营收超450亿，亏损64亿，15家中国企服上市公司如何穿越经济下行

据时代数据2021年创业公司倒闭名录显示，2021年关闭最多的行业是企业服务类公司，占了775家倒闭创业公司中的103家。

此前，时代数据发布的2020年创业公司倒闭名录中，企服公司在932家倒闭的公司中占了118家，排名行业第二；2019年，企业服务则排名倒闭行业的第四。

时代数据统计得出，烧钱、行业竞争、融资能力不足、现金流断裂、政策监管是创业失败的5大主因。而大部分倒闭的企业服务公司与以上原因也脱不了干系。

与创业公司相对的，是企服上市公司。中国企服上市公司主要创立于2012-2014年，经过5-8年的产品打磨、商业模式探索和市场验证，于2018-2020年左右上市。这些企服上市公司都是曾经创业赛道中的佼佼者，如今在资本市场接受着新的考验。

36氪以终为始，梳理了16家企服上市公司的最新财报，分析了企服上市公司的盈利状况、盈亏原因，并通过与国外企服上市公司、外包上市公司的业绩比较，探讨企业服务行业在国内的发展现状。

01、15家中国企服上市公司，仅4家实现盈利

36氪收集并整理了共计15家公司发布的最新财报，包括：

A股上市企业服务公司用友、青云、优刻得、金山办公、光云、广联达；

港股上市企业服务公司金蝶、明源云、云想科技、有赞、微盟、联易融；

美股上市中国企业服务公司金山云、声网、容联云等。

梳理发现，已发布2022年*季度财报的6家A股上市公司中，从营业收入来看，广联达、金山办公和用友三家公司在2022年*季度较同期处于增长状态。广联达营收增长规模最快，同比增长34.7%，主要是由于数字造价业务快速增长。优刻得营收规模缩减程度*，同比减少了25.7%，主要是云分发业务规模缩小导致。

就净利润来看，仅广联达和金山办公在2022年*季度实现净利润为正。广联达在本季度持续投入销售网络建设，业绩增长明显。金山办公在本季度实现组织及个人用户的订阅收入持续增加，带来营收增长。

此外，除广联达净利润规模处于增长外，其他5家A股上市企服公司的2022年*季度净利润规模同比2021年处于收缩状态。

金山办公、优刻得和光云本季度净利润规模下降，主要是因为销售费用、管理费用和研发费增长，员工薪酬支出增加。用友则因为加大研发投入、销售和市场投入，及2021年处置北京畅捷通支付技术有限公司股权的一次性收益导致净利润下降。青云本季度处于业务调整期，低毛利的云服务和云产品收入在下降，带来了总体营收和利润的下降。

*表中净利润为A股归属上市公司股东的净利润

从细分行业来看国内企服上市公司2021年财报数据。

1、云计算企业

主营业务为云计算的3家企服上市公司中，青云在2021年营收规模同比缩减1.1%，主要是由于2021年青云更加专注于自有产品销售，不再追求和集成项目相关的收入规模，云产品收入有所下降。优刻得和金山云则实现了营收正增长。不过，三者在2021年的净亏损均出现大幅扩张。

（注：以下年报表单中净利润为A股归属上市公司股东的净利润；美股上市公司通用会计准则计得；港股上市公司的年度经营亏损/利润）

财报显示，青云和金山云净利润下滑的主要原因类似，青云是因为销售和研发人员扩招，带来费用增加；金山云则受收入成本和发展业务的投资影响。优刻得净利润下滑主要受报告期内各依附行业的影响，“教育、游戏、直播等行业的环境发生变化，年初为此准备的资源未充分利用；电商等互联网行业的发展放缓，一定程度上影响了公司的经营业绩。”

在国内云计算市场，创业公司生存空间逼仄。云计算行业是重资产运营模式，马太效应十分明显，阿里云、腾讯云等行业巨头占据了大部分市场份额。青云、优刻得等创业公司缺少巨头生态的加持，不光难以拿到巨头生态企业的订单，在市场竞争中还要直面巨头提供的整套生态方案的竞争。在垂直细分市场，云计算创业公司也要面对深信服、新华三和中国电子云等深耕行业的云计算公司的较量。

金山云背靠金山系，在成立初期就为包括金山软件、西山游戏、猎豹移动和小米在内的金山系提供云服务，小米生态链企业的业务也均使用金山云。但要走出自有生态扩展市场，金山云依然需要面对阿里云、腾讯云和华为云等巨头的环伺。

只有靠高壁垒的差异化能力，非*梯队的云计算公司才能争夺到市场份额。为了寻求差异化，青云、优刻得相继加注混合云、多云战略。在此基础上，青云的超融合系统已成为营收主力，优刻得则在报告期内加注发展隐私计算。金山云早期以专注大客户订单和CDN为差异化出口，但目前来看，效果似乎不尽如人意。

2、通用SaaS企业

聚焦通用SaaS的3家上市企服公司在2021财年均实现营收正增长。净利润方面，金蝶在报告期内净利润为负，但亏损规模相较去年同期有所收窄。用友和金山办公净利润均为正，不过，用友净利润规模相较去年同期下降了28.2%，金山办公则实现18.6%的上涨。

财报显示，金蝶在报告期内亏损的主要因为是持续发展云订阅服务，并加大了针对大客户的金蝶云·苍穹和金蝶云·星瀚产品的研发投入。由于金蝶大力执行云订阅模式的转型战略，主动停止销售部分ERP软件许可产品及加大苍穹等云产品研发投资，2020年金蝶亏损3.4亿元，相较2019年盈利3.7亿元，净利润由盈转亏。

不过，2021年金蝶云订阅服务年经常性收入（ARR）同比增长58.5%，约为15.7亿元，云订阅服务相关的合同负债实现同比增长64.6%，集团经营性现金流同比增长39.6%至约6.6亿元。

用友2021财年净利润同比下降，主要是因为处于传统许可型业务向订阅型业务转型中——订阅型业务按用户使用时段分期确认收入，对报告期收入规模和增速带来影响，但对公司后续业务及收入增长会带来积极影响；订阅型业务由用友联合专业服务伙伴共同提供，其中实施交付的分签（用友专业服务伙伴直接与客户签署交付合同）给用友收入带来影响；2021年下半年，用友大型项目订单快速增长，对应的实施交付周期拉长，导致收入确认阶段性延后。

2021年用友云服务业务订阅ARR达16.5亿元，云订阅相关合同负债同比增长79.0%，云服务业务已成为用友最主要的收入来源。

值得一提的是，金山办公与用友、金蝶虽同为通用SaaS企服公司，但近年来，金山办公C端业务增长迅速。2021年金山办公国内个人办公服务订阅业务已成为其最主要的营收来源，营收占比44.7%。

3、房地产SaaS企业

地产类SaaS上市公司广联达和明源云在2021财年营收均实现正增长。净利润方面，广联达2021财年净利润为6.6亿元，同比增长翻倍；明源云则亏损5.0亿元，亏损规模较同期收窄25.4%。

建筑业数字化转型成为刚需。建筑业“十四五”发展目标中明确提到建筑工业化、数字化、智能化水平大幅提升，加快智能建造与新型建筑工业化协同发展也成为“十四五”期间的主要任务。受建筑行业数字化转型大趋势利好，广联达数字造价、数字施工等业务均实现快速增长，营收和净利润也实现双增长。

明源云在2021年亏损5.0亿元，主要是因为费用开支大。其中，2021财年明源云销售费用为8.9亿元，同比增加52.0%；一般及行政费用为10.0亿元，同比增长382.8%（主要由管理人员和薪酬水平增加所致）。财报显示，受房地产行业政策不确定性影响，明源云ERP业务相较SaaS业务，增长正在放缓。

4、电商SaaS企业

电商SaaS上市公司中，微盟、光云在2021财年实现营收正增长，而有赞营收规模下降了13.8%。三者在2021财年净利润均为负，其中有赞、光云净亏损大幅增加，微盟净亏损规模在减少。

有赞在2021财年营收规模下降，表现为主要产品及服务收益同比均出现下降。其中，云服务收益同比减少58.0%，降至0.9亿元；商家解决方案收益同比减少22.8%，降至5.8亿元。此外，有赞2021财年亏损32.9亿元，受不确定性的互联网行业环境和意外延长的疫情影响，有赞业务表现未达预期，对相关商誉及资产确认减值约为21.8亿元。

相较而言，微盟在2021财年主营产品和服务涨势良好，净利润亏损8.6亿元主要是因为加大了研发投入。光云在2021财年由盈转亏，主要是因为研发、营销人员增加导致的人力成本大幅增加。

2010年以来，受电商行业迅速发展的影响，电商SaaS企业快速成长，该领域率先出现了企服上市公司。但近年来，受疫情和国际环境变化带来的经济下行影响，宏观环境因素导致电商SaaS企业增长受挫。以2021年双十一为例，全网交易额增速创13年来新低，或将影响该领域中小客户的投入预算。

5、供应链金融企业

供应链金融上市公司联易融在2021年营收同比增长16.5%，亏损扩大30.3%，主要是由于公允价值计量及其变动计入损益的金融负债的公允价值变动亏损130.9亿元，与联易融经营活动无直接关系。实际上，财报显示联易融在获客中受益于核心企业和金融机构相互引荐的“飞轮效应”，2021年联易融新增客户中，39%为原有客户或合作伙伴引荐，客户留存率达97%。

受各行各业数字化转型以追求降本增效的积极影响，2021年按处理的供应链资产交易总量，联易融核心企业客户和合作伙伴的前五大行业为房地产、综合企业集团、基础设施/建筑、公用事业及商贸/零售，分别占比约42%、12%、9%、6%及4%。其中，房地产行业的交易总量约为1043亿元，占全部交易量的比例为40.4%。

6、音视频相关企服企业

国内音视频类企服上市公司中，声网和云想科技2021年营收实现正增长。净利润方面，声网2021财年亏损0.7亿美元，相较2020年亏损0.03亿美元，亏损扩大0.67亿美元；云想科技净利润实现微幅上涨。“SaaS企业在美上市*股”容联云因财务审计问题，截止2022年5月12日，尚未发布2021年财报和2021年第四季度财报。

声网在2021年亏损扩大，主要是由于运营费用（1.9亿美元）和研发费用（1.1亿美元）同比翻倍。容联云在2018－2020年亏损1.55亿元、1.84亿元、5亿元。一直以来，为构建核心竞争力，声网和容联云不断加大研发费用投入，导致战略性亏损加剧。同时，由于两者主要集中服务大客户，议价能力低导致毛利率有限。

云想科技则处于短视频营销赛道，受短视频行业景气；以及营销的本质是为企业获利，营销是企业的刚需影响，云想科技2021财年两项主营业务——线上营销和SaaS服务实现双增长。

02、企服上市公司实现盈利的周期更长

梳理15家企服上市公司2021财年报告，36氪发现，仅用友、金山办公、广联达、联易融和云想科技4家实现了连续2年盈利。

哪些因素影响了中国企服上市公司的盈利？

首先，受宏观环境影响，持续的新冠疫情带来整体经济下行，终端客户进行软件产品新购升级以及增值服务的决策周期拉长。部分对现场交付有要求的企服公司，也受新冠疫情的反复、行业监管的不断变化影响，产品交付周期拉长。

其次，从行业来看，当企服上市公司依附的行业发展处于低谷时，服务商的发展也随着起伏。如2021年教培业处于下行，以教培为主要增长场景之一的声网即面临着业务调整。

再者，以产品来看，通用SaaS因为可以应用在各行各业，所以市场广阔。然而通用SaaS不仅研发成本高，推广过程中，中小企业也难以为非刚需的通用SaaS买单。对于非刚需的SaaS产品，36氪看好能和具体行业客户深度绑定的企服公司。

同时，从客户角度出发，当客户面临大量选择时，供应商在价格、产品或生态等方面的优势或将左右客户决策。这从云计算厂商和音视频相关企服上市公司的处境可得到验证。

除此之外，满足政策合规刚需的企服公司有较大机会实现“旱涝保收”。用友金蝶早期为企业提供财务合规产品，在相当一段时间保证了盈利。现在出现亏损主要是业务云转型带来的阵痛。

而在市场上，SaaS厂商的竞友还有软件公司。国内SaaS市场是在2015年前后开始活跃，一般来说，SaaS厂商提供的是基于云原生的标准化产品。在此之前，尤其是国内大客户的IT产品一直是定制化交付，他们的需求一般由软件外包公司满足。现在，客户要接受SaaS产品仍有一个过程。

从神舟数码、东软集团、中软国际和恒生电子4家软件上市公司运营情况看，除神州数码外的3家软件公司在2021年均实现营收、净利润双增长。这说明，定制化IT产品在国内依然有较大市场空间。

退一步看，盈利难并不只是中国企服上市公司独有的问题。以SaaS行业鼻祖Salesforce为例，1999年诞生的Salesforce，2004年上市，但一直到2016年后才实现连续盈利。

据Salesforce近11年财务数据，2011-2021年间公司的营业收入由16.57亿美元增长至212.52亿美元，10年间复合增速高达29.06%。不过，在2011-2015年间Salesforce持续亏损，这主要是因为企业仍处于扩张期，销售费用和经营成本快速增加，以及技术、业务扩张的并购成本高企。

从2016年开始，Salesforce销售费用率明显下降，净利润明显提升。这主要是Salesforce此前步下的生态大局开始发挥作用：由于SaaS应用具有轻便、即拿即用的优点，从客户角度看，SaaS的更换成本较低，可根据业务需要自由选择和替换；另一方面，单一的SaaS应用因为轻便，并不能满足客户所有的需求，因此客户需要使用多套产品。梳理清楚客户需求后，2009年后，Salesforce加强对企业服务上下游，包括应用开发商、集成商、实施服务商的投资和收购。

通过搭建生态，横向扩充全方案服务能力，Salesforce单个产品获得的客户也会成为其他应用产品的潜在客户。而整套产品一致的使用体验，也在不断形塑客户的使用习惯，并达到增长客户粘性的效果。

目前，从增加研发费用和销售费用情况来看，大部分国内的企服上市公司的步伐较为一致。这与Salesforce在2009-2015年的节奏相当，以战略性亏损换未来成长空间。不过中国版的Salesforce何时成长起来，还要看这些公司是否能够找到最适合自己的发展路径，但它们至少已经在路上了。

03、寻找变局中的确定性

当下，受疫情和国际局势等黑天鹅影响，企服公司也面临诸多不确定性。如何克服时艰，顺利穿越经济下行周期，曾经企服创业公司中的佼佼者、如今的企服上市公司——它们的决策和行动或许仍然具有参考价值。企服上市公司打算如何应对当前的危机，36氪总结了以下要点：

1、抓住国产替代的机遇

中 美技术解耦、全球化倒退、世界政治经济版图大调整，中国企业面临重重挑战。于此同时，自主可控、专精特新、对标世界一流，给企服公司带来了巨大的发展机遇。虽然强政策驱动下的国产替代是指基础软硬件，但基础软硬件的生态推广离不开广大应用软件的匹配，这也是国产替代真正落地的重要影响因素。

过去两年，金蝶苍穹和星瀚产品成为国内世界500强企业的新选择。据财报公布，其已累计帮助102家大型企业完成国产化替代，助力华为、万科、招商局集团、河钢集团、国家电投集团等世界500强进行数字化管理重构。

金山办公从创立之初就看重自主研发，旗下主要的软件产品和服务都是自主研发而形成，2021年财报显示，报告期内金山办公核心技术相关软件及服务业务收入占营业收入比例达99%以上。

明源云则与中软国际等生态合作，围绕以各级国企为主要客户群体的产业赛道，相关产品和解决方案全面支持国产化。财报显示，明源云看好国产替代市场的持续突破，这将为明源云带来持续的增长。

2、加大研发投入，确保技术*及自主可控

据财报显示，金蝶、用友、明源云、云想科技、优刻得、金山办公、有赞、微盟、光云、广联达、联易融等11家公司在财报中明确提及增加产品研发费用或扩充研发团队。

其中，优刻得持续引进云计算领域人才，研发投入占比在 11%左右，研发人员占比 50%以上；微盟2021财年研发中心人数同比增长超100%。

3、构建生态合作体系，增强产品和服务能力

联合上下游合作伙伴，增强自身产品能力和服务能力，是多家企服上市公司在财报中提及的重要发展战略。

金蝶通过开源苍穹设计系统（KDesign），通过开放的KDDM，让生态开发伙伴具备快速开发组件模型的能力。2021年财报期内，苍穹应用市场生态伙伴数量累计超1200家。

在战略生态方面，金蝶积极与国内外咨询交付类伙伴如KPMG、软通动力、中软国际等深化合作关系，探索生态服务合作；与华为、阿里、腾讯、AWS、美团等IaaS和互联网平台厂商共创行 业解决方案。作为信创工委会成员单位， 金蝶积极布局融入信创生态，金蝶云·苍穹等产品已经与中国电子云、华为欧拉作业系统、华为Gauss DB (for open Gauss)、阿里云计算巢、腾讯云TCS、360浏览器等23家国产信创伙伴产品完成适配认证。

用友在2021财年加大专业服务伙伴拓展与能力提升，认证的专业服务顾问数量较2021年底实现超25%的增长，与超过10家ISV伙伴达成云原生开发合作，重点加强了对战略伙伴业务发展与支持力度。

微盟持续推进生态化战略，微盟云PaaS平台通过连接开发者与商家，在2021财年新增了一批优质生态合作伙伴，并上线了众多应用，帮助合作伙伴实现多倍收入增长。

4、扩大客源

出海成为选项

尽管报告期内多家企服上市公司处于亏损状态，但为了获得更多客户，并以此增加收入，金蝶、用友、明源云等多家企服上市公司均提及提升销售费用。

除此之外，对于如何扩大市场份额，金山办公提及响应国家“一带一路”倡议，利用我国在产业与技术创新及信息化应用效益方面的优势，与“一带一路”国家实现协同互补发展，逐步在世界范围内扩展国内办公软件的市场份额。

微盟则在2021年推出独立站产品ShopExpress，基于存量客户全球化需求挖掘、可复用公私域经营模型、开放生态打造跨境经营闭环，形成跨境独立站差异化优势。

云想科技关注国际短视频市场的商业机会。海外短视频平台正在加速商业化，云想科技将其于国内市场所积累的行业技术、产品和方法论复制到国际短视频市场。除了将继续与海外*短视频平台直接合作，云想科技还将与其他战略生态伙伴强强联手，以加速推动海外业务的发展。

加大对大商家服务的力度

2021财年，光云增加大商家SaaS产品的研发投入，引进优秀人才，沉淀技术积累，提升项目和产品的技术水平。同时光云持续加强全国范围内的大商家直销网络建设、管理和维护，不断强化对大商家产品销售环节的团队支持，积极拓展销售网络。

微盟在2021年持续推进“大客化”战略，通过战略投资、 并购扩大数字商业SaaS业务版图。微盟与国内众多知名企业达成合作，在时尚零售、商业地产、连锁便利、餐饮等行业*客户的占比取得*优势，大客收入占比进一步提升。

开拓新业务线

用友组建了面向工业企业研发领域的数智化服务控股子公司——智石开工业软件有限公司。在此基础上，用友进一步深化了在工业研发领域的创新服务，满足工业企业实现数智化研发创新的需求。报告期内，用友收购北京点聚信息技术有限公司（下称“点聚”），发挥点聚的电子签章、电子合同、版式软件等数据可信产品技术优势。

在新冠疫情背景下，云想科技加快开拓新业务领域，加强短视频营销生态服务布局。云想科技将加快在品牌直播运营、品牌跨境服务、达人经济、本地生活等领域寻求技术驱动下更多元的业务模式和可观的商业规模增长。

5、灵活调整业务布局

青云更专注公司自有产品带来的持续性维保收入，削弱项目型服务收入

青云2021年度服务收入2161.0万元，比2020年度服务收入3707.0万元下降41.7%， 主要原因是自2021年起，青云在战略上更专注于由公司自有产品收入带来的持续性维保收入，不再追求项目型的服务收入。

声网推出元宇宙业务

随着2021年7月“双减”政策落地，K9校外学科培训业务被叫停，声网在线教育市场规模收缩。为探寻市场增量，2021年第四季度声网将目光转向当前火热的元宇宙方向，针对互动社交、K歌和直播领域推出了MetaChat元语聊、MetaKTV元K歌、MetaLive元直播三大解决方案。

结尾

2021年，中国企服上市公司实现盈利仍是小概率事件。受新冠疫情和国际局势带来的经济下行影响，企服公司依附的行业受到了不同程度的冲击，企服客户IT预算普遍减少，另一方面，企服公司产品交互的周期也在拉长。本文关注的15家国内企服上市公司2021财年共实现营收超450亿元，统计累计亏损64亿元。

国内企业整体还处于接受SaaS模式的过程中。一个例证是，神州数码一家软件上市公司在2021财年就实现来超千亿元营收，是15家企服上市公司累计营收的两倍。但2021财年神州数码仅实现2.4亿元盈利，且2019-2021年间神州数码的盈利规模处于递减中。定制化IT产品仍有较大市场，但营收利润率表现并不乐观。软件市场整体处于转型中。

此外，中国企服上市公司盈利难，还有一个共性原因，就是公司当前的研发费用和销售费用较高。与“SaaS行业鼻祖”Salesforce相比，中国企服上市公司目前还处于其盈利前夕的战略性亏损阶段。

即便如此，已经上市的国内企服公司依然是过去多年企服赛道竞争中的佼佼者。他们在当下黑天鹅频出的时代背景下，采取了哪些决策和行动，对这条跑道上的后来者依然有借鉴意义。36氪根据15家中国企服上市的财报，整理出7条企服上市公司的共性决策，以供参考。作为行业选手的陪伴者，我们也希望看到越来越多本土的企服公司脱颖而出。