导读
壹 ||周海波是*代互联网产品经理，从业20余年，创办过大街网，也是脉脉联合创始人。他以前很少想过出海，2021年底成立KUPU后，现在，他每年在印尼会待200天以上，主要精力都放在了这里。
贰 ||离家近、文化差异小、几乎没有时差、市场潜力巨大……种种利好因素下，东南亚一直是中国企业出海的热土。而最近一年内的新变化是，中国出海企业正在经历从C端转向B端的变迁。
叁 ||与C端出海企业单打独斗、互为竞品的模式不同，做B端服务的中国出海公司，视彼此为生态伙伴，还会互相介绍客户，这也成为他们在东南亚突围的一种新方式。
肆 ||东南亚包括东盟10国，领头的是新加坡，其次是马来西亚、泰国、印尼，还有越南、菲律宾、柬埔寨、老挝……这里有5.8亿人口，其中互联网人口超过4.2亿，巨大的市场潜力吸引了一批又一批中国公司。
周海波的办公室位于雅加达市中心地区的坦林路上，这里是印度尼西亚商业氛围*的区位之一。
从他办公室所在的楼层往外看，能够看到北部是雅加达老城区，路面崎岖不平，遍布低矮破旧的房屋，如果看的更仔细一些，会发现许多桥洞下还住着无家可归的流浪者。而南部是这座城市的新城区，每隔几米就能有环卫人员修剪草坪，林立的高楼与别墅间还有LV大厦，比北京国贸和三里屯更潮流现代。
周海波在印度尼西亚的创业项目对于我们来说听起来并不陌生：他所创立的这家叫KUPU的印尼在线招聘平台，去年还在服务蓝领市场，今年转型为服务白领——这源自他中国出海朋友们的启发：在当地找个管理过3人以上的小主管太难了。
印尼人才间的差距比新老城区的反差还大。全国有8000多家头部公司，员工国际化程度比中国互联网大厂还高，但另外6400万家基本都是街边夫妻店，用周海波的话说，“这就是印尼特色，人才、企业、消费品都是这样，没有中间层。”
去年新冠疫情结束后，大批新兴企业在东南亚成立，一些中等规模公司出现，今年上半年仅周海波就见到了几百个要在印尼开公司的中国老板。他从中看到了商机：为中等规模企业提供中等水平人才。
这些新兴企业大部分是中资背景，他们来到东南亚，设立新公司，做电商代运营，做新消费，做金融支付，做SaaS，做云服务……几年前，下南洋的中国公司多是制造业，现在，在东南亚做数字新基建的中国公司多了起来，他们看好当地发展态势，提前卡位，期待能在东南亚复制中国数字经济此前的增长奇迹。
入场
周海波非常热情。7月19日见到记者一行人之后，他有些激动地说，很久没在这个办公室见到这么多中国人了。
他所创立的这家公司的中国痕迹确实非常少，logo是英文，电梯间广告主角是当地人，KUPU在印尼有近百个员工，中国人不超过5个，并且他们大多已在当地结婚生子，扎根印尼。
周海波是*代互联网产品经理，从业20余年，创办过大街网，也是脉脉联合创始人。他以前很少想过出海，2021年底成立KUPU后，现在，他每年在印尼会待200天以上，主要精力都放在了这里。
“国内互联网行业卷的有些病态了，”他有些唏嘘。但印尼，有一个全新的蓝海市场。
创业之前，周海波做了充足的市场调研，然后惊喜地发现，印尼只有一家大型招聘公司：澳大利亚seek集团的Jobstreet。这家公司的收费模式，让来印尼创业的中国老板们觉得无法接受，他们催着周海波：你快把Jobstreet干掉吧，它太贵了，又难用。
以招聘行业最常见的简历收费为例，在国内，招聘方下载一张求职者的简历，需要向招聘公司付费8块钱。在印尼，他们需要向Jobstreet付费45元。
竞争对手数量少，价格贵，并且运营方式老旧，周海波觉得，这是个创业确定性很高的赛道，于是，他来到了印尼。
押注东南亚的新势力除了周海波这样的互联网创业者，还有国内大公司，比如腾讯。记者在新加坡参观了腾讯云数据中心，它坐落于新加坡东北部，是当地数据中心核心区，一位工作人员告诉记者，全东南亚80%的数据都在新加坡流转。腾讯在新加坡花费真金白银投入了资产，里面每一块CPU，每一组机柜，都是腾讯的钱。
过去几年间，全球多家云厂商都在新加坡设立数据中心，IDC、浪潮信息、清华大学全球产业研究院联合发布的《2022-2023全球计算力指数评估报告》显示，随着各国云厂商入驻新加坡数量增加，2023年新加坡首次被纳入评估国家范围，并立即在全球排名第五。
腾讯在新加坡共有4个可用区，在东南亚共有8个可用区。腾讯云总裁邱跃鹏告诉记者，亚太是腾讯云最重要的市场。2023年上半年，腾讯云国际业务整体保持两位数增长，其中日本、新加坡、马来西亚、印尼和中东地区等表现出色。腾讯云新加坡数据中心是与CMI 中国移动国际有限公司合作的，这一数据中心园区于2019年投入使用，占地1.7万平。
在新加坡北部兀兰镇，中国电信也设立了数据中心。另一家互联网大厂阿里巴巴，也在东南亚加大投入云服务市场，算上去年在泰国运营的数据中心，阿里云在东南亚共运营了10座数据中心，位于印尼、菲律宾、韩国和泰国等。
机会
在雅加达老城区街上行走，反差感几乎无处不在。一方面，坑洼破旧的道路上飞驰着骑电动摩托的人，物理环境像是上世纪80年代的中国，另一方面，随处可见使用移动互联网的人，餐厅服务员休息时，大巴车司机等待客人的间隙，都在刷短视频，这又是2018年后才有的景象。
在东南亚市场，网络环境已经改善，移动互联网到了“可以用”的阶段，但配套的移动互联网基建，仍有很多空白。
离家近、文化差异小、几乎没有时差、市场潜力巨大……种种利好因素下，东南亚一直是中国企业出海的热土。而最近一年内的新变化是，中国出海企业正在经历从C端转向B端的变迁。
闪剪智能是一个很典型的案例。这家总部位于深圳的公司，做了10年的视频工具，拥有5年出海经验，旗下社交类APP多次冲上苹果商店榜首，在全球积累了几亿用户。去年7月，闪剪智能CEO严华培决定转向B端。
这与大环境有关，经历疫情期间的峰值后，全球社交、直播类C端产品出现下行趋势，大用户量的APP生意不再好做，反而B端数字化服务市场仍是蓝海。
“直观感觉，马来西亚有70%的消费场景在使用现金。”马来西亚*的直播公司小象直播产品&运营总监梁宇灏告诉记者。这是移动支付的机会。
“印尼有些餐厅点餐有二维码，你扫描之后，发现出来的是PDF文档，这种体验还不如拿个纸质菜单。”周海波说。这是餐饮数字化的机会。
即使在东南亚最发达的新加坡，点外卖也不方便。记者到达新加坡时是晚上11点，想点外卖，被一个当地人拦住：“很可能半夜2点都送不来。”
这些数字化基础设施无法依靠国际大厂通用的标准化服务，但在中国市场经历过O2O大战，在各个细分赛道卷生卷死的中国人，有充分的解决经验。
去年8月，杭州云犀公司面向东南亚市场推出了竖版直播SaaS服务软硬件系统，让小白用户也能实现专业直播，云犀公司海外市场负责人Frank告诉记者，他们产品定价其实是偏贵的，一套系统卖999美元，但卖的很好，现在东南亚销量增长率在三位数以上。他对此很自信，“我们是当时市场上*一家。”
严华培今年上半年来了两趟新加坡，一趟印尼，很快做了转型的决定，也是做B端SaaS服务。现在他在新加坡找到了市场负责人，搭建团队成立海外公司，记者采访时的那间wework共享间，已经被他列为办公室选址目标地之一。
严华培把公司选址在新加坡，这也是很多中国老板愿意驻足的地方。新加坡的环境对中国人非常友好，从出海关那一刻起，就随处有中文指引，餐厅里的菜单是中文，商场可以使用微信支付或支付宝，打车时的司机会一边听中文广播一边用中文与你聊天，待在新加坡，很容易产生根本没出国的幻觉。
严华培其实还没想好具体怎么做，但创业10年的商人直觉告诉他，东南亚的市场大有可为，先干了再说。他现在有自信：我们会很有竞争力，能PK掉海外厂商。像他这样的中国创业者为数不少，他向记者分享说，很多在国内约不上、见不到的朋友，在新加坡全都见到了。现在的新加坡，已经成为一个中国公司出海的桥头堡。
云犀公司和闪剪智能，都是腾讯云的客户。腾讯云最近一年东南亚市场增长，也得益于中国出海企业的增多。尤其电商和直播行业，是东南亚增长最快的新经济模式，目前东南亚有5个国家在2022年电商市场规模排名全球前8。邱跃鹏告诉记者，东南亚好的机会比较多。
抱团
与C端出海企业单打独斗、互为竞品的模式不同，做B端服务的中国出海公司，视彼此为生态伙伴，还会互相介绍客户，这也成为他们在东南亚突围的一种新方式。
腾讯云海外业务的一个大客户，是一家中国人创办的东南亚电商公司，在当地已经成为电商巨头。当时，这家企业想把国内的双十一直播带货的模式复制到东南亚，但市场上又没有成熟的解决方案，于是提前一个多月找到了腾讯。
负责这项业务的腾讯云副总裁李郁韬一开始有些担忧，因为这家电商公司业务分布在新加坡和马来西亚，和国内网络环境非常不一样。但尝试后发现，腾讯云是可以完全满足客户需求的。
2022年下半年，腾讯云把整套直播方案整合成为产品面向海外推出，受到东南亚直播从业者的欢迎。
腾讯云的东南亚客户中，很多是中国出海企业。这些企业彼此合作，已经形成生态链，甚至成为帮助腾讯云拿下海外本土客户的利器。2023年上半年，腾讯云合作伙伴驱动的收入同比增长66%，目前腾讯云全球合作伙伴超过10000家。
新加坡本土视频SaaS企业BeLive,一开始用的亚马逊的AWS，后来也使用了腾讯云，BeLive创始人KEN告诉记者，他选择腾讯云有两个主要原因，*是腾讯云的技术好，另一个原因就是腾讯云能给他带来新客户。
与腾讯云合作一年多，腾讯云给BeLive介绍了来自东南亚和日本的4个大客户。现在，BeLive商务人员已经缩减，因为KEN发现，B端生意中，合作伙伴介绍的客户会更大、更重要，效率也更高。
邱跃鹏对海外合作伙伴也非常重视，他告诉记者，腾讯云国际战略，并不是在海外设立一个巨大的团队，而是依赖海外合作伙伴。在海外，合作伙伴带给腾讯云的收入增长，比他们自己拓展的更快。
当然，中国出海企业愿意联合，还有另一个重要原因，就是中国厂商的服务的确好，效率的确高。
周海波印尼创业初期，也想过用海外云服务，有一段时间他买CRM（客户关系管理系统），*反应是买Salesforce（美国头部SaaS公司）的产品，但他约对方时，Salesforce的销售按周给他排时间，他就不想买了。
“我们都在中国本土做过业务，到这边发现服务落差非常大，很难忍受。”他停顿了一下补充说，“中国最拉胯的服务都比这里强。”
KEN的说法也验证了这一点。他说，有一次发现问题后，他在一个十几人的群里讲了一下，当时凌晨2点，腾讯云立刻就解决了。记者问他，如果是国际大厂，这种问题一般多就能解决？他回答说，一般都是按周起步。
前景
周海波想的很明白。他在印尼一年多时间，亲眼见证着这里的成长。2022年，印尼举办了G20峰会，2023年担任东盟主席国，全球影响力上升。从自己的切身体验看，他身边的印尼年轻人收入正在快速增长，而且这是一批爱花钱的年轻人，平均每6个月就换一次手机，他们对未来充满期待。
“印尼能长出一批中产阶级。”他告诉记者。
东南亚包括东盟10国，领头的是新加坡，其次是马来西亚、泰国、印尼，还有越南、菲律宾、柬埔寨、老挝……这里有5.8亿人口，其中互联网人口超过4.2亿，巨大的市场潜力吸引了一批又一批中国公司。
今年上半年，周海波还发现，很多中国SaaS公司已经进入东南亚市场了，他在印尼见到了几百个要出海的中国老板，这些人成立的公司规模在百人以上，会是他的主要客户。尤其3月后，中国人在印尼比较聚集的公寓连房租都涨价了。
在KUPU的客户中，有做电商运营的人，张口就要搭100个直播间，每个直播间至少配3个运营人员，加上主播是不小的招聘体量。此外技术类人才在印尼也开始涌现，因为当地数字化升级需要基础研发人才。
小象直播梁宇灏也觉得没问题。这家公司是马来西亚知名的直播公司之一，运营已有5年时间。国内同期诞生的直播公司已经被抖音、快手、B站疯狂抢占市场，受到较大冲击，但在马来西亚，小象直播不依赖做广告，也依旧有自然流量进入，市场仍不是红海。“这里没有国内那么浮躁。”梁宇灏说。
当然，东南亚很大，各个国家会有不同的问题。新加坡最为发达，但国土面积小，大约相当于北京海淀区+朝阳区，人口也只有545万，市场空间很小。印尼有2.75亿人口（截至2022年12月），其中一半是年轻人，市场空间足够大，但印尼正面临选举，明年换届后是否依旧保持对华人投资的友好态度，是个未知数。
而且，异国他乡总会遇到想象不到的意外。作为大厂腾讯，也跌过跟头。直到现在，邱跃鹏时不时还会自嘲自己一下：腾讯云2018年在印度成立了数据中心，当时所有的客户都说，未来在印度有巨大发展规划，于是腾讯云也决定投资印度，还计划把印度打造成东南亚*的节点。现在回看，邱跃鹏表示，“是一个蛮大的教训。”
“走出去一定不是容易的事，一定有很多试错的过程。”邱跃鹏告诉记者，海外云服务市场仍有很大机会，他会继续保持耐心，通过产品力的提升，慢慢拿到市场份额。
