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54岁手艺人在抖音电商实现“黔茶出山”

2024-04-01 11:24 · 互联网

花两代人的时间,泡一杯茶。

在充满喧嚣、分秒必争的当下听上去有些不可思议,但54岁的金循和他的母亲付大孃做到了。金循出生于贵州省遵义市湄潭县核桃坝村,这里被称为“中国西部茶叶第一村”,村民靠种茶和售茶维生。付大孃四十出头开始做茶叶生意,生意越做越大,全国各地的茶商去湄潭收茶时点名要找她。

金循至今依然为母亲的成就感到骄傲和惊讶,“一位四十岁才做茶叶生意的农村女性,能和来自天南地北的茶商交流,需要怎样的胸怀和勇气?”

付大孃对茶叶的热爱和坚守延续到了下一代。26岁那年,金循辞去国企工作,创建了一家名为兰馨的制茶厂,也做起了茶叶生意,至今已28年,兰馨茶业从“作坊式工厂”发展成贵州省名列前茅的龙头茶企。金循称,这些年,母亲性格里的坚毅、韧劲以及做生意的开拓精神,始终影响着他。

近三十年的创业过程中,金循尝试了各种可能:办茶厂、做品牌、打造茶旅文化主题庄园,他将起起伏伏的创业经历比喻为他最喜欢的雀舌茶,雀舌茶的冲泡过程需要历经三起三落,才能被充分泡发。人生亦是如此,在起落浮沉之间,金循度过了精彩充实的大半生。

这两年,金循再一次拥抱市场变化,尝试自己在抖音上直播卖茶叶。通过抖音电商,金循在移动互联网时代找到了新的茶叶销售渠道,也让更多爱喝茶的粉丝品尝到了贵州茶的滋味。让贵州茶走出大山,他离实现这个愿望更近了。

辞去铁饭碗,逆流而上开茶厂

人至中年,当金循再次回忆年少时光,几乎都与茶相关。他还记得,每年夏天,家里长辈总喜欢会用自家采摘的茶叶煮成一大坛茶水,供全家人痛快饮上十多天。

暑气正盛,每天下午放学,他汗流浃背地跑回家中,先从坛里舀出一大碗茶,冷冽的茶水灌入喉咙,那种鲜爽的滋味至今难忘。

核桃坝村村民的生活离不开茶。茶叶除去泡水,还能用菜籽油和猪油将其煸香,加大豆或米饭,做成油茶汤,当地人流传着一句口头禅:“一天不吃油茶汤,干起活来心发慌”。

年轻时的金循,图片由受访者提供

村民们与茶结缘,始于上世纪八十年代。核桃坝村土地瘠薄,常年处于贫困状态。改革开放后,一位叫何殿伦的村支书带领村民种茶,日子才渐渐好过起来。核桃坝村也从贫困村摇身一变成为附近的富裕村。

金循的母亲付大孃,从那时做起了茶叶生意。她在村里四处收购零散茶叶,集中卖给客商。随着收购茶叶的规模扩大,90年代,整个湄潭县茶人都知道付大孃的名号,外地客商也会点名找她买茶。

每当母亲做生意,金循负责在一旁记账、打包。长时间耳濡目染下,他对做生意有了浓厚的兴趣。高考填报志愿时,他填的第一志愿就是大连商学院,后来因为调剂,无奈进了师范大学。

毕业后,金循还是想经商,于是找了份工作,在当地国企湄潭酒厂做厂长秘书。这份工作既能让他了解领导层的思维,又能接触到各个车间的行政事务,有助于未来创业。

在湄潭酒厂的四年,他学到了不少知识,也见证了酒厂由盛而衰的过程。在察觉到酒厂逐渐衰败后,金循萌生了离开的念头。

母亲付大孃的茶叶生意,也在此时遇到瓶颈。90年代中期,贵州茶的发展进入停滞期,外地客商来湄潭收茶时,不约而同地开始压价。付大孃鼓励儿子外出拓展市场,“我这个年纪,出去闯不太恰当,不如你帮我去茶区做做推广”。

金循走遍全国著名的茶产地,如湖南岳阳、河南信阳、安徽峨桥,在去茶区推广的过程中,他发现,岳阳名茶君山银针和贵州湄潭翠芽的品质口味极为相似,前者的收购价却高出湄潭茶近十倍。

采摘工人们正在检查适合的茶叶原料

他总结其中原因,湄潭的茶人以手工制茶为主,标准化程度不高,茶叶市场面临“一流原料,二流加工,三流价格”的困境。

回到湄潭后,金循下定决心要做茶叶生意,自己办厂做加工。1996年,他拿出自己和妻子的全部积蓄23000元,在母亲提供的厂房里,开创了兰馨制茶厂。

兰馨意为“君子若兰,德才双馨”。“德”指做人和做产品要讲诚信、有担当,“才”则指办企业必须在创新与合作中积累发展力。这是他从母亲身上提炼出的性格特质,也成为兰馨的企业精神,一直沿用至今。

金循站在一手创办的兰馨茶业招牌前,

图片由受访者提供

办茶厂,提升茶叶加工工艺,对当时年仅26岁的年轻人来说并不容易。加工需要设备,又需要大量资金,好的加工设备需要花大几十万,而他的积蓄所剩无多。

“我多么希望有一台好的设备,能把茶叶的品质做好”,他苦笑道。当时厂里只有两三个人,每次给茶叶脱毫,整个厂房都覆盖着一层白白的毫灰,这让他开始质疑自己的决定,“内心很矛盾也很纠结,这样小打小闹下去,不如回去做份安稳工作。”

当年之所以走出创业困境,也与母亲付大孃有关。母亲介绍他与一位来自江苏溧阳的茶商相识。这位江苏茶商与金循年龄相仿,过去常来贵州收茶,认可贵州茶的原料品质,也为其卖不出高价感到惋惜。

两人聊着聊着,一拍即合。

茶商表示,自己愿意投资买设备,条件是兰馨茶厂做出的茶叶都要卖给他。

金循想了想,很快同意了。只有先买茶叶加工设备,才能解决眼前的难题。购入加工设备后,他迅速打造了当时贵州省最先进的扁形茶加工生产线,茶叶的质量有了明显提升,价格也随之上涨。

此时,兰馨制茶厂才挣得了真正意义上的“第一桶金”。

做生意,*不变的是变化本身

2001年,经过改制,兰馨制茶厂重新组建为湄潭兰馨茶业有限公司,金循正式开始了他的茶业寻梦之旅。

当他梳理这些年办企业的经验时,总结道:无论做什么生意,市场都会不断发生变化,作为企业经营者,最重要的是“以变应变”。

兰馨茶业的第一个重要变化是,从起初“小打小闹”的加工作坊,转向做规模化加工。

在兰馨茶品质提升的同时,全国都在精进茶叶加工工艺,“按现在的话来说,同行们都卷起来了”。金循却不太担心,“同行们开始效仿时,我们也会进行迭代。”

2007年,金循推动兰馨茶叶与贵州省茶叶研究所合作,提升湄潭翠芽的加工工艺;又与贵州省理化测试分析研究中心合作,建立“二元拼配”技术体系,在此基础上*“八步凝香法茶叶后加工技术”,经过八次72小时精细化烘焙,保留甚至优化茶叶的香气。

兰馨厂房一角,图片由受访者提供

关于兰馨茶叶的第二个重要变化是做品牌。当兰馨制茶厂改制伊始,金循就意识到品牌建设的重要性,他不想永远靠卖散茶挣钱,“这样贵州茶永远抬不起头”。

在用贵州公用茶品牌的同时,兰馨推出了自己的茶叶品牌——“兰馨雀舌”。

兰馨雀舌外形小巧似雀舌,香气浓郁。金循认为,要保证茶叶的嫩度和香气,必须建立在更高标准的原料挑选和加工基础上。绿茶分为芽心和芽叶两种,而雀舌的采摘标准是挑选鲜嫩芽心,单芽长度2-2.5厘米,确保每杯雀舌茶里含有约50颗芽头。每公斤成品雀舌茶,仅采摘就需要5天以上。

兰馨雀舌,茶叶形状小巧似雀舌

为了让更多消费者深入体验茶文化,他还在湄潭县兴隆镇打造了一个茶旅文化主题庄园,这是贵州*集茶园定制与管理、茶文化体验与交流为一体的乡村茶园,让消费者在购买茶叶的同时,走进茶山,亲历茶叶的采摘与炒制过程。

不断做出改变,对现有产品进行迭代,是金循自小观察母亲经商时得来的经验。过去,每当遇到市场变化,母亲都能想方设法解决困难,这种随机应变的思维,始终影响着他,“做生意千万不能‘一招鲜而走遍天’”。

在金循的带领下,如今兰馨茶业的规模逐渐扩大,员工加起来约三四百人,拥有四个厂区,自有茶园面积6500亩,通过和茶农合作连接的茶叶基地更是超过35000亩。

但最让金循有成就感的,不是公司规模的扩大,而是对当地农户的帮助与扶持。兰馨聘用的采摘工以女性为主,他为每位参与采摘的女性提供每天150元左右的收入,采摘收入占她们全年收入的70%。

“一个妇女背后代表一个家庭”,金循说,妇女们通过自己的劳动,供孩子读书生活,改善家里的物质条件,让他无比欣慰。创业这些年,即使有时非常艰苦,一想到这些,他觉得自己的行为是有价值的。

正在采摘茶叶的女性劳动者

兰馨茶业的发展一路向前,但在近些年,金循遇到了一个新的瓶颈。他发现,去线下门店买茶叶的消费者渐渐变少。经过三年疫情和一年过渡,门店的客流量进一步降低。

对这样的现状,金循看在眼里,急在心里。

直到2021年春节,金循全家聚会,在浙江做直播生意的侄女,用一句话点醒了他,“叔叔,你们公司有没有开抖音号?要不要试试做直播电商?”

@兰馨茶叶旗舰店抖音账号页面

早在2018年,金循就曾雇过几个年轻人为他运营@兰馨茶叶旗舰店的账号,每天更新关于茶叶的知识,却始终反响平平,他一度搁置了做抖音的想法。

大年初二那天,他约侄女来办公室,两人聊了一下午,终于明白侄女口中的直播电商是什么。

“当市场出现变化,不能抗拒,要接受和拥抱”,他立刻叮嘱手下的年轻员工研究直播电商的运行逻辑。再次拥抱新的变化,正如他过去二十多年做的那样。

茶如人生:立得起、沉得下、展得开

侄女的提醒,让金循对直播电商产生了好奇,但真正让他感受到直播魅力的,还得属2022年6月,他第一次亲自参与直播。

那是一次偶然的机会,贵州当地达人@贵州:费爷过生日,提前邀请金循做助播。当天,金循在镜头前演示兰馨雀舌的冲泡方法:

先在杯中注入三分之一热水,唤醒沉睡的茶香,再注入三分之一常温水,锁住雀舌本身的鲜爽,最后注入三分之一沸水,经过三次泡发,翠绿的茶叶在杯中栩栩如生。

金循正在直播讲解兰馨茶叶,图片由受访者提供

金循虽然不懂直播,但他懂茶叶,他将兰馨雀舌从采摘到炒制的过程娓娓道来。直播反响远远超过他的想象,那场直播中,兰馨茶叶只出现了20分钟,销售额却超过二十万,相当于兰馨线下销售渠道中单个终端一整年的销售额。

直播结束,他问达人该如何对账,对方直接回答他,抖音电商已经分好佣金,不用走对账程序,也令他感到惊奇,“过去做贸易,要走很多繁琐流程,现在真的太方便了”。

这场直播让金循受到了冲击。一个月内,他先后去拜访杭州、广州的直播基地,花了数十万请直播团队入驻公司,又在内部组建了抖音电商小组,70后的他跟公司里的90、00后们一起学习如何做直播。

与此同时,他调整了公司的发展战略,将直播电商当成品牌发展的重中之重,“我们将这次调整称为‘再出发’,标志着兰馨进入了新的阶段。”

金循和抖音电商达人合作,在直播间介绍兰馨茶叶

经过对直播的学习,又结合过去的经验,金循将@兰馨茶叶旗舰店主卖的茶叶产品一再缩减,最终只主推兰馨雀舌,这也是店铺里销售量最好的产品,贡献了70%的成交量。
来自消费者的真实反馈,没有让金循失望。不少从没喝过贵州茶的外地网友,给茶叶好评“清香典雅、回味悠长”,还有网友将兰馨雀舌和传统名茶做对比,根据外形、香气等多个维度点评,给了雀舌茶最高分。