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或许买好车是对的,线下经销商才是汽车电商的突破口

4S店是传统汽车销售模式的缩影,产能过剩的背景下,颓势显现,买好车的思路提供了一种边缘创新。
2016-04-11 15:30 · 投资界综合

共享供应链

  要解决经销商的痛点之一:货源,其实触及到了电商的核心:供应链。传统的汽车销售通路为“以产定销”:从单一品牌的主机厂商到4S店,4S店转包给二级以下经销商,放在各展厅,消费者到店看车,提走。买好车反其道而行之,把销售通路的起点调换到消费者一端,有需求提交给经销商,经销商通过买好车平台再寻找车源,李研珠将其总结为反向供应链。

假如杭州的朱继在它的综合展厅里需要更多的车型,按照传统的运作方式,他需要与上游的各4S店分别谈判,但现在他是买好车分布全国的50余个合作经销商之一,可以通过买好车的APP为顾客查询相关车型,快速匹配货源。

  朱继看到的车源信息,是买好车从后台整合了线下条块分割的各品牌的库存,他的展示形式为每一辆车都附有库存地址、资质审核等信息,车源看起来不是很多,但一旦出现便表示确有其货,以区别于汽车之家这样的信息聚合平台:需要在冗余信息中筛选真实信息。

那么,4S店为什么会愿意把库存共享给买好车平台?

  事实上,有一部分库存是品牌商对4S展厅展示的强话语权造成的,例如奥迪的新Q7上市,汽车厂商规定,老Q7要从展厅撤出,导致它变为事实上的库存。但其它城市还有该车型的需求,由于这部分库存在现实的展厅里不能存在,放到买好车这样的互联网平台上等同于多了一个网上库存,便于其它城市的经销商针对消费者的需求进行匹配。

  目前,与买好车有合作关系的经销商均分布在二线以下的城市,这样做是基于李妍珠的一个判断:“一线城市的汽车消费市场已趋于饱和,二三四线城市为增速较快的区域。”除了奥迪Q7的例子,还有老款换代的途胜,原标价在18.8万元,由于换代骤降至10万元,被一线城市消费者淘汰的同时,却受二三四线城市消费者的喜爱,而买好车已经在北汽找到途胜的库存。

还有一部分库存是同一品牌4S店之间的“割裂”状态所致。假如有消费者去甲店问某种车型,甲店没有,但甲知道乙店有,它不会为了消费者去提货,因为在传统的销售模式中,甲卖的是乙的货,提成与甲无关。“这是一种典型的没有用户思维的做事方式,现实情况是,消费者升级了,4S店没有跟上”,李研珠总结。遇到这种情况,消费者可先通过买好车为自己搜索车型,再联系货源点线下看车。

  存在本地需求、异地库存这种情况,买好车平台上还提供物流服务,在这个长且笨重的环节,大板车是主要运输工具,一台车的运输成本从800~2500元不等。据了解,目前大板车是整车运输中最节省成本的做法,但耗时相对长,约在7~10天左右。主要与买好车合作的物流方为长久、中运等,由于买好车围绕经销商提供服务,车运到门店,物流过程便完成,后期车经过门店的清洗、打蜡以及通知客户等环节,用户最后上门店付款开走。

钱货分离的汽车金融

  用逆向供应链的思路去解决汽车经销商的货源问题后,订单金融也是汽车经销商的一个“刚需”。

  朱继创业的启动资金为500万元,在不大的展厅里能同时盛放7台车,他将路虎这样高价的车称为“大车”,按照启动资金来算,如果放了7台类似的“大车”,朱继手里的所剩的流动资金仅剩一二十万元。3月的某天,一位客户上门来想订购一台白色路虎,朱继在买好车上调取白色路虎的货源后决定去帮用户提车,却没有足够的现金去“进货”。

在汽车领域,因为客单价太高,没有“账期”一说,现款现货是这个行业运作多年的规则,朱继决定用买好车提供的金融垫资服务,他细算了一笔账:“这一单生意能挣几万元钱,支付给买好车相关的利息后,剩下的利润就是自己的。”

  如果一个经销商向买好车借款100万元,一天的利息为400余元,朱继说,这个利率与借款时长有关,越长利息越高,从成本上核算,经销商一般是接到消费者的订单需求后才去申请相关的金融服务,越短越划算。

  目前,普通银行很少有涉足汽车的订单贷款金融服务,主要是风险控制不好做。买好车的运作方式为与多家金融机构成立了合作项目,专门解决经销商的订单融资问题。但是像朱继这样申请订单垫付的经销商来说,钱不是打到经销商的账户上,而是打到经销商的上游,买好车方面则派专人去提货、跟物流,把车交送到消费者手里,经销商拿走利润,买好车方面提走垫付的本金以及利息。

“实体经济越不好,供应链金融越火,因为大家都愿意用别人的钱做事,这个时候只要风控做的好就OK了,而汽车销售领域*的风控就是钱货分离”,李研珠总结。

  有关于现在电商平台上的用大数据风控的方式,李研珠认为不适应汽车行业,其它电商平台卖家的一笔货款从几千到几万元不等,对车款的垫资却是几十万元起步,甚至有经销商同时提3台以上车,现实情况是,通过大数据方式的静态调研经销商的信用很好,突发情况却不好掌控,假如按照传统电商平台的思路把钱打到经销商的账户上,“一个从大数据描述上信誉很好的人有可能有卷巨款潜逃”,李研珠认为,汽车的订单金融最保险的风控便是钱货一定要隔离。至于消费金融业务,买好车作为一个创业公司,现阶段的主要目标是聚焦到经销商,暂时没有涉足。

  其实汽车金融在成熟的美国市场渗透率达到80%,中国只有20%,第三方咨询机构德勤的预测显示,到2020年,中国汽车金融的渗透率将会达到50%左右,市场规模预计为2万亿元,这份报告显示,汽车互联网金融将成为中国汽车市场新的增长引擎,在未来中国的汽车产业结构性调整中发挥关键性的杠杆作用,汽车的市场格局因此将发生改变。(本文为节选,全文见BT传媒·《商业价值》4月刊)

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