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史玉柱:我的成功不是偶然 创造规则而不是蔑视

他“对行业规则从来就不理会”的营销论造就了他的成功,而这种成功却令人无法效仿;他“孤独者”的外在印象与“成熟稳重”、“有男人味”的内部评价实际上是两个矛盾的结论。
2011-10-27 14:36 · 创业邦

  即便在参与央视著名的经营管理类节目《赢在中国》时,他的观点也往往与其它嘉宾不同,相互辩驳,但接下来的几场节目中,他的观点又往往被引用。

  对于“史氏规则”,史玉柱的解读是:“我的成功没有偶然因素,是我带领团队充分关注目标消费者,做了辛苦调研而出来的”。

  史玉柱给外界“商业奇才”的*印象,一是他选择了*的两个行业:保健品和网络游戏;二是他是天才的营销大师。但了解史玉柱的人并不这样认为。

  刘伟,史玉柱旗下网游公司“征途网络”的总经理,此前在运营脑 白金的健特公司任职,她15年前到巨人公司时担任史玉柱的秘书,1994年开始做巨人集团的副总裁,可以说是最了解史玉柱的人之一。

  “他确实是个很有销售才华的人,但这是建立在他非常了解市场的基础上的,所谓营销奇才不是那么容易的事情。”刘伟说,“很多人轻描淡写地说他是营销大师,能把一个普通的东西卖得很好。其实,光靠点子是没有用的,他虽然是个高智商的人,但他同时也是一个特别勤奋的人。”

  史玉柱的营销理念很大程度上源于他的最初经历。

  上个世纪80年代史玉柱就读于浙江大学数学系,毕业后分配到安徽省统计局,做过三年的农村调查。学数学的人往往逻辑性强,也很认真,而统计工作锻炼人吃苦耐劳、不怕烦琐的调查精神。

  史玉柱说,他曾经一次又一次地跑去商场,问那些买脑 白金的人为什么要买脑 白金;在脑 白金最早起家的江苏江阴市场,他甚至挨家挨户去问农村老太太,怎么才会买保健品,最终得出的结论是,很多老人想吃保健品,但不舍得自己买。著名的一句广告词就在这种上千次的调查中得出:“送礼要送脑 白金。”

  不过,“现在民营企业家玩命的少了,休闲的多了”。史玉柱说他既不会打高尔夫,也不爱出国旅游,甚至很少健身运动。他对于每天如何运动的经典回答是:“我每天有很多小时在骑马(网络游戏中的虚拟骑马)。”

  “我是*主义者”

  “沉浮”一词似乎并不太适合史玉柱,因为他其实只失败了一次:巨人集团负债关门;但他成功了三次:巨人起家、脑白金崛起、转战网游。

  对于当年巨人公司的失败,史玉柱有两点反思:一是战略方向失误,如先后开发出了服装、保健品、药品、软件等30多类产品,最后大都不了了之。为此,史玉柱曾风趣地说,“我的领带是最多的,因为巨人公司服装实业部当年生产的那些领带,至今还有不少堆在家里。”二是内部管理不善,如拖欠的1亿多货款不能追回。

  现在,脑白金已经销售了100多亿,没有一分钱坏帐。痛定思痛后的史玉柱有了一种管理创新——每个销售经理背后附带多人信用担保。曾经有一个大区经理不信这个“信条”,结果他与他的一系列担保人一起被罚50万。

  “现在公司抗风险能力比过去强多了”,史玉柱旗下网游公司“征途网络”的副总经理汤敏介绍说。这位15年前追随史玉柱的漂亮四川女孩如今已是史玉柱管理上的重要臂膀。

  “很多不了解的人以为我们管理很弱,其实在管理上,史玉柱是极其实在的,外表宽松,但流程非常严格。”汤敏说。

  征途公司副总裁袁辉也有同感:“刚加盟的时候没想到会做这么大,公司运营表面上看比较忙乱,但实际上计划性很强,并且善于总结,尊重客户需求,但又不完全跟着客户走,而是引导客户”。

  “他在管理上很细心,每次去商场的脑 白金销售点调查时都首先看看有没有灰尘,是否有假货,以及生产日期等。”脑 白金公司员工介绍说。

  他的检查还经常出其不意,当销售区经理在*的销售店面做充分准备后,他却要求换店观看;甚至上车后才决定查看哪个销售店,常常选择乡镇这一最令人忽视、却又最能体现管理细节的地区。

  对此,史玉柱的解释是:“我曾经是一个著名的失败者,我害怕失败,我经不住失败,所以只能把不失败的准备工作做好。”史玉柱说他*看的一本书是《太平天国》,他想研究太平天国为何失败。

  因为害怕失败,史玉柱不仅在产品质量、经营管理上追求*主义,还希望打造完美的公司文化。

  “公司招人的时候看重白纸一张的人,希望用公司文化来影响他,培养他做事认真、执行力强的精神”。“征途网络”总经理刘伟介绍说。她还笑称:“有人对我们说,你们公司高管的说话、腔调等基本都一样,外表温和,做事认真。”

  笔者在采访中发现,尽管史玉柱给外界“沉浮”、“动荡”等印象,但其“嫡系”却相当稳固。据刘伟介绍,虽然经历了巨人公司数年的停业,但现在脑 白金的分公司经理一半都是最初做脑 白金时就进入的,这些人在脑 白金已经六七年了,而脑 白金和征途的多数副总更是早在1992至1994年期间就是巨人公司的员工。

  纪学锋,《征途》项目负责人、史玉柱成立征途公司时挖来的*批网游骨干之一。作为史玉柱的“新嫡系”,他的看法是:“公司各方面都很开明公平,只要有实力,就会有机会,在管理上不会拘泥于太多的规则,大家做事的时候拼命做,小事则不拘泥于细节,整个过程让人能实现个人价值。很多企业包括外企用规则管理,但把人管得太死”。

  纪学锋还透露,《征途》在线人数达到30万时,史玉柱提出了当年目标:“保60万,争80万,望100万”。“当时大家都觉得是天方夜谭,漫无边际吹牛。但后来的事实证明,当年《征途》的用户超过百万。”

  “第三代企业家赢在商业模式”

  学界有一种说法,中国改革开放以来已经出现了三代企业家:改革开放初期,以大邱庄禹作敏、邱二村陈银儿,以及步鑫生、马胜利等为代表的*代企业家,他们有的因违法走进监狱,其它的也大多早已从人们的记忆中消失;上世纪80年代中期开始,以联想、海尔、方正、华为等企业为代表成长起来的第二代企业家,他们以低成本制造优势参与了全球产业分工,创造了“中国制造”的奇迹;上世纪末,随着新的商业模式不断产生,催生了以沈南鹏、陈天桥、江南春马云李彦宏等第三代民营企业家。

  现年45岁的史玉柱几乎是个例外,他经历了后两个时代,并从“零”甚至“负”开始成就了其商业奇迹。

  对于这两代企业家的成功,史玉柱的看法是:“第二代都是高速成长,基本功做得很好;第三代在商业模式上研究很深,他们总是赢在商业模式上,如马云”。

  谁是史玉柱最佩服的企业家?“我敬佩柳传志,我没有说过要学段永平”。段永平是步步高的创始人,已经激流勇退转变为一个投资人。不过,史玉柱觉得段永平有一句话说得特别好:跳水运动员不是说动作越多越好,而是越少越好。

  早年的史玉柱常常与下属谈理想,但现在连上市也谈得不多,尽管登陆美国股市是他的职业梦想。

  近来一直有传言说,史玉柱要将旗下的征途公司更名为巨人公司上市,因此他可能会成为中国的新首富。外界也一直在猜测史玉柱到底有多少财富?

  “首富只是一个概念,我还是愿意把现金投到容易变现的资产上。*不要在企业价值上搞攀比,如果要搞攀比,你比不过李嘉诚,比不过盖茨,结果还会让自己很累。”史玉柱淡淡地说。

  对于外界经常冠之于其身的“豪赌论”,他非常惊诧:“有人说我豪赌,恰恰相反,我是胆子最小的人。我投一个产业,有几个条件:首先判断它是否为朝阳产业;其次是我的人才储备够不够;还有资金是否够,目前的现金是否够;如果失败了是否还要添钱,如果要添钱我是否准备得足够多。”

  “我的观点是,宁可错过100次机会,不瞎投一个项目。我一直反对多元化,我不会再开第三个东西,我的下半辈子就靠做网络游戏。我已经45岁了,摔完跤后这几年感觉自己的冲劲越来越小了。”说这话时,史玉柱语气平和,但态度坚决。

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