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3年狂飙900亿,恐怖的极兔

但是,被认为是资本“催熟”的极兔,能否顺利IPO,能否顺利守住“烧”出来的市场,还需要时间验证。

中国商界,从不缺乏奇迹。但极兔出现之前,没人能猜到,在如此内卷的快递江湖,还会有新势力异军突起。

快递行业上一次地壳运动,还要追溯至二十年前电商的崛起。作为电商配套的基础设施,此后多年里,物流行业迅猛发展,头部化趋势加速,上有顺丰京东,下有四通一达,行业土壤近乎板结。

2020年3月,极兔速递从板结的行业中钻了出来,出现在大众视野,业内错愕不已。

当时,市场有一个共识:中国快递行业的红海中,“新入者”想要活下去,必须在2年内达到日单量2000万。因为日销单量1500万是盈亏平衡点,2000万才能不被挤出去,而两年则是国内快递业的反应时间。

2年达到日单量2000万,从业内经验来看,这是一个不可能达成的目标。因为实现这一目标,中通用了16年,圆通用了18年,韵达用了19年,而申通用了25年。

然而,短短10个月时间,极兔做到了,它快速而凶猛地在中国快递业“撕开了一道口子”。

2023年6月16日,极兔在港交所递交招股书,冲刺资本市场。招股书显示,2022年极兔在东南亚的市占率为22.5%,成为东南亚*大快递公司;在中国市场的市占率也达到10.9%,为当前中国第六大快递公司。2022年,极兔总营收达到72.67亿美元。

就在递交招股书前的一个月,极兔刚刚完成D轮融资,以7.64美元/股融资2亿美元。如果以16.97亿股总股本计算,极兔这一轮估值达130亿美金,约合人民币超900亿元。

一年起网,两年扩张,三年上市,估值狂飙900亿。极兔的速度可谓恐怖。

1

段永平门徒,海外起家

极兔创始人李杰,出身“步步高系”,同拼多多创始人黄峥一样,在江湖被视为段永平的门徒。自1998年从北京科技大学毕业后,他就加入了步步高,此后一路做到*和高管,大受OPPO创始人陈明永赏识。

2008年,李杰加入OPPO,先是成功征战苏皖市场,后又攻克甘肃新疆地区。2013年,OPPO出海,李杰拿到OPPO印尼市场代理权,成立了OPPO印尼公司,两年时间让OPPO在印尼市场成为头部品牌。

从手机业跨行快递业,李杰创立极兔的故事,隐约能看到当年刘强东从京东电商跨界京东物流的影子。

2015年,OPPO成功抢占印尼高端机市场,跻身为印尼智能机市场的第二名,市场占有率提升到了20%。难题也随之降临。

一边是OPPO风风火火开疆拓土,一边销量却被物流拖了后腿。

印尼的物流公司确实很“佛系”,价格偏贵,周末和节日放假,更无用户体验一说。对于零售市场而言,节假日都是销售高峰期,当地的物流公司提前一周就开始放假,导致OPPO难以从总仓发货、补货给各地网点,因此高峰时不少网点经常缺货。

为了摆脱这一掣肘,思虑再三,李杰决定自己做物流。

2015年8月,极兔速递在印尼成立

这里面更重要的原因,是此时的李杰已有了做物流可背靠的“大树”:步步高体系内的雄厚资本,以及同为步步高系的OPPO和vivo线下庞大的分销体系,两者在印尼共占据了40%以上的市场份额。

有业内人士分析,“极兔其实就是在Ov配送的体系上面长出来的,本来他们就需要配送手机这样高客单价的商品,顺带做了一个物流体系出来。”

背靠OPPO和vivo的经销商网络,看似含着金钥匙出生的极兔,却也避免不了尴尬境地。

据极兔早期员工透露,“起网初期,极兔名气尚未打响,完全接不到外部订单,靠着承包OPPO和vivo的配送业务,日子过得还行,但相较本土头部快递公司JNE日均40万票的业务量,极兔就相形见绌。”

但是,极兔是幸运的。

极兔成立后,适逢印尼新总统佐科上任,他看到了Lazada和Tokopedia在东南亚的强劲势头,提出大力发展电商的政策路线。

起初,这个千载难逢的机会并未砸在极兔头上,而是属于印尼老牌物流快递公司JNE的福利。通过股权投资的方式,JNE与当地政府及大型企业建立了牢不可破的合作关系,几乎垄断了大半个印尼物流市场。

不过,在印尼这个由5大岛和17000多个小岛组成的国家里,去中心化的地理环境给物流能力提出了巨大挑战。

李杰认为弊病太多的JNE难以啃下这块骨头,而极兔不是全然没有机会。他借鉴了彼时国内已渐趋完善的快递运营模式,将其在印尼大规模进行复制,硬是在JNE建立起的竞争壁垒上凿了一个大口子:

JNE的揽件费用一直以来居高不下,极兔就做免费揽件;JNE节假日不派送,极兔就进行7x24小时快递运输;JNE快递单号官网不更新、客服电话没人接,极兔就建立一支提供24小时咨询的客服团队……

这些在中国快递行业习以为常的服务,却是给印尼市场的一口猛药,成了降维打击的有效手段。与此同时,极兔还采用了顺丰的直营模式——总部为每个行政区都设置了一个配送点。比如像雅加达这样的大城市,极兔甚至在8个行政区设了34个配送点,以缩小每个快递员的负责半径,降低交付时间,提高投递效率。

这样的策略很快就为极兔截获了一波订单量,极兔开始打开OPPO和vivo体系外的快递物流市场,并在之后逐渐扩大。2019年,极兔奔跑四年,发展成了印尼*大、东南亚第二大快递公司。

壮大之后的极兔,打算回国了。

2

极兔回国

回国之前,李杰先做了两手准备:一是在上海青浦区租了一个WeWork,为极兔回国起网“备战”;二是收购老牌快递企业——上海龙邦速递,借此获得国内经营资质。

接下来,极兔需要解决的一个难题是:如何搭建起一张覆盖全国的揽收和派送网络?

顺丰花巨资购买汽车、飞机等交通工具做直营,主打时效和服务;“四通一达”筛选大量地方加盟商做加盟,主打低价。极兔如果复制其中任一个,生存空间必定狭仄无疑。于是,它走了一条最适合它的路——“区域代理制”

这也是早年步步高体系内的惯用方式,鼓励加盟商成为区域代理,区域代理以自己的资金和资源大力协助总部扩张网络,在业务发展壮大后,总部给予丰厚的回报。

和投资机构选择项目时趋利避害不同,步步高系讲求信任。过去20多年,步步高系孕育出了小霸王、OPPO、vivo和小天才多个知名品牌,让加盟商们赚到盆满钵溢。陈明永、沈炜、李杰都是其中之一。

这一次,分散在各地的Ov系代理商,成了极兔的省市级加盟商,他们直接下场帮助极兔攻克回国的*道难关。

他们自己出资兴建仓库,购买分拣机和租赁门面,初期投入少则几百万,多则千万;

他们在各地发展下级加盟商,并给出了大力度优惠,在县市级区域,四通一达的加盟门槛在100万以上,而极兔则只需要45-60 万左右;

他们为尽快招到快递员,给其开出了3500元的底薪,当时在二三线城市,快递员的底薪普遍只有1000多元。

加盟商们还贡献了相当多的管理人员,一名极兔的基层员工说,“加盟商的经理层级以上及偏销售的岗位基本上都来自OPPO,他们延续了OPPO体系的管理风格——每天早上都要汇报开会,还要跳舞唱歌喊口号。”

甚至连一部分网点问题,OPPO也帮极兔解决了:一些OPPO的手机门店直接成为了极兔的网点。只需要挂个牌子,手机店就变成了网点,无需成本。

仅仅不到两个月时间,步步高系帮助极兔内完成了全国起网,而原定计划覆盖全国是用半年到一年时间。

3

血腥价格战

在完成前期起网工作后,2023年3月,极兔声势浩荡地回国了。

回国后*个动作,就是在义乌打响了“价格战”。

义乌是快递人眼中的“产粮区”,这座城市的快递量曾一度夺得全球*。北下朱、青岩刘、江东等小区门口总有“电商村”“直播村”的标识,小区里的每栋居民楼都拥有地下室,每一间地下室里都堆叠着小山一样的快件。与此同时,义乌也被称作“快递价格洼地”,因为单量最多、单价*,这里是快递领域最激烈的战场。

2020年3月初,一则视频在义乌快递人的朋友圈刷屏——义乌的一条大道上,几十辆崭新的厢式车沿路停靠,组成两条白色队列,望不到尽头。

极兔来了。

价格战在义乌打响之时,拼多多刚好发布了上一年第四季度的财务报告:2019年平台产生的订单包裹总数达到了197亿个。在2020年接下来的日子里,这笔庞大单量的90%以上都流向了极兔。

极兔一搅局,本就嘈杂的义乌变得更为喧嚣,快递发货价跌到了“八毛发全国”。

当时,一次发3000-5000票、均重100克以下的商家,圆通1.2元可发全国(除新疆和西藏地区),发申通1.35元,发百世1.3元。

极兔则把价格降到了1元以下,*到8毛,总部通过对义乌众多拼多多商家给予运费补贴,超万件大单小件都可做到1元发货。义乌之外的散件,极兔则比照通达系8-10元的省外快递低上2元左右。

“补贴是抢夺订单最有效方法。”

回国之前,极兔储备了80亿元现金,除去对基础设施的投资,大部分资金都被用于补贴发件人,以更低的价格寄件。在以义乌为代表的快递主产区,极兔创造了*价格8毛发全国。

烧钱换来了最快的客户增长,然而网点成了问题。

仅靠步步高系加盟商提供的网点,支撑不了高速增长的客户。极兔刚刚入局,又很难快速找到合适的网点,为了迅速跑通,极兔找到了因单个快递公司单量“喂不饱”的网点,也就是所谓的“蹭网”。

快递公司互相之间蹭网很常见。因为中国快递订单分布与经济发达程度正相关,在发达地区,单个快递公司的单量能使好地段的网点过载。但在偏远地区,却往往喂不饱网点,这种情况下,为了生存,网点经常会加盟多个快递品牌。极端情况下,一个网点可以同时加盟四通一达五家公司,挂上五个牌子。

有意思的是,一般快递公司的订单分布总与中国的经济发达程度相匹配,而极兔快递的订单,则大多数来自三四线城市乃至农村地区的订单。

“这与拼多多的客户结构有很大的关系,对于偏远地区的小网点来说,他们很难拒绝极兔,因为它提供了四通一达以外最多的新增客户订单。” 一名快递行业从业者表示,这个逻辑和电商卖家难以拒绝拼多多是一致的。

依靠步步高系加盟商的辅助和对四通一达的“蹭网”,极兔逐渐组建起一张全国收派件网络。不过,虎口夺食并不是轻而易举的事情,极兔很快被通达系围剿。

2020年7月,一封由圆通总部下发的通告显示:圆通禁止全国网点以任何形式代理极兔业务,终端不得为极兔提供代收代派服务。随后,申通、圆通、韵达等通达系均发布了类似通知。

次月,百世加盟商收到了来自百世总部的通知,大致内容是五家快递品牌达成了协议,中通、韵达、圆通0.2kg以下的*价格都在1.8元左右,建议百世不能低于1.7元。

“封杀令”之后,价格战仍然持续,极兔依然保持着1.4、1.5元的发货价。

订单沿着价格洼地流入极兔。在2020年的7月和8月,极兔的全国单量稳定在了日均500万单,义乌占到了其中的40%。

有内部人士后来分析,通达系涨价的日子来得太早了,“哪怕是拖到双十一、双十二之后,一半的极兔网点可能都不会起来。如果一直没赚到钱,一定会有人耗不住的。”

极兔及极兔的加盟商们真的耗不起吗?真实的情况是,李杰推崇的战术就是烧钱换规模,他曾不止一次给加盟商打预防针,“先准备好亏两年。”

通达系“合纵”,极兔的增长趋势未见受阻,反而在实际推进中,海外回来的代理人和国内大量步步高系的加盟商们涌入。10个月时间,极兔烧了200亿,但同时,这10个月也完成了日单量2000万单的目标,因此换来了更多的关注和融资。

“哪怕单价再低,这个量就代表着,极兔已经盈利并且站住脚跟,谁也挤不走它了。”

4

兔吞百世

极兔与通达系的价格战没有持续太久。

2021年4月9日,邮管局出手,关停了极兔义乌丰树转运中心的三条分拣传运带。邮管局以百世快递、极兔速递“低价倾销”为由,要求整改,关停持续了三天。

4月22日,浙江省政府审议通过了《浙江省快递业促进条例(草案)》规定,快递经营者不得以低于成本的价格提供快递服务。

价格战的硝烟终于散去,极兔看似颓败,却正式坐上了牌桌。

据《南方周末》报道,2021年4月1日,义乌邮管局曾召集快递公司地区负责人开会,给6家快递公司划分了市场份额,其中包括了极兔,其市场份额已与圆通相同,都为16.5%。虽然低于中通和韵达,但百世、申通已经“掉队”,分别为14.5%、13.5%。而不到一年前,另外一份2020年8月1日至11日的数据里,极兔不在其列。

义乌之外,极兔站上了更多城市的街道。

通达系开始正视过往的疏忽。有竞争对手谈到极兔称,“单靠规模做市场的时代已经过去了,当低价同行进入之后,规模再大也守不住市场。”

而极兔这边开始超车。4月上旬,极兔速递获得了一笔18亿美元的融资,由博裕资本领投5.8亿美元,红杉资本和高瓴跟投。极兔在该轮融资后,得到了78亿美元的高估值,一举超过了韵达、圆通、申通等一众快递上市公司,仅次于顺丰、京东物流和中通。

“价格战”中,极兔虽然付出了代价,但也抢占了更多市场、吸引了更多资本,不久之后,它还“吞掉”了一个竞争对手。

2021年10月29日,百世集团公告称,将以69亿元人民币的价格将国内的快递业务转让给极兔速递。

百世汇通隶属于阿里巴巴,从2014年起,这家成立于2008年的快递公司一直亏损,负债总计达到了175.06亿。

公告发出之后,整个快递行业为之沸腾。沸腾的原因在于两点:一是极兔曾被菜鸟拒之门外,一下直接打入了阿里菜鸟物流体系,二是通过收购百世,极兔很可能一夜实现三年内做到快递行业前三名的目标。

一名接近交易的人士称,“买下百世汇通之后,极兔速递才上了国内物流业的牌桌。百世汇通的末端网点、高管、大客户资源对极兔来说,都是非常有价值的。”

百世当时拥有2000多万日均单量,加起来极兔日均单量一下超4000万,市场份额提升至14%进入*梯队。不同于走下沉路线的极兔,百世快递一直扎根一二线城市,对于想走“农村包围城市路线”的极兔来说,后者正好与自己互补。

5

极兔狂飙

极兔收购百世的原因,或许还在于,价格战之后,市场会回归综合实力的较量。

极兔用了不到两年时间证明了自己的实力。打下江山,需守江山。一家快递公司,其网点承载力、服务质量、人力资源等都需经得起市场的检验。但这对极兔来说,有点尴尬。

黑猫投诉平台上,消费者对极兔怨声载道,在3456条的投诉里,“一直不动”、“停留太久”、“到货不发”诸如此类的不满频频出现。

极兔通过补贴单量暴涨,迅速赶超传统快递公司,但却无法快速补足基础设施的差距。

据《晚点LatePost》报道,收购百世前,极兔在全国的转运和集散中心主要为龙邦快递、天天快递倒闭获得和临时扩充的场地。这些场地多数存在面积小,地理位置差,设备落后效率低下等问题,传导到用户端,则是时效慢、服务差,丢件率和差评率更是居高不下。

一位投资人曾调研过极兔华南地区多个中转场,他发现,2020年极兔在多数中转场依然在使用半自动设备,2021年开始推小型自动化设备,“中通、申通和韵达,早在2016年就已经引入自动化分拣。”

中通曾表示,自动化分拣系统每小时可分拣2万件包裹,准确率高达99.99%,直接降低70%到80%的人工成本。

“由于基础设施落后,极兔的单票成本比中通高出30% - 50%。”

可见,极兔快递物流网络底盘并不够强,土地厂房、自动化设备、车辆、网点等网络核心资源有限且质量较低,物流基建一时半会得不到解决。

那么最简单直接的方法,就是收购。

收购让极兔的分拨中心和枢纽网络得到补充,通过整合百世留下的近百家中转场和集散中心,极兔承载上限提高到5000万单以上。

除了百世,极兔此前一直关注着另一家局势不明朗的快递公司——丰网。

丰网依傍顺丰做加盟。在很长一段时间内,丰网派件依靠顺丰快递员,久而久之,影响到了顺丰的整体效率,顺丰及时止损。少了顺丰对丰网的扶持后,客诉大大增加,加盟商苦不堪言。

2022年,丰网亏损7.47亿元,2023年一季度再亏1.43亿元,截至今年3月末,丰网负债高达21.3亿元。

2023年5月,极兔斥资11.83 亿元接手了这块“烫手山芋”。

一个较为合理的解释是,丰网虽然起网晚,但作为顺丰在经济型快递市场的*平台,丰网在电商领域的客户以及加盟商资源都不少。如果能资源组合,对极兔来说,估值也会进一步上涨。

2023年6月16日,极兔在港交所递交招股书,计划募资5亿至10亿美元,冲刺资本市场,成为市场焦点。

据极兔招股书显示,极兔2020年、2021年、2022年营收分别为15.35亿美元、48.52亿美元、72.67亿美元。期内利润分别为-6.64亿美元、-61.92亿美元、15.73亿美元。其中,对于2022年产生的净利润,极兔快递解释称,主要是由于按公允价值计入损益的金融负债的公允价值收益。

此外,据招股书显示,2017年7月至2023年5月,极兔已完成9轮融资,累计超过50亿美元。在递交招股书前的一个月——5月12日,极兔完成D轮融资,以7.64美元/股融资2亿美元。如果以16.97亿股总股本计算,极兔这一轮估值达130亿美金,约合人民币超900亿元

从2022年快递公司市占率排名来看,中通(22.1%)>韵达(15.9%)>圆通(15.8%)>申通(11.7%)>极兔(10.9%)>顺丰(10.0%),极兔的市占率已经超过顺丰,并向申通靠近。

极兔的成功,在国内被视为一场“拼多多式”的崛起。其背后,有着全球化、资本化等更复杂的商业战略,极兔的崛起路径也为中国企业提供了一种全新视野。但是,被认为是资本“催熟”的极兔,能否顺利IPO,能否顺利守住“烧”出来的市场,还需要时间验证。

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