最早移动电商买卖宝：避开行业巨头 服务三低人群

张宇在移动互联网摸爬滚打多年，从2004年开始做SP,直到2009年才创业成立爱购网，正式进军移动电商，目前爱购的用户群相当一部分来自珠三角地区

低纬度的竞争

　　去年，张小玮在红杉中国的年会上遇到了红杉资本的创始人迈克﹒莫里茨，这位美国投资界的传奇人物一见面就说，“哦，我听说过你，你就是那个希望让农村人过上城市生活的创业者。”

　　张小玮说，之前总有人说我们做的生意很难讲明白，但你看老外，一眼就能把问题的本质说清楚。

　　张所说的问题本质，就在于他们跟传统电商做的不是一个维度上的生意，尽管都是电子商务，但切入点有着极大的不同。“这个不同就在用户的不同，”张小玮说，“现在无论是基于PC端的电商公司，还是在智能手机上布局的电商APP，都是围绕所谓的城市白领展开的，而我们，在人群上完全突破了这个维度，这就是‘三低人群’。”

　　在张看来，移动电商主要解决的是三个纬度的问题。*个纬度是在用户群方面进行创新，买卖宝走的是这条路线，就是借助普通的手机能够接触到一批新的用户，以往的工具接触不到的，买卖宝是这一类型电商的典型代表。

　　第二个纬度是购买场景的创新。以前PC上不会有的一些购买场景，只有到Mobile上才会有。“PC这种工具不可能陪着你走，因为手机等移动终端的出现，它把人的这个时间覆盖比PC更长了，就存在了你在上下班的路上，甚至上厕所等等这种缝隙时间都可以被覆盖，那么在这些时间你自然就可以来设置购买的这种特点。”张小玮说，这是PC没法做的。

　　“其实就等于说无线这个工具，扩大了这个蛋糕，即把电子商务的蛋糕扩大了，*个是在人群上扩大了，第二个是在时间纬度上扩大了，时间和场景的纬度都扩大了，”张小玮说，我们通过Mobile这种工具可以接触到更多的人，因为PC在中国的渗透率毕竟只有2亿，手机的渗透率可以到5、6亿甚至更多，这是第二个创新。

　　第三个创新是功能纬度，就是手机上能够做出一些PC上永远不可能有的东西。比如说PC上不会带摄像头，这不是标配的东西，但是手机标配。比如说PC永远不可能有LBS位置属性，手机会有位置属性，而基于摄像就是扫描和位置，就可以延展出很多创新的点。

　　“我是这么去看的，人不要去贪，创新管理是一门学问，这三个纬度，任何一个纬度都能做出很不错的公司。我们一直认为，买卖宝只是代表移动电商当中的某一种纬度上的创新的案例，好的案例。当然我并不反对就是说其实一个公司它可以同时在一两个纬度上去借鉴，我们实际上也是这么去做的，但是不要求全责备，有些东西不是一个大杂烩的东西*的，我们的核心和方向是在用户纬度上进行创新。你说时间纬度上该做的一些事情，比如说就像你迟到了，像页面我客户端上都有，推广形式上来说，跟手机厂家的、跟运营商的我们也都有，我们跟华为和MTK有合建商城，我们跟中国移动也在谈。我们跟手机厂商就更不用去说了，就是这都是你合作运营的这种形式、形态。但是你的主流是什么?永远不要忘了你这个公司的魂是什么，我们就是为这些三低人群服务的。”张小玮说。

　　“这个群体的*特点是*购买力低，但相对购买力高。”张小玮说，作为三低人群，这一部分群体的*收入基本处于2500元到3000元的水平，但是和大多数的城市人不同，他们身上背负的经济压力小，不是房奴、车奴、孩奴，负担小致使他们敢于花钱，虽然收入偏低，但是其中大部分人愿意把钱花在经济消费上。 “这一群体是最不担心就业的，他们不愁找不到工作。”张小玮说，在改革开放过去30年里，粗放型的经济增长模式，尤其是近几年，国家对农业的扶持，致使中国制造对廉价劳动力的需求不降反增。全国各地都在大开发，三低人群并不担心就业，跳槽率甚至高于都市白领，上半年做纽扣，下半年就有可能进电子工厂，对于工作的选择，能不能和老乡在一起、待遇高低、工作环境好坏是决定性的因素。说白了，这些人没有收入压力、没有支出压力，但有着和都市人同样的消费需求，随着用工荒现象的加剧，在2010和2011这两年间，他们的收入普遍增加了50%。

　　另外，这一部分群体的共有身份都是农民，拥有土地的保障，也就代表有了退路。“每月手机上网费他们就要花几十块、上百块，这是由消费结构决定的，因为他们没有别的娱乐生活。”张小玮说，在过去的几年，PC并没有发生革命性的变化，无非是网速的提升，但这对三低人群来说仍旧遥远，当城市人口习以为常的用PC上网的时候，三四线人群*连接互联网的方式只有手机。

　　三、四线城市品牌商品价格普遍高于城市价格，因为需要经过更多的代理环节，品牌经销商层层加价，买卖宝、乐淘这样的电商压缩了中间链条，以厂家直接供应的方式，极大的降低了商品售价。“城市电子商务对老百姓生活水平的提高是10%，我们对他们的优化则是40%、50%。”张小玮说。

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