2022年7月1日，一家Biotech的BD head找到中间人，请求牵线认识另一家传统药企的BD。
一个三人的微信群当即建了起来。传统药企的BD 负责人很快回复“我加您”。
一年后，这句“我加您”有了后续。
如果说在去年，本土biotech和国内传统药企之间交易合作仍只是一种“退而求其次的”的选择，那么如今一个新的商业化和融资环境之下，联姻本土药企，可能成了不少还没站稳脚跟的biotech的上岸之路。
在股市等经济因素的震荡中，创新药行业近期出现了几个“非主流”的BD案例：益方生物/正大天晴、征祥医药/济川药业、德琪医药/翰森制药。不同于既往业内“BD=和海外大药企合作”的印象，这批案例有着共同的特点：合作双方都是“本土Big pharma+本土Biotech”的组合。
并且，除了正大天晴/益方生物的KRAS G12C靶向药物尚在临床II期阶段、仍为业内熟知的license in模式外，在后两个临床阶段更为成熟的产品合作中，模式似乎偏向CSO（contract sales organization, 医药合同销售外包）模式，Biotech将从中获得更多商业化权益。
值得注意的是，成立6年的Biotech德琪在本次BD交易中，将其已商业化的产品希维奥的中国大陆商业化事务移交给了翰森。这意味着，德琪曾至少有200人、进行了一年多实质性销售工作的商业化团队，或将收缩、已招的商业化人员被“妥善安置”。
这也映照着近期业内发生的两件“重构发展逻辑”的大事：
7月21日，国家卫健委、国家药监局等10部门部署全国医药领域腐败问题集中整治工作，宣告新一轮医药反腐行动正式开始。业内分析，本轮反腐中，在“降低销售费率”的达摩克利斯之剑下，Pharma有引进产品、“做大底盘”、分摊销售成本的急需；而此时让Biotech加大营销成本，自行商业化更是不可能。
8月27日，证监会发布重磅公告，宣布收紧IPO和再融资节奏、限制减持。“存在破发、破净，或最近三年未进行现金分红、累计现金分红金额低于最近三年年均净利润30%的，股东和实际控制人不得减持。”这或意味着A股上市企业加快盈利动力增强，降本增效、研发管线优化、调整商业模式节奏将加快。
在出海“越来越卷、越来越难”的境况下，叠加反腐和证监会新政效应，业内认为，这种中国大陆地区“BD内循环”的趋势将会越来越明显。对多数Biotech来说，转让商业化权益、从Biopharma之梦中彻底清醒，会是*选择。
也正是在今年的8月份，一位Biotech从业者在早上接待来访者之前，刚送走来自一家Biopharma的合作伙伴。前一场洽谈看来很愉快，她显得兴高采烈，“我们早就想清楚了，几年前可能还想着商业化，后来觉得还是找合作伙伴更能把产品做好。”目前该商业化团队仅负责市场前景展望、商业化策略、新产品上市准备和分销等工作。
Biotech：不再追求“商业化能力”
不过是在一年多前，2021年11月，对Biotech德琪医药来说曾是一个成立4年以来的重要月份。
当时，公司的*款产品即将上市，这款“First-in-class、全球*口服型XPO1抑制剂塞利尼索”，预计在3、4个月后的2022年Q1在中国大陆获批上市。
当时，德琪一心想自己进行这款产品的商业化运作。早在2021年8月份，这家Biotech就组建了200人的商业化团队。这200人的团队，热血沸腾，集结于成都，为期10天的会议主题是“筑梦德琪·迎战未来”。此后，这200人将分别在北京、南京、广州等全国医药重镇的6地区域运营中心进行德琪的商业化工作。
而仅仅21个月后，却出现了截然不同的另一个场面。
美东时间2023年8月12日，时任德琪医药BD的Jack Wu，与国内知名Pharma翰森制药CBO Weiyong Sun在新泽西共进午餐，举杯庆祝合作——这两个人的举杯，可能取代的是此前200人的“工作”。
德琪以最高首付款2亿元人民币，以及最高里程碑付款5.35亿元的价格，将塞利尼索（商品名希维奥）在中国大陆地区的商业化事务，交给翰森。
不到两年时间内，这场商业化战略上的巨大反转，让同行们有些雾里看花，但又理解其逻辑。“非常厉害，*个已经有了上市产品、又有商业化团队，然后说商业化‘我不做了’。”一位从业者把这个反转，理解为“果断”。
虽然首付款和里程碑付款看上去比成熟药企“自己卖”赚的似乎要少，但此前的衡量标准，也很难对当下做出一个有建设性的参考。
在一些关注行业变化的业内人士看来，本次交易显示了德琪“识时务”。
比起近年流行的共同进行全链条研发、注册审批、商业化事务的license（特许）模式，这次翰森与德琪的BD合作更像是一种纯粹的接近下游的CSO模式：德琪继续负责塞利尼索的研究开发等事务，且保留“分销”权利，将从中国大陆的销售获得收入；而翰森负责中国大陆的商业化，并向德琪收取“服务费”。
“一种high bounce（高弹球）模式。”业内人士评价，“可以book sales（预订销售额），自己有销售收入，同时又有人来帮做推广，Biotech的销售压力小了很多。”
宣告移交希维奥在中国大陆的商业化工作，业内人士认为，德琪的这次BD交易，在中国创新药行业的发展历史上有着标志性的意义。
此前的一款license in的产品，德琪的商业化试水并不美好，也对整个中国的Biotech追求Biopharma的梦想是否现实，泼上了冷水——能在商业化上做的好的品种，真的不多。
2018，德琪引进了美国公司Karyopharm Therapeutics的塞利尼索，前者拥有中国和其他亚太地区的*开发和商业化权益。和再鼎一样，德琪被视为license in模式起家的Biotech，其在2021年“高举高打”组建商业化团队，也与当时部分Biotech幻梦中的“license in——Biopharma”的“easy way”相当吻合。
而后，希维奥自2022年5月在中国大陆启动商业化，在当年取得1.6亿元人民币的销售收入，但为此付出的代价是德琪当年“销售及分销成本”3.55亿元、亏损6亿元。此外还面临着是否进入医保的压力：当年塞利尼索已进入国家医保谈判初审名单，但国谈现场选择了不现身。
“如何用好这款药，理想的价位是多少都还需要探讨，适应证也还需要扩大。”德琪医药血液肿瘤事业部负责人于立新曾向媒体如此解释希维奥暂不进医保的理由。
在整体港股二级市场一路下滑之下，德琪医药的股价持续处于低位已至少一年，目前市值9亿元港币左右，较2020年上市之时缩水超过90%。
重重压力之下，德琪最终选择了将塞利尼索的中国区商业化事务转出，使后者成为国内罕见的在商业化阶段才BD的新药产品——而此前，BD的新药产品往往在更早期。
在宣布BD交易成行的半个多月后，希维奥的商业化策略便宣布大转向：20mg*12片/盒的希维奥从2.24万元降至1.41万元，20mg*16片/盒的希维奥从2.96万元降至1.86万元，降幅37%。
德琪毫不讳言，对外表示，希维奥主动降价就是为了参加今年的医保谈判。而与商业化团队非常成熟的老牌药企翰森的合作或也有进医保方面的考虑，商业化“需要投入更多的人力成本和资源，下沉各级省市乃至县镇。”
德琪未来其它产品的商业化，依旧让人好奇。8月25日公布的德琪2023年中报显示，公司目前有9款肿瘤药物管线，其中6款有全球权益、3款有亚太权益。
此外，商业化上和翰森合作的希维奥今年上半年已在香港获得上市批准。德琪医药共拥有塞利尼索在大中华区、韩国、澳大利亚、新西兰和东盟国家等多个亚太地区的*开发和商业化权利。
也就是说，接下来希维奥在中国大陆地区以外的商业化工作，以及将来其他管线在境内或海外的商业化计划，会由怎样的商业化团队来执行，仍是未知之数。
截至今年年中，德琪仍有充足的现金流13.2亿元。上述从业者表示，德琪在自行商业化、通往Biopharma之海市蜃楼的路上插上白旗，宣告“此路不通”，现实中国Biotech发展的另一条现实之路。
Big pharma：捡Biotech的便宜？
指针拨回，在由德琪自有商业化团队负责、塞利尼索在中国大陆正式“开卖”两个月后，2022年7月1日，Biotech征祥医药的BD 负责人接触到了济川药业。
一年零一个月后，济川药业公告，与征祥达成在中国大陆地区的*推广权益合作，产品是流感药聚合酶酸性蛋白（PA）抑制剂（ZX-7101A）口服制剂，济川向征祥支付不超过1.2亿元的推广权益对价，并拟以6000万元向征祥进行股权投资。
“对济川来说是很划算。”一位从业者评价，这正是如今国内创新药BD市场“遍地黄金”的体现——泡沫之后产品的估值慢慢回归理性。
于是这时对于买方来说，“相似质量的情况下，海外产品价格更低、临床数据更可信、性价比更高”的共识已不成立。相反，在国内“捡便宜”成为一种主流做法，“以前里程碑费用要价都很高，现在要低30%-50%。”
而在济川和征祥的BD案例中，虽然征祥在一开始看似是主动的一方，实际上买方济川等待已久。
利用自身的医院推广和药房资源，作为传统本土Pharma所擅长的“广覆盖、大人群”；与MNC和Biopharma形成分化，“暂时不打算进入肿瘤领域”……一度向媒体介绍时，济川对于自己的BD路线规划得相当清楚。
“做Biotech*的合作伙伴”——在对外采访中，济川甚至有了自己新的“BD slogan”，此前与恒翼、天境的合作似乎也支持了这句slogan的内容。甚至走得更远，济川不仅要做“伙伴”，也要当“爸爸”，开始组建自己的创新药基金，对孵化早期的创新药项目感兴趣。
而有创新药基金的Big pharma不只济川一家，齐鲁、先声、华润……这些拥有新新理念的“二代”*、不缺钱和商业化资源经验、只缺好项目的本土Pharma，是创新药企项目最合适的买家了。
而现在，Biotech管线的便宜价格，使现今成为这些Pharma买项目的好时机。不过这个时机窗口实际上已持续近一年了。有一个极端的场景是，面对一池子“涌入BD市场的惊慌小鱼”，Pharma们并不急于出招，而是背着手“等鱼断气”。
而将直接造成Pharma们不得不加紧出手、倒逼行业资源配置速度加快的，或许就是近期行业医药界反腐行动。
BD或是“降低销售费用”的有效手段
“销售费用”是这次反腐行动的关键词之一，某种程度上，也成了衡量药企们是否“有问题”的关键指标。在那份流传在各医药人微信群里的一份文件里，三年超过百亿元的销售费用、近40%的销售费用比例成了某知名医药集团涉嫌行贿的“证据”。
一位行业人士分析，Pharma们降低销售费用比例有两条路：*，裁员，砍销售团队；第二，引进产品，相应提高研发和其他费用，“底盘做大”，以此来分摊销售成本，提高人均产出率。
成熟的销售团队就是Pharma的底气。反腐大潮下，若要着手进一步降低销售费率，比起忍痛断臂求生，选择第二条路——加快引进管线，无论从舆论反应还是健康长期发展的考量而言，对Pharma来说都是更优的选择。
而此时对Biotech来说，如果必须自行商业化，那么管线少、经验不足将使他们无法降低销售费用比例。而若销售费用高企，且无论后续收益如何，首先财报上的“销售数据”，就需要单独拎出来解释。
由此，“Biotech必须卖出管线和放弃商业化——Pharma必须开始买不能再等”，形成了又一个*闭环。行业资源由此开始汩汩流动，直至达到一个最适配的、能*程度被利用的地方。
“反腐是个推动器，相关部门也许对这步棋早有布局。”有从业者分析，Biotech对商业化“本来就已经有了新的认识”——转型biopharma的窗口期目前几乎已经完全关闭。
而还没来得及上岸的Biotech们的资源会流向的地方，根据企业数量和现金流情况，业内预测，“2/3会给到传统的老钱药企，1/3会到Biopharma。”
至于出海，对Biotech们来说早已不是那么容易的选择，主要原因依旧是“太卷”。“到海外看了一圈之后发现还是中国女婿能给的彩礼最多，那找个洋女婿还不如找个能说上话的本地女婿，对吧？”BD 猎头Nick Zhang说。因此BD在中国大陆地区的“内循环”定会变多、加快。
有从业者感觉到，受反腐行动影响，近期国内的BD步伐已经在加速。叠加融资端收紧，一直到明年，BD案例数量、公司们的财报数据都会有明显体现，“明年一定会有并购的case出来”。
反腐确是个筛子，在日益严苛的人均生产率和销售费用比例要求下，“真能留下来的，说明手上还是有点活的”“现在这种情况下还说一定要做商业化、要做Biopharma的，那真的是金子”。
而另一边，猎头也已在摩拳擦掌，“如果诸如德琪之类的有产品的Biotech公司商业化真的决定不做了，那就是我出动的时候了。”
参考文献：
1、德琪医药有限公司. 德琪医药六大商业化办事处正式运营暨中国商业化团队起航会议召开
2、黄华. 德琪医药*产品在国内商业上市，前景如何？
3、李科文. 德琪医药有点急，放弃“独苗”产品自销后主动降价只为医保
4、张珏. *专访济川药业：本土Pharma如何成为Biotech新的合作伙伴?
