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600人深夜谈脱发:50万人的「头等」大事,170亿的大生意

就目前而言,植发是拯救发际线的最佳选择。虽然手术费高昂,但高远仍然觉得这笔钱花得值:“钱可以慢慢挣,但脱发真的等不了。”

植发*股,没有护城河。

午夜12点,657人的“脱发群”不停响起“嘀嘀嘀”的提示音。短短20分钟,未读的新消息数量达到了99+。素不相识的人们因为同病相怜聚到了一起,相互交流关于脱发和植发的一切细节,焦虑暗自涌动。

异常活跃的QQ群里,有24岁的“早秃”人群纠结于自己是否“正常”,有人晒出清晰的毛囊照片,询问植发的可行性,更多人关心植发的价格和效果。

已经尝试过植发手术的群友,则以过来人的身份,讲述脱发和植发的经历,分享预防脱发的种种办法。至于植发的价格,不同机构收费标准迥异,但花费数万元植发的大有人在。

95后的高远刚做完植发手术,花了3万元。

4个小时的手术过程中,6名医护人员围着他,将2100个单位的毛囊从他的后脑勺“移植”到发际线的位置。虽然打了麻药,但他还是能够隐约感觉到医生在他的头上“钻洞洞、取毛囊、种毛囊”。这种体验高远真心不希望再经历第二次。

就目前而言,植发是拯救发际线的*选择。虽然手术费高昂,但高远仍然觉得这笔钱花得值:“钱可以慢慢挣,但脱发真的等不了。”

50万人的“头等”大事

高强度快节奏的现代生活,催生了无数个像高远一样有脱发焦虑的消费者。

国家卫生健康委员会的调查数据显示,2020年,中国脱发人口超过2.5亿,其中男性约1.6亿,女性约0.9亿。

Mob研究院的《2021年90后脱发调研报告》则显示,脱发正在向年轻群体蔓延。2.5亿脱发人口中,90后占比高达39.3%,80后人群占比37.9%。

虽然有不少局部或整体的治疗手段可以缓解严重脱发,但植发仍以恢复期短、治疗效果明显的优势脱颖而出,成为很多年轻患者心目中的*解。

华经产业研究院的一份报告显示,2020年,在中国植发人群中,90后占比接近6成,远超占比29%的80后。毕竟,对于90后的年轻人而言,头发变少,意味着对颜值、自信和摆脱单身的巨大打击。

随着技术越来越成熟,植发市场前景广阔。

据全球咨询公司Frost&Sullivan(弗若斯特沙利文)的数据,2020年在中国进行的植发手术约为51.6万例,市场规模134亿元,渗透率为0.21%,市场需求远未得到满足。2021年,植发的市场规模为169亿元,预计到2025年将达到378亿元,复合年增长率23%。

企查查2021年6月数据显示,中国有1104家植发相关企业,新注册植发相关企业数量逐年增多。

在趋渐白热化的竞争中,这条并不宽阔的赛道也跑出了一家上市公司——雍禾医疗集团有限公司(下称雍禾医疗)。12月13日,雍禾医疗在港交所敲钟,IPO首日股价一路高走,市值一度超过90亿港元。

在招股书上,雍禾医疗将自己定位为“一家专门从事提供毛发医疗服务的医疗集团”,其主业就是为脱发人群提供植发和头发养护服务。

“植发*股”的生意经

2005年到2021年,雍禾的创始人张玉花了16年时间,把生意从北京做到了全国。目前,雍禾医疗在全国开设有52家门店,在众多植发机构中名列*。

植发手术以单次消费为主,很少有复购的情况。因此,开拓新市场、挖掘有意向的植发患者,成了“雍禾们”的首要任务。

招股书显示,2018年至2019年,雍禾医疗的营销开支连年攀升,营销费用率分别为49.6%、53.1%、47.6%;2021年上半年,雍禾医疗的营销开支达到3.89亿元,超过2018年全年。

为了获客,雍禾医疗近3年来的营销线上线下全面开花。据招股书,雍禾植发的广告投放主要分为三部分:在腾讯、百度等互联网平台投放的品牌广告;电梯、地铁等线下场景投放;抖音、小红书等内容平台的效果广告。

3年半烧了近17亿元,雍禾医疗服务过的消费者人数逐年增加:2018年至2020年分别为3.5万、4.9万和9.1万人。同一时期,雍禾医疗的营收也从9.34亿元攀升至16.38亿元。

不过,繁荣的表象背后,也有一本难念的生意经。

2018年至2020年,雍禾医疗的营收逐年攀升,同期净利润分别为0.54亿、0.36亿和1.63亿元,净利率最高不超过10%;2021年上半年,营收10.53亿元,净利润0.4亿元,净利率不足4%。

雍禾医疗的增收不增利,并不令人意外。对于重线下服务的植发行业而言,客户数量的增加,就意味着成本随之提高。

雍禾医疗的门店主要位于一二线城市,通常占地面积超过1000平方米,租金成本高昂。一台植发手术一般需要至少6名医护人员,耗时4~5小时,人力成本不菲。

好头发网创始人徐峰曾表示,公立医院的植发科室利润率为60%~70%,私立医院利润率40%~50%,而大型连锁机构利润率仅20%左右,差异巨大,这主要受店面数量、营销成本等因素影响。

此外,植发行业门槛低、标准化程度高、同质化竞争严重,即使是斥巨资营销的雍禾医疗,也很难形成足够宽的护城河。招股书显示,2018年-2020年,雍禾医疗作为行业龙头,市占率分别为9.5%、10.1%和12.2%。

火热的植发赛道的确是一片潜力不小的蓝海,但玩家越来越多,雍禾医疗该如何打破低利润率和同质化竞争的困局?“植发*股”的生意经,恐怕并不好念。

(受应访者要求,文中高远为化名)

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