上周，我们写了一篇关于大学生出海就业的文章，有读者看了后在粉丝群提问，“我女朋友是英语专业，‘双减’后就一直待业在家，有没有好的出海就业机会推荐？”
我们留意到，在去年“双减意见”下发、大量英语老师流入劳务市场的同时，TikTok英国站小店开始对持有中国营业执照的商家开放，跨境直播英语主播人才紧缺。其中一部分英语老师抓住了这个跨境风口，走入了TikTok主播的行业。
为了回答粉丝的疑问，本期我们访问了三位从教培转行TikTok直播带货的前英语老师。
对于靠英语为生的人来说，风口二字并不陌生。
上世纪末，英专生在人才断代的八九十年代被体制内单位争抢服务现代化建设；世纪更替，又赶上经济全球化下中国外贸的爆发增长；2006年，新东方纽交所上市，一时间资本疯狂涌入校外教培；2020，在线教育又成为了风口上的猪，一年融资超680亿元...
峰回路转，2022年，风口又来到了新外贸上，当下，TikTok全球月活数已突破10亿大关。
那些从教培龙卷风里出走的教培人，正在TIKTOK新外贸里的春风里，找寻新机。
01、“中国打法在英国不管用
2020年之前，Clara是一位跨境游英语导游，疫情后转行教培入职猿辅导，不料未满两年又面临双减。
去年底，她不得不在劳务市场上与教培释放的大量同行进行竞争，在尝试应聘英语客服、新媒体运营、外企翻译等岗位无果后，Clara决定离开工作多年的成都，回到广州家人的身边。
回广东之前，Clara并不知道，这座传统的沿海外贸城早已跨入新外贸时代。
2021年，广州白云机场口岸成为了国内*跨境电商业务迈进千亿元大关的空港口岸，如今全国近8成的跨境电商都扎根在广东。
在一次国内电商的面试中，面试官得知Clara英语出色，直言她应当放弃国内电商而去从事跨境主播工作，这为Clara打开了TikTok带货的大门。
和Clara一样，大篱笆也是*批出现在TikTok直播间里的中国面孔。大篱笆曾在广州一家教培机构做英语戏剧教师，受双减与疫情影响，机构在21年底屡次拖欠工资，她被迫离职。
在同行的引荐下，大篱笆很快入职了广州一家亚马逊跨境电商，成为该商家开拓TikTok疆土的*位英文主播。
▲大篱笆的直播截图
与Clara和大篱笆本身就在跨境电商聚集地不同，曾在西安做K9英语老师的Amy，则是双减后主动前往的义乌。
Amy的目标很明确，她相信TikTok能够利用抖音的成熟体系，率先培养起外国人的直播购物习惯，她要利用语言优势抓TikTok的风口，复制国内直播带货OG如*的快速成长史。
但大篱笆、Clara和Amy三位主播都没想到的是，以0经验进入一个同样0积累的行业，迎接她们的是如创业般的历练。最早，他们都想要通过「复制抖音」来达到快速拉新，但过程并不顺利。
最早入行的大篱笆，曾在一个大型跨境电商工作，商家财力足野心大，进驻TikTok时请来了一位抖音直播的运营专家。
那时候大篱笆每天在播6-7小时，和运营一起测试了抖音所有的玩法，“每天早上3点半起床，5点半开播，晚上7点下班，整个人接近崩溃，但最终几乎没有结果”。
以饥饿营销为例，大篱笆会在刚进直播间时就营造紧张感，强调“我们就不打招呼了，因为已经收到了来自**的订单”，同时身后的出单机持续工作、工作人员开始打包，大篱笆则配合不断重复“库存告急，最后一个”等等话术。
“最开始会有英国人因好奇而冲进来看，但他们知道这是套路后，很快就失效了”。
Clara同样经历了“国内打法无济于事”的阶段。她所在的是珠宝商家，历经几次*活动后，她发现外国人很难理解自己的*逻辑，“他们不明白我为什么要那么激动地说‘3、2、1、抢’，明明最后只有一个人得到，英国人比我们更加理性”。
「复制抖音」未果，这让从未做过主播的教培人在初期都经历了巨大的压力，“所有人都在摸着石头过河，我们不得不自主学习”，大篱笆说。
02 、“哪怕英语不好，只要你卖水晶，就能爆”
由于直播的话术、运营和活动环环相扣且都在探索期，主播要做很多超出自己工作范畴的事，比如跟进平台政策变化、学习参与活动设计、运营策划、数据复盘等等。只有完成这些超额的工作之后，她们才能稍微迭代出一些适合自己的直播方式。
现在三位主播的直播间里，都没有了呐喊演绎式的抖音打法，取而代之的是更平实、更走心的互动。
“我现在发现英国人特别幽默，他们爱一切有趣的事儿，所以我愿意放下身段去和他们开玩笑”。
Clara会在直播间里自嘲自己不会英式发音，然后模仿各种蹩脚的英式英语，英国观众看到后，会大笑着自嘲回应，说“其实我们也不太会英国的英语”。
大篱笆在开始扎实的沟通之后，也建立起了和买家的信任感。
“我现在有一个买家，叫Moggy，无论我卖玩具还是卖衣服，无论我在哪一个商家的直播间，他都会全程观看。后来我才知道，他是和老婆孩子一起看的，他们全家人都在我直播间里买东西”。
clara现在在买家心里的画像是“Kind and interesting"，大篱笆最常被夸有Passion和Energy，这些美好的词语是主播与买家关系亲近的象征，无一例外，如今她们都有着很高的复购率。
这种打细腻感情牌、更专注货品本身而非激情演绎的直播模式，在国内抖音称作平播。
「定位平播」，让3位主播的粉丝粘度都有了显著提升，但“平播拉新有限”这个抖音运营的共识，同样反映在TikTok直播间里。
紧随跨境风口来到义乌的Amy，目前一天的出单数量在10单左右，她总结是因为自己的商家今年3月才入驻，已经不具备去年就入局那种先发制人的优势。
但另一边的老玩家Clara，如今对自己的数据也不甚满意，“直播间的同时在线人数大概在20-80人左右，日均涨粉也很难超过20”。
在这些微观力不从心之上的，是英国站整体的不如预期。
TikTok从2021年开始在印尼和英国试水电商，即便英国的人均GDP是印尼的10倍，电商渗透率（19.3%）远超印尼（4.26%），但据今年年初36氪报道，TikTok2021年的60亿元GMV中，只有不到30%来自英国，英国市场一天的GMV体量大约只相当于国内一个中型的直播间。
大篱笆是三位主播中品类经验最丰富的，截至目前，她播过盲盒、家居、3C、泳装、假发、Y2K服饰、首饰、汽车配件等各类产品，也服务过各类不同的“大卖”、“小卖”。
大篱笆总结道，目前大部分跨境直播间3-5小时的GMV，最高可以达到几百，但几乎没看到超过1000英镑的，“除非你真的撞到了TikTok爆品，比如水晶”。
▲TikTok上一家中国商家正在直播卖水晶制品
央视新闻曾报道，连云港东海县兴的一位村民在4个小时内，就销售了上千美元的水晶，该村村普遍通过直播带货让收入翻了几倍。
在今年1月的TikTok周榜单中，销量top10里水晶制品就占了3款，而在TikTok上，#crystalhealing标签的浏览量已经超过6亿。
大篱笆感叹，“在早期，哪怕主播英语不流畅，但只要是卖水晶，上千的同时在线就不难，评论滚动飞快，我都看不清楚”。
品类对数据的影响远超商家规模与主播能力，这是主播们没有预料到的。
此前，三位主播都有配合商家复盘迭代选品的经历，比如Clara发觉在自己的珠宝领域，英国人最喜欢莫桑石；Amy则在平价美妆上不断反馈给商家“应当多做闪亮、花哨的外观设计”。但直到「见证爆品」，她们才意识到，相比大品类，固定品类内的细分偏好实在微不足道。
三位主播一致认同，在现阶段，真正能对市场开拓与转化率产生深远影响的，只有大品类，“选中了大品类的人，才算真正走入了风口”。
03 、 “我很看好TikTok美区”
虽然过去半年的拉新之路并不平坦，但较好的薪资和明亮的前景，让3位主播相信TikTok主播仍是一个很好的职业选择。
首先是薪资方面，目前几位主播目前的薪资都不低于先前的教培岗位，Amy说这更多是靠还不错的底薪在保障。
大篱笆也提醒，“跨境主播的薪资提成一定要以GMV（商品交易总额）做基数，而不是利润，会存在刚入行的朋友不懂，因为目前行业内能做出利润的商家并不多”。
而前景，指的是TikTok美国站点的直播带货，箭在弦上。
今年1月，TikTok和Shopify开始合作内测英美融合店，TikTok预计今年就会开放此项功能，这样直播带货将会渗透进美国市场。3位主播对此都非常看好，她们认为美国站的市场空间和客户潜力都是英国站所不能比拟的。
“前段时间我们测试了英美融合车的效果，一小时的场观就达到了2万6，最高在线人数1200，这是英区可望不可及的数字”，大篱笆对美区十分有信心。
▲大篱笆的美区测试数据
Clara现在很感激当初离开成都的自己，她欣喜于自己这半年的成长，并建议依旧困于工作的教培人应当勇敢尝试，"离开自己的城市去外面看一看，机会一直都在”。
就像过去三十年里英专生的风口轮换一样，当下教培行业或许风光不再，但英语从业者的机会从未消亡。那些退下历史舞台的职业，正在以新的形态，出现在新的时代。
【参考资料】
[1] TikTok电商2021年GMV最高近60亿，今年目标翻一倍，36氪
[2] 多地报告“双减”进展北京培训机构缩六成，财新
[3] TikTok直播电商的377天：复刻抖音，印尼逆袭，志象网
