新茶饮供应链的苦日子才刚开始

刚上市一年，业绩就“大变脸”，供应链企业的日子似乎越来越难过了。

据财报数据，2023年，田野股份（832023.BJ）实现总营收4.6亿元，同比下降2.33%；净利润3337.81万元，同比下降37.69%。

对此，田野股份表示，净利下降主要原因为下游新茶饮行业增速放缓、竞争加剧，客户价格敏感度提高，其压降毛利率应对市场竞争。

事实上，田野股份的毛利率已经连续3年下滑。从2021年的29.16%到2022年的28.38%，再到2023年的21.68%，总体下滑7.48%。

2023年2月，田野股份在北交所上市，产品包括原料果汁、速冻果蔬、鲜果等，是茶百道、奈雪的茶、一点点和沪上阿姨等品牌的供应商。

随着新茶饮行业增速放缓，品牌之间贴身肉搏加剧，对供应商也提出了更高的要求。尤其是2023年以来，新茶饮品牌纷纷加注供应链，品牌与上游供应商之间的争夺战已然打响。

在此背景下，与田野股份有着相似境遇的供应商并不少。2023年底，2家新茶饮供应商撤回了上市申请。已经成功上市的供应商，也面临着毛利下滑、业绩承压的现状。

一、产品售价降低，多家供应商毛利下滑

德馨食品与鲜活饮品在2023年底相继撤回上市申请。

据德馨食品招股书，其客户有瑞幸咖啡、星巴克、蜜雪冰城、7分甜等。为了拉动产品销售，德馨食品降低了部分产品的售价，2022年主要产品饮品浓浆销售单价较2021年下降了8.89%，饮品小料等产品单价下降了7.14%。

德馨食品在招股书中表示，若市场竞争加剧、下游行业需求发生不利变化，其主要产品平均价格会进一步下降。

服务于蜜雪冰城、古茗、书亦烧仙草、CoCo都可的鲜活饮品，其主要产品——口感颗粒类产品的平均销售单价和销售毛利率逐年下滑。

2020～2022年，平均销售单价分别为13.3元/KG、10.15元/KG和7.55元/KG，销售毛利率分别为57.77%、43.62%和20.75%。而这项业务对鲜活饮品营收的贡献率近3成。

降价带来的是毛利率的减少，业绩下滑。

招股书显示，2020年至2022年，德馨食品的毛利率连年下降，从2020年的39.09%降至2022年的31.40%。招股书显示，2020年至2022年，德馨食品营收分别为3.57亿元、5.29亿元、5.35亿元。对应净利润则为6748.86万元、9580.51万元和7527.86万元。

鲜活饮品亦是如此，2020～2022年，其3年内毛利率下滑17.26%。2022年鲜活饮品业绩出现明显下滑，总营收为9.29亿元，同比下降12.62%；净利润为1.06亿元，同比下降43.56%。

鲜活饮品在招股书中表示，如果未来下游市场恢复较慢或持续下行，将面临业绩下滑的风险。

成功上市的供应商日子同样不好过，同样面临着业绩下滑、新茶饮相关业务板块不断压缩的困境。

目前，除了田野股份，上市的供应链企业还有赤藓糖醇供应商三元生物（301206.SZ）以及保龄宝（002286.SZ）；供应饮品甜点配料的宝立食品（603170.SH）……

保龄宝2023年报显示，全年实现收入25.2亿元，同比减少6.96%，实现净利润5396.9万元，同比减少59.47%。

2023年，保龄宝毛利率只有8.1%，其将原因归结于糖醇业务的快速下滑。2023年保龄宝的糖醇业务收入2.1亿元，同比减少41.8%，毛利率也大幅下降，从2022年的14.9%降至9.7%。

保龄宝称，2023 年度赤藓糖醇市场竞争激烈、供大于求，价格严重下降，其为了保持与战略客户的长期合作，仍然保留糖醇的部分业务。

饮品甜点配料供应商宝立食品（603170.SH）与新茶饮相关的业务板块则在不断压缩，自2019年起，宝立食品饮品甜点配料营收占比不断下滑，2019～2022年，以及截至2023年第三季度，该业务营收占比分别为15.77%、12.28%、9.9%、6.46%以及6.02%。

财报显示，2021年宝立食品饮品甜点配料业务营收合计1.55亿元，2022年为1.32亿元，同比下降15.25%，对应毛利率也同比下降了3.98%。到2023年第三季度，其饮品甜点配料业务营收仅为3685.07万元。

宝立食品在2023年11月公布的一份投资者关系活动记录表称，饮品配料毛利率有所下滑，主要还是和产品结构以及一些客户策略有关。

二、客户变竞争对手，供应商的日子越来越难

事实上，新茶饮供应商的苦日子才刚开始。

目前，不少供应链企业都依赖下游的大客户。据财报、招股书，2023年，田野股份前五大客户的销售额占总营收的73.69%，其中仅茶百道就贡献了31.41%；2022年，德馨食品前五大客户中，蜜雪冰城、瑞幸、星巴克、7分甜的销售收入占比达42.75%；2022年，鲜活饮品前五大客户中，新茶饮相关客户销售收入占比达40.9%。

但眼下，新茶饮大客户处境也不同往日。

新茶饮已经进入存量市场，各品牌为抢占更多市场加速跑马圈地，竞争更加激烈。据壹览商业数据统计，喜茶、茶百道、霸王茶姬等20家头部新茶饮品牌，2023年新开门店超2.5万家。

除了“抢规模”，新茶饮品牌还要“抢用户”。近一年，餐饮消费越发理性。为了留住更多用户，品牌们打起价格战，导致客单价出现下滑，价格敏感度也越来越高。

茶百道财报数据显示，2023年，每单平均零售额从2022年的28.6元下降到27.4元。奈雪财报数据显示，奈雪的茶2023年订单平均销售额下降了13.7%，从2022年的34.3元降至29.6元。这与奈雪2023年推出19.9产品线以及9.9元促销活动有关。

下游产品价格下降，降本增效的需求增加，传导到上游，供应商的利润空间也相应减少。

一方面，客单价下滑势必会导致利润降低，新茶饮品牌就不得不向上游供应链寻求降本。同时，新茶饮品牌的门店规模扩大，其在上游供应端的议价权也就越大。品牌也能利用规模优势，进一步压低供应价格。

不少供应链企业在招股书、财报中都曾提及，为了满足下游客户的需求主动降低产品售价，或是由于下游需求变化，低毛利的产品销售额上升，导致利润下降。

与此同时，随着越来越多新茶饮品牌大力投建供应链，这也意味着它们直接下场做起了供应商的生意。

今年3月，沪上阿姨成立上海沪姨供应链管理有限公司成立，经营范围含供应链管理服务、餐饮管理等。

1月，蜜雪冰城成立雪王智慧供应链（郑州）有限公司，经营范围涉及供应链管理服务。

2023年，类似的消息还有更多。11月，茶百道与霸王茶姬合资成立四川容尚佳合科技有限公司、四川茶本元新材料科技有限公司，在供应链方面展开合作。

蜜雪冰城、古茗、星巴克中国、瑞幸咖啡等众多品牌都在建原料基地、生产工厂，加注供应链建设。

新茶饮品牌自建供应链，不仅可以满足自身的供应需求，进一步控制成本和产品质量，也可以供给其他品牌或采购方，获得产业链上的利润空间。

比如茶百道就通过森冕新材料生产包材（如可生物降解吸管和杯袋），用于茶百道的茶饮及出售给外部采购商。

对供应商而言，它们将面临大客户流失与客户变成竞争对手的双重挑战。

据招股书，2020-2021年，德馨食品的大客户的采购需求在降低，前5大客户的销售收入在总收入中的占比分别为50.91%、54.17%、42.75%。其中，2022年瑞幸的采购额直接腰斩，星巴克、7分甜的采购额也有不同程度地下滑。

田野股份在2023年遭遇了大客户的流失。据财报数据，2023年，田野股份的前5大客户分别为茶百道、奈雪的茶、一点点、农夫山泉和广州市普迈生物科技有限公司。此前的第五大客户沪上阿姨已经没有了身影。

事实上，沪上阿姨为田野股份贡献的营收贡献在逐年降低，2021年，沪上阿姨贡献了4800余万元，2022年减少到2200多万元。

结语

2023年，新茶饮供应链集体冲刺IPO，彼时，“新茶饮水深火热，背后的供应商却闷声赚大钱”的话题一度引发热议。

但情况并不乐观，随着新茶饮品牌一边凭借规模优势，往上游要利润，一边自建供应链，做起了卖设备和原料的生意，供应商越来越难赚钱了。在这样的境遇下，供应商们要寻找新的“财”路了。