兰缪董路：有些电商本末倒置 多数死在“退休金”上

必须给消费者一个非买不可的理由

　　因为坚持，所以我们有*的鲜明风格。

　　现在一些传统品牌触网的越来越多，许多人问我，兰缪只有三四年的时间，竞争力在哪里？

　　我回答说，传统内衣品牌，没有一家专门做日本风格的。定价在100多块钱，产品是鲜明日本风格，服务又跟得上，消费者目前没有第二家内衣品牌可以选择。

　　既然决定要做品牌，在产品上就必须做出自己的品牌气质。现在兰缪的产品设计团队，有接近10个人的团队，更多的是外包给外部加工厂的设计公司设计，这个模式在时尚产业比较普遍。不管产品是自己团队设计，还是外部团队设计，我们始终坚持自己的品牌风格，这点是不变的原则。

　　此外，我还增加SKU数量，让消费者有足够的种类可选择。中国内衣行业库存周转在12～24个月，如果要买一千万的货，那么库存就要有1～2亿的货。兰缪的库存周转是3～4个月，并且包括了从企划、设计、采购、打样、生产、铺货等链条上所有环节。正是具备这样的优势，兰缪每年能有三四百件新品上架，比传统品牌多一倍。

　　总体来说，这是这四年来，兰缪在消费者端做出的一点成绩。

你们说你们的我做我的

　　活出特色是需要资本的。

　　幸运的是，我选择的行业较好，一是网上卖内衣，至少有50%以上的毛利，比许多品类的毛利高(但比传统零售业还是低);二是售价比较稳定，内衣的季节性和时尚性变化不大，不像服装，可能三四个月就要换季上新品，卖不出去的必须促销甩库存。

此外，我还有三点思路与其他人不一样。不管外界怎么议论，这三点我始终坚持下来了。

　　一是不给平台做广告，只给品牌打广告，坚持自己是品牌商，而不是电商平台。一个新品牌的诞生，前三年的营销费用可能超过销售额，这很正常。兰缪到了第三年，销售额的三分之一拿出来做营销。并且，自始至终是在突出“兰缪”品牌，并没有为兰缪平台花流量花多少钱。

　　二是重视数据化运营，兰缪有专门的数据运营部门。之所以兰缪的库存周转只要三四个月，基本没有库存积压，原因就在于数据分析做得到位。都说垂直网站引进来一个客户的成本是200块，但兰缪一直控制在几十块。现在兰缪稳定的客户有100多万，平均每年购买件数超过线下平均水平。

　　三是从来没有庞大的团队。兰缪最多的时候有200多人，现在只有100多人。我在日本见到一家品牌公司，4个亿的年销售额，只有80个人在做。所以，我们一直强调高效率团队，在电商最疯狂的时候也没有盲目招人。

　　我们把钱都花在消费者看得见的地方，做品牌不是有代言人，有口号了，就做好了，而是必须要做出产品性格。内衣零售还在初期发展阶段，没有必要固执于一个销售模式，最重要的是要做品牌，让消费者相信你，选择你。

　　未来，兰缪也会扩充到其它品类。但是，这块我们要找到一个平衡，我认品牌和品质提升所带来的重复购买是最健康的。依靠拓充品类做规模是毒品，他很有效，但它会掩盖一些更深入的东西。我们更愿意在一个领域里做深，然后再逐渐去发展。品牌商需要有耐心，苹果1年只出一款产品手机，诺基亚1年出N款手机，最后还是苹果赢了。

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