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精英菜农获1000万美元风险投资 曾引高盛红杉关注

VC投资机构青云资本最近将1000万美金投给了一个种菜人张同贵。张是种菜人,却又不是普通菜农,这个“菜农”上过中欧国际工商学院。他是川人中少见的高个,皮肤黝黑,穿着随意,天天干着侍弄蔬菜的活计。
2011-06-18 10:07 · 经济观察报

  理想与现实

  2008年就进入这个行业的俞斌,直到今年7月才能完成所有土地的有机认证,三年间他花费了大量的资金和心力。

  这些商学院的理想主义者,要在古老的产业中发现全新的商业模式。

  数年蛰伏,多利的1750亩土地已经全部投产,目前年营收已超过5000万元,固定会员已经达到7000多个。

  这样的扩张速度已经是张同贵“非常克制”的结果。“包括高盛、红杉、大摩等资金都来找过,希望进一步投资”,但这些希望迅速实现价值膨胀的资本并没有让他偏离轨道。2010年,多利公布青云投资千万美元的入股,“但他们并没提出让我们改变既有节奏的要求”。

  但有机农业之路并不平坦。首先种植需要非常严格的条件,比如土壤要至少养上三年,肥料、水质和耕植方式都必须天然无污染,投资大、回报周期长。张同贵2005年在浦东大团镇承包下的1750亩菜地,在毫无产出的情况下,砸进去一个多亿。“行业中有一些有机蔬菜,但很多都是假有机,有些产品达不到有机的标准,还有的打着有机的品牌,其实只有很小的生产能力,主要靠贴牌,鱼龙混杂。”俞斌说。

  下一步

  在香港、台湾等发达地区,有机蔬菜大概占据了10%左右的市场,而内地一线城市连1%都不到。“但在上海,这个量就相当于几十亿甚至上百亿的市场。只要运作得当,就是仅上海就够我做的。”张同贵说。

  但怎么卖,是个问题。他们不能像传统菜农那样只需要将菜交给菜贩子就好了,而是要把握从田间到餐桌的每一个环节。“我们营销的重点,很大程度不是推广,而是售后。”于是,张同贵打破了原有运营链条,重建产销环节:农业种植请的台湾专家,物流系统是日本的黑猫,callcenter是美国外包企业,销售队伍来自奢侈品行业。

  从目前有机蔬菜企业的客户构成来看,大都以单位、企业客户为主。比如东方菲尼克斯的庄园建成的乡村酒店、会所模式。而多利客户中贡献*的,也是类似锦江集团、宝钢集团、平安集团等大型企业。

  而要真正获得市场地位,以中高端收入的人群的个人客户事实上才是战略重心。

  张同贵认为,如何拓展个人客户,直接关系多利未来。他从某著名奢侈品牌挖来现任总经理助理张琛,通过一系列推广规划,发力将原来的B2B模式转为B2B2C。近两年,多利的个人客户呈现的是几何级数的增长。“我准备把多利体验店,开到上海最繁华的商业中心,在那里,我们只提供体验和服务,不卖菜,只卖卡。”张同贵说。

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