“黑猫白猫，抓住耗子就是好猫”，对于一种商业化组织而言，无论何时，能够长久且健康的活下去才是王道。
从今年6月德琪医药将已经自主商业化产品塞利尼索的商业化权益授权给翰森制药，到如今不到10天内，基石药业接连宣布两笔合作，先后分别与三生制药、艾力斯就Nofazinlimab（抗PD-1单抗）、RET抑制剂普吉华（普拉替尼胶囊）达成合作。
德琪医药和基石药业纷纷放下自主商业化的执念，扑向研发，而那个曾经贴着Biotech标签的艾力斯，也大方的开启合作，凸显自己的商业化特长。
那些发展背景、基因、调性完全不同，甚至一度是潜在竞争对手的企业，似乎已经摸索出了当下的生存之道，他们纷纷放弃曾经的矜持、和不切实际的幻想，认清现实之后，不断加码自身优势所在，携手加速穿越周期。
认清现实
对于以授权引进模式迅速崛起的创新药企而言，基石药业并不缺“货”，无论是已经上市的产品，还是候选产品。
作为一家2015年底才成立的创新药企，目前该公司已经获得了4款创新药的12项新药上市申请批准，还有14种肿瘤候选药物。
长期以来，基石药业都以差异化的立项和高效的临床开发见长，并且从其已经上市的产品来看，或是国内同类首创，或是有独占市场。
例如，其颇具代表性的产品PD-L1抗体舒格利单抗，作为国内第12个进入临床阶段的PD-(L)1抗体药物，但是基于差异化的研究，该产品从研发伊始就进行了高发瘤种和罕见疾病、一线治疗和后线治疗相结合的布局，得益于创新的临床设计与高效的临床运营，舒格利单抗最终迈进了PD-(L)1治疗非小细胞肺癌的*梯队，也成为全球*在III期和IV期非小细胞肺癌适应症上均获得批准的PD-(L)1抗体药物。
并且舒格利单抗的上市许可申请分别在英国和欧盟获得受理，且已收到欧洲药品管理局临床核查通知，有望在2024年上半年实现海外获批上市。据知名机构Evaluate Pharma的预测，2025年PD-(L)1抗体欧洲总销售额将达到157亿美元。
此次与艾力斯达成合作的普拉替尼为中国大陆*获批上市的RET抑制剂，比同类*18个月上市，相较之前的多靶点抑制剂，其对于RET基因靶向特异性显著增强，对多种实体瘤治疗效果显著。此外，基石药业还有国内*IDH1抑制剂艾伏尼布和国内*用于一线精准治疗PDGFRA 外显子 18 突变型胃肠道间质瘤的药物阿伐替尼同样处于优势竞争地位。
在大热的ADC领域，基石药业的CS5001是一款潜在全球同类*ROR1 ADC。ROR1靶点具有广谱抗癌潜力，在包括白血病、非霍奇金淋巴瘤、乳腺癌、肺癌、卵巢癌等多种肿瘤细胞表面高表达。目前该产品正在美国、澳大利亚和中国大陆同步开展I期临床试验，预计在2023年底左右公布初步疗效数据，研发进展在同类产品中排名全球*。
但是其产品差异化和高效推进的另一面则是，不少产品的患者受众面较小，尚未纳入医保目录，且那些源于引进的产品管线，除了需要支付首付款外，还需要支付源源不断的里程碑和销售分成。能研发出好药，并不代表能够将产品很好的销售出去。
2022年数据，基石3款药物的销售额为3.64亿元，但是里程碑费用及第三方成本为3.77亿元，累计投入了35.54亿元。今年上半年，基石药业在销售收入大增53%的基础上，4款产品的销售收入也才2.47亿元。而西南证券曾预测到2026年，普拉替尼、艾伏尼布、阿伐替尼和舒格利单抗的国内销售额分别可达12.7亿、2.6亿、2.3亿和13.2亿。
即便基石药业也在加速产品商业化进度，但其核心策略已经不再是以亲力亲为。一个显著的标志便是，基石药业的三款免疫治疗药物PD-L1抗体舒格利单抗、CTLA-4抗体CS1002、PD-1单抗nofazinlimab（CS1003）先后分别与辉瑞、恒瑞、三生达成了商业化合作。而接下来基石药业着重提升的是创新产品的研发能力，进一步拓展现有产品的商业潜力，并积极推进全球战略布局，以期为公司带来更广阔的增长空间。而无论如何，基石药业在资本寒冬中拥有了相对稳健的财务状况，截至2023年6月30日该公司的现金储备为10.054亿元。
努力后的选择
而德琪医药，则是在探索自主商业化之后选择了合作，并将精力放到研发上去。
2017年成立的德琪医药，在成立初期，曾以license in为助推器，迅速建立了自己的临床团队，用几个月时间完成了*个产品在韩国，台湾和中国大陆的IND申报。这种顺风顺水的发展，让德琪医药一度坚信必须要做自己的早期研发，从实验室阶段一直到临床，再到最后的商业化和生产，寄希望于成为中国血液瘤领域的“新基”。
在管线布局方面德琪医药更关注血液肿瘤领域靶点的创新性，以及靶点之间在机制上的协同性。德琪医药选择license in项目时除了丰富现有管线之外，还着眼于现有药物的后续开发以及联合用药。
在研发效率方面，德琪医药的表现也是可圈可点，其引进的塞尼利索在一年半的时间内就获得了FDA的三个NDA批准，分别用于治疗复发、难治性多发性骨髓瘤和复发、难治性弥漫大B细胞淋巴瘤。
但是在自主商业化方面，德琪医药一开始还是有执念的。在寒气逼人的2021年底，当塞利尼索（XPO1）上市时，德琪仍在坚持自己做商业化。从塞利尼索首年商业化成绩单来看，德琪2022年销售额1.6亿元，但是同年其与商业化里程碑相关支出为1.37亿元，一度让市场质疑德琪的商业化能力。
在探索自主商业化一年半后，今年8月德琪宣布将塞利尼索及任何包含或由塞利尼索组成的产品在中国大陆的商业化权益交给了翰森制药。而德琪则将继续在自己擅长的领域发展，继续负责塞利尼索的研发、监管审批事务、产品供应和分销。德琪因此能获得一笔最高可达2亿元的首付款，以及最高可达5.35亿元的里程碑付款。
而德琪医药则将一心扑到了创新研发方面，专注于开发具有First-in-Class或Best-in-Class潜力的药物管线，拥有9款从临床延展至商业化阶段的肿瘤药物研发管线。至2023年6月30日，该公司研发投入2.26亿元，同比增加26.%，公司现金及银行结余约为13.22亿元。在即将召开的研发日上，德琪医药将公布包含ATG-031（抗CD24单克隆抗体）、ATG-101（PD-L1/4-1BB双特异性抗体）、ATG-022（Claudin 18.2抗体偶联药物）、ATG-037（CD73抑制剂）和ATG-008 （mTORC1/2 双重抑制剂）在内的多款核心管线的积极数据。
去赚研发之外的钱
成立将近20年的艾力斯，正在更加坦然的展示其商业化实力。作为基石药业的合作伙伴，基石药业看中的便是艾力斯在肺癌领域的推广经验。
与其它biotech相比，艾力斯没有大把的处于晚期阶段的在研管线和丰富的已上市产品，但是却成为科创板第五套标准上市公司中*波盈利的biotech，并且是仅凭伏美替尼这一“独苗”产品，让市场看到了其商业化实力。
据了解，伏美替尼于2021年3月正式商业化后，艾力斯便建立了一支营销团队，营销中心由销售部、市场部、重点客户部等部门组成。今年前三季度该公司营收13.48亿元，同比增长160.34%，归母净利润4.1亿元，同比增长661%。
据悉，伏美替尼在年初的医保谈判中，一线治疗非小细胞肺癌的适应证成功纳入医保，之后迅速放量，仅第三季度就实现营业收入6亿元，同比增长175.67%，环比增长26.89%。
与产品销售收入水涨船高的是，艾力斯的销售费用也大幅增加，去年同期仅有2.99亿元，今年前三季度就为6.45亿元，同比翻了一倍之多。
有意思的是，艾力斯在商业化方面采取了两条腿走路，合作与自建并举，伏美替尼核心市场由艾力斯自有营销团队自主进行商业化，其商业合作伙伴江苏复星覆盖部分非核心市场（广阔市场），目前广阔市场覆盖范围超过2000家医院。整体来看其营销团队的人员基本都具备从事抗肿瘤药物的背景，特别是在肺癌靶向治疗及相关领域拥有广泛的业务渠道及丰富的销售经验。
而艾力斯也期望通过内生外延双轮驱动，聚焦肺癌领域丰富公司产品的治疗领域，寻找肺癌领域其他靶点合适的机会。艾力斯先后与应世生物达成伏美替尼与FAK小分子抑制剂IN10018联合用药临床开发合作、与荣昌生物达成的伏美替尼与RC108联合用药临床开发合作、与和誉医药就新一代EGFR抑制剂ABK3376达成授权许可协议。
但是对于艾力斯而言，伏美替尼的接任者似乎还“遥遥无期”。目前，艾力斯的产品管线中还布局了KRAS G12C抑制剂、KRAS G12D抑制剂、第四代EGFR-TKI、RET抑制剂、SOS1抑制剂、PRMT5抑制剂、KRAS抑制剂、p53抑制剂、PKMYT1抑制剂、FGFR2抑制剂、新一代EGFR-TKI等，但是多处于临床前阶段。另外，艾力斯的研发投入可谓是相当“谨慎”，今年上半年的研发投入为1.32亿元，同比增长48.69%，2022年该公司的研发投入为1.92 亿元。
对于靠一款大单品打天下的*隐忧便是，发展的可持续性较为脆弱。但是如今来看，艾力斯给出的答案是，抱团合作，让基石药业去赚首付款和后续的研发里程碑付款，而艾力斯则凭借销售特长去赚“服务费”。
