外贸人的一季度：有人掉转码头，有人加固战舰

这个春天，外贸订单吹来暖意。

海关总署近日发布的数据显示，一季度我国货物贸易进出口总值9.89万亿元人民币，同比增长4.8%，较去年四季度提速2.6个百分点。其中，出口5.65万亿元，同比增长8.4%；进口4.24万亿元，同比增长0.2%。

海关总署新闻发言人、统计分析司司长吕大良用“开局平稳”、“逐月向好”来形容今年一季度整体进出口贸易情况。数据显示，今年1月份受春节假期影响，进出口下降7%；2月快速“由负转正”，当月增长8%；3月同比增速提升至15.5%，逐月提升。

连续三年成为*大贸易伙伴的东盟，自然成为许多外贸人今年出海的*站。

3月28日-4月4日，由中国国际贸易促进委员会商业行业委员会主办、PingPong协办的“贸促出海-东盟商业考察团”（以下简称“东盟行”），组织了20多家中国出口外向型企业，到访印度尼西亚、马来西亚、泰国，开展了为期8天的商务考察和市场调研活动。

这些走出去的外贸人告诉亿欧，踏入东盟这片热土，真正与当地采购商进行了面对面的洽谈和沟通之后，他们看到了一个鲜活的东南亚市场，了解到当地跨境电商、批发交易等各方面市场的真实需求。

面对一季度外贸环境的不确定性，我们看到这些久经沙场的外贸舵手，有人调转了码头，也有人加固了战舰。

01 “从忐忑，到确定”

这是江姗*次参与政府组织的出海抢单活动，甚至是*次出国。

江姗是深圳易贝尔电子的市场总监，这家公司主要生产迷你电脑。这次东盟行，她的主要目的是考察市场，为公司拓展海外业务做准备。

出发前，她既兴奋、又忐忑。她随身带了两台迷你电脑样机，希望在全新的市场找到公司的第二增长曲线；但面对印象中经济落后又陌生的东南亚，江姗不禁怀疑这里是否真的有机会。

8天的东盟行，让江姗很快对这片土地有了新的认知。她没有想到东南亚的市场会如此具有生机，也没想到自己可以迅速将产品卖到海外。

“这里的经济发展水平如上世纪八九十年代的中国。”这是江姗对印尼的*直观感受。在这个拥有2.79亿人口、人口排名世界第4位的国家，伴随“一带一路”的发展带动和互联网的普及，消费电子的渗透率正在疯狂增长。这对中国的外贸企业来说，无疑是个非常好的机会。

当江姗考察了印尼的主要商品批发市场后，发现大部分的产品都来自中国的义乌与广州，这更加坚定了她要打开东南亚市场的决心。

通过“贸促出海-东盟商业考察团”组织的ICBC对接会，江姗快速收到了订单和商机。在印尼，有商家已经相约在4月底来易贝尔中国工厂看样品；在马来西亚，江姗结识了一位做显示器与电视机的华人老板，正在和她沟通产品的功能和适配性。

产品有*优势、市场有潜在需求，这让江姗对迷你电脑的出海充满信心。

今年一季度，易贝尔整体卖出了2000万人民币的销售额。在东南亚，一些政府机构也对迷你电脑产生了兴趣。江姗认为，目前中国消费电子产品质量和价格等各方面依然有着*的优势，在消费者逐渐了解产品后，想必日后还会有更大的需求。

但江姗也有自己的担忧，她感觉东南亚的商业环境比较松散，这里的人们缺乏竞争意识。或者说，就是“不卷”。

比如，在马来西亚，很多商铺在周六周日都会选择休息；在泰国，免税店在晚上8点就准时打烊了。“如果真的要深扎出海，我觉得必须要找到一个了解当地文化和商业生态的合作者，把我这些担忧给解决掉。”江姗表示。

02 “其实没想要抢单”

马海燕一开始并没有抱着开拓市场的目的去抢单。

“这趟东盟行，出发点主要是先去拜访下客户。”三年疫情放开后，楠彬服饰创始人马海燕回到了之前线下洽谈业务的忙碌生活。“之前积攒的客户，太久没见了。这次需要好好拜访下，顺便也看下有没有新的市场可以拓展。”

时隔三年，马海燕看到了东南亚市场的变化和商机。

楠彬服饰是一家做高端功能性服饰的品牌，主要做的是塑身衣、运动类服饰产品。之前马海燕认为，这类产品由于定价原因在东南亚国家可能不会那么盛行。但经历这次实地考察后，她发现很多时候“想当然”只会影响你的判断。

她深刻感受到，只有实地走一遭，才会知道每个地方的人真正需要什么的。而企业要做的，就是根据这些鲜活的消费需求去找到对应的产品。

在马海燕看来，印尼和马来西亚是一个新兴的、广大的服装消费市场。比如，穆斯林文化在印尼尤其在青年女性中盛行，一些穆斯林服装也在市场上非常热销；再比如，由于一些东南亚文化禁止避孕，这也让母婴行业成为市场增量。

这让她看到商机。马海燕认为可以根据这些发现做功能性服装的尝试，在面料、设计上进行创新。于是在回国后她又带团队回到东南亚，重新进行拜访客户和考察，商讨一些具体的项目事宜。

马海燕看好中国服饰在东南亚市场的出海潜力。

“这次来之前，很多人担心中国可能失去了生产制造优势，但通过走访，我们发现并不是这样。就功能性服装而言，随便在某个地方建厂是不可能做好的，它背后的壁垒是工艺、是供应链，至少目前东南亚不具备这些条件。”

马海燕对今年的外贸也很有信心，她相信今年一定会比去年好。

不过她也深刻感知到做生意的艰难，尤其是疫情结束后的*年，做外贸生意肯定要面临不少新的挑战。马海燕鼓励外贸人也鼓励自己，机会总是会有的，一定要多来看看，去发现新的需求，不断做产品迭代。

03 “今年关注东南亚”

主做欧美市场生意的杨溶，之前没有真正关注东南亚。

杨溶是深圳翔飞扬科技有限公司的创始人，公司经营宠物用品、服装、国际物流等方面的线上贸易，产品主要面向欧美和俄罗斯地区。

在去实地考察之前，她对东南亚市场的认知是有偏见的。“以前，我认为东南亚国家有自己的制造业基础，可能对中国产品没有那么大的需求和依赖，甚至对中国制造是排外的。”

但经过这次东盟行，杨溶意识到自己的局限。比如，她来到东南亚后发现，当地80%以上的服装布料都来自中国南方，这里的商人也很乐意与她开展合作。

服装贸易是翔飞扬的主要业务之一。

但印尼可能不是杨溶未来公司的重点方向，因为印尼的服装还是主打便宜，目前的商业潜力还是相对有限。“印尼的富人也不会在当地买衣服，他们会去马来西亚和新加坡。”杨溶表示。

相比之下，她更看好马来西亚的市场机会。在她看来，虽然整个东南亚对价格都很敏感，但马来西亚的经济更加繁荣，也相对拥有一个更合理的价格区间。

翔飞扬的另一个主营业务是宠物产业相关贸易，售卖狗背带、喂食器、猫爬架这样的产品。

这趟东盟行，也让杨溶看到宠物市场在这里的更多可能。现阶段，东南亚的宠物食品需求相对偏好低价，中国作为全球宠物食品生产基地，在价位和品质上都拥有*的竞争力。不过宠物用品方面，杨溶认为现阶段可能还没有太多的商业机会。

她还发现，和欧美人不同，东南亚人更喜欢养猫。比如在印尼和马来西亚，受国内法律以及宗教的影响，只允许在特定的区域遛犬，因此人们更喜爱在家中养猫。

对于今年公司整体贸易情况，杨溶本来有不少担忧。

“今年一季度的数据和去年四季度持平，没有想象中的理想。”杨溶了解到，从去年年底，电商客户按照以往的标准和经验进行备货，但销售不如预期，这造成了商家在今年一季度的库存压力，后续的下单也出现了延缓。

另外，俄乌冲突对翔飞扬的影响也是肉眼可见的。杨溶之前的客户主要集中在欧洲和俄罗斯，俄乌冲突影响到了部分线下客户的下单。

但这趟东盟行走下来，杨溶已经接到五六个意向订单，并计划在五月中旬再次走访东南亚。她认为，原有的欧美市场以及新开发的东南亚市场，今年都会有一定的增长空间。

杨溶还发现，今年国内的外贸展会也在增多，吸引不少海外商家来到中国，这也推动了海内外的贸易流通。就翔飞扬来说，已经有海外商家专程来到公司，在经历面对面的交流后，双方的合作信任度快速提升。

这都让杨溶对今年的外贸生意重拾信心。接下来的二季度，杨溶预计公司会有一个大幅度的增长，“一些一季度的订单，会陆续在二季度内付款”。

04 结语

贸易订单的升温，根本上源自中国经济的韧性。

4月20日，商务部新闻发言人束珏婷表示，一季度的进出口增速回升既有去年同期基数相对较低的原因，也有累计订单集中释放、跨境运输更加顺畅、组团出海初见成效、企业预期有所改善等因素的支撑。

但外贸人走出去也正在面临更多的挑战。

4月23日，商务部国际贸易谈判代表兼副部长王受文在国务院政策例行吹风会上表示，必须看到的是，我国的外贸形势依然复杂严峻，面临不少困难和挑战。在全球通胀和地缘政治风险下，外需的不确定性仍然是对外贸易的*制约因素。

不过经此一役，外贸人在反思和复盘中更快成长，中国出口贸易也会走得更加稳健。

一些服务商开始深耕出海细分领域。“我们希望，在中国外贸‘回温’、全球数字贸易发展的当下，PingPong能与外贸企业一起应对欧美、东南亚等全球市场变化，通过PingPong福贸产品和全球生态资源共享，提高企业跨境结算效率，加速他们在目标市场的本地化。”PingPong SMB事业群总经理束建琴表示。

一些外贸人也有了新的感悟。外贸人沈丽敏表示：“我发现，每一次动荡之后，活下来的工厂都会越来越好。他们为了‘活命’会拼命把设备升级，让人工成本降下来。”

外贸人朱秋城也认为：“无论是不是遇上全球消费水平低迷，传统的低廉制造业都会走向终结。我们已经不是三十年前的我们了，不能走以前的老路。”