对话潘晟纺织创始人：见证纺织变迁，探寻企业行稳致远的秘诀

前言：

上世纪90年代初，从柯桥轻纺城一间小小的商铺起步，潘晟发展成至今集织造、印染、生产、贸易于一体，针织面料印染月产能达 5000 吨的纺织企业。三十余年来，潘晟纺织在不断发展壮大的过程中，见证了中国轻纺城从一条“河边布街”到万商云集的国际纺都，亲历了针织面料从刚开始的凤毛麟角到市场份额逐渐壮大，到竞争逐渐白热化。

面对行业大浪淘沙的今天，众多纺织企业不断寻找他山之石，以求从内卷中破局。潘晟纺织依旧能够稳健前行，维持活力。记者就此采访了潘晟纺织掌舵人潘红军，他的从业经历以及经营理念为我们带来了一些全新思考。

△潘晟纺织创始人潘红军先生

文人从商，大胆入局

作为土生土长的绍兴老一代纺织人之一，潘晟纺织创始人潘红军已经从事纺织行业30余年，可以说是最早那一批入局的。潘红军最早接触纺织这一行业是在上个世纪80年代，当时的他正在绍兴一家做涤纶（纺织原料）的乡镇企业从事文员工作，目睹了这家企业几年时间从300个员工发展成为3000多位员工。

虽然自己的职级也在稳步上升，工作也是人人艳羡的铁饭碗，但是文人骨子里的那一份傲气还是让年轻的潘红军不安于现状，有更多对自身事业发展的规划和憧憬。在那个个体户不被看好的年代，他毅然决定下海经商。

当时正值80年代末，随着绍兴轻纺市场的开业，卖布一时间成为绍兴人的*职业，更有不远千里出走家乡的谋生者，来到柯桥做生意。潘红军看到了其中的商机，就此正式与“做布”这一行业结下了不解之缘。

仿佛命运指引，入局的每一步他都走得无比正确。1993年纺织领域是梭织面料的天下，凭借之前在纺织原料企业的经验加上对织布机器比较了解的好友，两人一拍即合，在雪纺面料上赚到了经商的第 一桶金。

2000年，市场逐渐饱和，梭织面料的利润几近于无（越来越低），同行纷纷寻求他法或者转行的时候，潘红军又一次将眼光放在了与众不同的地方——针织面料。因为没有配套的织布圆机以及印染厂，那个时候绍兴做针织的几乎没有。潘红军又抓住了这个机会，积极跑到义乌、广州、苏州等外地去学习针织技术，积累经验，成为绍兴最早做针织面料的厂家之一。

△百源圆机

顺着时代的洪流，柯桥面料开始走出国门。全球各地采购商纷纷涌入中国轻纺城，潘红军于2006年成立绍兴晟联贸易有限公司，从此开启外贸业务，并且在2010年的时候荣获柯桥街道自营出口*企业。

智者不惑，勇者不惧。现如今，在纺织行业向“新”求“质”，发展新质生产力的背景下，潘晟纺织重新调整供应链，除了发展外贸，更将视野放在内销渠道，以适应内外双循环的新形势，实现新发展。

诚乃业本，打造品牌

从入局纺织领域那一天开始，潘红军就给自己定下一个经营理念——以品质为基石，做“不同”。

从业初，从购买原料开始，他就坚定贯彻这一理念。雪纺需要讲求一个手感，而手感是由捻度决定的，捻度越高手感越好，意味着成本也越高。所谓低价都是牺牲了一些品质的。在大多数人都是拿一些价格更低的原料的时候，潘红军却有自己的想法。

他说：“说实在的，我就用了一个傻瓜式的方法。在我的理解中好的东西，卖的人不会卖错，我们去买的人可能会买错。卖好东西的人，他不会轻易让价。比如说这个材料是四块钱，那我说可不可以少个五分，对方说不能少五分，最 多少两分。那我基本上就马上定下来了，这是我的原则，我基本上是不要差的，我就要最 好的。”

事实证明，他的做法才是明智之举。纺织行业是有淡旺季的，以雪纺印花举例，一到淡季80%左右的生意就没了。旺季的时候客户争着抢货，哪怕尺码不足也要抢购回去，但是一旦淡季到来，客户就变得讲究起来，眼光就会放在一些品质好的面料上。所以对于潘红军来说，在做印花的那段时间中，他是没有淡季的。他的举措带来的一个又一个正向回馈，并且跟很多客人处成了很好的朋友。

在把控品质这一块，除了采用品质好的原料，在其他方面潘红军也做了不少努力。比如其他工厂在印染之后会选择直接发货，但是其中多少会存在一些问题，因此潘晟的面料在发货之前都会多加一道人工手检的工序，两人一组，一米一米，剔除不合格的部分，修补瑕疵。这样的做法不仅可以减少服装厂再次检验耗费的人力时间，也能在一定程度上将服装的裁减率提高两到三个点。

△人工验布

他们最长的一个客户已经合作十七八年，到目前为止还在继续。说起与客户相处的原则，总结起来就是“以真心换真心”。他说：“做生意其实很简单。两个字“真诚””。有客户跟他讲“跟你做生意，我晚上睡得着”。

创建品牌，也是潘红军做“不同”中的重要一环。他们前期做了很多调研以及准备工作。在他看来，面料其实相当于一个中间产品，国内面料其实是没有真正的自己的品牌的。人们往往关注的更多的是成衣，而不会关注面料具体是哪个牌子，他们面料企业更像是一个影子工厂。

营销之父特劳特曾经在他的书中讲过这样一句话，大意是如果你的公司足够优秀的话，公司名也可以是品牌名。潘红军想把企业坚持高品质的工匠精神一以贯之，同时让更多客户看到他们“双重质检 更安心”经营理念，于是“潘晟”这个品牌应运而生。

行稳致远：少赚一点，做久一点

虽然入局的每一步都是幸运的，但是在企业经营的过程中*不是一帆风顺的。疫情来临之后的几年，生意订单的数量急转直下。潘红军也改变了一些经营策略，对企业后续的发展做出了新的考量。

面对激烈的市场竞争，潘红军放弃了面料高端和低端的市场，专注于中间量最 大的那部分市场。在中端市场也内卷严重的现状下，他在跟客户的合作中改变了一些策略。他意识到优质不等于优价。

好的东西不一定能卖好的价格，现如今行业内卷严重，一不小心就陷入价格战。潘晟纺织始终坚持品质至上，任何事都不能牺牲质量，在此基础上尽可能为客户提供优价。这是“少赚一点，做久一点”的核心价值观。

在企业的可持续方面，他也给出了一些独到的见解。首先在培育一个年轻有活力的继承团队的时候，企业的老员工也必须还在场上，把他们的技术和经验作为一个强大的支撑后盾，组建成一个稳定的团队。其次，合作伙伴要稳定，与他们合作多年的纱厂、印染厂也要稳定，不能因为价格高就换掉，旺季的时候时间紧你帮我一把，淡季的时候订单少我扶你一下，双向奔赴才能成就彼此。

最后也是最关键的一点，品质稳定，坚持“双重质检 更安心”的理念。品质是让企业始终站在场上的一个保障。从少赚一点开始，一直延续高品质，那么客户就会始终站在潘晟这边。

稳定的团队，稳定的品质，稳定的合作伙伴，潘晟纺织扎扎实实地走出了一条稳中求胜的道路。