候都还要引进国外原始资本，网易、新浪、搜狐等互联网公司也不得不赴美上市。像这些互联网科技公司都得不到资本的浇灌，更别提镜片产业了。

而现在，情况已截然不同，内地资本市场愈发国际化、市场化，融资手段丰富便捷，给想干事、并且能成事的企业家提供了充分的支持。

作为明月镜片的半个同行，爱尔眼科就是深度受益者。

2009年上市之初，爱尔眼科旗下只有20家医院，而截止到2020年底，这一数字已经增长到645家，医疗机构遍布全球。

通过并购基金和资本运作不断对外扩张，在上市后的十一年时间里，爱尔眼科的营收和归母净利润分别增长了约19倍和18倍，长时间保持高速增长，爆发力和耐力都有了。

爱尔眼科的成长路径对于也想开拓终端的明月镜片有很强的借鉴意义，同时也给后者的投资人带来了极大的信心。

初上市时，爱尔眼科和如今的明月镜片差不多，只有几十亿市值，而现在，已经成为一家市值超2,300亿的巨头。

鉴往知来，明月镜片的前途同样差不了，这是大环境使然。

机遇和责任并肩

重新定义*

各方信息均表明，明月镜片已进入发展史上的“甜点时间”。

首先是政策高度重视。

据国家卫健委最新数据，2020年，我国儿童青少年总体近视率为52.7%。

青少年的健康状况不仅牵动着每一个家庭的心，也关乎整个社会的前途和命运。国家最高领导人明确指示，视力问题关系国家和民族的未来，必须高度重视，不能任其发展。

而要解决视力问题，眼镜是最有效、也是最直接的选择。

作为实现眼镜视光功能的核心部分，镜片市场的盘子正在有序扩大，包括量和价两个层面。

先看量。

随着国人消费能力不断提升，消费观念也在转变，“一人多镜”已逐渐成为普遍现象。另一方面，多样性的视力矫正需求让镜片种类更加丰富，这些都给镜片生产商带来了新的产品增长点。

再看价。

认知度的提升不仅使消费者加大了对质量稳定性的要求，也让消费关注度逐步从刚需性功能切换到增益性功能。欧睿国际在报告中指出，从搜索指数和购买搜索来看，近几年国内消费者对防蓝光的关注度明显上升。

于消费者而言，功能性镜片的增加意味着能得到更细致、更全面的服务和帮助。而从供给端来看，进入“产品为王”的时代，像明月这种有着深厚的技术储备，并在品质上打磨多年的企业，终于有了用武之地。

终结外资寡占中国镜片市场的时代，然后站稳脚跟、稳扎稳打，时至今日，明月已经成为中国镜片*，但这并非奋斗之终点。接下来，明月镜片将作为民族品牌的代表，继续向上生长。

对此，明月镜片理应有足够的信心，这份自信不只是对自己，也是对这个时代。

这是*的时代，经济全面崛起，促使中国的文化自信、制度自信达到了*的高度，投射到商业上即表现为国货热。

人们总是津津乐道于华为能打硬仗，但却并没有注意到，华为背后，各个领域的一众中国品牌已经组团式出击，并完成建制化突破。

鞋服行业不再是耐克、阿迪的“二人转”，安踏、李宁等本土品牌已相继进入舞台中央；汽车产业也不再是德系、日系和美系的“三国杀”，长城、吉利等传统燃油车势力，蔚来、小鹏、理想等造车新势力，从前后两面对向夹击，外资品牌日渐式微；就连曾经“饱受歧视”的国产奶粉也完成了自我救赎，重新拿回中国市场的大半壁江山，领头羊中国飞鹤也于去年完成对惠氏的反超。

国货势起，产品为王，时代的天平已经向明月镜片倾斜。内循环背景下，相信总有一天，明月镜片会彻底比肩、甚至超过外资，那届时公司的任务和使命就完成了吗？

当然没有。

商业价值之上还有社会价值，经济活动之余还有社会责任。

以镜片行业为例，生产者要以用户需求为中心，主动研发切实有利于消费者视觉健康的产品，而不是为了商业而商业，为了生产而生产。

要做*，这个“*”，不仅仅是财务报表或者统计数字上的*，最懂中国消费者并且愿意为消费者服务的企业，才是真正的*，才称得上是真正的民族品牌。

令人欣慰的是，明月镜片的管理层也有这样的站位。

为帮助消费者认识和挑选好的产品，明月积极推动渠道伙伴一起参与镜片科普活动，并在2018年公布了*镜片白皮书，明确以“材料、膜层、实用功能、视觉效果”作为好镜片4大标准。