星星充电们做的不是「加油站」生意

月初，多家新造车企业晒出1月销量成绩单。小鹏汽车、理想汽车、哪吒汽车位列前三，月销量均突破了1万台。

近五年来，我国新能源车保有量激增，公安部数据显示，新注册登记新能源汽车数量从2017年的65万辆增长到了2021年的295万辆，翻了四倍多。伴随而来的，是补能需求被进一步激发，入局者颇多。

补能生意有两条路，充电和换电。过去，由于电池制造的技术门槛太高，换电技术成本也要高于充电，许多企业在入局之初选择了后者。

经过多年的发展，充电行业的产业链从简单的制造商与建设、运营商，逐步细化发展出更多的角色。

目前产业链上游为设备、材料提供商，技术门槛不高，差异化程度小，如国电南瑞、科陆电子；中游为整车制造商和运营商，负责充电设备和充电站的建设和运营，如特来电、星星充电；下游则为平台解决方案提供商，整合上下游资源，为车主提供找桩、充值等服务，或者为上游B端客户提供充电桩运营、管理解决方案，如云快充、快电。

中游是充电产业链的关键环节，对企业的资金体量、渠道资源以及业务规模均有很高的要求。

早期充电桩建设主要由国家电网承担，2014年市场放开后，民间资本才活跃起来，特来电和星星充电就在这一时期先后入场。根据中国充电联盟的数据，截至2021年7月，特来电、星星充电的公共充电桩数量已居全国前两位，分别占据26.6%和21.9%的市场份额。

特来电和星星充电靠什么实现了快速扩张？二者的运营模式和技术路线有何异同？充电桩运营商的终点就只是「桩王」吗？

01

B端市场托起「桩王」

比起中小型运营商，特来电和星星充电有些「赢在起跑线」的意味。特来电母公司为电力企业上市公司特锐德，有资金、人才和技术优势，而星星充电母公司万邦数字新能源有限公司，隶属于万邦集团，上游拥有充电设备制造业务，下游拥有汽车销售业务，拥有产业链优势和资金支持。

一入场，跑马圈地几乎是行业共识，然而当时国内的新能源汽车保有量相当有限，同时为了减少资金投入，从B端市场、轻资产运营入手，成为二者共同的选择，并均以城市为单位进行铺量。

星星充电的方式是招商，寻找分散的潜在合伙人。由星星充电先发布招商信息，拥有五个以上自有停车位和富裕电容等条件的合作伙伴可以自行提出申请，星星充电经过筛选后报给政府规划部门，后者会在上报的地点中再次筛掉一些偏僻的地方。经过熟悉当地情况的政府部门把关，充电桩的利用率能够得到一定的保障。

同时，这种机制也高效对接了充电桩运营商与需求方。2015年，星星充电在一个月的时间里收到了3000多个电桩建设申请，并根据车位数量、场地合法性、租赁期限、电容容量等条件筛选出1000多个符合条件的申请。此后，星星充电又将这一模式复制到其他城市。

相比于星星充电广撒网的招商模式，特来电则倾向于与地方政府、企业成立合资公司，合作建桩。因为团队在开拓新城市时可能缺乏对当地情况的了解，这样的打法有利于提高布点的效率。而结合当时的市场情况来看，这样的方式也能够更灵活地匹配团队的战略布局。

2015年7月，特来电与北汽新能源、冀东物贸集团有限公司共同成立了北汽特来电新能源有限公司。北汽新能源是*家与特来电成立合资公司的车企。

在这场合作背后有两个重要的数据：

2014年北京市电动汽车以8050辆的保有量位列*；

在2015年上半年，北汽新能源以5892辆的销量，在新能源乘用车领域位居全国第三。

与实力强劲的合伙人，占据*势能的市场。

此后特来电又相继与长安汽车、东风电动车、金龙客车、宇通客车等大型车企以及地方知名企业合作，将版图扩张到全国数百座城市。

在扩张过程中，两家业务不断拓展并渐渐趋同，合作方不仅有公共交通公司、物流公司、网约车平台、车企等，也有工厂、小区物业以及个人，规模逐渐追上甚至反超布局多年的国网公司。

到2019年1月，根据中商产业研究院的统计，国内充电设施运营商充电设备排行榜上，前三名分别为特来电、国网公司和星星充电，充电桩数量分别为122266、87846、63100个。

不过，在那时的投资人眼里，充电桩还不是一门好生意。在2020年之前，为两家企业提供支持的外部力量只有政府资金。

鼎晖资本在2020年投资了特来电，其执行董事朱卫星在2015年左右就开始研究新能源板块的投资，但没有将充电桩作为重点关注的领域，因为时机未到。

朱卫星说，「那时电动车的保有量不高，整个领域更多是靠B端客户和政府推动，没见到市场化的C端需求爆发」，而且在他看来，大家初期都是跑马圈地式的布点，运营效率并不高。

C端市场意味着更大的想象空间，这部分需求在2019年左右爆发，在此之前，两家企业就已经做好了迎接的准备。提高运营效率、优化用户体验是这一阶段的重要任务，对争取C端用户极为重要。

02

从抢地盘到抢用户

充电桩市场经历了跑马圈地、野蛮生长的时期，为后来的运营留下许多隐患。

星星充电京津冀大区总经理朱建忠回忆，「那段时间，大家有地儿就磕，先建上去再说。」租金也水涨船高，一个普通车位，从400~500元一直炒到800-1200元。

因此，很多充电桩的选址并不合理，位置偏远，长期无人问津，甚至有一些充电桩建在没有手机信号的地下车库深处，或土地产权有纠纷的地方，导致充电桩无法正常使用。同时，重建设、轻运营的现象也导致市场上长期存在大量「僵尸桩」。

此外，快慢桩配置不合理，也造成了充电体验差。慢充桩的充电时间在5~8小时，适合小区业主车辆充电，而快充桩则只需要0.3~2.5个小时，更能够满足公共区域以及出租车、运输车等营运车辆的需求。

但慢充桩建设成本较低，只有几千元左右，因此早期扩张时企业往往忽视了充电场景，优先选择建设慢充桩。中国电动汽车充电基础设施促进联盟（EVCIPA）的数据显示，直到2019年，中国交流充电桩（慢充）占比仍接近六成。

规模化后，特来电和星星充电开始逐一解决这些问题。2016年下半年开始，行业开始考虑精准投建。特来电对用户行为进行深入研究，结合日均行驶里程、充电频次等数据，做了利用率的模拟热力图，根据利用率情况针对性地布桩。

星星充电选址此前一直经过政府规划部门帮助筛选，但流程长，效率低，积累了足够的用户数据之后，星星充电也开始利用桩群选址模型，优化选址点，使充电设备精准投放市场。

此外，业内也在不断加紧大功率快充设备的研发和建设。

2018年5月，星星充电研发出了500kW液冷大功率充电机，宣称可以实现充电8分钟，续航400公里。2019年，其与*汽车集团有限公司合作首台大功率快充车辆在常州市星星充电场站完成充电调试，充电功率达到200KW，实现了充满80%电量仅需13分钟的目标，并继续与一汽等车企合作，开展大功率充电示范项目。

星星充电技术预研总监表示，星星充电的大功率设备主要面向商用的运营车辆，包括出租车，物流车，大型的公共交通的车辆，包括电动公交和电动大巴以及高速公路上的长途出行需求和大城市的公共充电的需求。星星充电创始人邵丹薇表示，「现在一个车位输出的电量是原来的8到10倍，可以帮助运营商分摊很多租金。」

特来电凭借技术经验优势，最初就以直流快充为主要路线，并采用群管群控的充电管理方式：充电模块集中在一个箱子里，连接着多个充电终端，能够柔性充电，「车少的时候，两个充电模块给一个插头供电，这样充电速度就快」。随着快充桩的优势不断显现，特来电还在继续提高总桩数量中快充设备的占比。

到2020年，根据中国电动汽车充电基础设施促进联盟的统计，在公共场站，交、直流充电桩占比约为1.4:1。其中公交车等专用车辆充电场站几乎全为直流快充桩，高速公路上的充电场站也都为60KW以上的直流快充桩，而在居住小区中主要为私人充电桩，大部分为交流慢充桩。

2018、2019年左右，新能源车销量连续两年突破100万，被业内视为C端需求爆发的信号。除了优化用户体验，充电桩运营商继续还引入更多的合作方来扩大版图。

一方面是吸引更多个人客户加入，比如特来电在2018年推出「共建合伙人」计划，之后对大众开放合作，试图挖掘拥有资源的个人客户。「他们的关系网累积起来，要比我们任何一家（运营商的）关系网大得多。」特来电北京地区相关负责人表示。

另一方面，特来电也瞄准下沉市场，包括长春、呼和浩特、淄博、海南、江西等三四线城市的地方政府，陆续成为特来电的合作伙伴。

星星充电则与汽车厂商合作，将充电卡卖给车厂，消费者购买新能源汽车时，车厂赠送1000元充电券，安装星星充电App后就可以使用。2019年，万邦集团以400.79亿元营业额位列全国汽车经销商第十，无疑为App的推广提供了强大助力。

星星充电还迈出联营*步。去年9月星星充电推出光明顶计划，计划3年投入30个亿，吸纳中小运营商加盟公司平台。

为了入驻更多的终端，特来电和星星充电纷纷合纵连横，与其他平台展开合作。2020年7月，特来电宣布全面接入国家电网、星星充电、南方电网，这将使特来电App覆盖全国70%以上的充电桩市场。四天后，星星充电也宣布将与国网、南网、特来电及其他广大运营商实现互联互通，形成全国一张网。

二者还接入找桩、快电、云快充等新能源车充电App，百度地图、高德地图等导航应用，以及支付宝等常用的平台，为充电桩引流。

这似乎是跑马圈地的延续和升级，然而在这背后，是C端市场爆发后，充电桩运营商从抢地盘到抢用户的思维转变。在朱建星看来，「未来大家拼的就是用户量以及日活。」

03

不只是「加油站」

目前来看，充电桩运营商的商业模式刚刚跑通，但规模大，难管理，实现整体盈利还存在困难。

尽管特来电宣称2018年已经跨过盈利平衡点，然而据其2020年年报，报告期内仅有成都特来电实现了盈利，净利润为3800.39万元。而特来电、青岛特来电均处于亏损状态。其中，特来电2020年的净亏损为7769.62万元，青岛特来电2020年净亏损3079.75万元。

但如今车桩矛盾仍然存在，新能源汽车保有量继续增加，头部运营商仍然不能停止投入的步伐。用户量和活跃度将是充电桩运营商长期的追求，因为充电桩运营商的终点并不是「桩王」。

用户之于充电桩运营商的价值不仅仅是营收上的贡献，更多在于能源、支付、汽车、用户等方方面面的大数据。在海量数据之上，企业能够通过增值服务或数据价值挖掘而实现变现，打造新生态。这也是投资人所看重的。

朱卫星从2019年3月开始接触特来电，在内部汇报时，有人质疑「这是不是一个加油站的生意？」「肯定不是」，朱卫星说，「因为加油站是一个机械部件，电承载信息，除了电流还有信息流、资金流，三流合一。」

他把投委会委员拉到了特来电投资几千万建的展厅，那里直观呈现了特来电的历史、现在、未来，以及产品体系等。之后再回去讨论项目可行性的时候，投委会的态度发生了改变。

2020年3月，特来电获得约13.5亿元人民币的A 轮融资，由国调基金、国新资本、鼎晖投资共同领投。

如今的星星充电、特来电们，正朝着SaaS平台、智慧能源管理的方向前进，依托大数据与运营经验，向中小型运营商、城市运营商、地产及物业公司、政府及企事业单位等客户提供充电场景式以及智慧能源解决方案，未来企业的发展还存在更多的可能性。

在特来电董事长于德翔看来，充电设备可以将人、车、能源编织成一张充电网，这才是真正有价值的部分，「在充电网中，将数据网、能源网、物联网和设备网四层网融合到一起，人、车和能源之间形成高强度、高黏性链接，形成能源大数据、金融大数据、支付大数据、行为大数据等，可以为充电桩行业提供更高价值的服务。」

除了数据之外，于德翔认为，电动汽车通过充电设备接入电网后，就是一个个储能设备，通过智能云平台，可以协调电动汽车在普通时段充电，在用电高峰时段放电，用户可能不仅不用花钱，还能够挣钱。通过这种与电动汽车交互协同，电网智能调度等手段，于德翔认为能够大幅降低整体的用电成本。

去年5月，施耐德电气同宁德时代、星星充电联合发起了「共创价值新生态 共赢能源新世界——绿色能源管理创赢计划」，探索清洁化、智能化、低碳化趋势下的能源管理解决方案。

期间星星充电提出了「充电站EMS电能管理及控制系统」、「移动出行解决方案」等课题，并表示如果在创赢计划中找到优质的合作伙伴，会考虑参股、控股或者收购。

去年下半年，政府针对充电桩行业发布了补贴政策，提出按照充电桩的充电功率，对充电设施运营单位进行补贴。这将缓解运营商的建设运维压力，尤其在近两年充电桩建设速度趋缓的环境下，是给大型运营商的一剂强心针。