或许买好车是对的，线下经销商才是汽车电商的突破口

共享供应链

　　要解决经销商的痛点之一：货源，其实触及到了电商的核心：供应链。传统的汽车销售通路为“以产定销”：从单一品牌的主机厂商到4S店，4S店转包给二级以下经销商，放在各展厅，消费者到店看车，提走。买好车反其道而行之，把销售通路的起点调换到消费者一端，有需求提交给经销商，经销商通过买好车平台再寻找车源，李研珠将其总结为反向供应链。

假如杭州的朱继在它的综合展厅里需要更多的车型，按照传统的运作方式，他需要与上游的各4S店分别谈判，但现在他是买好车分布全国的50余个合作经销商之一，可以通过买好车的APP为顾客查询相关车型，快速匹配货源。

　　朱继看到的车源信息，是买好车从后台整合了线下条块分割的各品牌的库存，他的展示形式为每一辆车都附有库存地址、资质审核等信息，车源看起来不是很多，但一旦出现便表示确有其货，以区别于汽车之家这样的信息聚合平台：需要在冗余信息中筛选真实信息。

那么，4S店为什么会愿意把库存共享给买好车平台？

　　事实上，有一部分库存是品牌商对4S展厅展示的强话语权造成的，例如奥迪的新Q7上市，汽车厂商规定，老Q7要从展厅撤出，导致它变为事实上的库存。但其它城市还有该车型的需求，由于这部分库存在现实的展厅里不能存在，放到买好车这样的互联网平台上等同于多了一个网上库存，便于其它城市的经销商针对消费者的需求进行匹配。

　　目前，与买好车有合作关系的经销商均分布在二线以下的城市，这样做是基于李妍珠的一个判断：“一线城市的汽车消费市场已趋于饱和，二三四线城市为增速较快的区域。”除了奥迪Q7的例子，还有老款换代的途胜，原标价在18.8万元，由于换代骤降至10万元，被一线城市消费者淘汰的同时，却受二三四线城市消费者的喜爱，而买好车已经在北汽找到途胜的库存。

还有一部分库存是同一品牌4S店之间的“割裂”状态所致。假如有消费者去甲店问某种车型，甲店没有，但甲知道乙店有，它不会为了消费者去提货，因为在传统的销售模式中，甲卖的是乙的货，提成与甲无关。“这是一种典型的没有用户思维的做事方式，现实情况是，消费者升级了，4S店没有跟上”，李研珠总结。遇到这种情况，消费者可先通过买好车为自己搜索车型，再联系货源点线下看车。

　　存在本地需求、异地库存这种情况，买好车平台上还提供物流服务，在这个长且笨重的环节，大板车是主要运输工具，一台车的运输成本从800~2500元不等。据了解，目前大板车是整车运输中最节省成本的做法，但耗时相对长，约在7~10天左右。主要与买好车合作的物流方为长久、中运等，由于买好车围绕经销商提供服务，车运到门店，物流过程便完成，后期车经过门店的清洗、打蜡以及通知客户等环节，用户最后上门店付款开走。

钱货分离的汽车金融

　　用逆向供应链的思路去解决汽车经销商的货源问题后，订单金融也是汽车经销商的一个“刚需”。

　　朱继创业的启动资金为500万元，在不大的展厅里能同时盛放7台车，他将路虎这样高价的车称为“大车”，按照启动资金来算，如果放了7台类似的“大车”，朱继手里的所剩的流动资金仅剩一二十万元。3月的某天，一位客户上门来想订购一台白色路虎，朱继在买好车上调取白色路虎的货源后决定去帮用户提车，却没有足够的现金去“进货”。

在汽车领域，因为客单价太高，没有“账期”一说，现款现货是这个行业运作多年的规则，朱继决定用买好车提供的金融垫资服务，他细算了一笔账：“这一单生意能挣几万元钱，支付给买好车相关的利息后，剩下的利润就是自己的。”

　　如果一个经销商向买好车借款100万元，一天的利息为400余元，朱继说，这个利率与借款时长有关，越长利息越高，从成本上核算，经销商一般是接到消费者的订单需求后才去申请相关的金融服务，越短越划算。

　　目前，普通银行很少有涉足汽车的订单贷款金融服务，主要是风险控制不好做。买好车的运作方式为与多家金融机构成立了合作项目，专门解决经销商的订单融资问题。但是像朱继这样申请订单垫付的经销商来说，钱不是打到经销商的账户上，而是打到经销商的上游，买好车方面则派专人去提货、跟物流，把车交送到消费者手里，经销商拿走利润，买好车方面提走垫付的本金以及利息。

“实体经济越不好，供应链金融越火，因为大家都愿意用别人的钱做事，这个时候只要风控做的好就OK了，而汽车销售领域*的风控就是钱货分离”，李研珠总结。

　　有关于现在电商平台上的用大数据风控的方式，李研珠认为不适应汽车行业，其它电商平台卖家的一笔货款从几千到几万元不等，对车款的垫资却是几十万元起步，甚至有经销商同时提3台以上车，现实情况是，通过大数据方式的静态调研经销商的信用很好，突发情况却不好掌控，假如按照传统电商平台的思路把钱打到经销商的账户上，“一个从大数据描述上信誉很好的人有可能有卷巨款潜逃”，李研珠认为，汽车的订单金融最保险的风控便是钱货一定要隔离。至于消费金融业务，买好车作为一个创业公司，现阶段的主要目标是聚焦到经销商，暂时没有涉足。

　　其实汽车金融在成熟的美国市场渗透率达到80%，中国只有20%，第三方咨询机构德勤的预测显示，到2020年，中国汽车金融的渗透率将会达到50%左右，市场规模预计为2万亿元，这份报告显示，汽车互联网金融将成为中国汽车市场新的增长引擎，在未来中国的汽车产业结构性调整中发挥关键性的杠杆作用，汽车的市场格局因此将发生改变。（本文为节选，全文见BT传媒·《商业价值》4月刊）