这个暑假哪里车最多?不是北京的长安街,也不是深圳的深南大道。
新疆那条贯穿天山南北全长561公里的独库公路,成为了大型停车场,堵得一塌糊涂。
从网友前方传回来的视频我们不难看出,堵住独库公路的并非旅游大巴,而是一溜儿的自驾车。
7月初我在十堰考察,发现景区的大巴停车位几乎看不到几台车,但小轿车的停车场塞得满满的。
自驾游有多火,其实不用多说,但貌似旅行社的同行并不太感冒。
我经常听同业讲,这客人都选择自驾了,还跟我有一毛钱关系啊?
自驾游是不是旅行社的绝缘体?
不急于得出答案,先看看我下面的观点。
01
自驾游是国内游*方式
根据中国旅游车船协会发布的《中国自驾车、旅居车与露营旅游发展报告(2020—2021)》显示,2020年全国自驾游占国内出游的比重为77.8%。
毫无疑问,自驾游是国内游的*方式。
随着新疆等中西部地区充电桩的进一步普及,在一线城市只能买绿牌的车友,会继续加入自驾游的阵营。
① 游客为何选择自驾游
我自己就是一个自驾游爱好者,曾经在境外有多次自驾经历。
中国台湾省路况最险的苏花公路,以及风景最美的花东纵谷,我都开车走过。
哪怕是在马来西亚开右舵车,我也还算适应,但我个人不能代表所有人。
我太太就不爱开车,但如果带着孩子去周边玩,她就会把两个娃用的东西塞满后备箱。
毫无驾驶乐趣的人,也不得不选择自驾游,因为它确实太方便了。
什么时候出发,什么时候休息,在哪吃饭、啥时起床,都由你自己控制。
就算你包车请司机开,总不能夜里12点要人家带你去吃宵夜对不?
② 资源端为何青睐自驾游客
很简单,因为停留时间长,平均消费高。
自驾游客对比跟团游客,自主性更强,不会被导游催着前往下一站。
足够的停留时长,就会产生更多的消费,不管是景区、酒店还是餐厅。
就算是商场,由于自驾车更便于携带,也更容易大包小包的买回家,而跟团游客的行李箱根本塞不下那么多东西。
所以,这几年国内景区和酒店的停车场越修越大了,可一到旺季还是找不到停车位。
我老家南岳衡山景区,一到春节游客中心的车位早就停满,游客只能花高价停在外面的商店门口。
街边拉客仔基本不会搭理跟着导游旗走的人,因为他们的所有消费都已经提前安排好了。
③ 政府为何喜欢自驾游客
这一块可能大家没有留意,我这次帮大家捋一捋逻辑。
目的地政府的导向,是通过搞活当地经济,获得更高的税收,这个没错吧?
传统的组团社-地接社-资源端模式,这个交易链条的税收,*个环节就交给了客源地政府。
组团社扣除了利润交给地接社,地接社扣除了利润交给资源端,实话实说这两个环节的税收稽查并不容易。
但游客自驾前来的个人消费,只有游客-资源端一个环节,就很好监督了,也全部留在了目的地。
“想致富先修路”,确实是真理,更好的旅游公路会引来更多的自驾游客,带动当地百姓致富的同时,政府也获得了合理的税收,皆大欢喜。
02
旅行社为何做不了自驾游?
今年新疆爆火,除了独库成了堵哭,还有暴涨到天价的房费。
看看这些实时房价截图,反正我是住不起,但肯定也有高端游客不在乎。
我更关心的是,这么贵的资源成本,新疆的旅行社同业能赚到多少钱?
① 特旺季赚不到什么钱
说到底,传统旅行社是中间商,被打包的资源端贵了,整体价格就更贵了。
虽然仍有人愿意买单,但由于客单价过高,毛利率反而是下降的。
我相信有多年实战经营经验的同业,会跟我一样发现平季*钱,特旺季不亏就不错了。
② 靠打包搬砖做不了自驾游
我还想分享一个经验,以前我在桂林开旅行社的时候,做的所谓“定制游”也是把资源打包。
一旦客户方需要拆分报价,只有车费这块还能做出点利润来。
酒店有携程,门票有美团,餐饮有大众点评,车费除了别家旅行社以外,找不到参照物。
长期习惯于这种“定制游”的公司,一旦客人自驾,就不知道如何报价了,利润少得可怜还不如放弃。
只会打包搬砖的旅行社,做不了也不愿意做自驾游。
③ 产品无社交属性也做不了
还需要厘清一个概念,自驾游不等于游客自己一台车随便开,可以作为产品的自驾游,更多是以车队的方式出游。
但把陌生的车友拼成一个车队,产品缺乏社交属性,客户体验感也是很差的。
其实自驾车具有天然的社交属性,司机多为爸爸,他们会有共性的话题;乘客多为妈妈和孩子,要制造话题就更容易了。
如果我们在客群筛选定位,活动社交设计、社群氛围营造这些方面做足功夫,来参加车队出游的人,会上瘾。
03
事情做到*就是门槛
今天聊的虽然是自驾游,但它其实跟做营地,做户外,做研学一样,必须把专业精神发挥到*。
以新疆为例,资源端成本那么高,我们是继续加差价盈利,还是通过服务来找突破点呢?
① 自驾游专业门槛其实非常高
个人认为,很多同业所不屑的自驾游,其实专业门槛非常高。
我记得有人在社群里说,游客手机装个导航软件哪都能去,还需要我们干什么?
我一句话就怼回去了,你试试走新疆大海道、青海祁连山这样的地方,手机根本没信号,你怎么导航?
领路只是自驾游最基本的服务之一,我去年开车走完318从成都到拉萨2000多公里,感触非常深。
好的自驾领队,好的领航车+保障车,给游客的体验跟他自己用导航瞎开完全不同。
在哪里休息,在哪里吃饭,什么路口拐进去有小众美景,哪一家餐馆不上美团但很地道,他们都知道。
更不要说在高海拔和恶劣环境中,他们专业技能给游客带来的安全保障和心理辅导。
② 有门槛的产品就有利润空间
我曾经在《还没躺平的,给你几个成功案例参考一下》里写过,从信息不对称到专业不对称是旅行社的发展方向之一。
比如专业户外领域有极高的技术门槛,游客想玩但自己搞不定,这时候户外旅游机构的机会就来了。
如果不考虑这个领域的专业门槛,就会跟常规产品一样开始拼价格,利润空间就没有了。
自驾游足够高的专业门槛,让一些深耕这个品类的同业活的很滋润。
湖南一位做了10年自驾游的同业J总告诉我,他现在除去包括领队人工在内的所有成本,还能做到50+的人.日利润。
5台车,20个客人,7天就是7000净利,资源端总还有一点团购带来的空间吧?
③ 沉没成本让客户一直跟你走
而且这个人均每天50的利润,很透明、很合理,即便摊开跟游客说,也没啥问题。
正因为很多人瞧不上自驾游,这个赛道并不是很内卷,反而会给游客产生比较高的沉没成本。
如果他介意这50人.日的利润,打算换一家,可能要花费巨大的时间和精力,老车友都知道,车队磨合不容易。
只要我们不主动犯错,高沉没成本就会让车友一直跟着走,从318到317,从丙察察到219,再从331国境线穿越,到海南西线环岛。
04
最后的话
不是成功的人少,而是放弃的人多。
在旅行社眼里连鸡肋都算不上的自驾游,其实是一个香饽饽。
但它并非每个人都吃得下,好的自驾游产品具有较高的技术门槛,不能谁都能hold住的。
但它给资金实力不足的中间商,除了自己成为资源方之外,提供了另一个方向。
刘润老师最近提了一个观点叫“渠道服务化”,我觉得对旅行社完全适用。
从销售商品(传递价值),往提供服务(创造价值)去转型,服务永远为王,价值创造者永远是C位。
你想继续靠搬砖赚钱,越来越难了。