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成立11年估值百亿美元,流程挖掘厂商「Celonis」进击的巨人故事

目前,由于流程挖掘行业整体处于发展早期,即便已经跑出行业独角兽,新技术和新趋势依然值得关注。因为它们或许是未来改变行业格局的关键。

在企业数字化转型不断深入的背景下,流程挖掘赛道的空间正在急速扩张。

据Gartner研究报告,2020年全球流程挖掘软件市场规模为5.5亿美元(不含咨询收入),2022年可达到10亿美元,预计到2025年将达到22.5亿美元,从2021年到2025年,年复合增长率为32.6%。

大厂也开始加注流程挖掘。

2022年以来,微软在流程挖掘领域动作频频。4月,微软收购斯洛伐克流程挖掘供应商Minit,以发展其流程自动化产品。5月,微软对RPA产品Power Automate新增多项功能,就包括流程挖掘、Windows11免费使用等。

简单理解,企业在长期运作过程中会出现流程不畅等问题,而流程挖掘就是对企业的业务信息流做“X光”穿透,定位业务发展堵点,并在此基础上想办法疏通,实现业务优化。

放眼全球,该领域最常被提及的厂商是德国流程挖掘企业Celonis。在36氪的采访中,近10位国内流程挖掘从业者均表示,Celonis深耕行业多年,稳居行业头部地位,“比中国流程挖掘创业公司*6-7年。”

一级市场也对这家“SAP后最重要的德国软件公司”毫不吝啬。

在完成2轮融资后,Celonis在2018年,也就是成立的8年内成为了独角兽。而在不久后的2021年6月,Celonis完成了10亿美元的D轮融资。此时,它的估值达到110亿美元,进阶为百亿美元估值俱乐部的一员。

时至2022,流程挖掘的大风从海外直接吹到了国内。如今,国内关注流程挖掘的厂商不仅包括初创公司,还有RPA厂商和不断延展边界的IT巨头们。山东理工大学教授刘聪曾告诉36氪,今年年底估计会有超过20家企业提供流程挖掘解决方案。

36氪不久前发布的两篇文章,也介绍了国内流程挖掘赛道日益拥挤的现状。

可以说,这股中国流程挖掘创业潮的出现,离不开Celonis在海外的一路风光。

本文将走近这家流程挖掘独角兽,从其创立、产品定位、客户策略开始,延展到竞争对手及未来可能的发展方向,回答“Celonis是如何炼成的”这一问题。

01 起源:科研成果产业化

流程挖掘赛道的出现,离不开计算机和各种信息系统的普及,也离不开Celonis的商业化实践。

20世纪下半叶,随着计算机被放开商用和民用,到了世纪末,各商业公司的IT系统迅猛发展,积累了大量事件日志。基于此,1998年,荷兰埃因霍芬理工大学的Wil van der Aalst教授在美国参与了将“数据挖掘技术与业务流程管理进行结合的可能性”的讨论。

随后,一门新兴学科在埃因霍芬理工大学诞生。

这门新兴学科横跨数据挖掘、机器学习、业务流程管理等多学科领域——通过定向采集、清洗企业各个IT系统中存储的信息日志,可视化还原企业实际发生的业务流,帮助企业用上帝视角在偏离标准流程的流程变体中,发现漏洞、缺陷和瓶颈等问题点,并进行持续监测,进而引导企业找出改进方向。

直到2009年,Wil首次提出了流程挖掘(Process Mining)的概念。作为流程挖掘重要的奠基人和推动人,Wil被称作“流程挖掘之父”。

而流程挖掘的产业落地,最早可以追溯到2007年,世界上*提供流程挖掘的厂商Futura PI成立。

不过,彼时Futura PI的定位是流程智能解决方案提供商,属于BI赛道。因此,可以说该领域的商业化一直处于沉寂中——直到2011年,德国公司Celonis横空出现。

Celonis从创立之初,关注的就是企业业务流程本身。

当时,Alexander Rinke等3位慕尼黑工业大学的学生,接手了慕尼黑保险优化客户服务热线的业务。传统的咨询顾问调研是通过驻场,与员工访谈还原流程。但在这个过程中,员工们的口头表述大相径庭,整个过程十分低效。

于是Rinke等人引入了当时还是学术概念的流程挖掘技术,用底层IT系统中的数据替代员工的主观感受,制作了一套解决方案原型。

而后慕尼黑保险首席信息官在看到这套方案原型后就下了单,Celonis也随之创建。在帮助慕尼黑保险将内部工单从平均5天的处理时间缩短到1天就能完成80%的工作量后,Celonis被推荐给这家公司朋友圈里的CEO们,并拥有了最初的付费客户。

02 产品:1.0的流程挖掘,2.0的EMS

按产品阶段划分,在创立的前10年,Celonis主推流程挖掘产品,为企业提供业务流程“体检”的功能。到了2021年,Celonis推出EMS产品,新增“治病”功能。

让Celonis发家致富的*个法宝Process Mining(流程挖掘),在应用中被类比为“X光”,以检测企业的业务流程。通过在企业业务系统中提取事件的日志数据(包括时间、事件、所属ID等),还原业务的实现流程,从而寻找流程中的堵点、冗余步骤,并对流程进行优化。

Celonis官网介绍,完成流程挖掘需要走过五个步骤,分别是数据提取-可视化-根因分析-流程对标-合规性检查。

首先,数据提取是指将企业内部的流程数据对接到Celonis的流程挖掘产品中。因为市面上各类业务系统种类繁多,在数据提取环节,供应商根据不同系统提供相应的数据连接器,是完成这个步骤的关键。

官网显示,Celonis已有100多个连接器,可让客户快速完成数据提取。针对客户需要的、还没有现成的连接器,Celonis还提供工具辅助客户创建连接器。

将数据转换为用于流程分析的原料,还意指厂商能够分析的数据量越大,竞争力就越大。某国内流程挖掘厂商负责人告诉36氪,Celonis目前可以处理250亿规模的数据量,作为对比,其主要竞争对手Uipath目前的处理水平是1亿。

第二,在获得流程数据后,可视化就是指将流程直观地展示出来。为了保证数据的有效性,在可视化前,厂商要先对业务数据进行清洗,去除无效和被污染的数据,以保证分析结果准确。

这就对厂商的数据处理能力提出了要求。完全用算法处理,不做人工清洗,是Celonis的核心竞争力之一,而这也意味着流程挖掘的过程更高效。

接下来,是对流程的根因分析。厂商的技术人员需要和行业内的业务专家进行深度合作,双方在基于对行业的理解基础上,帮企业明确业务流程效率低下的根本原因,并量化这些原因对业务KPI的具体影响。

而随着各行各业用户的积累,Celonis在发展中还提出了流程对标工具。流程对标允许用户比较两个不同维度的流程性能。如用户可以查看两个不同国家/地区处理发票所需的时间,或者比较两个供应商采购订单的处理时长,并找到适合自己的*实践。

合规性检查同样是Celonis在发展中对流程挖掘产品的新增功能。2018年左右,Celonis开始支持用户自定义业务流程处理的路径,并检测业务实际运行与选定路径的差异。这项能力背后的算法在2004年由Wil团队提出,并于2016年开始与Celonis的产品结合。

合规性算法从提出到进行商业化优化,并最终商业化落地,经历了十余年。博士期间师从Wil教授、现任山东理工大学教授刘聪认为,产学研结合走前面的Celonis,在流程挖掘领域的算法优势非常突出,“目前为止,国内有合规性算法功能的流程挖掘创业公司其实并不多”。

合规性检查功能的上线,也是Celonis流程挖掘产品日臻完善的表现。正是在该功能上线的2018年,Celonis宣布5000万美元B轮融资。这时它的估值达到10亿美元,成为了新锐独角兽。这是Celonis的1.0时代。

时间拨到2020年,Celonis宣布上线业界*EMS(执行管理系统),这让Celonis在原来只为企业业务流程做“X光”穿透检测的基础上,还能提供自动化的工具进行“疏通和治疗”。

多位受访人告诉36氪,这个功能推出后,Celonis更加受到客户的青睐。

EMS系统的意义是,Celonis可以为企业提供实时流程挖掘和诊断,并通过一些自动化工具(如RPA和其他应用等)帮助企业进行实时流程优化。

EMS的上线标志着Celonis从1.0时代迈向2.0时代。

至此,Celonis将手动优化流程和自动化等一系列能力组合起来交付给客户,完成了从“体检中心”到“全科医院”的转型。

对于客户而言,Celonis由过去只检测业务流程的病灶,到此时能够对症下药,提供该领域的一条龙服务。

对Celonis 来说,EMS业务带来市场空间的扩张。Celonis 一位前高管表示,数据挖掘让 Celonis 达到 10 亿美元的 ARR (年度经常性收入),而 EMS 决定了它能否做到 20 到 30 亿美元。

为了更好的匹配业务,2020年中期,Celonis改变了产品的定价模型,将按流程的定价模式转变为综合用户许可证、数据量和用例量等要素的定价模式。

据Forbes报道,Celonis在2021年的ARR很可能已超过4亿美元,而在2019年,Celonis的ARR是1亿美元。

虽然不确定Celonis去年是否达成了这样的成绩,但产品上的拓展也提振了资本信心。2021年6月,在EMS系统上线近一年时,Celonis完成了10亿美元的D轮融资,估值达到110亿美元。

03 市场拓展:与大企业站在一起

对Celonis而言,开拓产品功能,扩大客户群体,估值上升,正在形成正向循环。

而客户群体的扩大是承上启下的关键环节,Celonis在这个环节的表现亦有可圈可点之处。

从理论分析,流程挖掘的产品特性对客户有反向筛选的要求。流程挖掘不适合规模较小、流程简单的业务和企业。因为流程越简单,产生变体的可能性越少。只有企业规模越大、业务协同部门越多、流程越繁杂,相应的流程变体才多,流程挖掘发挥的价值才越大。

对此,Celonis在2016年前就着重对世界500强企业的拓客。因为大企业不光意味着体量庞大,而且该有的IT基础设施也很完备。

但一家初创小企业如何才能够和这些大公司建立联系?早期的Celonis剑走偏锋——给企业高管寄手写信。Celonis创始人Rinke认为,“手写信看起来更私人化,可能是家人或朋友的来信,不像电子邮件会被邮箱判定为垃圾信息,也不像打印的信件,会被高管的秘书拦截”。

Celonis曾向财富500强企业的高管发送过1500封手写信,“其中数十封变成了可靠的销售线索,他们中大多数至今仍是我们的客户”。Celonis联合创始人Bastian Nominacher曾在采访中透露。

Celonis给世界500强企业高管寄手写信的巧妙之处在于,这不光能给高管留下深刻印象,还节省了大笔的销售费用。

除此之外,在公司起步阶段,Celonis还曾主动寻求与ERP巨头SAP的合作。

因为Celonis挖掘的数据通常存储在SAP和Oracle的ERP系统以及Salesforce等的CRM系统中,如果能够和这些企服领域的巨头合作,那么他们的平台或将成为Celonis的销售渠道。

因此,即便公司成立前,Celonis创始人Rinke根本不知道SAP,但当他了解到SAP在ERP市场的占有率后,就立马采取了行动,逮着机会向SAP伸去橄榄枝。

之后,Rinke争取到与SAP HANA数据库管理系统合作的机会,Celonis也被引荐给了SAP的CTO。

2011年到2015年间,Celonis陆续拿下西门子、ABB、拜耳等世界500强企业,平均为它们节省了数百万美元。Celonis曾向媒体公布,在成立的前四年,其收入增长了4000%。

2015 年,Celonis宣布与SAP达成经销商协议。创立后的10年间,Celonis逐步成长为SAP上销售额*的第三方云服务之一,也是增长最快的产品。

目前,Celonis已将业务触角横向延伸到各种场景,纵向扎入各个行业,在横向和纵向两个维度,都有完整的流程挖掘及解决方案。

在其官网可以看到,Celonis已覆盖了十几个行业,包括汽车、能源、制造业、金融、医疗、零售消费、电信、交通等,及十几个场景诸如生产、审计、理赔处理、应付/应收账款等。

据Forbes报道,Celonis在2021年或拥有50%以上数据挖掘全球市场的份额。

Gartner的数据显示,流程挖掘的市场规模在2022年可以达到10亿美元,并在随后几年保持33%的年复合增长,到2025年达到23亿美元。

“数字化转型”是流程挖掘赛道重要的增长驱动力,因为越多的企业使用公有云等IT基础设施并积累下来数据,流程挖掘的需求就会越旺盛。

Celonis的增长或许还远未达到天花板。

04 赛道状况:跨界选手较多,专精型厂商较少

随着以Celonis为代表的流程挖掘厂商被越来越多的客户认可,整个赛道也变得热闹起来。

Process Mining官网显示,目前海外有超过45家流程挖掘公司,为数千家企业提供了流程挖掘服务。这些公司中的不少已在业内站稳脚跟,形成了差异化的优势。

2022年6月8日,咨询调查机构Everest Group发布了“Everest Group PEAK Matrix ® for Process Mining Technology Vendors2022”报告。根据软件性能、技术创新、项目交付、市场影响力等维度,Everest Group对19家流程挖掘厂商进行了技术评估。

结果显示,UiPath、Celonis、Minit、Software AG 4家厂商被评为*。,其中,UiPath和Celonis连续3年当选*;SAP Signavio、Appian、IBM、Everflow、ABBYY、MPM ProcessMining等被评为主要竞争者;MinDzie、Mavim、Livejourney、process.science被评为有志者。

图源:Everest Group

经过统计,我们发现榜单上像Celonis一样纯粹靠流程挖掘起家的厂商已经较少。榜上的流程挖掘公司或被其他企业收购,或主动发布带着新功能的产品,开辟第二增长曲线。

4家*公司中,Minit在2022年被微软收购;Celonis以流程挖掘起家,但为了拉动业务增长,发布了智能解决方案产品;UiPath则是RPA领域的*霸主;Software AG是一家集API、RPA、物联网分析于一体的多元化企业。

另据Gartner在2021年11月的统计数据,全球流程挖掘的市场份额中,专注做流程挖掘的Celonis*,被IBM收购的myInvenio第二,RPA厂商Uipath第三。这样的局面也为当前流程挖掘赛道的选手勾勒出三类明确的形象:流程挖掘厂商、传统IT巨头和RPA厂商。

本节将整体还原海外流程挖掘行业的概廓,以及其中主要公司的发展状况。

分析Process Mining官网展示的40余家流程挖掘公司,可以看出海外流程赛道正日渐热闹。

从成立时间看,近3年创立的流程挖掘公司约占整体的1成。而早期成立的公司可以追溯到上世纪中叶,多由其他业务转型而来。创立于2000-2010年间的纯流程挖掘公司,则多脱胎于某个科研项目。

进一步观察3年内创立的流程挖掘公司,可以发现,流程挖掘正在从注重流程的欧美地区扩展到亚洲等后进地区。如2019年,伊朗成立了*家流程挖掘厂商BehfaLab——这家公司是从咨询业务扩展到流程挖掘领域。

除此之外,36氪发现,近3年成立的公司多是纯流程挖掘公司。这些公司的创始团队此前就专注于某一特定领域,后用流程挖掘技术赋能该领域。如2020年创立的Datrics,专注于金融垂直领域。

而通览各流程挖掘厂商的官网,或许由于流程挖掘的技术和产品对许多客户来说还算不上熟悉,技术科普和开发者社群出现在了大部分公司的官网。其中,还有公司既做流程挖掘业务,也为相关行业人士提供技能学习证书。这或许可以从侧面印证行业还处于被认识的早期阶段。

而从行业内公司的融资金额和轮次看,上述观点再次得到印证。目前独立的(未被收购)流程挖掘公司,即便多次登上相关评选榜单,融资轮次也多处于种子轮和A轮融资间,金额一般在数百万美元以内。

在这些公司中,Celonis以上百亿美元的估值和处于完成D轮融资的阶段,甩开了行业竞争者一大截。

整体而言,Celonis的竞争力体现在落地行业和落地场景更丰富;产品功能完备,可为客户提供流程挖掘和优化的一条龙服务;注重用户体验,在约占用流程挖掘项目70%-80%时间的数据提取环节,Celonis提供上百种连接器满足用户的多样化需求。

流程挖掘厂商落地行业和场景概览 图源:36氪据公开资料整理

有复合解决方案的流程挖掘厂商概览 图源:36氪据公开资料整理

流程挖掘厂商的连接器情况 图源:36氪据公开资料整理

05 跨界而来的巨头和RPA厂商

上节概述了流程挖掘赛道的整体情况,涉及的主体包括靠流程挖掘起家的厂商,传统IT巨头和RPA厂商。三者在行业中各有切入点,并带有各自基因的优劣势。本节将展开对传统IT巨头和RPA厂商跨界做流程挖掘业务的观察。

传统IT巨头

对海外大厂来说,陆续推出的流程挖掘产品,可能并不是主要的售卖点,而是一种销售工具。

国内流程挖掘厂商望繁信CEO索强告诉36氪,SAP、IBM等老牌软件厂商的大部分软件不是订阅制收费,而是一次性采购后每年收取少量的维护费。这类大厂的软件质量足够稳定,客户没有强烈的更换、升级需求,在产业数字化向数智化升级的过程中,就产生了很多“钉子户”。大厂也无法从“钉子户”手中撬走更多的钱。

SAP等给客户使用流程挖掘产品,通过客户自身的数据直观地告诉他们其目前流程存在的问题,并通过与*实践对比,刺激客户对新系统的购买欲。因此,对于这类海外大厂而言,流程挖掘更像是销售工具。

或许是通过早期和Celonis直接合作,SAP见证了流程挖掘赛道的快速成长,2021年SAP在该领域布局的步调开始提升。2021年2月,SAP收购流程智能厂商Signavio,补充了SAP在业务流程智能软件的能力。

IBM则在2021年4月收购了知名业务流程挖掘厂商myinvenio,以增强其智能自动化能力。

相对而言,微软在今年频频开展针对流程挖掘赛道的动作。2022年4月,微软收购斯洛伐克流程挖掘供应商Minit,以发展其流程自动化产品。

5月,微软对RPA产品Power Automate新增多项功能,包括:流程挖掘、任务挖掘、托管RPA机器人、SDK接口、Windows11免费使用、在 Power Apps中构建自动化流程等。

RPA厂商

对于RPA(Robotic Process Automation,机器人流程自动化)厂商来说,流程挖掘和RPA在理论上算上下游关系,两者一个负责在企业数字化的过程中提供“体验”报告,一个则是体检后的治病环节中可供选择的“一味良药”。

据2021年发布的《流程挖掘行业扫描》报告显示,78%的流程挖掘客户表示,流程挖掘是实现RPA工作的关键。

由于客群存在部分重叠,产品也能形成闭环,更容易被客户接受,所以当下两者出现了“双向奔赴”的现状。36氪此前亦撰文认为,RPA x 流程挖掘是2022*个企服风口。

具体来说,RPA对小白用户十分友好,主要以易用为目标,通过模拟并增强人与计算机的交互过程,自动执行高度重复性的日常任务。

目前RPA广泛适用于金融、政务、电商与零售、物流等多个行业,但是往往解决的问题非常细分,比如信息录入、统计数据、生成数据、自动下载、报表汇总、辅助审核、发邮件等等,尤其是比较简单、单一的交互应用,不能在同一客户内规模化复制。

过去Celonis在相当长的一段时间里,和Blue Prism及Automation Anywhere等RPA供应商是合作伙伴。此外,Celonis还尝试推出自己的Action Engine自动化执行脚本。

2020年10月,Celonis宣布以超1亿美元的价格收购流程自动化公司Integromat,并推出EMS系统,意味着流程挖掘和RPA厂商开始走上殊途同归的道路。

而在Celonis靠向RPA前,2019年10月,全球*的RPA厂商Uipath就收购了荷兰流程挖掘供应商 ProcessGold ,并基于此推出了Process Mining。该产品上线后,Uipath在流程挖掘领域的影响力迅速提升,成为了市占率第三的流程挖掘厂商。

此外,2022年1月,全球RPA三大厂商之一Automation Anywhere(简称“AA”)宣布收购FortressIQ,以增强RPA业务挖掘、发现能力,并为今年的IPO做准备。

可以看出,对RPA厂商而言,流程挖掘是他们扩展业务线创收的一个优选,而RPA厂商的发力也影响着流程挖掘赛道的格局。

06 未来:数据科学的下一个破局点

目前,由于流程挖掘行业整体处于发展早期,即便已经跑出行业独角兽,新技术和新趋势依然值得关注。因为它们或许是未来改变行业格局的关键。

在调研中,36氪发现流程挖掘业务的本质是把客户IT系统里的数据拿出来还原流程及变体,寻找流程优化的解决方案。现在流程挖掘主要发展的方向上,不论是实时监控企业流程,还是在此基础上的业务流程预测及流程干预,都涉及对客户数据的应用。

以预测公司单据审核时间为例。通过实时的流程挖掘和预测,公司可以实现根据实际情况优先处理紧急单据。这种预测性监控需要实时整合业务的上下文数据,明确哪些特征对事件影响较大。

山东理工大学教授刘聪告诉36氪,这类预测性分析对产品的根因分析能力要求很高。因为具体场景面临的问题不同,数据就不一样,所以很难知道哪些数据是关键因素和必备信息,要实现准确的预测结果,提取的数据范围就会很大。

在这里,对流程挖掘厂商来说面临两个痛点,*个是找到核心数据的能力,第二个就是数据保护。

前者需要流程挖掘厂商在落地中不断优化相关算法,这关系到流程挖掘发展的后路。后者涉及的数据隐私保护,在全球越来越注重数据安全的背景下,是行业发展必须要满足的前提。

刘聪认为,除非是提供本地化部署,否则不论国内外,数据隐私保护对于流程挖掘厂商都至关重要。“再过几年,这会成为大家考虑的重点,如果厂商能够做好隐私保护,这可能成为它们的突出优势。”

目前,国外该领域的探索包括,将客户数据通过加密机制输入自己的系统再进行处理;当数据来源涉及跨组织时,通过特定协议允许厂商使用特定数据。“Wil团队就有学生在做流程的隐私保护研究。但国内因为从业人员所处的领域不同,现在提到数据隐私保护的声量还很小。”刘聪说。

结语

从业务细枝末节的流程挖掘切入,去往企业自动化运营平台,Celonis从诞生到壮大的过程就是流程挖掘赛道发展的缩影。而Celonis的成功有诸多值得国内流程挖掘初创厂商借鉴的地方。

首先,产学研融合让Celonis保持技术*,是其成功的关键之一。

其次,Celonis在发展中和SAP、咨询公司等客户关系链的“上下游”保持了密切合作,减少了市场阻力。

在客户选择上,Celonis和许多大客户建立商务关系,借助它们完备的数字化基础设施推进业务,并借助这些行业标杆帮助公司早期积累行业Know-how,为能力的复制落地打下了基础。

目前国内的流程挖掘厂商普遍在近两三年内成立,发展时间短,技术储备还有不足。行业环境与国外相比,也存在咨询公司不被企业重视、高校人才储备少等客观差异。

但不可忽视,作为流程挖掘赛道开拓者的Celonis也经历了一番厚积薄发,最终用十年时间成长为百亿美元估值的十角兽。中国的流程挖掘赛道是否能走出独角兽?我们同样期待行业的回答。


参考资料:

1.https://36kr.com/p/1727918959131652

2.https://36kr.com/p/1766670630648324

3.https://mp.weixin.qq.com/s/8gUBWYRDHzwf-6LKKvpClA

4.山东理工大学刘聪:国内流程挖掘处于发展初期,面临人才、技术短板 | 36氪专访https://36kr.com/p/1774338991913221

5.https://mp.weixin.qq.com/s/nJ94vj4YDVlD2SeOYdeFdQ

6.6 lessons for founders from a European decacorn with Celonis https://www.slush.org/article/6-lessons-for-founders-from-a-european-decacorn/

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