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风暴中心的花西子,能否离开李佳琦?

值得一提的是,花西子与消费者沟通的缺失,还体现在线下门店的布局上。直至2022年12月,花西子第一家线下旗舰店才正式落地杭州西湖,目前尚未有更多门店布局的消息。

在直播间的发言惹怒“打工人”后,*想要挽回“所有女生”的心。

9月11日晚间,*在直播间哭着向网友道歉,承诺将保持*状态陪伴大家,并真诚接受批评,用心服务好所有消费者。

9月10日,*在直播间介绍一款79元的花西子眉笔时,被消费者质疑“越来越贵了”。看到了留言的*有些激动,当即回应该网友,“国货品牌很难的。有的时候,找找自己原因,这么多年了工资涨没涨,有没有认真工作?”此番言论激起网友们的广泛讨论。

时代财经注意到,网友的不满主要来自两方面:一是*言语中对“打工人”的指责,另一方面则是国货美妆品牌花西子产品的定价问题。

9月11日凌晨1点,*在微博发布致歉,其表示“*让大家失望了……我本就是一个彩妆柜台销售员,深知大家的工作都是辛苦和不容易的……我作为主播应该一直带给大家积极的正能量,并学会控制情绪。”

但这一事件还是持续发酵。9月11日,“*就直播言论致歉”“花西子”“花西子有多贵”“你接受*的道歉吗”“花西子眉笔每克980多可买两克黄金”“*说找不到以前状态了”等多个词条冲上微博热搜。而事件至今,*个人微博也掉粉近百万,粉丝数从近3050万降至2955万。不过,也有支持*的消费者称,“今晚高低买一单”。

时代财经就此事联系花西子方面,但截至发稿,对方尚未有回应。

01 捆绑*,年销售额一度超50亿

作为被*“捧红”的国货品牌,其与花西子之间的关系也受到关注。

2017年创立的花西子,在没有遇到*之前,仍处于品牌初创的起步阶段。花西子联合创始人飞慢曾对媒体透露,2018年5月花西子*次接触到了*,但双方并未立刻开展合作。

2018年下半年,*因完成 “30秒涂口红最多人数”的吉尼斯世界纪录挑战,并在“双十一”大促与马云同台PK卖口红而人气暴增。在此期间,花西子的核心产品“空气蜜粉”*次出现在*的直播间。

*的带货能力有目共睹。根据国元证券研报,该款新品在*直播间首发后,成为当年“双11”店铺*名,售出超2万件。

尝到了直播带货的甜头。2019年起,花西子开始与*密集合作,主打空气蜜粉和雕花口红等单品。据魔镜市场情报数据显示,一款2019年4月上线的“花西子微雕星穹雕花口红”,在次月经过*多平台推广后,实现销售额环比增长165%至594.8万元,而到当年11月,该款口红的月销售额进一步增至2395.2万元。

2019年9月,*也成为花西子首席推荐官。在“双11”期间,花西子的“空气蜜粉”售出超70万盒,在天猫美妆类目中排名第7,品牌旗舰店月销售额超过2.5亿元。

此后,花西子对于*更加“倚重”。据国元证券统计,2020年,花西子品牌进入*直播间的次数高达71次,平均每月合作超5次。其中,2020年5月,花西子与*的直播带货合作高达10次之多。*还先后参与了花西子“苗族印象”和“傣族印象”系列产品的共创。

在花西子与*的合作期间,品牌的销售额实现飞速增长。西部证券研报指出,2021年花西子实现销售额54亿元,较2018年约0.4亿元销售额提升超过100倍。另据上海证券研报,2017年-2021年花西子市占率从0.30%提升至6.80%。

花西子联合创始人飞慢亦在采访中承认,花西子的销售增长离不开与*的合作。“之前有一定的销售基础,但没有后续那么高。”

02 不想陷入低价竞争,花西子走高端路

显然,与*深度捆绑的策略,在此次舆论发酵后给花西子带来了反噬。不少消费者因为*的不当言论,扬言抵制花西子产品。同时,产品过高的克重价也成为了众矢之的。

有网友列出了花西子眉笔和其他品牌眉笔单克重数价格的对比。以花西子首乌眉笔为例,花西子标价为69元的眉笔含量为0.07克,单克价格高达985.71元。而可以对比的是,植村秀经典砍刀眉笔每克仅58.82元。

不过,在业内人士看来,花西子的定价策略并没有问题,高价不是原罪。“在*的时期,盯准了消费升级的价格带,产品的定价是根据消费心理选择的。只是现在品牌与消费者沟通上出现了问题,让大家去抠这个细节。”

事实上,花西子一开始的定位就与许多国货品牌不同,并不是一个低端、平价品牌。花西子创始人花满天曾在微博中提到,“一个人的圈子决定他的地位,一个品牌的4P决定它的定位。”4P即产品、价格、渠道和宣传。

早在2021年的采访中,花西子联合创始人飞慢就表示,花西子想要生产出高创造能力、高技术和高投入的产品,必须要逃离低价竞争。“为什么中国品牌只能卖便宜的价格?我们要打破价格天花板。低价只会把品牌封锁在低技术、低创造能力、低研发能力的水平。”

时代财经发现,花西子的高定价与其国际化野心也有关系。在海外市场,花西子口红的售价约为50美元(约人民币364元),眼影盘售价约为60美元(约合人民币437元)。今年8月底,花西子在日本新宿伊势丹开设了专柜,与国际品牌香奈儿毗邻。

03 减少对*的依赖,但从未离开*

在品牌初创期,*直播间无疑是一个优质的销售渠道。但现在,*在花西子的角色定位正在转变。

2020年开始,花西子在多平台建立自播渠道。2022年3月,花西子首席产品官商陆亦对媒体表示,*在公司整个生意额的占比不高于5%,“我们更多地是依赖*跟我们产品共创的理念。”

据一位曾服务于多个美妆品牌的资深策略人士观察,花西子试图逐渐削弱和*的关联及*直播间的销售占比,但是直播渠道仍然重要,花西子的新品首发也从未离开过*。

事实上,花西子的“*依赖症”更多体现在品牌传播方面。

过去很长一段时间,对于依靠网络流量崛起的一大批国货品牌而言,以*为首的KOL群体成为品牌与消费者沟通的重要桥梁。

此前飞慢接受媒体采访时亦透露,*在与花西子合作中的话语权优势,“*深度参与了花西子很多产品的共创。在共创产品的过程中,很多产品的思路和内容就已经在他脑海中形成,甚至有些创意是他自己提出的。当他花的时间越多,投入的精力越多,能够跟用户讲的内容自然就会越多。如果你了解*,就会清楚,佳琦直播间是没有人可以给他写脚本的。”

随着花西子品牌的关注度越来越广,*在品牌传播中过高的话语权也为今天的风波埋下一颗雷。

在最新的视频中,作为“共创者”的*忽视了与消费者*的信息差。面对高价质疑,他原本应该传达花西子鲜为人知的中高端定位、产品研发过程等消费者不易接触到的解释类信息,但未曾想一句脱口而出的指责,导致了矛盾激化。

欧莱雅中国地区高层就曾在采访中指出当下品牌传播的问题,“二十年前,通过报纸、杂志、电视广告。品牌说什么,消费者就听什么,但是今天品牌把内容传递给100个KOL,Copy一定走样。”

在花西子高姿态走出国门的今天,国内社交平台KOL的传播内容中,花西子平价国货标签并不少见,消费者早已形成了固有的认知。对于这种实际定位与消费者认知的错位,花西子也难辞其咎。

值得一提的是,花西子与消费者沟通的缺失,还体现在线下门店的布局上。直至2022年12月,花西子*家线下旗舰店才正式落地杭州西湖,目前尚未有更多门店布局的消息。

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