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快狗打车的失败:B端弃甲,C端追不上

一端是B端不强,一端是C端羸弱;一端是订单少,一端是运力少:快狗打车,先天不足。上市,也并不能成为它的避风港。

58同城虽然已私有化退市,姚劲波的资本野心却仍在——就在58退市的2020年,他要求旗下各事业部加紧上市,此后,天鹅到家、安居客、快狗打车均抛出上市计划。如今,46岁的姚劲波终于将收获人生中的第三个IPO。

2月6日,据港交所披露易信息显示,58旗下的短途货运及交易服务平台快狗打车(GOGOX)通过港交所聆讯,这意味着,快狗打车距港股上市仅一步之遥。

自2018年品牌升级后,快狗打车与货拉拉、滴滴货运等平台在货运江湖中斗得火热,它们都想赌货运市场的未来——有数据统计,中国同城货运的TOP10市占率仅为3.5%,约96.5%的空间待开发。

好行业有时并不证明是好机会,身处信息撮合行业,现已退市的58同城曾证明了这一点。被姚劲波寄予厚望的快狗打车,会打破58同城的资本市场乏力魔咒吗?

追不上C,丢了B

互联网时代,流量可以当饭吃吗?

在拥抱互联网经济之后,传统线下行业总会获得更多的声量。以网约车平台滴滴为例,在其成为行业头部之前,公众给予这个圈子的关注十分有限,但随着其在补贴战中的胜出,一句“叫个滴滴”,让滴滴二字几乎成为了网约车的代名词。

这种渴求流量变现的互联网基因,深深印在了快狗打车的DNA里。招股书中,快狗打车并没有掩饰寻求上市的目的:“借助上市补充资金,以增加用户补贴和广告投放;寻求战略合作、投资和收购,及技术研发投入和日常运营等。”

它的确是缺钱。2018-2020年,快狗打车持续亏损,分别为10.71亿元、1.84亿元、6.58亿元,2021年前三季度,在收入同比增长27.2%至4.73亿元的情况下,其亏损额度甚至高达3.93亿元。

背后原因在于营销费用高企,2018年至2020年,快狗打车的营销费用最高时达到了5.24亿元,是同期收入的115.7%。

这与快狗近年来的C端拓展有关。快狗打车的前身是58速运,于2018年8月更名为“快狗打车”,快狗打车创始人兼董事长陈小华在接受媒体采访时表示,更名是战略上从B端拓展至C端的需要。

快狗的转型时机正好。2018年,滴滴因安全事故而遭受指摘,市场份额和需求溢出到其他平台;从C端起步的货拉拉快速发展,郑州一地业务量超上年的五倍。也正是在这一年,快狗获得了上市前*规模的投资,在58外,引入了弘润资本、菜鸟网络等外部投资者。

转型效果却不如人意。招股书显示,面向B端的企业服务仍然是快狗打车收入来源的大头,收入占比在55%-60%左右;面向C端的平台服务收入占比一度高达43.4%,但2021年前四个月回落至38.7%。

事实证明,快狗打车当时的转型并不是特别明智的选择。一方面,B端才是同城货运的主战场,艾瑞咨询数据报告显示,在同城货运细分市场中,C、B端的快递城配业务份额不足10%,而B端业务则有着90%以上的大额占比。

另一方面,在快狗从B走向C的时候,从C端开始的货拉拉却在走向B。也是在2018年,货拉拉宣布战略升级,推出企业版产品。到现在,它已经深深扎根到快狗打车曾经到腹地,据有关人士透露,其有70%以上的订单来自B端。

追不上C,丢了B,成为过去几年快狗打车的真实写照。

从前身“58速运”进入货运赛道算起,快狗打车已走过了8年光景,字节跳动用8年成为了估值上千亿美元的互联网巨头,百度用8年加入联合国全球契约,填补中国互联网企业在该领域空白,而快狗打车,除了年纪渐长,没作出什么名堂。

上市找钱,是快狗打车最后的翻身机会。

订单向下,盈利难为

B端企业和C端用户,快狗打车一个也没拿捏住。

一方面,快狗打车的B端订单客单价降低。

在品牌升级初期,快狗打车的大客户名单上有着多家共享单车企业,彼时正逢共享单车密集交火,快狗却从中受益,小黄车、摩拜、小蓝三个共享单车都是快狗的大客户,2018年其中一家甚至为快狗打车带来了9.5%的收入。

但好景不长。随着有望成为行业之首的ofo小黄车资金链断裂,与其争锋的摩拜单车被美团收购,滴滴宣布托管小蓝单车,共享单车风口退去,客户需求随之下降。到了2021年4月30日,快狗打车大客户TOP5名单中的共享单车企业仅剩一家。

此后,社区团购成为快狗打车新的B端收入来源,快狗打车总裁何松曾表示,社区团购是发展迅速且要实现全国覆盖,对履约能力和成本有着极高的要求,小公司能力不足,对快狗打车却是个切入计划用车市场的好机会。招股书显示,来自社区团购的收入占比为2.4%。

大客户的这一行业变化,揭示了快狗打车布局B端市场的难点所在——虽然同城货运市场容量巨大,但上游大企业少,需求分散,下游快递、快运等参与者众,竞争激烈。

事实证明,快狗打车的竞争力并不强。招股书数据显示,快狗打车在国内的单笔订单平均交易额由2018年时的501.3元一路走低,至2021年时,客单价仅为326.0元。

另一方面,快狗打车C端的月活用户正在逐渐减少。

2018年至2021年前3季度,快狗打车平台服务板块的平均托运人月活跃用户数分别为86.90万、84.46万、64.46万、59.45万,不增反降——可作为对比的是,据货拉拉方面公布的数据,2020年11月,其月活用户已达到720万。

同时,快狗打车的月平均托运订单也在减少,2018-2021年前三季度,分别为261.11万、267.54万、215.48万、212.71万,不仅持续下滑,且同比下滑幅度远高于月活用户。显而易见,快狗并不善用户经营。

据媒体报道,快狗打车存在司机绕路、坐地起价、虚假订单、托运物品受损等情况。用户小H在搬家过程中司机态度恶劣,且全身镜等私人物品损坏,在联系快狗打车客服说明情况后,对方仅给予了十元的平台红包作为补偿,不满的她只能再去投诉平台,寻求物品赔偿。

在消费升级的大环境下,用户体验成为C端用户的敏感点,在用户体验得不到保障的情况下,快狗打车自然等不到用户复购,有售前无售后的放养模式,既伤了用户的心,也让平台口碑尽失。

在两端订单均失利的情况下,快狗所标榜的“打车”正在虚化,急需建立新的竞争差异点。

抽佣向上,运力何在?

“我家也有老人孩子,我要生存。”

货运平台的背面,是一个个需要养家糊口的货车司机,但不少平台司机对快狗打车的派单模式提出了质疑。黑猫投诉上,一位快狗打车注册司机十分不解:“老客户下单,我就与客户面对面,而我的平台不响单,平台却派给五公里以外的司机师傅。”

也有司机表示,从2021年9月加入快狗打车至今,一个单子都没有接到:“(在快狗)一毛钱收入没有,还要扣我钱,要退押金,推三阻四的。”

随着用户流失、订单量下降,司机们接不到单似乎是必然的。让他们更愤怒的,是快狗对司机的一系列“操作”,比如抽佣。招股书显示,一笔100元的订单,到司机口袋里的收入在2018年时尚有94.2元,而到2021年仅剩88.3元,抽佣率从5.8%飙涨至11.7%,翻了一番。

在共享出行领域,滴滴们的做法是先做用户,拓市场,再提高抽成和利润。同城货运没有给予快狗打车们长时间做补贴,做用户的机会,就因上市、营收压力等原因开始提高抽佣,提升利润。问题是,有订单还好,当没有订单,抽成却提高时,司机们的愤怒可想而知。

来自前瞻产业研究院的数据显示,2020年,国内前5大同城货运平台占市场平台总规模的67.5%,其中一骑绝尘的货拉拉该项占比高达54.7%,而排在第二位的快狗打车规模占比仅5.5%,几乎是货拉拉的零头。

一端(订单量)的先天不足,决定了快狗打车另一端(司机)的根基羸弱。

截至2021年4月30日,快狗打车的平台上有2480万的注册用户和450万的注册司机。其中,近70%的司机属于兼职。快狗也明白自身运力上的不足,因此正建设更为稳定的全职司机团队,从兼职司机、抢单模式转变为全职司机、派单模式。

运力之战正成为同城货运的竞争焦点,但在这场战争中,重要的不只是“抢”,更是供需两端的匹配,如果前端没有足够的订单,抢来再多的运力都是留不住的。

货拉拉曾开创了缴费会员制的先河,司机在付费办理会员后才能抢单,且会员等级越高,免抽成的订单数量越多,这一做法从某种意义上大大提高了司机群体的平台忠诚度。2019年,有意效仿的快狗打车开始陆续试点会员制与和抽成制,但收效甚微。

面对B端企业客单价下降和C端用户订单量的锐减,快狗打车亟待优先平衡运力和订单的天平,唯有留住并吸引更多司机,才会让资本市场给予快狗打车更多想象。

结语

用户量下滑、市场体量小的硬伤,让本就流血上市的快狗打车雪上加霜,靠着几轮融资苦撑到现在本就不易,在货拉拉的挤压下,它的上探空间进一步缩小,前途并不明朗。

一端是B端不强,一端是C端羸弱;一端是订单少,一端是运力少:快狗打车,先天不足。上市,也并不能成为它的避风港。

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