歌辉战略助力仲景宛西：以不变应万变，于不变中寻巧变

21世纪之初，一句“药材好、药才好”的央视广告爆火，央视的权威背书和广普影响力，让中成药行业中的“后起之秀”仲景宛西制药一战成名。在行业发展尚不成熟、品质良莠不齐的当时，朗朗上口的“药材好，药才好”确实戳中了消费者的心智。很快，仲景宛西制药开始跻身十亿级梯队，“药材好、药才好”也被企业奉为“金字招牌”。

2005年仲景宛西央视广告画面

但很快，这位中成药行业亮眼的“后起之秀”开始面临全新的挑战。随着时代演进，中成药行业愈趋成熟，品质问题已经不再是广普顾客的显著痛点，而其他中成药大品牌在广普认知中同样有保障，因而“药材好”的特性丧失了当初的威力，无法支撑仲景宛西制药的长远发展，必须找到新的且需经得起时间长久考验的“尖刀”。

同时，仲景宛西制药视为主心骨的六味地黄丸品种在近些年增长乏力，遭遇发展瓶颈。此外，虽然发展迅速，但是仲景宛西制药在面对拥有数百年历史沉淀的同仁堂、九芝堂等对手时，显然没有那么游刃有余。特别是仲景宛西制药在六味地黄丸上虽然销量*，但优势并不显著，认知上更是处于劣势，可以说强敌环伺之下，仲景还没有真正建立稳固的“根据地”。为了破解增长迷局，仲景宛西制药找到了歌辉战略作为战略顾问，共谋发展新篇，开启未来航程。

六味地黄丸品牌偏好度调研

在大量调研后，歌辉战略发现，“药材好、药才好”的广告语虽然广为流传，但却与仲景宛西制药的认知链接意外薄弱。品牌名里长期并存的“仲景”“宛西”两个词，模糊了品牌的认知焦点，加大了顾客的记忆难度，使得品牌资产在无形中不断流失。

为此，歌辉战略提出了两个战略要点：一方面是统一品牌名为“仲景”，更好地继承品牌原有的认知资产，大幅降低认知难度，同时利用“仲景”二字天然关联“医圣”张仲景的巨大心智资源；另一方面则是创建专属“医圣”识别符号，进一步增强与“医圣”IP的链接，降低顾客识别和记忆的难度，就如同歌辉战略之前案例中名创优品的“WINK”标识、黄天鹅的蓝黄撞色包装。

仲景宛西制药医圣山上的张仲景像

仲景诞辰文化活动吸引年轻一代线下打卡

仲景六味地黄丸产品包装

名创优品“WINK”标识

黄天鹅蓝黄撞色产品包装

在归置完消费者认知失焦的问题之后，歌辉战略开始回归到战略定位*性原理，化繁为简、找到了仲景宛西制药的破局方法。

通过*性原理，歌辉战略发现仲景宛西制药在“品牌=品类”及“品类=需求”两端都存在挑战。和历史积累深厚的同仁堂不相比，仲景宛西在出身和影响力方面都有所不同，盲目跟随显然难有成效。为此，歌辉战略反其道而行之，优先聚焦细分品类，建立根据地，而后赋能中成药大类发展。

在优先发力细分品类的方针下，歌辉战略将六味地黄丸作为仲景宛西制药的*解，聚焦六味，占据消费者心智制高点，同时为六味地黄丸“正名”，将六味品种做大做强，实现“代言六味”和“做大六味”两大战略目标。

歌辉战略认为，在不变的底层原理之上，深刻通查不同品类间的差异变化，才能找到真正实战的解法。在仲景宛西制药未来发展的“反套路”战略打法中，歌辉战略选择以需求为先，回归客户选择的底层规律，找清楚方向 ，同时根据不同企业的实际情况制定响应的战略和战术，以“不变”应“万变”，于“不变”之中寻“巧变”，帮助企业能够真正地打破了发展瓶颈。