揭秘联创策源：下一个大赢家 天使投资是门“手艺”

冯波和联创策源(下称策源)正在开始拥抱属于自己的“秋天”。经过六年多的沉寂，他们准备好了“秋后算账”：仅仅今年上半年，策源收获了三个项目：奇虎360、世纪佳缘和网秦。

　　这并不是故事的高潮。如果说上述几个投资项目只是IPO前的临门一脚，那么，真正体现功力的早期项目，比如凡客诚品、兰亭集势、豆瓣……俨然已成为策源的下一波明星企业。从电子商务到视频，再到移动互联网，用一位投资人士的话说，几波热点，策源都已布好局。而且是在几年前，大多在天使阶段就已“下注”。

　　投行出身的冯波一直都是一个谜。他极少接受媒体采访(如果算上本次《创业邦》杂志的专访，总共不超过3次)。他和他的团队始终坚持早期投资，把这当成一门“手艺”。他出身良好，但生性叛逆，在坚持原则与不按规则出牌之间寻求平衡感。凡客诚品的创始人陈年说，“冯波极聪明，但有弹性。”

　　事实上，仅仅借助当年的投行经历，就足以让冯波在中国风险投资行业留下属于自己的坐标：他帮助王志东完成了*笔融资以及参与了日后对中国创业者影响极为深远的“新浪架构”的设计工作。冯波当年的另一个项目叫亚信。

　　1997年，美国《福布斯》杂志做了一期关于新经济的专题策划，邀请了全球各个领域最为著名的商人撰写评论，包括比尔·盖茨、安迪·格鲁夫和杨致远等人，冯波是受邀的*在华代表。那一年他还不到30岁。

　　但是，当冯波创立策源之后，他和他的团队渐渐消失在人们的视线之中：2005年前后策源将赌注加注在无线和Web2.0，早期投资漫长的等待期和互联网及移动互联网的突变期，曾让人认为冯波和他的团队可能会随着那些不可预测的早期项目“倒在沙滩上”。

　　到目前为止，冯波和他的团队至少还站在那里。策源合伙人赵维国与冯波共事已经超过十年，他说现在很多项目都是他们的孩子还很小的时候投的。“现在我们的孩子长高了，这些项目也还在，而且看起来挺健康的。”赵维国笑称。

　　策源另一位合伙人元野把一份项目列表摆在了我们面前，你很容易把其中的一些公司与你的生活联系起来：凡客、兰亭集势、迅雷、豆瓣、乐淘、UCweb、PPS、点点、六间房、钻石小鸟……几乎都是从*轮开始领投，不少项目还是从A轮跟到现在。

　　一位刚刚投资联创策源的LP评价，“如果这些企业最终相继上市，策源毫无疑问将是近年来回报表现*的早期基金。”

　　8月的一个雨后的下午，在北京秦老胡同35号，那个被媒体反复提及的那个四合院，一位身着黑衬衫，浅色休闲裤，花色尖头皮鞋的高大男人，拉开一间客房的半扇木门，不说话，随手拽过一旁的灭火器“啪”一下抵住这扇门，然后大步迈进门来。“敞开门凉快些!”人未进门，声音已到。

　　冯波来了。

　解密策源

　　这是策源的办公地点。一称这是清朝索额图家眷的住所，一称也是民国初年搞复辟的张勋宅邸。现在却是几家中国互联网明星公司的创始人经常出入的地方。策源的团队在几颗百年老树下跟他们喝茶聊天，顺便就把公事给谈了。

　　这符合冯波一贯的闲散和随意。唯有一样除外——“我出门喜欢戴帽子，否则感觉像没穿衣服一样。”冯波的工作状态很可能会遭到大部分中国投资人的羡慕与嫉妒。很少来上班，更别说全国各地飞来飞去地看项目;一旦看上一个项目，果断出手;他应该感到幸运，赵维国、元野等几位合伙人的存在让他有了更多的时间陪陪家人、看看风景。面对《创业邦》杂志，冯波坦陈策源的团队很执着，就像一群手艺人，在一个小作坊持续地做一件事。

　　策源*期基金总额的30%都投给了陈年的凡客诚品。在完成投资的两期基金里，这是他们迄今为止投资额度*的一个项目。而且凡客从*轮到第五轮的融资，策源无不跟进。“尤其到第四轮和第五轮，我们的估值是很高的。他们每轮都进，我还是很意外的。”凡客创始人陈年对《创业邦》说。

　　对坚持投资的原因，冯波说：“做投资，一看市场好不好;二看生意好不好;三看团队好不好。结果凡客这三者都很好。”从投资凡客的*天开始，冯波就是他们的大客户。他本人每年会从凡客购买大批消费卡送给朋友。“如果我没记错，去年他应该在我这里买了至少20万元的衣服。”陈年说。

　　而陈年不知道的是，冯波每年都采购近100万人民币的凡客购物卡，送给客户和朋友。 “冯波也是我们*的个人用户。有时候我们新上的某款衣服，我还不知道，冯波就打电话过来，告诉我存在哪些问题。”陈年说。

　　从另外一个角度讲，冯波也是凡客的大赢家。如果根据媒介上报导的凡客目前至少35亿美元的估值粗算，策源已经拿到200倍的账面回报。在策源进入之后，兰亭集势、迅雷、豆瓣、乐淘、UCweb、点点这些公司已经成为冯波眼中“互联网舞台上比较炫目的新锐”。

　　“未来20年，他们是从新锐进入主角的一个过程，这是必然趋势。”冯波有足够的耐心去等待。

　　豆瓣还是创始人杨勃一个人维护的时候，一点商业元素都没有，他想找100万美金。但凡看过的投资人都说，“挺好，挺好”，可就是谁都不投，个个都在观望。策源投了，但不是100万，是200万美金。

　　“他们想占更多的股份”，这是杨勃的*反应。在北京朝阳门，杨勃住所的附近，冯波给他解释，“100万美金用的时间不够，你出去再急于融资的话，会失去你的鸿鹄之志，把你的生活也会搞得很拮据，我们索性给200万美金。”杨勃接受了，出让了跟100万美金价值相差的股份。

　　2008年金融危机来临，豆瓣准备第二轮融资的时候，正好花掉其中的100万美金。事后杨勃才意识到，自己是个幸运儿，“如果不是当时策源的200万美金，我们会搞得很被动，不会那么从容地做完第二轮融资。”

　　2005年，在中国本土VC如雨后春笋般的冒进和热闹中，冯波拉上赵维国等人一起创办了联创策源。从*天起，它就是要发掘和帮助新兴创业者，且成为迄今为止为数不多的坚守早期项目投资的VC之一。如果讲得再细点，他们驻守在互联网和移动互联网的大本营。除了一直盘算着但不敢下手的新能源，他们绝不侵犯其它行业。

　　“好的公司还是凤毛麟角，不管是人民币基金还是美元基金都解决不了这个问题，伟大的事情不是天天在你身边的。”冯波一直强调，“我们就是作坊，作坊就是手艺活。我们没有能力做大，你给我们好多好多钱，我真的不知道该干什么?”

　　策源*期基金只有1亿2千万美元，几乎1/3都投给了凡客。剩下的钱进入到豆瓣、好大夫、3G泡泡、酷讯、网秦、启明星辰等企业。

　　基金刚刚成立那会，正是互联网低潮的恢复阶段，冯波说：“大家都在抱团取暖，生意很难做。Web2.0谁也不懂，反正就很酷。那时候还没有Facebook，只是博客、RSS。”所以，他们投了很多web2.0的企业，失败的项目也有一些。“算是替创业者交了学费吧。”回顾这些投资，冯波似乎很淡然。

　　“策源是不叫项目的，我们就叫公司或者合作伙伴，项目是投行才叫的，”冯波强调说，“我们投一个公司，首先不是看它的回报率，财务上是没法预测的;我们看一个公司，首先在于它有没有特定的历史意义。我们是创业投资者，我们不是基金管理人，别人为什么要来投资我们?就是我们有这种传统和信念去参与到一些能够改变产业的公司中去。”

　　2007年，第二期基金的规模达到两亿美金，策源开始发力。“几个合伙人在一起商量，认为接下来电子商务会是一个比较快的发展时机”。兰亭集势、钻石小鸟、乐淘等电商细分领域的企业都被他们逮了个正着。据说，有些公司已经在筹备上市进程中。

　　策源对具体项目的判断，首先来自看大势。什么是大势?“就是未来十年哪些领域会改变我们的生活方式和社会结构，”冯波说，“首先肯定是互联网，那么多信息、那么多人，这是基础工具;其次是无线，再次是新能源。这都和我们的生活息息相关。”

　　视频和电子商务是策源几期基金的重中之重。以视频为例，冯波和团队的判断是，几年前都在讲宽带，窄带变宽了会发生什么?当然是跑视频。“我们说服自己的*理由就是信念，即今天没有，不等于10年以后没有。”冯波说。

　　“以前策源是属于被人家遗忘的。这些公司慢慢成长起来之后，才没有被人彻底遗忘。” 冯波说。目前，策源的第三期基金已经募集完成，规模达到3亿美元，早期TMT领域依然是重点。

　　在外人看来，扎根互联网和专注早期投资背后一定有着深刻的战略意图。被逼急了，冯波就反问，“这么多年，你见我讲过第二个故事吗?大学没毕业我就经过朋友介绍去了投行，没见过传统行业的公司，天天见的是高科技公司，全是史蒂夫·乔布斯那样的人。我们真的干不了别的。”

　　当年在硅谷工作，冯波见到的高科技创业型公司基本上都是“标配”：一个光头、很胖的老板，旁边坐一个很精干的小伙子，跟着一个很沉稳的中年人。一般情况下，这个小伙子就是公司的创始人兼技术负责人，中年人是COO或CFO，那个老头则是*股东。小伙子先发言，诚惶诚恐，浑身冒汗;中年人在一旁给他捋清思路;最后老头压轴。上市的公司也这样的配置。“一天突然有个瘦高个进来，穿一个高领的黑色毛衣。这是乔布斯为宣传皮克斯而来。那*是战神，如日中天。我从来没有用过PC，一直都用苹果机。当时这种技术文化对我影响*。”

　　“我的*份工作中，跟老板学的是高科技手艺，就学高科技手艺，根本没想过搞别的。”冯波说，“做投资没个十年、八年的积累很难做好，就好比远游，有些人到了成都就说去西藏了，这不是很好笑吗?到了拉萨晃一圈回来了说去过西藏了，这是不对的。”

　　对于早期投资，冯波的看法是，这是一个人的“现实结晶”，而不单单是一种生意。有时候甚至就是交什么样的朋友就会获得什么样的机会。投资豆瓣之后，在一次闲聊中杨勃提起了刚刚创立兰亭集势的郭去疾和文心。策源的合伙人立即行动，最终在兰亭集势的*轮融资中拔得头筹。

　　“我们没有什么可后悔的，为什么投资豆瓣?对我们来讲，自己做一件自己很喜欢做的事，然后这些创业者都是有血有肉、有情有理的人，我就觉得我们很幸运了，至于成不成，那是没有定数的。”冯波说。

　　出手逻辑

　　冯波并不避讳商人这个名词。六间房创始人刘岩在北京大学读大四的时候就成了冯波的助手。上班*天，冯波就对他讲：“刘岩，从今天开始你就是一个商人了。”这个北大数学专业毕业的学生，听到这话心里却无比难受，“我是从北大毕业的，我是知识分子啊。”

　　冯波不以为意。“别人的生意卖的是萝卜白菜，你卖的是什么?卖的是股票，我们做的不是小生意，是大生意。你要记住一个基本的原则，做大生意，公平是最重要的。这个生意如果不公平，你会在其他地方把这个学费交回来的。”

　　具体到做投资，策源的态度也是如此。“不是一家人不进一家门，优秀的创业者，他们可选择余地大，他选择好多VC。之所以选择你，是因为你身上有一种东西他愿意要。你老跟人家谈价钱，人家肯定不跟你谈;当然价钱要谈的，但光谈价钱不行的。这是一个互相选择的过程。”

　　冯波和策源的信条是“做创业投资人的生活，最基本的现实就是错过。永恒的就是在不停地错过。抓住是偶然的，错过是必然的。”不必为错过而烦恼。

　　找人的方面，似乎策源的偏好是喜欢有个性的创业者，但底线是要“又红又专”。“红就是思想要正。在中国要成为一个伟大的创业者，得是社会*，得带领很多人去打仗，打不好还要辞退员工，还不知要解决多少次税务搜查。”

　　策源曾非常看好一个细分的互联网领域，当时也投了一家起步不错的公司，原因是技术很牛，但团队的弱点是“只专不红”，以致被竞争对手后来居上。“虽然我们赚了不少钱，但是丧失了一大片战场，现在我望着那片战场心里就拔凉，没办法。”冯波的口头禅是，“错过是必然的，抓到才是偶然的。”

　　做早期投资不可避免地需要与创业者承担更多，“这种帮忙无非就是穿针引线，找律师、会计帮忙。我们在也愿意在创业者身上花这些时间。到后来，他们跟大的资本市场接触越来越近，我们的价值就越来越少。”冯波把策源对创业者的这种帮助比作“活佛制”——“创业者很聪明，他们要的东西自己会拿，不想要的塞到嘴里都会吐出来。”现在赵维国和元野都有自己的项目管理列表，比如前者跑UCweb较多，后者则经常负责与凡客开会。

　　2005年至2011年是中国VC行业沸腾起来，很多VC都向后发展，基金规模扩大、团队扩充，上百人规模的基金不再是天方夜谭，投资是否可以当做现代化的工厂方式分解着来做，成为业界的新话题。但这样的游戏，不是策源追求的。在冯波眼里，创业投资不是一个金融产品，不能像罗马帝国一样去扩张。他定性为，这是一个小生意，不是什么大生意。

　　“房地产的价值在于地段、地段、地段，我们早期创业投资人的价值在于信念、信念、信念。”冯波认为，早期投资是生活方式和价值观念的实现与结晶。“未来十年愿意不愿意花时间在这里?愿意不愿意花十年时间跟团队出生入死?对自己花自己最宝贵的十年时间在这里，你会后悔吗?不后悔，那你去做。”

　　冯波说有很多机会做其他事情，但不会做也没有心思做这个事情。“因为你看过一个公司可以从很小长到这么大，再干其他事情就没什么意思了。

　　在过去的5年时间里，策源投资的一系列公司已经被整个互联网寄予厚望。从配角到主角，冯波给他们20年的时间。他习惯用讲故事的方式表达主题：“我们投资的公司属于从县城刚来到北京，不管是坐火车还是坐飞机来的，还有三分之二的路程没有走完。以前觉得这事(投资)很简单，做了那么多年决定以后，越来越觉得所有决定都是51比49。公司做到一定的高度的时候，很难说什么完全正确或完全错误的决定，真的没有，高手过招就在一瞬间。最终任何事件都会被几件伟大的事情证明是正确的，一件或者两件。可能我们参与不到，别的创业投资人参与到，他们能赚钱也一样的。”

　　按照冯波的理解，现在是创业环境越来越好，投资环境越来越差;创业门槛越来越低，但成功门槛越来越高。“对很多人来说，创业就是人生经历，真正能赢的就那几个公司，这就像跑马拉松一样，最后只有三个人是能拿奖牌的，其他的人都是去锻炼的，”冯波说，“以前创业是为了致富，现在是实在没事儿干了出来做一件事情，我反对砸锅卖铁创业，所以要吸收天使投资人的钱。砸锅卖铁，好玩儿吗?”

　　刚从美国回来不久，冯波路过长安街的一个地下通道，一位留着长发的年轻人正在唱国际歌，按照惯例，这位歌者的面前摆放着一个的袋子。冯波走过去，往那只盛满零钱的袋子里放入两千块钱。歌者当场就傻眼，那是个万元户得上报纸的年代。有人问他为什么。冯波答：“我要让这一代的年轻人知道，生命中是有奇迹的。”

　　冯波前传

　　冯波非常不愿提及自己的过往，认为时间太久，不值得说。但在采访的过程中，我们从他曾经的同事以及他所投资的创业者那里，将他的一些片段串起。这些碎片，却是中国早期互联网和早期VC很珍贵的记忆。

　　1994年，冯波被硅谷著名投资银行Robertson Stephens派回中国。当时国内创投行业还是一张白纸。“*的问题是不知道中国企业究竟值多少钱，但是我相信中国会有10亿美金的高科技企业诞生。”

　　如果用今天的眼光审视当时的所谓高科技企业，*让人大跌眼镜。在冯波的记忆中，企业不懂使用PPT;亚信每位VP的发言都稀奇古怪，说什么的都有;冯波耐心地给企业讲什么叫DD。“别谈中国公司值多少钱，更别提商业模式，那完全是扯淡。”

　　跟创业者的沟通成本很高。冯波说，“当时我们差不多每天花半天的时间在新浪，半天在亚信，晚上打地铺，沟通内容没有界限。”直到这两家企业上市，尤其是新浪结构的发明，才启发了*波中国互联网企业，形成*次真正意义上的创业投资循环，同时给后来的创业者提供了一个很重要的成长标杆。

　　“当时创业者的自信和冲劲还非常原始，像王志东和张朝阳，都很正，面对风险投资都诚惶诚恐。”冯波觉得，他们对风险投资人都怀有敬畏之心，充满感激。“在这以前，都是从银行借款或者给人打工，而VC是给你钱还不找你要利息，然后帮你打工，就赚你那么点儿股份，哪有那么好的事儿?”

　　启蒙者

　　但另外一面是远在海外的老外，也不了解中国。Robertson Stephens作为融资顾问时期，四通利方(新浪前身)还是个资不抵债的企业。当时冯波的一位同事说，“从财务上看，根本就不是个公司”。

　　这个案子前后折腾了好几年。终于有一天，冯波的美国同事看到了那个传说中的财务报表，先是震惊、随后拍桌子骂娘。这些投资经理往返于中美两国之间，每回必坐头等舱，住中国大饭店的套房，在中国大饭店的行政楼办公。单是这笔打了水漂的开销，足以让这帮人回去被炒鱿鱼。

　　王志东也跳起来：“凭什么说我不好，我就是中国*的软件公司，你用美国的价值观说什么财务报表，我不这么认为。你不愿意做，就算了。”

　　最后，冯波和他的美国同事们从中关村三小附近的四通利方办公室出来，那是1996年的初冬。他们站在现在海龙大厦门口的那个十字路口，没人出声。接下来发生的一幕就像一个电影慢镜头：秋风（微博）贴着地面袭来，散落在地的树叶“哗”得一声被卷起来。众人竖起衣服领子，有人跟冯波说，“Bo，走吧，散了吧。我们回美国了。”

　　片刻沉默，冯波开口了，“你们都错了。这是一个非常好的Deal(项目)，这公司都已经都成这样了，这小子还觉得自己这么好，这一定是个好公司。”

　　冯波先说服了当时在艾芬豪风险基金的哥哥冯涛。“中国做软件开发最牛的人都在这里了，你投了他们，基本上中国IT的半壁江山就在我们手里了。”波对涛说。1997年，在Robertson Stephens的牵头下，艾芬豪与华登给四通利方投资600万美元，代表艾芬豪担任四通利方*个外部董事的就是冯涛。

　　在Robertson Stephens期间，另外一个重要的案子是亚信。1997年12月，Warburg Pincus、Chinavest、Fidelity三家投资公司向亚信注入了1800万美元风险投资。但冯波在投资后，加入Chinavest，成为它驻中国的首席代表，正式投身VC界。转型的原因也很简单，冯波说：“我是有史以来投行招的最赔钱的一个Banker，”付出的时间成本与回报不成正比,他们从这笔融资服务中只拿走几十万美金的服务费。“所有的工作，只能通过做投资赚回来，否则就不值得。”

　　1999年冯波在上海创办了成为。但他和团队并不太能适应上海。“上海的创业者强调销售和管理能力，并不是以产品理念为导向。”2003年回到北京，此后冯波便淡出圈子一段时间，去过几次西藏，静下心来思考。他没说自己的结论是什么，只是于2005年，在北京秦老胡同35号，他与赵维国等创办了策源，开创了自己的早期VC。

　　导师

　　六间房创始人刘岩说，九十年代中后期，给冯波做助手的那几年“是我人生中过得最黑暗的时候。”

　　1996年，刘岩正在北大数学系读大四，同时还是学生会的体育部长。在那个年代的大学，也算是有头有脸的人物。快毕业的时候，朋友把他介绍给了冯波。那时冯波正在开拓Robertson Stephens在华的投资银行业务，他刚刚把不满意的助手辞退。

　　冯波给刘岩开出的月薪是400美金，当时刘岩身边同学每月都是400块人民币。刘岩很兴奋，每天西装革履，出门都是五星级酒店，偶尔还荣升头等舱。得意十足地回家说，“妈，我是从上海坐头等舱回来的。”

　　享受如此梦幻般的待遇固然是一件好事，但跟每天回来都被老板大骂“没用”比起来，就不足挂齿了：“你连酒店都订不好，真没用”;“你连这个都不知道?”;“你拿这个钱不觉得心虚吗?”

　　“我自己也觉得真没用”，刘岩坐在自己亲手创办的公司里，重新回忆那段历史，他觉得，“冯波当时是很想培养我，他想先打碎我，再重建。但我当时不明白。”

　　如果说冯波曾是刘岩的老板和导师，冯波的人生导师则可以算是Robertson Stephens的创始人Sandy。据说冯波*次去老先生那里面试，双方一共才问了三个问题。Sandy问：你的优势是什么?冯波思索片刻：我要比外国人更了解中国，他们去中国就好比盲人摸象，有人说鼻子长，有人说大腿粗，我能看到整只大象，我能给你你想要的部分。Sandy点点头，问：”你有什么问题?”冯波问：”这里早上几点上班?”五分钟的面试，决定了冯波一生的职业方向。

　　就像古老瑞士钟表行的师徒关系，Sandy很花心思地培养来自中国大陆的这个年轻人。当然，也非常严格。冯波在飞机上把领带放松点，老先生都会过来调正，“你是个职业的Banker。”假如问冯波曾经从Sandy身上学到了什么，他会告诉你，“还没学会，除了尊重创业者这一点，其他都还没学到。”

　　遇到Sandy之前，冯波聪明，但很捣蛋。去美国学的是导演专业，每逢哲学课必然迟到。有一次老师怒了，问他怎么总是迟到。他非常狡猾地向老师抱怨，“萨特的小说《恶心》里面的那个小伙子，每天早晨面对响铃的闹钟都思考，为什么我要回答这个闹钟?如果不起来，我的生活会是什么样?都是因为老师你介绍了这种稀奇古怪的想法，让我有这种反抗和矛盾，所以我每天都起不来。”

　　老师大喜，“你把哲学用到了*，这门课给你个A!”

　尊重创业者

　　冯波*次见杨勃的时候，两人谈了半个多小时，最后因为某些具体问题争执起来，冯波说了几句重话。杨勃心想，你是谁啊。冯波很快就意识到自己的失态，但怎么打电话，杨勃也不接。冯波事后自己调侃道“以前做VC，听不懂就批评人家。”这是冯波的风格。他初次去见LP，被评价，“完全不是普通GP的风格，说话很直率。”

　　但是杨勃认为，冯波只是表面强势，实际上内心非常尊重他所认可的创业者。据说，冯波飞机上长时间盯着儿子的照片会掩面流泪。

　　另外一个佐证是，据一位成功的创业者回忆，2006年年初农历腊月二十九，冯波为了继续跟他谈融资条款，当场退掉了前往美国的飞机票，这名创业者激动之余签下投资条款清单，尔后却反悔将公司卖个一家在美国上市的上海公司。而冯波回忆这些往事只一句：“做生意要看缘分”。

　　真心尊重创业者，或许是冯波从他职业生涯的*任老板Sandy身上学到的。这位Robertson Stephens的创始人，不管是早上5点还是半夜12点，只要有创业者来访，老先生永远笑脸接待。

　　就在接受《创业邦》专访的前两天，冯波听潘石屹讲了一个故事。1995年，潘开车带着刘亚东(亚信创始人之一)去美国拜访华登，结果刘亚东的车居然在半道上开不上去，一溜到底。然后就看见一名中国男子满头大汗地跑步爬坡上来。

　　“每个创业者都在经历这种人生。我们看见创业者的沉浮，看见他们赚*桶金，看见这些大亨们从身无分文到现在的位置。所以要尊重创业者。”冯波说。

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