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疯狂的补习班:每单最高收费62万 教育成反恐战争

到处都是补习班。据不完全统计,目前,全国大大小小各种教育培训机构超过10万家。其中,仅石家庄这样一个省会城市就有2000多家课外补习班,一所重点中学周围,散布着大约50家补习班。
2012-04-07 16:36 · 创业家

疯狂的补习班:每单最高收费62万 教育成反恐战争

  围猎式扩张

  “上海这个地方,就算做失败了,你也是英雄。”

  刚到上海,刘映东去拜访巨人教育在上海的负责人。他跟对方有点交情,人家老实把底交给他了。

  在教育行业,上海是个桥头堡。这里经济发达,人均GDP高,消费能力强。但上海又是块难啃的骨头。首先,上海公立学校的教育水准相对较高,对于补习班的需求相对就少。其次,上海各区教育局已经有好些年不批任何一张《社会办学许可证》了。要在地方上运营一家民办的教育培训机构,先要在民政局核名,然后要在工商局注册公司,最关键的,是要拿到区教育局的《社会办学许可证》,没有这个证,即便不算非法经营,也是灰色地带,随时可能被取缔或者罚款。再次,上海人注重品牌,本地已经有精锐教育、昂立教育这两家“地头蛇”式的补习班,外地机构很难进入。此前,北京过去的机构基本都以失败告终。早在2004年进驻上海的巨人因经营不善被转包出去。学而思在上海严重水土不服,退而收购了上海的乐加乐。由于业绩不佳,学大的上海总经理换了五任。

  条件很苦。刘映东每天带着人跑教育局、报材料、选址、装修、下地铁发传单、开电瓶车发传单、招聘老师。这些人经常一忙就忙到半夜一两点,晚上回去还要开碰头会。累了,就睡在门店阁楼的地板上,男老师一间,女老师一间。七月流火,没有空调,就开窗户,后来办公桌椅运到了,就睡在桌子上,倒还凉快些。

  刘映东压力很大。他手里有18个人,总共659万元人民币,其中还有40多万元是他自己的。按照计划,他必须在上海一下子开6家分校。他吃不好,睡不好,一个没酒量的人还喝倒了好几回。有人看见他喝醉了就哭,说对不起自己的老婆孩子。他最害怕的事情就跟早年间杨勇一样:内部团队会不会出问题,会不会有人“反水”。

  事实上,短短半年之后,这6分家校不但开起来了,还做到了三四十万元的周营业额。一年之后,2010年3月,龙文在上海开到14家店,营业额4500万元。

  上海告捷。

  这就是杨勇后来经常挂在嘴边的“围猎式扩张”。“一个猎人走进一片森林,他能打到的猎物是有限的。如果一群猎人,拿着同样的武器,那么打到猎物的可能性就大大提高。”说白了,围猎式扩张就是拿足够多的钱、足够多的人,在一个城市,一夜之间多点落地扩张,迅速抢占市场份额。

  在做尽职调查的时候,信中利的投资经理张晶也感叹说,龙文的执行力超级强。“一个礼拜之前定的任务,一个礼拜之后这个店真的就开起来了。”2011年7月,龙文接受尽职调查的时候还只有800多家分校,到年底签约的时候就有1060多家分校了。多出来的这200多家,基本上是以每周5家的速度扩张的。2011年,龙文进驻石家庄,一夜之间开了12家分校,阵势之猛,让当地同行感叹:“我们是2008年开始做,人家也是2008年开始做,差距怎么这么大。”

  这位同行研究了一阵之后,一会儿点头,一会儿又摇头。“这么强的执行力,没别的。”他说,“无非就是把利益玩到*罢了。”

  在龙文工作,无论生理还是心理,对一个人都是*的挑战。一位分校校长,每天早上8点到晚上10点都要在教学点工作。从安排课时消耗、招聘到交水电费这样的琐事,他都要一过问。一家分校一般会给校长配备1-2名主任作为助手,主任既是咨询师,承担销售任务,又是教务,负责跟家长沟通。至于老师,周一到周五每晚7点到10点、周六日全天,不论有没有安排课时,人都必须在校区,以防止老师接私活。

  当然,*的工作节奏也有*的薪酬制度。在上海扩张期间,每一位分校校长都有入股权,可以按比例拿到入股分红。到每年7月财年结算的时候,根据每个校区的盈利状况,校长和主任都能拿到一定比例的提成。如果是一位校长和两个主任,提成分别是年度利润的12%、9%、9%。如果是一位校长和一位主任,提成比例则是15%、13%。不论管理人员还是老师,只要上课,就有占课时费30%左右的课时提成,只要打单,就有4%的销售提成。

  李波新来乍到。这个上海执行校长的位子,他才刚刚坐了几个月。之前,他一直在温州做执行校长。从小城市换到大城市,他是升迁了。虽然30出头,但李波已经有了啤酒肚。他霸气外露,说龙文的校长出去,别人都害怕。采访过程中,“干掉人”和“被人干掉”一直挂在他嘴边,这就是他在龙文的全部生活。最近,他给自己定了目标,要把上海90多家分校发展到100家,用这100家的业绩和北京的165家抗衡。

  每周日开完计划会,李波就开始紧张。因为一到周三晚上,他就要给刘映东和其他副总发汇报业绩短信。“每周都要考核业绩,如果做不到一定指标,那就是天天被骂。”

  在龙文,有特别严厉的罚款制度。每个礼拜,只要一家分校的周业绩排到该区域的后10%,或者不足5万元,这位分校校长就要当着所有同事的面走上前台做俯卧撑,此外,再对校区处以300-500元不等的罚款。一位分校主任说:“经常罚得没钱花,连回家过年买车票的钱都没有了。”

  “这叫做金条加砍刀。”杨勇说,“做得好,狠狠奖励,做得不好,狠狠惩罚。这就是我推崇的狼性文化。”

  杨勇并未告诉我们,他的砍刀虽有力,金条却经常在路上。为了防止员工临时辞职带走生源,龙文设置了分期发放奖金的财务制度。每年6月30日财年结算的时候就明确奖金,要在当时发一部分,当年9月教师节的时候发一部分,等到第二年春节过后再发剩余部分。每年7月是龙文员工离职高峰期,就是因为可以至少拿到一部分奖金提成了。龙文经常发生员工讨薪事件,就是因为按照这种财务设置,无论员工何时离职,总有半年左右的分红和提成是拿不到的。

  不知何时起,龙文已经成了一个被利益和不安全感驱使前进的庞然大物。

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