陪购师,也叫私人形象顾问。在很多人眼中,这是一份轻松的“美差”,游走于城市最繁华的商圈和奢侈品店,陪着客户逛街、聊天、买衣服,短短两小时就能有几百甚至几千块入账。
而实际上,这个新兴的职业也有着自己的专业门槛。一个专业的陪购师需要有精准而独到的眼光,掌握色彩、形象设计、服装搭配、品牌管理相关的知识。更重要的是,洞察人心的本领。
这是陪购师、美学导师金晶入行的第七年。她是一位85后,生活在厦门。2014年,金晶入行开始*次陪购。去年,她开始了创业,管理着十余人的团队,开设形象管理的课程,也为那些想从事美学行业的新人提供培训。
什么样的人会需要陪购呢?金晶接触的客户有八成是女性。在过去,能够花钱请陪购师的大部分是高收入人群,比如总裁或者高管。而现在,金晶观察到,越来越多普通白领也有了形象提升的需求。
当一个女生找到陪购师,问“我应该选一条什么样的裙子”的时候,她真实的需求是什么呢?
陪购的重点首先是人,那条裙子背后,晶晶观察到的是职场女性的欲望、困境和改变的冲动。
以下是她的自述。
01
当长得像李宇春的客户向往赵雅芝的风格
如果不熟悉的人问我的工作,我一般会这样介绍——
我是一位综合美学导师,帮助客户提升外在形象和综合能力。陪客户去商场购物,是我工作中的一部分。
如果有客户约陪购,我会先请他到公司做几个测试。
客户坐在镜子前,围上一块理发店似的白布,我的助手会拿出各种颜色的布摆在他面前,对比不同效果,色彩的明度、冷暖、深浅……每个细节都会对面部有影响。我们要挑选出最适合他的颜色。
除此之外,我们也会对客户的风格和体型做一个诊断。根据五官判断风格,对应不同款式、材质、图案的服装。测量身材的各项数据,比如上下身比、三位、甚至脖子的长度,找到身材的优劣势。
实际上,人的形象也是多面的。我们的体型、风格、色彩决定了我们穿什么样的衣服是*看的,这构成了“显性形象”。在陪购过程中,我们也会考虑很细节的因素。比如皮肤的颜色明度、五官深浅、眼神的锐利感,综合下来,挑选出上身效果*看的衣服。
但*看的未必是最适合的,我们还会考虑“隐性因素”,也就是一个人的社会角色。比如,老师、律师或者全职妈妈需要给外界呈现的状态就是不一样,在挑选衣服的时候也要考虑这一点。
最后就是客户自己的偏好。陪购师需要在这三个要素中找到平衡。
现实状况中,我也遇到长得像李宇春的客户特别喜欢赵雅芝的风格。那我们也不能一味迎合她的偏好。我会明确告诉她,我不可能把你变成赵雅芝,这并不符合你本身的状态。但是我也会通过一些搭配,帮她逐渐过渡到理想的风格,调节两者之间的差距就是陪购师的工作。
因此,成为陪购师,需要系统的学习色彩、风格、体型相关的课程,学习配饰的基础知识,学习如何洞悉客户的诉求。在学习结束后,也需要通过考核才能获得证书(美国ACI机构颁发的国际注册形象设计师证书)。当然,市面上也有很多陪购师没有“持证上岗”。
陪购师是按小时计费的。市面上,陪购师的收费从每小时两三百到上千不等,分布很广。我目前的收费是两个小时3000块,在行业内算是比较高的一种。
正式购物之前,色彩、风格、身型的测试会花上2小时的时间。我也会花上一个半小时做一些理论讲解,再去先询问客户的预算,想要出席什么样的场合,想要买哪些单品,有没有买包包和表的打算,来规划适合的搭配。
在和客户碰面前,我会提前半个小时去他们喜欢的品牌店里,挑出匹配的服装,让店员提前找出出适合的尺码。客户到了店里就可以直接试穿,比较高效。一般情况下,我能保证在一个半小时内陪他们买五、六套衣服。
陪购师最重要的任务就是在最短时间内,帮助客户买到他们需要的东西。对客户来说,时间就是金钱,所以很多客户的要求很严苛,比如,特定时间内一定要买满几套才可以。为此,陪购师要提前做好功课。在培训新人的时候,我会要求他们提前一天去商场踩点。我也会每个月去厦门的商圈做调研,看新品呈现的潮流趋势。
02
作为陪购,
我就要在最短时间内让柜姐重视我的客户
除了精准选品,陪购师还需要让客户有非常好的体验。
比如,逛奢侈品店的时候,一些柜姐会先打量你一眼,判断你有没有可能买,然后再用不同的态度对你。作为陪购,我就要在最短时间内让柜姐重视我的客户,并拿出他们家的隐藏款包包。
因为我们知道,奢侈品店是有一些潜规则的,比如,爱马仕是需要配货的,很多款式柜姐如果不认可你,也不会拿出来。
所以,每次陪客户逛爱马仕的时候,我也会背一个类似的包包进去,拿出非常自信的状态。客户进去试衣服,我就会和柜姐聊天,“我很喜欢你们家的银扣,很帅气。但是在亚洲地区金扣更好卖,也比较保值吧。”用几句话让她知道,我对这个品牌很有了解的。
几个回合下来,如果聊得不错,我就会介绍自己的身份,“我是形象顾问,我的客户是非常优质的。如果没有Kelly,是否有基础款的Lindy呢?”这种情况下,柜姐就会拿出来给我们看。这样,客户很快就能有好的体验。
整日和品牌打交道,客户也会担心陪购师会不会和品牌有关联呢,这会影响客户对陪购师的信任。在这个行业,的确有一些灰色地带,有一些陪购师会把客户带到自己熟知的品牌,客户消费后,他们抽成返佣。一些陪购的小时定价很低,工作也很辛苦,希望这样来补充收入。
但是,我不会这么做。我会主动问客户喜欢去哪家店,让他们来决定。平时,也有很多柜姐主动来加我微信。毕竟我们时不时就能在店里制造十几万的kpi。但是,我不会加销售的微信,也会去避嫌,保持独立性,不能失去客户的信任。因为,每个人都应该只赚自己份内的钱。作为陪购和顾问,我已经赚取了咨询费,如果再去赚返佣的钱,就非常不地道了。
五、六年前,我刚开始做陪购师的时候,大部分客户都是高级白领,或者总裁。他们的时间成本很高,索性把挑选服装的工作交给更专业的人来做。他们会在出席重大场合前选择一次陪购,有时候也会跟据流行趋势做一些微调。我们有很多老客户,大家都是口口相传来找到我的。
但是这几年,我明显感觉到,普通的消费者占比越来越高。姑娘们对于审美和自我成长的需求非常高。很多女生也会通过小红书、视频号找到我们。她们会直接问:老师,你看我穿什么颜色衣服*看?我们要一条什么款式的连衣裙?一些非常具体的问题。
但我更希望做的事情是,她们能在这个过程中,了解自己的形象,找到适合自己的风格,学到变美的知识和道理培养她们独立的意识和审美,未来可以不依赖陪购师,独立挑选。毕竟,对大部分女生来说,陪购的费用还是一笔高昂的支出。
去年,我开始自己创业,开设了形象顾问研修班,培训那些想要从事美学行业的人。也会开设个人形象穿搭营。毕竟,陪购师的力量有限,每次陪购也只能服务一位客户,如果是做知识赋能,也可以影响更多人。
03
审美启蒙来自TVB,
陪购的重点首先是人
在成为陪购师之前,我从事过很多种工作。上大学的时候,我的专业是土木工程师,也做过人力资源总监、银行国际结算、总裁助理,还有电视台的外景主持人和编导。
女儿出生以后,我有半年的时间没有工作。过去的经历那么丰富,也在职场上收获过认可,这样放弃工作,我也觉得有点可惜。我也会想,女儿长大以后可能会以妈妈为榜样,我应该去做点什么呢?刚好那段时间看到了一篇介绍形象顾问的文章,就想要学习一下,起码可以让自己变美一些。后来就真的走上了职业道路,一做就是七年。
这些经历让我更加理解不同职业女性的诉求。对陪购师来说,陪购的重点首先是人,我们要从衣服背后洞察人的诉求。
我的审美启蒙来自TVB,在港剧里,我看到了不同职业的女性,比如《律政俏佳人》的女律师和女警察角色,她们外在形象都非常干练,穿着也符合工作状态,而不像现在的很多电视剧,对职业女性的刻画是千篇一律的。
平日,我也会帮助客户挑选职业装。她们的职业非常多样,有公司的高管、财务、大学教授、银行职员,也有公安和军人。
曾经有位银行客户经理找到我。她一来,我就看出她花了很多心思在打扮上,服装都是成套的,戴了胸针和丝巾,耳环和项链,衣服格纹、条纹的元素叠加。所以我就和她说:你这一身还蛮好看的,但是如果我要找专业的经理咨询,可能不会找你。服装也能反映一个人的逻辑,如果你的穿着是用力过猛的,像孔雀开屏一样,那么势必会在与客户沟通的时候喧宾夺主,也不利于你整理自己的思路。
后来我给她选了很多百搭的单品,各种配饰二选其一,做一些减法,要让衣服适合她的状态。刚开始学穿搭的人总会陷入一些误区,认为搭配就是叠加越多越好,越有心思越好,甚至是越贵越好。事实恰恰相反,最终还是要为人服务。
还有一些工作是需要穿制服的,营造出一种庄严之感。所以在休息日,她们就很希望能呈现出自己多样的一面,更女性化一点,更活泼一点。有个vip客户很可爱,她每个月约一次陪购,每次只买裙子。工作日里,她都穿运动鞋和裤子,为了方便走路。不想再一门心思扑在工作上,她就通过买裙子来调整状态。
04
改变发生在决定奖赏自己的那一刻
每个客户来找陪购师的诉求都不一样。但我能看到最核心的是,“我想要另外一种生活”。
我始终记得一位客户,她叫丽丽,报名了我的形象课程。她在银行工作,工作时候她的名字就是工号。课上,当我们谈到奢侈品的时候,丽丽一脸淡漠。平日里,她不会给自己买100块钱以上的衣服,努力存钱,只希望能给爸妈买房。可是,随着我们交流的深入,我发现,她为家庭的付出并不是心甘情愿的,甚至有些委屈巴巴。这个时候,付出的美德成了一种道德枷锁。
后来,她约了一次陪购,预算只有4000块。我给她选了一个菲拉格莫的小包,一下子花光了预算。她犹豫了很久,哆哆嗦嗦买下了。再后来,她的生活也发生了一些变化。站在镜子前,发现自己有些驼背,和包包不匹配,开始每天站墙半个小时,也开始在出门前把衣服熨平整。
看起来一个包能改变生活。但实际上,奢侈品也没有这种魔力,我们也不会鼓励大家去过度消费。
其实,她的改变发生在决定奖赏自己的那一刻。我们经常会说,要修内丹,练外法。修炼内丹需要锻炼、读书,需要积累和时间。但是外法却更简单,通过化妆或者挑选一套漂亮的衣服来给自己一点底气。
很多时候来找到我的女生们,只是很向往某个理想的状态,一时半会达不到,就会求助于外法。有时候,外法也会有效果,穿得很漂亮,你会更愿意去社交,更有自信,也会更愿意争取机会。
选一件衣服也是一种心理暗示。经常有客户拿着某个女生照片对我说,我就想穿成她的样子。很多人会以为,照片里的是某位女明星。事实恰恰相反,大部分的照片是她们身边的某个姐姐,或者某个领域的大牛。这位姐姐是她的偶像,她想成为的人。她们会和我形容那个姐姐的样子,生活状态、专业能力,最重要的是,总是那么优雅、得体。她们模仿姐姐的穿衣风格,来暗示自己有一天也能变成她的样子。
这么多年来,我也发现,客户的审美发生了变化。刚开始工作的时候,优雅和端庄是*的两种风格。到了现在,独立、大方、自信是我最常听到的需求。所谓端庄,很多时候也是为了迎合男性审美的一种。而到了现在,我感觉到,姑娘们有决心选择自己的风格了。
我很喜欢一个词叫“硬净”,就像风中的劲草,只管往前走,不理旁人的闲言碎语。这就是我心中的理想的女性形象。希望每个女生,不管什么年龄,有没有结婚,在何种工作,都有自我角色的认知和觉醒。
其实服装也好,外在表达也好,只是一个窗口,去看到她们在逐渐学会爱自己。
11942起
融资事件
5932.12亿元
融资总金额
7389家
企业
2481家
涉及机构
679起
上市事件
8.05万亿元
A股总市值